Razlozi pada prosječnog čeka. Zašto se veličina prosječnog čeka u trgovinama smanjuje?
Prosječni račun Rusa, koji je još , krajem kolovoza ponovno je pao za 0,2 posto. U isto vrijeme, hipermarketi nisu ostali u minusu - samo su velike trgovine uspjele povećati svoje prihode. Situacija je pat pozicija za mali obrt, kažu u branši. Pritisak federalnih i regionalnih lanaca je sve veći, kao i konkurencija među "mješovitom robom", pa segment balansira na rubu profitabilnosti.
Prosječna potrošnja stanovnika zemlje po posjeti trgovini smanjena je peti mjesec zaredom. Prema istraživačkom holdingu Romir, u kolovozu je prosječni indeks čeka bio 495 rubalja. - minus 1 rub. na srpanjsku brojku. Time je indeks ažurirao svoj dvogodišnji minimum.
“U usporedbi s prošlogodišnjom vrijednošću, prosječni račun još je primjetnije smanjen - za 4,4%, u odnosu na 518 rubalja u kolovozu 2017.”, primjećuje Romira.
Dinamika u pojedinim regijama je drugačija: stanovnici pet federalnih okruga počeli su više trošiti na odlazak u trgovinu, au tri su smanjili troškove. Kupci u Sjevernokavkaskom saveznom okrugu pretrpjeli su najuočljiviji pad - minus 9,7% u odnosu na srpanjski primitak. Najmanje se novca troši na odlazak u trgovinu u Sibiru - 398 rubalja, dok je u kolovozu taj iznos smanjen za 2,7 posto.
Stanovnici milijunskih gradova ne povećavaju troškove u odnosu na prošlu godinu (čak je i Moskva pala za 0,7%), au gradovima s populacijom od 500 tisuća do milijun ljudi potrošnja po posjeti trgovini pala je u odnosu na kolovoz 2017. za 2,5%.
Kupci su sve više novca počeli ostavljati u hipermarketima – velikim trgovinama u kojima se prodaju prehrambeni i neprehrambeni proizvodi. To su uglavnom regionalne i federalne mreže. Hipermarketi su postali jedina vrsta maloprodajnih mjesta koja su pokazala porast prosječnog čeka - za 2,3%, na 758 rubalja. Ali i oni su izgubili 7,8% u odnosu na prošlu godinu.
Diskonti su bili lideri u smanjenju prosječnog računa: potrošnja u njima smanjena je za 2,6% - na 331 rublju. Pad na godišnjoj razini iznosi 9,3%. Najmanje je pao prosječni račun u supermarketima - za 1,6 posto na 343 rublja.
Stručnjaci iz branše glavni razlog pada prosječnog računa vide u padu prihoda kućanstava. Rosstat će u srijedu objaviti podatke za kolovoz 2018.; u srpnju su realni prihodi pali za gotovo 5% mjesečno. Istovremeno, razina.
Veličina čeka nije smanjena za 0,2%, već za 1%, podijelio je svoje procjene čelnik Udruge malih i mikro poduzeća u regiji Tyumen Vladimir Panov.
„Nemamo čega da se čudimo, pa imamo pad prihoda u regionu Tjumen zakon o trgovini kako bi se sve federalne mreže smatrale jednim trgovačkim subjektom, čime se ograničio monopol. Ali ruska vlada je donijela zaključak da nas nitko nije čuo, nema napretka.
Stručnjak dodaje da smanjenje prosječnog čeka teže pogađa male maloprodajne objekte, a lanci trgovina kompenziraju pad prometa i protoka kupaca.
Prema Rosstatu, promet u trgovini na malo u monetarnom smislu u srpnju je porastao za 3,3% mjesečno, od početka godine - samo za 2,5%. Udio tržnica i sajmova, gdje se proizvodi mogu kupiti po najpovoljnijim cijenama izravno od proizvođača, iznosio je samo 5,8 posto. Tijekom godine broj službenih maloprodajnih tržišta smanjio se za 71 jedinicu, dok je u isto vrijeme u 34 regije udio lančanih trgovačkih struktura u ukupnom obujmu maloprodajnog prometa premašio rusku prosječnu razinu - 33%.
Statistike pokazuju porast broja maloprodajnih objekata, napominje član Komisije Javne komore Ruske Federacije za razvoj gospodarstva, poduzetništva, usluga i potrošačkog tržišta. Andrej Usenko, trend ide paralelno sa smanjenjem cijene prosječnog čeka.
