B2B-centar: trgovačka platforma za poslovanje. B2B i B2C prodaja - što je to? Sličnosti i razlike prodaje na B2B tržištu


Iz ovog članka ćete naučiti:

  • Što je b2b tržište
  • Koje značajke ima b2b tržište?
  • Koje su faze prodaje na b2b tržištu

Bilo koja vrsta poslovanja usmjerena je na ostvarivanje dobiti. A glavni izvor prihoda je prodaja. Njihova vrsta ovisi o tome tko kupuje robu ili usluge koje nudi tvrtka. Naš članak opisuje b2b tržište i njegove karakteristike.

B2b tržište – što je to?

Da bismo razumjeli što je tržište b2b prodaje, dešifrirajmo ovu englesku kraticu. To znači "posao za posao" - "posao za posao". Na ovom tržištu kao kupci i prodavači nastupaju samo pravne osobe. Sudionik u transakciji koji kupuje robu ili sirovine može ih koristiti u vlastitoj proizvodnji ili za druge potrebe ili ih koristiti za pružanje usluga.

Može li se reći da je b2b tržište identično korporativnoj prodaji? Ipak, najvjerojatnije da, iako je granica između ovih pojmova teško razaznati, a te dvije sfere međusobno nemaju jasnu podjelu. B2b tržište ima svoje osobitosti funkcioniranja, a kako bi se na njemu uspješno radilo, potrebno je koristiti posebne marketinške metode (prvenstveno tijekom događaja i pregovora). Ovdje mnogo ovisi o pravilnom odabiru osoblja koje će se baviti prodajom.

Bilo koja od ovih točaka ukazuje na to da tvrtka djeluje na b2b tržištu.

Značajke b2b tržišta

  1. Odnos klijent-dobavljač.

U b2b sferi poduzeća igraju dvije uloge odjednom: i kao potrošači i kao dobavljači dobara ili usluga. Dakle, specifičnosti prodaje ovdje mogu stvoriti neravnotežu u odnosima između sudionika na tržištu. Manifestira se ovako: odluku o kupnji novcem koji izdvaja tvrtka donosi sam zaposlenik, ne bez utjecaja vlastitih preferencija i interesa. To stvara golemo polje za zloporabe (prvenstveno mite).
Osim financijskih razloga za preferiranje jednog ili drugog b2b dobavljača, menadžeri uvijek imaju osobne obzire: sviđanja, nesviđanja, ambicije itd. Odluka o kupnji uvelike ovisi o njima, a ne o kvaliteti samog proizvoda ili usluge koja se nudi u b2b tržište prodaje.

  1. Svrha kupnje.

Namjena kupljenih proizvoda uvelike se razlikuje u b2b i b2c sferi. U prvom slučaju, roba se kupuje kako bi tvrtka mogla zaraditi uz njihovu pomoć, trošeći što manje novca. U b2c ("posao kupcima"), proizvođač prodaje veleprodajne količine svojih proizvoda posredničkim tvrtkama (maloprodajama ili trgovinama), koje ih zatim prodaju u maloprodaji javnosti. B2c market proizvodi služe ili za rješavanje problema krajnjeg potrošača ili za njegovu udobnost i zadovoljstvo.

  1. Komunikacijske metode.

Očito je da u b2c ima više kupaca (budući da se radi o pojedincima, a ne o poduzećima, kojih će u svakom slučaju biti manje), međutim, iznosi transakcija su puno manji nego na b2b tržištu. Stoga je komunikacija s potencijalnim klijentima u b2c-u pretežno masovna, jer prodavač jednostavno nema dovoljno vremena za osobnu komunikaciju sa svima koji dođu u trgovinu.
Na b2b tržištu situacija je bitno drugačija: postoji ograničen broj mogućih kupaca, stoga je profesionalnost menadžera na prvom mjestu. Broj uspješnih transakcija određuje interakcija s klijentima, a ne oglašavanje i PR.

  1. Proces prodaje.

Rad stručnjaka za b2b prodaju mora biti točan i provjeren. Od njegove komunikacije s raznim predstavnicima tvrtke klijenta ovisi hoće li posao u konačnici biti sklopljen. Zahtjevi za vještinom prodavača u b2b su osjetno viši nego u b2c.

