Hogyan készítsünk swot elemzést egy vállalkozásról. SWOT elemzés: az előkészítés szabályai és példái
A stratégia kidolgozása a külső és belső környezet elemzésével kezdődik. Az ilyen elemzés kiindulópontja a SWOT-elemzés, amely a stratégiai menedzsment egyik leggyakoribb elemzési típusa. A SWOT elemzés lehetővé teszi a vállalat erősségei és gyengeségei, valamint a lehetséges lehetőségek és veszélyek azonosítását és strukturálását. Ezt úgy érik el, hogy összehasonlítják vállalatuk belső erősségeit és gyengeségeit a piac által számukra nyújtott lehetőségekkel. A megfelelés minősége alapján következtetést vonunk le arról, hogy a szervezetnek milyen irányba kell fejlesztenie az üzletét, és végső soron meghatározzák az erőforrások szegmensekhez való elosztását.
A SWOT-elemzés célja, hogy a rendelkezésre álló információk rendszerezésén keresztül megfogalmazza a vállalkozás fejlesztésének fő irányait a vállalat erősségeiről és gyengeségeiről, valamint a lehetséges lehetőségekről és veszélyekről.
A SWOT elemzés céljai:
Azonosítsa erősségeit és gyengeségeit a versenytársakhoz képest
Azonosítsa a lehetőségeket és a veszélyeket a külső környezetben
Kapcsolja össze az erősségeket és a gyengeségeket lehetőségekkel és fenyegetésekkel
Fogalmazza meg a vállalkozásfejlesztés főbb irányait
A Swot-elemzés alapjai
A SWOT 4 szó rövidítése:
S erő – erő: a vállalat belső jellemzője, amely megkülönbözteti ezt a vállalkozást versenytársaitól.
W eakness – gyengeség: a vállalat belső jellemzője, amely egy versenytárshoz képest gyengének (alulfejlettnek) tűnik, és amelyet a vállalatnak van ereje javítani.
O lehetőség – lehetőség: a vállalat külső környezetének (azaz piacnak) olyan jellemzője, amely az adott piacon minden szereplő számára lehetőséget biztosít az üzlet bővítésére.
T veszély – fenyegetés: a vállalat külső környezetének (azaz a piacnak) olyan jellemzője, amely minden résztvevő számára csökkenti a piac vonzerejét.
A SWOT elemzés általános formában a következő táblázat segítségével készült.
1. táblázat A SWOT elemzés általános formája
A belső környezet elemei: erősségek és gyengeségek
Az erősségek és gyengeségek egy vállalat tevékenységének számos aspektusát rejthetik. Az alábbiakban felsoroljuk az elemzésben leggyakrabban szereplő kategóriákat. Minden SWOT egyedi, és tartalmazhat egyet vagy kettőt, vagy akár az összeset egyszerre. Az egyes elemek, az ügyfél megítélésétől függően, lehet erősség és gyengeség is.
Árképzés
Promóció
Marketing információ/intelligencia
Szerviz/személyzet
Elosztás/forgalmazók
Márkák és pozicionálás
Operatív tevékenységek
Gyártás/Mérnökség
Értékesítés és marketing
.
Ez magában foglalja a készségeket, a béreket és prémiumokat, a képzést és fejlesztést, a motivációt, az emberek munkakörülményeit, a személyzet fluktuációját.
Mindezek az elemek központi szerepet játszanak az ügyfélközpontú marketingfilozófia és marketingstratégia sikeres megvalósításában.
A személyzet szerepét a következő területeken vizsgáljuk.
Kutatás és fejlesztés
Marketing
Új termékek tervezése és fejlesztése.
Minél szorosabbá válik a kapcsolat a marketing és a műszaki osztályok között, annál fontosabbak lesznek ezek az elemek. Például az új termékfejlesztő csapat és a marketing osztály közötti erős kapcsolat lehetővé teszi, hogy az ügyfelek visszajelzéseit közvetlenül felhasználják az új termékek tervezése során.