“Postojao je takav koncept kao “Kudrinove škare” - kad jedna krivulja ide gore, a druga ide dolje, ne znam čijim škarama možemo nazvati situaciju u trgovini, ali imamo sličnu sliku i na razini inflacije. Sve je to prilično alarmantna situacija s gledišta malih poduzeća, jer federalni i regionalni lanci imaju više resursa da izdrže tešku situaciju profitabilnost ne, to prijeti regionalnim trgovačkim tvrtkama i malim trgovinama. U velikoj maloprodaji također se napuhuje svojevrsni balon: beskrajno povećanje broja maloprodajnih objekata kad-tad mora prerasti u kvalitetu. hoće li lanci izdržati dok se to ne dogodi ili će ponovno razmotriti svoju strategiju”, rekao je član OP-a.
Istodobno, stručnjak je potvrdio da se smanjenje čekova osjetilo i u regiji Kirov - Usenko je potpredsjednik Gospodarske i industrijske komore Vjatke.
Ček će početi rasti tek kada Rusi osjete "papirnato" povećanje prihoda. U međuvremenu, opasnost od pada prometa u trgovini u bliskoj budućnosti može rezultirati povećanjem napetosti na tržištu rada.
"Moramo shvatiti da značajan dio stanovništva ne samo da kupuje robu u trgovinama, već i radi u njima. Kompliciranje situacije u tako velikom sektoru gospodarstva nedvojbeno će utjecati na stopu nezaposlenosti", napominje Andrej Usenko.
Maloprodajno poslovanje danas je poput borbe za preživljavanje: svaki dan moramo razmišljati o tome kako povećati učinkovitost naših prodavaonica kako bismo postigli planirane pokazatelje, osigurali usklađenost sa standardima usluga, operativnim procesima, osvojili povjerenje i naklonost klijenta i, u konačnici, dobiti zasluženu dobit. Jedna od ključnih točaka ove “borbe” je rad na postizanju KPI cilja, kao glavnog pokazatelja da su naši postupci ispravni i da se trgovinama upravlja na pravi način.
U pravilu, većina voditelja maloprodaje, među ostalim KPI-jevima, posebnu pozornost posvećuje prosječnom broju jedinica po računu ili stopi popunjenosti čekova, kao jednom od glavnih pokazatelja sposobnosti prodajnog tima da pravilno koristi prodajne tehnike u radu s posjetiteljima, tj. za prodaju dodatnih proizvoda. U ovoj publikaciji bit će riječi o jednoj od uspješnih metoda za poticanje rasta punjenja čekova, čija je učinkovitost dokazana dvogodišnjom praksom u maloprodajnim objektima Puma.
Što bi moglo utjecati na prosječan broj prodanih jedinica po kupcu? Postoji nekoliko odgovora na ovo pitanje: to je asortiman proizvoda, politika cijena tvrtke, solventnost i raspoloženje klijenta, kao i dostupnost promocija i posebnih ponuda u trgovini. Ali ono što je još važnije je učinkovito korištenje prodajnih tehnika od strane prodajnog osoblja u radu s posjetiteljima. Ovaj faktor također ovisi o nizu uvjeta:
· poznavanje teorijskih tehnika za ponudu dodatnih proizvoda;
· sposobnost njihovog pravilnog korištenja u praktičnom radu s klijentima;
· besprijekorno poznavanje prodavača asortimana svoje trgovine i sposobnost kompetentnog kombiniranja različitih proizvoda za stvaranje cjelovite slike;
· motivacija osoblja za rad s dodatnim proizvodima;
· Sposobnost rješavanja prigovora klijenata
Čini se da je na svim ovim točkama lako organizirati rad na tradicionalne načine, kao što su provođenje treninga i sastanaka, praćenje rada prodavača na prodajnom katu, brzo i pravovremeno osposobljavanje novih zaposlenika, rad kao voditelj u trgovini prodajno područje kao mentor svom timu, osobnim primjerom pokazujući korektan rad s kupcima. I nema smisla osporavati potrebu za tim akcijama - to je, naravno, osnova za ispunjavanje standarda usluge posjetiteljima. Ali u praksi se vrlo često susrećemo s činjenicom da unatoč značajnom vremenu utrošenom na obuku našeg osoblja, gore navedene metode ne pomažu u postizanju planirane vrijednosti punjenja čekova, kako za trgovinu u cjelini, tako i za pojedinačne zaposlenike. Neispunjavanje barem jednog od uvjeta za učinkovito korištenje prodajnih tehnika može poništiti ostale pokušaje povećanja iznosa čeka složenom kupnjom.
Dakle, početnik koji poznaje teorijske temelje ponude povezanih proizvoda može naići na psihološku barijeru u radu s klijentom u praksi. S druge strane, iskusni zaposlenik može iz niza razloga ne htjeti 100% raditi s klijentom zbog nedostatka želje ili raspoloženja, čime se njegov osobni UPT smanjuje ispod cilja. Pogrešan pristup stvaranju skladne slike iz nekoliko proizvoda također može postati prepreka uspješnoj transakciji.