Kakav je tip zaposlenika potreban na b2b tržištu?

Sposobnost da se bilo što proda bilo kome smatra se obilježjem dobrog prodavača. Također je uobičajeno misliti da ako je osoba po prirodi vođa, tada će u svakoj situaciji moći organizirati ljude i motivirati ih na rad. Međutim, ove konvencionalne mudrosti nisu uvijek točne kada je riječ o b2b tržištu proizvoda.
Pružanje usluga poduzećima je djelatnost koja postavlja posebne zahtjeve na iskustvo i kompetencije voditelja prodaje. Dobar b2b trgovac je netko tko:

  • je prodavač opće namjene koji aktivno primjenjuje prodajne tehnologije i znanja iz psihologije u praksi;
  • savršeno poznaje značajke proizvoda ili usluge koja se prodaje, lako uči i brzo usvaja nove informacije.


Transakcije u kojima su korporacije klijenti imaju dug ciklus prodaje. B2b menadžer zahtijeva mnogo više truda od standardnog minimuma (hladni pozivi, slanje komercijalnih prijedloga, priprema prezentacije proizvoda). Posalu mora pristupiti strateški, pažljivo promišljajući i planirajući svaki korak te predviđajući njegove moguće posljedice.
Jedan od glavnih čimbenika koji utječu na uspjeh b2b prodaje je kompetentno upravljanje osobljem. Ali mnoge popularne metode motiviranja osoblja, koje se aktivno koriste u drugim segmentima tržišta, mogu se pokazati beskorisnim za rad u ovom području.
Primjer je hladno pozivanje. Ako obrazac "što više poziva, više ponuda" funkcionira u FMCG-u, onda za b2b tržište to u pravilu nije relevantno. Ovo tržište se sastoji od ograničenog broja igrača, a naglasak treba biti na kvaliteti komunikacija, a ne na njihovoj kvantiteti. Zarada voditelja prodaje koji radi u b2b području nema mnogo veze s brojem obavljenih hladnih poziva, pa ga treba motivirati na druge načine.


Svrha b2b tržišta je pružiti tvrtkama potrebne usluge i proizvode. Za učinkovit rad u ovom području nije važno samo iskustvo, već i vještine strateškog planiranja i upravljanja prodajom.

6 faza prodaje na b2b tržištu

1. faza. Prikupljamo podatke o potencijalnom klijentu.
U b2b postoji niz radnji koje je potrebno izvršiti da bi se prodaja dogodila. A prvi korak prema uspješnoj transakciji je prikupljanje podataka o potencijalnom kupcu. Informacije se mogu preuzeti iz medija, interneta i sl.
Prije svega, menadžer mora saznati tko je od zaposlenika tvrtke odgovoran za nabavu i o njima odlučuje kako bi stupio u kontakt s tom osobom. Drugo pitanje koje treba razjasniti prije početka pregovora je potreba organizacije za vašom robom i uslugama. Također je poželjno imati ideju o konkurentima koji djeluju u istom b2b segmentu tržišta.
Faza 2. Započni kontakt.
Zadatak trgovca je izgraditi dijalog s potencijalnim kupcem. Uspjeh b2b prodaje uvelike ovisi o tome kako je komunikacija započela. Da bi se to dogodilo, potrebno je steći povjerenje u predstavnika tvrtke klijenta i ostaviti povoljan dojam na njega.
Faza 3. Saznajte trenutne potrebe.
Pokušajte što detaljnije saznati koje su potrebe poduzeća za proizvodima koje nudite tržištu. Na tim informacijama temeljit će se daljnja taktika prodaje. Sustav pravilno odabranih pitanja pomoći će vam u prikupljanju informacija koje vas zanimaju.

Faza 4. Predstavite svoj proizvod i razradite primjedbe klijenta.
Ovo je jedna od najkritičnijih faza prodaje u b2b. Učinkovita prezentacija proizvoda trebala bi uvjeriti potrošača da će mu vaši proizvodi pomoći u rješavanju njegovih trenutnih problema. Ako sugovornik oklijeva i nije sklon sklapanju posla, nastavite s prigovorima (izričito izraženim i skrivenim).