Megrendelések/tranzakciók feldolgozása Személyzet
Forgalmazók Marketing
Értékesítés után/szervizÜgyfélszolgálat/Szolgálat
Menedzsment
.
Az érzékeny és gyakran ellentmondásos, de olykor változtatásokat igénylő irányítási struktúrák közvetlenül meghatározzák a marketingstratégia megvalósításának sikerét.
Az ilyen szempontokat tükrözni kell az elemzésben.
Vállalati erőforrások
.
- Az erőforrások meghatározzák az emberek és a pénzügyek rendelkezésre állását, és így befolyásolják a vállalat azon képességét, hogy ki tudja használni a konkrét lehetőségeket.
- Vállalkozás indítása kemény munka. Annyi apróságra kell figyelned, hogy egyszerűen elveszhetsz bennük.
- Az egyetlen módja annak, hogy vállalkozása tartós legyen, ha időnként visszalép tőle, és szélesebb perspektívából nézi a dolgokat.
- Erről szól a SWOT elemzés. A SWOT elemzés lehetővé teszi, hogy megvizsgálja online vállalkozásának lehetőségeit. Nemcsak azt fogja tanulmányozni, hogyan működik ma cége, hanem a következő hétre, hónapra, sőt évre is tervezheti a fejlődését.
Mi az a SWOT elemzés?
A SWOT elemzés megmutatja online vállalkozásának erősségeit és gyengeségeit, mind belső, mind külső szempontból.
Az erősségek és a gyengeségek belső tényezők, míg a lehetőségek és a veszélyek külső tényezők. A belső tényezők közvetlenül kapcsolódnak az Ön vállalkozásához, míg a külső tényezők az azt körülvevő környezethez.
Az erősségek és a gyengeségek betekintést nyújtanak a dolgok jelenlegi állapotába, míg a lehetőségek és a veszélyek a jövőre összpontosítanak. Mi történik és mi történhet.
A SWOT-elemzés erősségei és gyengeségei az Ön ellenőrzése alatt állnak. Idővel változtathatók.
Például:
- vállalati kultúra
- hírnév
- ügyféllista
- földrajz
- alkalmazottak
- partnerségek
- szellemi tulajdon
- eszközök
Ezzel szemben a SWOT-elemzés lehetőségeit és veszélyeit általában nem befolyásolhatja. Megpróbálhatod megtervezni őket, vagy pozitív változásokat befolyásolni, de végül is ez nem rajtad múlik.
Például:
- szabályozás
- szállítók
- versenytársak
- gazdaság
- piac mérete
- trendek
- finanszírozás
Miért van szükség SWOT elemzésre?
Minden új és régi online üzletben SWOT elemzést kell végezni.
Akár most indít egy vállalkozást, akár még csak a tervezési szakaszban van, a SWOT-elemzés versenyelőnyt biztosít Önnek. Ennek kitöltése lehetővé teszi, hogy nullszaldós elemzést végezzen, és reálisabb képet kapjon a teljes folyamatról. Mindkettőre szükség van a finanszírozás megszerzéséhez.
A meglévő vállalkozásoknak évente SWOT-elemzést kell végezniük. Ez lehetővé teszi, hogy vállalkozása zökkenőmentesen működjön, előre jelezze a problémákat, dolgozzon a szükséges változtatásokon vagy fejlesztéseken, és okosabb döntéseket hozzon egész évben. Alapvetően egy éves SWOT-elemzés megakadályozza, hogy elveszítse a kapcsolatot üzletével, ügyfeleivel és termelésével.
Hogyan készítsünk SWOT elemzést?
Nincs objektív módszer a SWOT-elemzés elvégzésének mérésére. Ez attól függ, hogy képes-e észrevenni és emlékezni azokra a belső és külső tényezőkre, amelyek hatással lehetnek vállalkozására. A SWOT elemzés nem a pontos előrejelzések készítéséhez szükséges, hanem az üzletfejlesztés helyes megtervezéséhez.