Kao što praksa pokazuje, nedostatak sustavnog pristupa kontroli svih ovih čimbenika razlog je njihove pojave. Da biste popunili ovu prazninu, možete implementirati alat za sveobuhvatnu kontrolu ispunjavanja čekova - poseban obrazac za evidentiranje prodaje čekova s jednim artiklom. Može izgledati ovako:
Suština je da prodavatelj, koji je izvršio transakciju s jednom jedinicom na računu, bilježi naziv proizvoda koji se prodaje u ovom tiskanom obliku u prvom stupcu tablice. Zatim mora navesti srodne i nesrodne proizvode koje nudi klijentu. U trećem stupcu zaposlenik navodi prigovore klijenta koji su uzrokovali odbijanje kupnje dodatne robe. Na kraju, u zadnjem stupcu prodavatelj upisuje koje je radnje poduzeo kako bi prevladao ove primjedbe. Ovaj obrazac se odmah nakon popunjavanja pregledava s administrativnim osobljem trgovine ili vašim mentorom, kako bi prodavač pravovremeno dobio povratnu informaciju o protekloj prodaji.
Ova shema rada omogućuje vam da istovremeno identificirate i radite na nekoliko problema.
Prvo, promatrajući drugi stupac obrasca, mentor može zaključiti o sposobnosti zaposlenika da pravilno odabere dodatni proizvod. Prodavači početnici u pravilu se ograničavaju na ponudu jedne jedinice povezanog proizvoda, na primjer, čarape za cipele, umjesto da pokušavaju odabrati potpuni izgled za klijenta iz dostupnog asortimana proizvoda. Također, prilikom ispitivanja ove prodaje ispitat će se uvjeti i okolnosti pod kojima je prodavatelj ponudio dodatne jedinice, što će omogućiti raspravu o eventualnim greškama u radu.
Drugo, mentor, na temelju obrasca, procjenjuje sposobnost prodavatelja da radi s primjedbama kada pokušava proširiti ček. Rad na pogreškama u ovom kontekstu omogućit će zaposleniku da razvije vještinu ispravne argumentacije kada se nosi s nedoumicama.
Problem nedostatka motivacije za ponudu dodatne robe, kako se pokazalo, učinkovito je riješen pojavom potrebe za ispunjavanjem obrasca za evidentiranje primitaka od strane prodavača i provođenjem "debrifinga" s mentorom. Mnogi će zaposlenici biti vrlo spremni uložiti maksimalan napor u radu s klijentom, samo kako u obrazac ne bi unosili podatke o jednoj prodaji.
Ono što je najvažnije u korištenju ovog alata je osigurati kontrolu nad njegovim izvršavanjem i pravovremenu provjeru uz odgovarajuće povratne informacije. Obrazac se može koristiti u nekoliko situacija. Dakle, ako trebamo poboljšati UPT vrijednost pojedinačnih zaposlenika koji zaostaju u poslovanju, možemo implementirati računovodstvo primitka samo za te prodavače. Trajanje ispunjavanja obrasca ograničeno je trenutkom dostizanja planiranih kontrolnih vrijednosti ispunjenosti.
Drugi način primjene ove metode je implementacija potpunog ispunjavanja obrazaca za sve prodavače. Potreba za tim može biti posljedica oštrog smanjenja pokazatelja UPT, uključujući i vanjske razloge. Kontinuirano računovodstvo u ovom slučaju pomaže maksimalno mobilizirati cijeli prodajni tim za postizanje najboljih rezultata u radu s kupcima. Ali vrijedi uzeti u obzir da dugotrajna uporaba obrasca neće donijeti trajne rezultate, a može imati suprotan učinak smanjenja motivacije zaposlenika. Stoga se u uvjetima krize maksimalno preporučeno razdoblje korištenja obrasca evidentiranja pojedinačnih čekova može ograničiti na mjesec dana.
Kao što pokazuje praksa, korištenje obrasca za obračun čekova s jednom stavkom omogućuje vam povećanje prosječnog broja jedinica u čeku za 15-20% u roku od samo jednog ili dva tjedna njegove upotrebe. Uz tradicionalne metode obuke i kontrole, njegova će uporaba poboljšati učinkovitost bilo koje maloprodajne trgovine i koristiti interne resurse za najučinkovitije povećanje stope popunjenosti čekova.
Yaskov Artem
Voditelj grupe trgovina
Istraživanje informacijskih nizova slično je potrazi za blagom: nije jasno tko što traži, gdje i zašto, ali previranja su strašna. Poslovni ljudi traže primjenjivo znanje, matematičari zahtijevaju formuliranje problema, pregovarači se šetaju između njih, nadajući se da će zaraditi novac "u oba smjera".