Faza 5. Kupnja.
Ovo je trenutak same prodaje. Menadžeri nekih tvrtki preskaču ovu fazu i gube šanse za sklapanje profitabilnih poslova.
Faza 6. Ispravite greške.
Ovo je faza rada s neuspjelim klijentima - poduzećima koja iz ovog ili onog razloga nikada nisu kupila.

Koje su tehnike prodaje na b2b tržištu?

  1. Analiza marketinške situacije u tržišnom segmentu i pronalaženje onih posebnosti koje vašoj tvrtki daju konkurentsku prednost.
  2. Sustavno poboljšanje kvalitete vlastitih proizvoda (usluga) isporučenih na b2b tržište, minimiziranje nedostataka i profesionalno rješavanje reklamacija.
  3. Konstantno praćenje stanja vaših zaliha kod prodavača (tvrtke ugovorne strane koje prodaju vaše proizvode). Moramo nastojati osigurati da proizvod uvijek bude na skladištu i da se redovito isporučuje.
  4. Proširenje proizvodnje na postojećim proizvodnim linijama preduvjet je za prosperitet tvrtke na b2b tržištu. Da bismo to učinili, moramo stalno tražiti i implementirati tehničke inovacije, stvarati dodatna prometna čvorišta, kupovati opremu itd.
  5. Poboljšanje kvalitete komunikacije s kupcima (prije svega, potrebno je pažljivo pratiti poštivanje ugovornih obveza i rokova isporuke s vaše strane). Što je tvrtka starija, to brže mora ispunjavati narudžbe. Rad na b2b tržištu zahtijeva stalnu optimizaciju proizvodnje, traženje novih ideja i znanja.
  6. Ništa ne motivira izvršne zaposlenike b2b tvrtki na rad više od stalnog primanja postotka iznad planiranog prihoda. Financijska motivacija potaknut će ih na proširenje proizvodnje.
  7. Ne tražite samo proizvodne ideje, već i nove načine zarade. Potrebno je imati nekoliko izvora prihoda kako biste se, ako izgubite jedan od njih, mogli brzo prebaciti na proizvodnju robe koja je potrebna vašim drugim kupcima i preživjeti u tržišnim krizama.
  8. Potpišite ugovore na duga razdoblja, tada će ti kupci postati stabilan izvor profita za vašu b2b tvrtku.
  9. Kako biste uspješno trgovali i razvijali se na ovom tržištu potrebna vam je aktivna i stalna komunikacija s ljudima, umrežavanje, razmjena informacija te sudjelovanje u javnim događanjima. To vam omogućuje pronalaženje novih klijenata i održavanje odnosa s postojećima.

Malo ljudi zna što je to, iako su svi koji su ikad pogledali oglase za aktualna slobodna radna mjesta pročitali slične riječi: „Traži se menadžer za odjel prodaje velike tvrtke, traži se u B2B sektoru minimalno godinu dana, plaća su visoke.” A takvi se oglasi sve češće objavljuju. Što je razlog popularnosti takvih zaposlenika? Stoji li zaista tako veliko i zasićeno tržište iza ova tri tajanstvena pisma?

B2B - što to znači, koje su karakteristike rada u ovom sektoru? Zašto tvrtke koje posluju u ovoj djelatnosti zahtijevaju samo iskusne stručnjake i zašto su plaće veće nego u drugim djelatnostima? Hajdemo shvatiti.

Učenje terminologije

B2B - što je to, dekodiranje kratice pomoći će vam da razumijete. Iza njega stoje riječi "business to business", što u prijevodu s engleskog znači "posao za posao".

Za B2B možemo reći da je to područje u kojem posluju isključivo pravne osobe. Kupac proizvod naknadno koristi za vlastite potrebe, proizvodnju ili pružanje usluga javnosti.

Možemo li za B2B sektor reći da su to korporativne prodaje? Vjerojatnije da nego ne. Granica između njih vrlo je nejasna i gotovo ih nitko ne razdvaja.

Rad u B2B je vrlo specifičan i zahtijeva posebne metode u razvoju marketinških aktivnosti i vođenju pregovaračkog procesa. Zahtijeva povećanu pozornost odabiru osoblja za odjel prodaje.