1. lépés: Gyűjtsd össze a megfelelő embereket
Bár a fontos üzleti döntéseket általában a vállalat alapítóinak és vezetőinek kell meghozniuk, a SWOT elemzéshez a lehető legtöbb munkavállaló részvétele szükséges. Még pontosabbá teszi a tervezést, ha több adattal rendelkezik, még olyan emberektől is, akik nem teljesen értik a vállalkozását.
Azt is látni fogja, hogy sok alkalmazottnak vannak jó ötletei és hasznos készségei. Még ügyfelei is értékes információkkal szolgálhatnak.
2. lépés: ötletbörze
Miután összeállította a csapatot, szervezzen ötletbörze minden résztvevővel. Felsorolhatja az erősségeket, gyengeségeket, lehetőségeket és veszélyeket együtt (kisebb csapatok esetén), vagy megkérheti a résztvevőket, hogy külön-külön készítsenek megfelelő listákat (nagyobb csapatok esetén).
Vegye figyelembe mindazt, ami az egyes kategóriákba tartozik. Ezen a ponton ne aggódjon amiatt, hogy az egyes megfigyelések mennyire fontosak. Az ötlet az, hogy ne maradj le semmiről. Csak írd le az egészet.
3. lépés: Töltse ki az üres helyeket
Miután kimerítette az összes ötletet és írt négy nagy listát, ideje elkezdeni kitölteni azokat az üres helyeket, ahol további magyarázatra van szükség. Ez egy lehetőség, hogy Ön és csapata olyan kérdéseket tegyen fel, amelyek meghatározzák, mennyire fontosak a lista egyes elemei.
Kérj meg mindenkit a csoportból, hogy mindegyik listájáról válassza ki a három legfontosabb elemet. Valószínűleg lesz egy minta, amely megmutatja, mire kell összpontosítania.
Még ha egyedül is az elemzésen dolgozik, ne aggódjon. Ebben az esetben Ön az üzlet minden részében részt vesz, és jól kell értenie, hogy mit kell figyelembe venni.
31 Példakérdések a stratégiai SWOT-elemzés elvégzéséhez
Akár egyedül, akár csoportban dolgozik, egy ötletbörze indítása kihívást jelenthet. A következő kérdések segítenek a továbblépésben. Javasoljuk, hogy tedd fel magadnak ezeket a kérdéseket, hogy ne hagyd ki a fontos szempontokat.
Az azonosításhoz szükséges kérdések erősségeit a SWOT elemzésben
Ezek pozitív belső tényezők, amelyek befolyásolják vállalkozása teljesítményét. Bár nehéz lehet megváltoztatni, az Ön ellenőrzése alatt kell tartania őket:
- Miben vagyunk jók?
- Mit csinálunk jobban, mint bárki más?
- Mi a versenyelőnyünk?
- Mit csinálunk, amit senki más nem?
- Milyen források állnak rendelkezésünkre?
- Milyen előnyei vannak online üzletünknek?
- Milyen előnyökkel járnak munkatársaink?
- Milyen értékes vagyonnal rendelkezik cégünk?
- Mit szeretnek ügyfeleink rajtunk?
Hogyan határozzuk meg gyengeségeit elemzésekor
Ezek negatív belső tényezők, amelyek befolyásolják vállalkozása teljesítményét. Bár nehéz lehet megváltoztatni, az Ön ellenőrzése alatt kell tartania őket:
- Mit csinálunk rosszul?
- Miben jobbak a versenytársaink nálunk?
- Milyen panaszaik vannak ügyfeleinknek?
- Mik a csapatunk gyengeségei?
- Mi tart vissza minket?
- Milyen erőforrásaink hiányoznak?
- Mit javíthatunk?
Példák elemzési kérdésekre lehetőségeket
Ezek olyan külső tényezők, amelyek pozitívan befolyásolhatják vállalkozását. Előfordulhat, hogy nagyrészt az Ön irányításán kívül esnek, de használhatja őket:
- Milyen lehetséges szabályozási változások segíthetik vállalkozásunkat?
- Kedvezőek-e számunkra a piaci trendek?
- A jelenlegi gazdaság pozitív hatással lehet ránk?
- Milyen lehetőségeket nem vettünk még figyelembe?