Pokušaji neorganiziranog rudarenja potaknuti su očekivanjem nebrojenih blaga. Pjena zlatne groznice privlači laike s iščekivanjem da će im napuniti džepove. Tržište umnožava glasine, raspirujući vatru taštine. Konferencije, poslovni doručci i posljednje večere izvlače heroje iz naftalina.
Konverzija je veća u Street trgovinama i obrnuto je proporcionalna prometu: što je veći protok kupaca, to je manja vjerojatnost akvizicije. Prosječni i impulzivni kupci povećavaju konverziju, dok je pristaše i potrošači vanjske odjeće smanjuju.
Prosječan račun. Ovisi o regiji, strukturi dolaznog stanovništva, klasteru i lokaciji trgovine. Što je prodajno mjesto mlađe (u obzir se uzima zadnji datum otvaranja, renoviranja ili rebrandinga), prosječni ček je veći.
Prodavaonice s posebnim ulazom imaju veći prosjek čeka u odnosu na one koje se nalaze u trgovačkim centrima. Početnici i snobovi kupci povećavaju prosječni ček, kupci i dugogodišnji kupci ga smanjuju.
Cijena proizvoda. Stope konverzije, promet posjetitelja i regija igraju važnu ulogu. Ne postoje razlike među klasterima klijenata. Najviše cijene su u novim trgovinama, najniže u vodećim trgovinama. Visoka konverzija dovodi do povećanja prosječne cijene.
Broj artikala na računu. Statistički značajan utjecaj: regija, klaster trgovina, lokacija. Skupine kupaca ne razlikuju se po broju robe na računu.
Ulične trgovine prodaju više po posjetu nego trgovine u trgovačkim centrima. Veća konverzija protoka znači više proizvoda na računu. Kupci, umorni i prosječni kupci povećavaju broj kupnji po posjeti, adepti i snobovi smanjuju.
Klasteri klijenata. Utječu na sve pokazatelje prodaje bez iznimke. Što više gostiju obavi personalizirane kupnje prepoznate pomoću alata za identitet ili vjernost, to će predviđanja biti upravljivija.
Grozd trgovina. Utječe na promet: viši rang znači više dolaznog prometa. Ovisnost konverzije je slična, ali slabija. Obrnuta pravila: niži klaster trgovina - viši prosječni račun i cijena.
Grupacije proizvoda. Svježina trenda, novost kolekcije, ovisnost, udio osnovnog asortimana faktori su koji utječu na dolazne kupnje. Nema tu čuda.
Klasteri prodavača. Muke s izborom pri kupnji i borba sa sumnjama u uspjeh čimbenici su psihičke boli kupaca čije izglađivanje očekuju. a usklađivanje klastera prodavača sa strukturom protoka kupaca poboljšava čitav niz pokazatelja.
Prostor za trgovinu. Utječe na promet: veći trgovački prostor znači više posjetitelja. Mijenja razinu aktivnosti: vodeće trgovine smanjuju stopu konverzije. Ne utječe na druge pokazatelje.
Mjesto. Utječe na promet: kada se postavi na ulicu, protok kupaca manji je nego u trgovačkom centru. Konverzija posjetitelja na ulici veća je nego u trgovačkom centru. Prosječni ček veći je u Streetu. Prosječna cijena proizvoda se ne razlikuje. Broj kupnji na računu veći je za Street.
Kat. Ne utječe na efektivnu razinu prometa kada se uzme u obzir koeficijent razlike u cijeni najma. Stopa konverzije pada kako se broj katova povećava. Veličina računa, cijena i količina robe ne ovise o katu mjesta trgovine.
Upravljanje prema ciljevima. Razvrstani popisi regija, gradova, trgovina, proizvoda, prodavača ukazuju na zajednički uspjeh bez pružanja alata za utjecaj. omogućuje vam izračunavanje pokazatelja maloprodajnih mjesta iz strukture protoka kupaca, prepoznavanje potencijala i praćenje dinamike napretka.
Prije prijenosa podataka stručnjacima, zatražite uvid u anonimne prezentacije prethodnih projekata kako biste saznali kako izgleda aluvijalno zlato novog znanja. To će pomoći ujednačavanju očekivanja i prepoznavanju obmana - nemojte se dati zavarati tinjcem i piritom, koji se predstavljaju kao plemeniti metali.
U bitci je željezo vrjednije od zlata - bolje je naučiti pravila za samopouzdano razvijanje poslovanja nego beskrajno tragati za kamenom mudraca trenutnog čuda.
Stanovnici Rusije nastavljaju štedjeti na svakodnevnim kupnjama. Već drugi mjesec zaredom prosječan račun po odlasku u trgovinu bilježi pad, au svibnju 2018. govorimo o padu od 1,7% u odnosu na travanj.