Je li ovo pravo tržište?

Želite li znati pripada li vaša tvrtka B2B sektoru? Pokušajte analizirati svoje aktivnosti na temelju sljedećih točaka:

    kupac kupuje proizvod kao sirovinu;

    klijent koristi proizvod kao proizvodno sredstvo (strojevi, ambalaža, alati, pribor, automobili);

    klijent koristi Vaše usluge u procesu proizvodnje vlastitog proizvoda (prijevoz, savjetovanje, odabir osoblja, IT, marketing);

  • klijent je poduzeće i troši vaš proizvod za vlastite potrebe (građevinski materijal, goriva i maziva, električna energija, namještaj, tiskane publikacije).

Ako se barem jedna od točaka odnosi na vaše poslovanje, možemo reći da tvrtka posluje u B2B sektoru.

Tko je moj partner

B2C i B2B tržišta često se brkaju. Što je to, koja je temeljna razlika? Posljednja kratica znači "Business to Consumer". Odnosno, partner pravne osobe u ovom slučaju je krajnji potrošač, obična osoba koja kupuje proizvod (uslugu) za osobnu upotrebu. Menadžeri i obični zaposlenici odjela prodaje moraju razlikovati ova dva smjera (B2B i B2C). Što to znači, kako utječe na tijek rada?

Na B2B tržištu prosječna cijena ugovora znatno je viša nego na B2C tržištu, a kupci su mnogo pronicljiviji i kompetentniji. U svakom sektoru komunikacija s potrošačima slijedi svoj poseban obrazac i zahtijeva vlastiti, jedinstveni pristup. Te okolnosti diktiraju različite prodavače, odabir kadrova, pa i organizaciju radnih dana zaposlenika.

Oni odlučuju i odlučuju

Način donošenja odluke o kupnji proizvoda glavna je razlika između B2C i B2B tržišta. Što je to i "s čime se jede" lakše je razumjeti ako pogledate jednostavan primjer.

Zamislimo da ista osoba kupi telefon, ali se nalazi u dvije suprotne situacije. U prvom slučaju on je običan kupac, a telefon će se koristiti kao sredstvo osobne komunikacije. Odluka se donosi prilično brzo, na temelju recenzija u popularnim časopisima, prestiža modela i ergonomije. Prodavač ima malo utjecaja na proces odabira, budući da je vrijeme komunikacije kratko, a kupac u poslovnicu dolazi s već formiranim mišljenjem.

Ali ako ista osoba djeluje kao osoba odgovorna za kupnju telefonskih centrala u poduzeću, glavni čimbenici koji utječu na proces odabira bit će pouzdanost, jamstvo, cijena usluge i mogućnost nadogradnje ili proširenja mreže u sljedećih nekoliko godina. Osim toga, još nekoliko zaposlenika (informatičar, voditelj opskrbe) će sudjelovati u donošenju odluka. Ovdje se komunikacija između prodavatelja i kupca odvija na profesionalnoj razini, pregovori traju najmanje nekoliko dana, a prodavatelj može imati značajan utjecaj na konačnu odluku.

Gore navedeni primjer jasno je pokazao koliko su jednostavni odnosi u B2C sektoru. Analizirajući to, za B2B prodaju možemo reći da je riječ o visoko intelektualnom poslu koji od menadžera zahtijeva temeljito poznavanje vlastitog proizvoda i veliko iskustvo u aktivnoj prodaji. U isto vrijeme, u B2C transakcije su prilično jednostavne.

Jedan ili dva

Poduzeće može poslovati na jednom tržištu ili na dva istovremeno. Na primjer, turističke tvrtke, odvjetnici, kemijske čistionice, agencije za čišćenje, auto, željeznički ili zračni prijevoz rade i s pravnim i s fizičkim osobama. Kod njih je prodaja podijeljena u dva područja radi pravilne primjene prodajne tehnologije.

Postoje poduzeća koja zauzimaju samo B2B tržište. Što je ovo ili tko je ovo? Prije svega proizvođači sirovina, komponenti za proizvodnju i industrijske opreme. Odnosno one robe koje prosječan građanin jednostavno ne želi kupiti jer ih neće moći koristiti u budućnosti.