- Milyen új funkciók válnak elérhetővé?
- Csökkennek az áruink árai?
- Szerezhetünk-e további forrásokat, amelyek hiányoznak?
Megfontolandó kérdések fenyegetések a SWOT elemzésben
Ezek olyan külső tényezők, amelyek negatívan befolyásolhatják vállalkozását. Előfordulhat, hogy ezeket nagyrészt nem tudja ellenőrizni, de figyelembe veheti őket a kár minimalizálása érdekében:
- Ki a versenytársunk?
- Milyen új piaci szereplők veszélyeztethetik üzletünket?
- Csökken a piacunk mérete?
- Az iparági trendek negatívan befolyásolhatják üzletünket?
- Növekszik az áruink ára?
- Partnereink ajánlatai elegendőek számunkra?
- Változnak a szabályok, amelyek árthatnak a vállalkozásunknak?
- Megbízható a gyártónk?
Hogyan lehet hatékonyan felhasználni a SWOT elemzés eredményeit
Vállalkozástulajdonosként folyamatosan el kell döntenie, hogy hova összpontosítsa figyelmét. A kemény erőforrás-elosztási döntések elkerülhetetlenek. Nem számít, mennyire sikeres vagy, mindig választanod kell, hova irányítod a figyelmedet. A SWOT elemzés segít meghatározni, hogy mely területekre kell összpontosítania energiáját és erőforrásait.
4. lépés: Szűkítse a listákat
Vegye ki az ötletbörze során készített listákat. Most dolgozzon azon, hogy szűkítse ezeket a listákat, hogy egy oldalon elférjenek egy táblázatban (mint az alábbi példa). Szűkítse a listákat két feltételezés alapján: mennyire fontos a tényező, és mennyire valószínű.
Például, ha bevétele nagy részét egy nagy ügyféltől szerzi, ez egy nagy gyengeség, amely kiszolgáltatott helyzetbe sodorja Önt, még akkor is, ha biztos abban, hogy ez az ügyfél nem hagy el.
Még akkor is mentse el a listákat, ha az alábbi példához hasonló táblázatot hozott létre. Nem fogsz olyan tényezőkre koncentrálni, amelyek jelenleg nem szerepelnek a táblázatban, de biztos lehetsz benne, hogy a helyzet megváltozása esetén nem maradsz le egyetlen fontos kérdésről sem. Ami most kevésbé fontos, az a jövőben kritikussá válhat, és ezzel a lehetőséggel tisztában kell lennie. A listát bármikor módosíthatja, és később visszatérhet hozzá.
5. lépés: Stratégiák létrehozása
A szűkített listán szereplő minden egyes tényezőhöz készítsen stratégiát az erősségek és lehetőségek kihasználására, valamint a gyengeségek és veszélyek kezelésére. Ezeknek a kezdeti stratégiáknak nem kell különösebben bonyolultnak vagy bolondbiztosnak lenniük, bár később finomíthatja őket. Egyelőre csak készítsen cselekvési tervet.
Ne feledje továbbá, hogy a különböző tényezők együttesen kiegyensúlyozhatják egymást. Hogyan használhatod fel az erősségeidet a gyengeségek kiküszöbölésére? Hogyan lehet kihasználni a lehetőségeket a fenyegetések semlegesítésére? Fel tudod használni az erősségeidet a lehetőségek jobb kihasználására? Vannak olyan gyengeségei, amelyek megakadályozhatják a fenyegetés megelőzését?
Példa egy SWOT-elemző táblázatra
Az alábbiakban egy példa látható egy online pólóbolt SWOT-elemző táblázatára. Bár sok más tényező is felmerült az ötletbörze során, ezek voltak a legfontosabbak.
Erősségek:
|
Gyengeségek:
|
Lehetőségek:
|
Fenyegetések:
|
Fontolja meg, milyen stratégiákat valósíthat meg egy vállalkozás tulajdonosa ezen információk alapján. Ne feledje, hogy itt nincs jó vagy rossz válasz.