“Drugi mjesec zaredom prosječni račun je u padu. Krajem svibnja pokazatelj se zaustavio na 521 rublju, izgubivši 9 rubalja ili 1,7% u odnosu na travanj. Uzimajući u obzir svibanjsku inflaciju od 0,4 posto, prosječni račun smanjen je za više od 2 posto”, navodi se u materijalima istraživačkog centra Romir.
Prema riječima ravnateljice Instituta za socijalnu politiku Visoke ekonomske škole Lilije Ovčarove, još je teško izvući zaključke o padu blagostanja građana. Činjenica je da se krajem proljeća i ljeta otvaraju tržnice, neki se sele iz jedne regije u drugu, a neki odlaze iz zemlje na godišnji odmor.
"Svibanj - srpanj su tako nestabilni mjeseci kada dolazi do promjena u ponašanju potrošača", rekao je stručnjak.
Prema Romirovim riječima, prije pet godina, u svibnju 2013., također je došlo do pada. Prosječni stanovnik ruskog grada potrošio je 480 rubalja po odlasku u trgovinu. Tada je svibanjski indeks pao za čak 7% u odnosu na travanjski indeks.
Istina, pokazatelj iz svibnja 2018. pokazao je da je u odnosu na pretkriznu razinu iz 2013. ček porastao za 8,5%. Međutim, Ovcharova je primijetila da se danas ljudi ponašaju vrlo pažljivo u pogledu ponašanja potrošača.
Sugovornik Gazeta.Ru je dodao da ne rastu svi prihodi stanovništva, na primjer, nema povećanja plaća u neformalnom sektoru. “Prihode od imovine ostvaruje relativno uzak krug ljudi. Ne utječu na prosječni račun”, kaže stručnjak.
Podsjetimo, starosne su mirovine od 1. siječnja porasle za 3,7 posto, a socijalne su mirovine u travnju ove godine indeksirane za 2,9 posto. Prema Rosstatu, stvarni raspoloživi dohodak stanovništva nastavlja rasti u 2018. Pokazatelji su porasli za 3%, realne plaće za 9,5%. Općenito, indeksacija mirovina, plaća zaposlenih u javnom sektoru te povećanje minimalne plaće imali su pozitivan učinak.
Podsjetimo, realni prihodi Rusa padaju u posljednje 4 godine. Prošle godine - za 1,7%, unatoč činjenici da su plaće Rusa rasle. Nominalno su plaće tada porasle za 7,2%, realno za 3,4%.
Prema Romirovim riječima, prosječni račun je smanjen u svim gradovima, a posebno u Moskvi i Sankt Peterburgu. U oba glavna grada stanovnici su prilično marljivo štedjeli. U Moskvi je tijekom mjeseca ček smanjen za 4,7% i iznosio je 690 rubalja. U St. Petersburgu govorimo o "tanjem" čeku za mjesec za 4,3%. Ako uzmemo godišnju dinamiku, tada su u Moskvi Rusi počeli trošiti malo više u odnosu na svibanj prošle godine, za 1,9%. U sjevernoj prijestolnici primitak je smanjen za 5,9% tijekom godine.
Mjesečna dinamika pokazuje da je središnji okrug lider u smanjenju potrošnje na robu - 6,1%. Takvi pokazatelji uglavnom se objašnjavaju recesijom u Moskvi.
“Ček na Uralu opao je prilično zamjetno - za 3,6%. Ček je pretrpio skromnije gubitke na sjeverozapadu zemlje (-1,6 posto) i Dalekom istoku (-1,5 posto), stoji u studiji. U federalnom okrugu Volga ček je krajem svibnja iznosio 431 rublju.
Zanimljivo je da se u velikim gradovima više štedi nego u malim mjestima. Prosječna mjesečna provjera u gradovima s populacijom od oko 100 tisuća ljudi pala je za 1,5%, au gradovima s pola milijuna ljudi - za 2,4%. “Stanovnici malih i srednjih gradova nisu puno štedjeli. Kod “sto tisuća” stanovnika ček je porastao za 3,9 posto tijekom godine, kod pola milijuna stanovnika – 3,8 posto”, stoji u materijalima.
Također, na reviziju nabavnih troškova moglo bi utjecati i povećanje cijena benzina. Prema Rosstatu, cijene benzina u svibnju su porasle za 5,6% u odnosu na travanj. Tijekom godine rast je iznosio 11,3%.
Hipermarketi trpe gubitke
Prema riječima Ovcharove, činjenica da su mnogi trgovački lanci aktivirali razne popuste također dovodi do smanjenja čeka. “Sada je u našoj zemlji prezastupljenost prodavača, a oni se međusobno natječu nižim cijenama”, rekao je stručnjak.