B2B i mediji

Svi igrači na B2B tržištu prodaju isključivo profesionalne proizvode. Riječ je o publikacijama koje se izdaju u svrhu pružanja informacija potrebnih u procesu rada. Na primjer, specijalizirani računovodstveni časopisi, kao i oni posvećeni pitanjima upravljanja, logistike, medicine, građevinarstva i drugih. U pravilu su svi usmjereni na određenu profesiju ili industriju.

Kako vas mogu poslužiti?

Što se tiče robe koja je potrebna poduzeću, sve je krajnje jasno i razumljivo, no postavlja se pitanje B2B usluge, što je to, što poduzećima trebaju? Koriste usluge prijevoznika, odvjetnika, liječnika, osiguravatelja, čistača, kao i poslovnih trenera i konzultanata, uskih stručnjaka u industrijama povezanim s proizvodnim procesom. Vrlo često se sklapaju ugovori o pružanju sezonskih usluga. Na primjer, čišćenje krova od snijega, uređenje područja.

Odabir prodavača

Vjeruje se da će dobar prodavač “ćelavom prodati vraga”, baš kao što će izvrstan vođa znati brzo organizirati svaki tim. To tvrde gotovo svi poslovni treneri i popularni priručnici o stjecanju prodajnih vještina. Ali je li to točno kada uzmemo u obzir B2B prodaju?

Već je gore opisano da je ovo potpuno zaseban žanr rada. Raditi s poduzećem i pružati usluge prilično je teško. I pred upravitelja se postavljaju povećani zahtjevi.

Ono što regruteri kažu o dobrom B2B prodavaču je da je on osoba:

    posjedovanje visokih vještina „univerzalnog prodavača“, odnosno poznavanje i uspješna primjena prodajne tehnologije i psihologije;

    imati široko stručno znanje u određenom području (poznavanje proizvoda) ili dovoljno intelektualno razvijen da ga temeljito prouči u najkraćem mogućem roku.

Ako povučemo analogiju s igranjem šaha, tada menadžer koji prodaje robu ili usluge svoje tvrtke drugoj tvrtki mora majstorski igrati duge partije. U korporativnom segmentu prodajni ciklus može biti vrlo dug, a rad prodavača nije ograničen samo na fragmentarne, kratkoročne radnje (prijedlozi, priprema sastanaka i prezentacija). Mora imati strateško razmišljanje, promišljati igru ​​nekoliko koraka unaprijed i biti spreman na neočekivane scenarije.

Upravljanje osobljem

Pravilan pristup vođenju odjela jedan je od ključnih čimbenika uspješne prodaje. Kao što je već spomenuto, ljudi u B2B sektoru rade u malo drugačijem formatu, pa bi shodno tome i pristup voditelju takvog tima trebao biti poseban. Uspješno iskustvo upravljanja i motivacije u drugim industrijama ne može se nepromišljeno prenijeti na ovo tržište. Primjerice, u FMCG tvrtkama voditelj izvještava o broju sastanaka i poziva, a o tome ovisi i njegova naknada. I to s pravom, jer na ovom području prodavač "hrani noge". Ali kada se proizvod prodaje drugoj tvrtki, broj hladnih poziva nije kritičan, a također je i mali, jer je broj igrača u B2B polju puno manji. Sukladno tome, sustav motivacije mora biti izgrađen na potpuno drugačiji način.

Novi smjer

Za B2C i B2B se može reći da su to ustaljeni trendovi koji su se razvijali godinama. Ali vremena se mijenjaju i, najvjerojatnije, uskoro će ih zamijeniti nova tržišta, poput C2B i C2C. U njima će pojedinci djelovati kao prodavači, pružajući različite usluge.

Raste svake godine. Gotovo svaki stanovnik ima dostupna sredstva komunikacije (telefon, internet). Kontaktirati drugu osobu koja posjeduje željeni proizvod je jednostavno. A poduzetnici koji razvijaju područje informacijske tehnologije samo doprinose nastanku takvih kontakata, stvarajući prikladne i sigurne platforme za komunikaciju na mreži.

Primjer navedenog je međunarodna internetska aukcija e-bay, gdje svatko može staviti na prodaju predmete koji su mu na raspolaganju. Organizatori stranice razvili su učinkovit sustav bodova i ocjena koji vam pomaže pronaći najboljeg prodavača i osigurati transakciju. Slične stranice, koje su lokalne prirode, otvorene su u mnogim zemljama. Tu su i resursi koji olakšavaju razmjenu stvari i organizaciju zajedničke veleprodajne kupnje. Ili možete iznajmiti stvari koje trebate od druge osobe.

Kako bi poduzeće dobilo siguran i stabilan porast dobiti, svaki klijent treba organizirati vlastiti, poseban pristup. Stoga su temeljita analiza partnera, planiranje budućih transakcija i analiza već obavljenih ključne točke uspješnog rada prodajne tvrtke.

Posao za posao (B2B) - skraćenica za business-to-business, marketinške i trgovačke aktivnosti tvrtke usmjerene na dobivanje koristi od pružanja usluga, prodaju robe ne privatnim krajnjim potrošačima, već drugim tvrtkama koje tu robu i usluge troše samo za obavljanje vlastiti posao.

B2b model možemo nazvati odnosom između tvrtki za isporuku dobara i usluga, kada ono što se isporučuje kupcu:

  1. je fiksno ili pomoćno sredstvo za proizvodnju i podliježe amortizaciji;
  2. Oni su potrošni materijal i sirovina za proizvodnju i troše se bez rezerve;
  3. Stvara, u procesu vođenja naknadnog poslovanja, ekonomske, društvene i druge oblike vrijednosti;
  4. Sami ti proizvodi i usluge u procesu poslovanja podliježu:
  • ili modificiranje;
  • radikalna modernizacija, zbog čega se pojavljuju temeljno novi proizvodi;
  • (prije, pre)popunjen, (prije, pre)pakiran stvaranjem bitno drugačijeg proizvoda;
  • konzumira se bez rezerve;
  • Ne koristi se u svrhu naknadne preprodaje.

    • Primjeri B2B modela:
    • Posao za poslovne proizvodne tvrtke- aktivnosti poduzeća dobavljača za pružanje usluga proizvodnim poduzećima, sredstava za proizvodnju, kao i robe namijenjene proizvodnji drugih dobara (potrošni materijal, rezervni dijelovi za strojeve, sirovine i roba za naknadnu preradu).
    • B2B e-trgovina(elektronička trgovina) je djelatnost prodaje roba ili usluga između tvrtki putem interneta metodom online prodaje. (sustavi e-trgovine, sustavi za online upravljanje i administraciju, sustavi e-trgovine podrazumijevaju se kao B2B alati).
    • Posao za posao tvrtki integratora- poslovi vezani uz nabavu i kupnju roba i usluga od različitih dobavljača te formiranje ponude potrošačima njihovim objedinjavanjem, za određenu potrebu i u svrhu stvaranja dodatne vrijednosti za krajnjeg potrošača (isporuka bilo koje robe i usluga za tvrtke koji oblikuju, na temelju isporučenih, portfelj rješenja, integrirana rješenja ).
    • B2B čišćenje– nabava potrošnog materijala za tvrtke koje se bave uslugama čišćenja
    • B2B catering– opskrba alkoholnim i drugim proizvodima za tvrtke koje se bave cateringom i cateringom za događanja.
    • Distribucija, preprodaja robe na tržištu široke potrošnje ne odnosi se na B2B segment (kupnja, kretanje, redistribucija i naknadna prodaja FMCG robe).
    • Isporuka robe koju poduzeća koriste za unutarnju potrošnju ne koristi se u poslovanju odnosi se na korporativne nabave i ne odnosi se na B2B (isporuke toaletnog papira za javne WC-e u pogonu za proizvodnju strojeva iu prodajnom uredu). Potrebno je jasno razumjeti da npr. nabava toaletnog papira za WC školjke u tvornici spada u korporativnu prodaju, ali ne u B2B segment, budući da isporučeni proizvodi ne sudjeluju u stvaranju dobiti, nisu dio poslovanja rješenja, a ne koriste se u poslovnim procesima tvrtke - potrošača i ne generiraju dodanu vrijednost.