Prema Romirovim riječima, ček je posebno pao na kupovinu u supermarketima i hipermarketima. U svibnju je riječ o gotovo 5,5 posto gubitaka u odnosu na travanj. Pad prihoda u hipermarketima u odnosu na svibanj prošle godine iznosio je 5,9 posto. Nedavno istraživanje VTsOM-a navodi da većina Rusa i dalje radije kupuje namirnice u velikim trgovinama poznatih trgovačkih lanaca.
“Mrežni trgovački lanci i dalje su najčešće mjesto za kupnju namirnica: 72% ispitanika navelo je da ondje kupuju većinu hrane”, istaknuo je voditelj prakse centra za socijalnu politiku i komunikacijske tehnologije. Prema podacima, u Moskvi i Sankt Peterburgu udio ispitanika koji preferiraju trgovine poznatih marki doseže 83-84%.
Studija Romira navodi da je na prodajnim mjestima koja “trguju” na šalteru primitak porastao za 11,6% tijekom godine. Trgovci izvan lanaca mogu nuditi zdravu hranu ili poljoprivredne proizvode. „Ovaj je format tražen među kupcima koji procjenjuju kvalitetu, karakteristike okusa i izgled proizvoda, a manje obraćaju pažnju na njegovu konačnu cijenu“, komentira Dina Postolenko, direktorica odjela za maloprodajne nekretnine u Colliers International.
31.03.2010 u 11:48Proučavate izvještaj o prometu za prošli mjesec i iznenada otkrivate da prihodi naglo opadaju, a broj primitaka naglo pada. Prije svega, okupivši se s direktorima na sastanku, pokušavate pronaći razloge, nekako utjecati na situaciju... Naći rješenje, djelovati u skladu s odobrenim konceptom, a rezultat: broj provjera kritično ide u minus. Katastrofa!
Zapravo, sva genijalna rješenja vrlo su jednostavna, a zakon održanja energije, koji glasi istinu poznatu iz škole: „ništa ne nastaje iz ničega i ne nestaje bez traga“, već godinama opravdava sebe.
Prvi korak. Proučavanje natjecatelja
Naravno, nešto se moglo promijeniti i “vani”. Cijene i promocije koje nude konkurenti, otvaranje nove platforme za trgovanje. Vrlo je važno brzo proučiti teritorij shalandiza (u blizini problematičnog trgovačkog područja unutar 10-15 minuta hoda).
Nije dovoljno samo pratiti cijene, važno je obratiti pozornost na sve promjene u vanjskom okruženju. Ili možda konkurencija svim posjetiteljima nudi popust od 3%, ili poklon za kupnju, ili imaju nešto što kao magnet privlači djecu i domaćice?
Mnogo je opcija, a ništa manje opcija za borbu protiv tuđe konkurentske prednosti. Ali za ovu borbu vrijedi dobro proučiti neprijatelja, kako ne bi gubili trud i vrijeme u borbi s vjetrenjačama.
Razlozi mogu biti sljedeći:
- Borba za cijene; Metoda koja je nepovoljna za svakoga, jer je puno lakše sniziti cijenu nego je kasnije podići. Hard damping je put, prije svega, do vlastitog smanjenja profita, jer će konkurenti slijediti vaš primjer, pa ćete i vi i oni početi gubiti marže. Važno je pratiti cijene “beacon” proizvoda poput jaja, šećera, kruha, krumpira. Nitko neće pratiti cijene za sve tisuće artikala u vašoj trgovini, tako da je razlika u cijeni "keksa" kolačića od 20 kopejki daleko od kritične. Ali poznavanje cijene ocijenjenih, popularnih i "svjetionika" proizvoda konkurenata vaša je sveta dužnost. Ako ne želite postati diskont ili trgovina s niskim prihodima s jednim ciljem - najnižim cijenama, odbacite ideju namjernog dampinga.
- Podjela slonova; Nije tajna da je trenutni mentalitet stanovništva, posebno srednjeg (srednjeg dohotka) segmenta, jednostavno oduševljen svim vrstama promocija usmjerenih na primanje dara. I nema veze što je možda nešto što nikome ne treba, bitno je da se ljudima daje BESPLATNO. 
Zamislite, susjeda je kupila 2 kilograma praška za pranje i dobila na poklon lopaticu za doziranje, ovo je odjek u svijetu domaćica! Tri od pet njezinih prijateljica otići će u ovu trgovinu po prašak za pranje! Važno je na vrijeme pratiti: gdje i u koje vrijeme vaši konkurenti predaju „slonove“ i krenuti u protunapad!