    Kupnja roba i usluga B2B- kupljena dobra, primljene usluge, koje se kao rezultat poslovanja troše bez rezerve. Kao rezultat poslovanja, na njihovoj osnovi nastaju druga dobra ili usluge koje se prodaju krajnjem potrošaču.

    Prodaja robe i pružanje usluga B2B- ovo je trgovačka djelatnost u kojoj kupac nisu privatni potrošači, već organizacije. Općenito, definicija prodaje robe i pružanja B2B usluga odgovara svakoj aktivnosti tvrtke usmjerenoj na klijente koji su pravne osobe i kupuju robu i usluge ne u svrhu naknadne preprodaje, već za vlastitu potrošnju , u svrhu obavljanja djelatnosti.

    B2B i poslovni koncepti prodaje- nisu identični pojmovi. U prvom slučaju govorimo o sudjelovanju u opskrbi robe u poslovanju partnera, u drugom – govorimo o opskrbi za bilo koje potrebe partnera (interne potrebe tvrtke i (ili) za njezino poslovanje). Pozivaju se sve prodaje roba i usluga koje nisu krajnjim privatnim potrošačima korporativna prodaja (prodaja tvrtkama, ne privatnim potrošačima).

    B2B marketing- korporativni marketing (poslovni, industrijski, industrijski marketing), usmjeren na stvaranje poslovnih koristi za korporativnog potrošača. B2B marketing je marketing rješenja usmjeren ne na krajnjeg, običnog potrošača, već na tvrtke.

    Svrha B2B marketinga- zadovoljiti sadašnje i buduće poslovne potrebe korporativnog potrošača, osigurati komercijalne i sekundarne koristi tvrtki.

    B2B ciljna publika- poduzeća, djelatnici poduzeća zaduženi za nabavu, nabavu robe i usluga za poslovanje svoje tvrtke, za proizvodnju, u svrhu prerade. Ovo također određuje razliku između B2B marketinških strategija. Na primjer, u segmentu B2B, korištenje kanala masovne komunikacije, koji se aktivno koriste na tržištu privatnih potrošača, često je neučinkovito.

    B2B segment tržišta- tržišni sektor usmjeren na organiziranje interakcije između poduzeća u procesu proizvodnje i prodaje roba i (ili) usluga. B2B prodaja se odvija na veliko na organizacijskoj razini.

    B2B mediji- medijski nositelji namijenjeni isključivo profesionalcima u određenom području ili industriji. B2b publikacije uključuju publikacije posvećene pitanjima upravljanja, logistike, prodaje, financija, raznih sektora gospodarstva itd. Ove se publikacije u pravilu koriste isključivo u svrhu dobivanja informacija potrebnih za rad (burze, oglasne ploče poduzeća, katalozi korporativne industrije, natječajna mjesta).


    Platformu za elektroničko trgovanje b2b osnovao je 2002. godine OA Centar za gospodarski razvoj. Ovaj ETP je vodeći za nabavu roba, radova i usluga u b2b (business-to-business) sektoru.

    Svakodnevno se na ovom mjestu provodi više od 3500 postupaka različitih vrsta i tema. Nabava se provodi u svim glavnim vrstama: zahtjevi za ponude i ponude, elektroničke dražbe, natječaji i konkurentski pregovori.

    Od ožujka 2017. trgovačka platforma b2b Center ima više od 310 tisuća sudionika i više od 760 tisuća završenih postupaka nabave u vrijednosti od 8,8 trilijuna. trljati.

    Za dobavljače, B2B ETP vam omogućuje značajno proširenje opsega prodaje vaše robe, radova i usluga, jer Na stranici je veliki broj kupaca, svakodnevno se objavljuju novi lotovi i provodi veliki broj postupaka nabave.

    Registracija na stranici

    Za rad s elektroničkom platformom morate imati akreditaciju na istoj i elektronički potpis. Svim sudionicima nudi se nekoliko tarifa na izbor, ovisno o uslugama i trajanju veze. Nakon što je detaljno proučio karticu Tarife, svaki sudionik može odabrati najprikladniju opciju za sebe.

    Rad na stranici b2b centra

    Radi lakšeg korištenja, uz samu uslugu nabave, na stranici b2b Centra dostupno je niz funkcija:

    Pomoć pri nadmetanju na ETP b2b centru

    Za dobivanje osiguranja za prijavu za sudjelovanje u nabavi na stranicama b2b Centra najbolja opcija bila bi prijava na natječaj za kredit. To će vam omogućiti da ne povlačite vlastita sredstva iz optjecaja i uspješno financirate svoje sudjelovanje.

    Naša tvrtka RusTender nudi neke od najboljih uvjeta na tržištu za natječajne kredite i bankovne garancije, bez skrivenih kamata ili uvjeta.

    OOO ICC"RusTender"

    ___________________________________________

    Nedavno je koncept B2B prodaje postao raširen u gospodarstvu. Pa što je to? Riječ je o uslugama koje se pružaju pravnim osobama, ali ne i fizičkim osobama. U ovom ćemo članku govoriti o tome kako raditi s nišama u B2B i pogledati što je potrebno da im se osigura minimum.

    Naslov bloka

    Najvažniji pokazatelj svake niše je njezina marža, odnosno koliko možete zaraditi. Kako biste povećali svoju maržu, morate proučiti 3 komponente bilo kojeg tržišta.

    3 komponente bilo kojeg tržišta:

    • Dobavljači,
    • klijenti,
    • Natjecatelji.

    Sada pogledajmo sve točke detaljnije.

    Dobavljači.

    Morate skupljati popis svih dobavljača u regiji za Vaš proizvod i napravite upit za uvjete suradnje.

    Stvarate svoju prvu bazu dobavljača. Primitivno je: Excel tablica - kontakti, adresa. Za to stvorite zaseban poštanski sandučić, možda s nazivom vaše buduće tvrtke, i zamolite da mu pošaljete prijedloge za suradnju.

    Nakon toga morat ćete nazvati sve dobavljače koji će vam postaviti uvjete. Da biste to učinili, morat ćete razumjeti raspon cijena na tržištu - od maksimalne do minimalne ponude u cijeni. Stoga, kada razgovarate s predstavnikom dobavljača, potrebno je reći da je moguće, pod povoljnim uvjetima, da uzorak odgovara N tona ili N tisuća rubalja, itd. To se radi kako bi se razumjelo koja minimalna cijena može pristati na.

    Natjecatelji.

    B2B prodaja – što je to? To je zajamčena gomila natjecatelja, koji je dostupan u bilo kojoj regiji i u bilo kojoj niši.

    Da biste ih proučavali morate stvarati baza natjecatelja. Štoviše, ne bi svi trebali biti u bazi, već samo oni jaki.

    Kako prepoznati jake konkurente:

    • kanalima oglašavanja, tj. koje kanale koriste: TV, radio;
    • uglavnom su veliki konkurenti dobro poznati;
    • Takve tvrtke najvjerojatnije imaju ozbiljne web stranice s dobrim ponudama koje možete sami pronaći.

    Osim svega što morate saznajte raspon cijena konkurente i doznajte s kim i koliko dugo surađuju.

    Ako tome ispravno pristupite istraživanje tržišta, tada prvo morate identificirati snage svojih konkurenata, a zatim slabosti. Strategija razvoja vašeg prijedloga morat će se temeljiti na tim slabostima.

    Klijenti.

    Prije svega, trebate definirati "avatar klijenta", tj. kome ćete prodati svoj proizvod. Morate imati opis klijenta s kojim možete i želite raditi.

    Na primjer, možete imati ograničenja prema regiji ili količini robe, sve je to vrlo važno uzeti u obzir. Kako biste identificirali "svog" klijenta, morate koristiti segmentaciju.

    Ako govorimo o B2C tržištu, klijenti su tamo obično segmentirani prema spolu, dobi, razini prihoda, mjestu stanovanja i hobijima.

    U B2B, klijenti su obično definirani kanalima distribucije proizvoda – ulogom na tržištu vašeg kupca. Na primjer, možete prodati opremu bilo kojoj proizvodnoj tvrtki. Možete nabaviti bilo koje sirovine, itd.

    Nadamo se da ste iz ovog članka shvatili što je B2B prodaja i što je potrebno učiniti kako bi se povećala prodaja u ovom segmentu.