- Popust; Konkurentska trgovina je otvorena i daje popuste svim kupcima - naravno, treba privući stanovništvo! Ljudi su pohrlili prema zlikovcu koji vam je ometao trgovinu, a vi ste čupali kosu ne znajući što učiniti u ovom slučaju. Smirite se, dobro razumijemo da će konkurent morati nadoknaditi gubitke od popusta, primjerice zbog marže, što znači da će u budućnosti njegove cijene biti više. A gubici u dobiti, budući da se popusti nekontrolirano dijele, postat će vidljivi. Postoji prekrasan protuargument - vaša promocija vjernosti, u kojoj mogu sudjelovati stalni kupci. To može biti lijepljenje smiješnih kokoši za Uskrs ili “berba” za rujan, a kupcima nudite isti popust, uz vremenski ograničeno razdoblje, sudjelovanje u kojem se odvija na šaljiv način, što je posebno zanimljivo onima koji su stalni posjetitelji na svoju platformu za trgovanje. Ova metoda funkcionira za "obične", srednji segment, ali što učiniti s "premium" segmentom? Jednostavno: za takozvane VIP kupce postoje vlastite “udice” koje treba na vrijeme baciti. Važno je odrediti vrijeme i cilj, a metoda za postizanje toga ima više nego dovoljno.
- Lijepa, velika, svijetla; Pa su otvorili, novog konkurenta - duplo veću trgovinu, nove police, svijetle cjenike. A vaša trgovačka platforma jedva da može primiti i trećinu asortimana koji nude osvajači tržišnog prostora. Hitno je potrebna masovna reklamna kampanja u duhu domoljublja: “Udobno je kao u vlastitoj kuhinji”, “Sve što vam treba. Kvaliteta dokazana godinama." A onda je uslijedilo izvlačenje malih darova među stalnim kupcima. Ili možda popust za sve trudnice i mlade mame - ako je vaše područje naseljeno? Igrajte na vlastite prednosti, na tuđe nedostatke, predstavljajući svoje kao prednost. Na ljude utječu mišljenja, neka to mišljenje dolazi od vas.
- Deseci drugih razloga; Proučavajući ih, naučit ćete shvatiti da ne postoje nerješiva pitanja. Postoje problemi koje prije niste primijetili.
Ljudi imaju sposobnost naviknuti se na stvari. I često, nakon što su se navikli na jedan predmet kupovine, dobro znajući gdje i što se nalazi, teško im je promijeniti mišljenje. Ljudi većinom žele biti u poznatom i ugodnom okruženju. A ako vas stalni kupci napuste, to znači da se dogodilo nešto što ih je natjeralo na ovaj korak.
Drugi korak. Istražujući sebe
“Dobro nam ide. Konkurenti, nitkovi, promiču, bacaju - pa kupci bježe” - kad čujem ovu rečenicu, zlokobni vrag u mojoj duši se razveseli. Dugo vremena čovječanstvo nastoji pripisati sve svoje nedostatke bilo kome, sve dok ih nikada ne prizna. Ali što ako ostavite po strani želju da izgledate bolje i suočite se s istinom?
- Pregled prodajnog prostora; Čistoća i red, položaj cjenika prema pravilima prodaje, ispod svakog "lica" predstavljenog na polici. Zbog nedostatka cjenika jednostavno bih kaznio administratora koji radi u smjeni, a on bi mu zauzvrat prepustio odluku o pronalaženju krivaca. S takvim oštrim, ali ispravnim pristupom, pitanje reda na policama i prisutnosti cjenika riješilo bi se trenutno. Uostalom, niti jedna dionica, niti jedan lijepo dizajniran kraj ne može spasiti platformu za trgovanje ako je stalan kaos u cijenama norma.
- Te slatke oči su suprotne; Postupno se počinjemo kretati prema europskom uslužnom sustavu, ali što smo dalje od glavnoga grada, to smo dalje od tog sustava i koncepta „usluge“ kao takve. Gledajući kako vam prodavač slatko i nenametljivo opisuje prednosti sira Mazdamer u odnosu na Radomer, s kakvim žarom i pažnjom odsijeca svaki komadić i pažljivo ga stavlja u vrećicu - poželite vam se baciti za vrat i poljubiti ga, jecajući . Jao, takav se impuls uglavnom ne događa, prodavači i blagajnice vas posluže kao da im dolazite noću i tražite da vam odrežu komad sira pažljivo spremljenog u njihovom hladnjaku. A ovaj kontingent prodavača smiješi se tek kad na horizontu ugleda lice menadžera, vlasnika koji se nazire. Neki ljudi, prema drevnoj "sovjetskoj obuci", normalno percipiraju nepristojno stvorenje iza pulta. Ljudi više razine, viših zahtjeva i, u pravilu, ništa manje visokih primanja navikli su na osmijeh i topao odgovor. Nitko ne zahtijeva reverzije i potpuno poznavanje asortimana, iako je to sporna točka, jer mi ne prodajemo šipke od lijevanog željeza, što znači da ne bi škodilo pažljivo proučiti svakog prodavača odjela o vrsti proizvoda koje prodaje. Stoga, ako su ljudi u vašoj trgovini ili supermarketu redovito nepristojni, pogodite kamo će kupac otići? Pravo! Sve istim konkurentima koje mrzimo.
Niste zapakirali robu? Razbijena jaja? Jesu li grubo odgovorili? Zaštitar vam je pretražio torbu, zamijenivši vas za recidivista, sumnjajući da ste dok ste kupovali namirnice za 800 UAH drsko ukrali pakiranje Dobry čaja? Možete biti spremni na činjenicu da će ti kupci radije kupovati u trgovini preko puta.
A događa se i ovo: dođete u supermarket, a tamo ima divno osoblje, obučeno, s visokim poznavanjem asortimana, koje je prošlo uslužnu obuku. Odete do pulta delikatesa i to je to. I ovdje, kao u reklami "Neka cijeli svijet čeka!" Prvih pet minuta stojite za pultom, mentalno šaljući valove prodavačima, kao da nagovještavate da želite nešto kupiti. Nakon pet minuta počinjete privlačiti pozornost na sebe na sve moguće načine, mašući rukama ili govoreći: “Djevojko! Tko ovdje služi? Pozovite prodavača." Nakon još pet minuta poželite limenku ananasa iz konzerve baciti na grupu ljudi u uniformama naguranih u ribarnici, tako da minute čekanja sigurno neće biti uzaludne. I eto, kad je strpljenje pri kraju, iz ove horde suboraca izlazi ONA - prodavačica kuhanja. Korača polako, poput princeze labudova što pluta na valovima. Čemu žurba? Samo razmisli, kupac. Onda će vam u pladanj ubaciti i “haringe ispod bunde”, toliko da ćete ovu salatu kao takvu prestati voljeti.
Što mislite da bi kupac trebao učiniti u ovom slučaju? Mislite li da će se upisati u knjigu žalbi? Ne, on će pisati tamo samo ako se sve gore navedeno dogodi istog dana, a to nije činjenica. Jednostavno će zauvijek napustiti vaš dućan.
-Napisali ste nam; Knjiga žalbi je dobra stvar, reći ću vam, pogotovo ako netko u nju piše! Pišu, znam da neki pišu, ali koliki jednostavno ne stignu do toga, ali ja bih volio!!! Kako možemo saznati što se stvarno događa na trgovačkom podiju? Kako možemo utjecati na situaciju mijenjajući je u poziciju koja je dobra za nas?
a) knjiga žalbi je standardna, na lako dostupnom mjestu, iz nekog razloga često nedostaje faktor „lako dostupno“;
B) knjiga žalbi na web stranici, s prigovorom upućenim na e-mail adresu odgovorne osobe.
C) veliki štand na izlazu iz prodajnog prostora, ili uočljiv na blagajni, s natpisom: „Ako ste nezadovoljni uslugom, ako postoji nešto što biste željeli promijeniti u radu naše trgovine ( supermarket, trgovačka platforma) - sve pritužbe i želje pošaljite na našu e-mail adresu...”
Sve genijalno, kao što sam već rekao, jednostavno je. Ljudi neće dizati skandal tražeći knjigu i gubiti vrijeme na grafomaniju, nisu sigurni ni da će doći do web stranice vašeg lanca supermarketa ili trgovine. Ali oni će zapamtiti e-poštu (dobro je ako je adresa duplicirana na posjetnicama, informativnim listovima) i sigurno će pisati. Može se dogoditi da vam poslane informacije budu izuzetno korisne i da će vam pomoći pronaći odgovore na neka pitanja.
- Osim toga: Postoji takva usluga kao što je "Tajna kupnja", koja pomaže u procjeni razine obuke osoblja i platforme za trgovanje u cjelini. I, naravno, anketa u dvorani - anketa kupaca od strane promotora.
Jednom sam se, dok sam radio kao voditelj marketinga u lancu supermarketa, suočio sa sličnim pitanjem: zašto ljudi odlaze? Zašto je broj primitaka na ovoj platformi za trgovanje naglo počeo opadati? Uzeo sam nekoliko listova papira i tablet. Sa sobom sam poveo jednog od merchandisera i za nekoliko sati sam napravio anketu na temu: „Jeste li naš stalni kupac? Što biste htjeli promijeniti, možda postoji nešto što vam stvara nelagodu?” Rezultat je nadmašio sam sebe. U par sati ispitivanja utvrđena su dva i pol lista “promašenih” bodova! (ovo je u obliku ispisanom iz hrpe informacija). To uključuje službu, rad nekih odjela, pa čak i one stvari na koje nikada prije nisam obraćao pozornost. Ako želite znati što brine vaše kupce, pitajte ih o tome! - ovo je glavno pravilo u radu s ljudima.
(nastavit će se…)