6 Példák SWOT-elemzési stratégiákra
A SWOT-elemzés legfontosabb része az, hogy hogyan használja fel a kapott információkat. Íme hat példaprobléma (lehetséges megoldásokkal), amelyek segítenek elkezdeni a stratégiai gondolkodást.
1. példa: A bérleti szerződés futamideje a végéhez közeledik, és újra kell tárgyalnia a feltételeket. Mivel a szomszédos helyiségek ára megemelkedett, fél, hogy a tiéddel is ugyanez történik.
Stratégia az elemzés eredményeként: kezdje el az online értékesítést, hogy csökkentse helynyomát.
2. példa: Olyan nyersanyagokra támaszkodik, amelyekre nagy a kereslet, és az árak gyorsan emelkednek, ahogy egyre ritkábbak lesznek.
Stratégia: Vegyen részt egy ötéves szerződésben, hogy alacsonyabb áron szállítsa.
3. példa: Felesleges készpénze van.
Stratégia: Tegyen félre egy fix összeget vészhelyzetekre, a többit pedig fektesse be a növekedésbe.
4. példa: Az alkalmazottai nem hatékonyak.
Stratégia: Béreljen munkakultúra tanácsadót, aki segít megérteni a helyzetet.
5. példa: Webhelye forgalmának nagy része a keresőmotorokból származik. Ha az algoritmus megváltozik, és webhelyének rangsorolása leáll, sok új ügyfelet veszíthet. Diverzifikálnia kell a forgalmat.
Stratégia: Kezdjen el más forgalmi forrásokat használni, például a közösségi médiát vagy a fizetett hirdetéseket.
6. példa: Az egész üzleted elfér a laptopodban, és ha ellopják, mindent elveszítesz.
Stratégia: Vásároljon egy programot, amely naponta automatikusan biztonsági másolatot készít fájljairól.
A SWOT-elemzés rendszeres elvégzése megakadályozza, hogy elveszítse a kapcsolatot vállalkozásával, csapatával és ügyfeleivel. Ennél is fontosabb, hogy segít sikeresnek maradni a folyamatosan változó piacon.
Ha van időd átgondolni a listádon szereplő legfontosabb dolgokat, készíts cselekvési tervet, és kezdj el dolgozni!
SWOT-elemzés: mi ez, és példák a helyes végrehajtására
4,9 (98,67%) - 15 értékelésKépesítésével és az erőforrásokhoz való hozzáféréssel? (a lehetőségek, amelyekre nincs mód a megvalósításukra, illúzió; a cég erősségei és gyengeségei alkalmasabbá vagy rosszabbá teszik a kedvező lehetőségek kiaknázására, mint más cégek);
- Milyen fenyegetésekkel kell leginkább aggódnia a vezetőnek, és milyen stratégiai lépéseket kell tennie a megfelelő védelem biztosítása érdekében?
A SWOT elemzés végrehajtásának szabályai
A gyakorlatban előforduló esetleges hibák elkerülése és a SWOT-elemzés maximális haszna érdekében számos szabályt be kell tartania.
1. Ha lehetséges, adja meg a SWOT elemzés hatókörét, amennyire csak lehetséges. A teljes üzleti tevékenységet lefedő elemzés elvégzésekor az eredmények valószínűleg túl általánosak és a gyakorlati felhasználáshoz használhatatlanok.
Ha egy SWOT-elemzést a vállalat egy adott piacon/szegmensen belüli pozíciójára fókuszálunk, sokkal gyakorlatiasabb eredményeket kapunk.
2. Legyen helyes, amikor egy tényezőt erősségnek/gyengeségnek vagy lehetőségnek/fenyegetésnek minősít. Az erősségek és a gyengeségek a vállalat belső jellemzői. A lehetőségek és veszélyek a piaci helyzetet írják le, és nincsenek kitéve a menedzsment közvetlen befolyásának.
3. A SWOT elemzésnek a vállalat valós piaci helyzetét és kilátásait kell bemutatnia, nem pedig a belső megítélését, ezért az erősségeket és gyengeségeket csak akkor lehet ilyennek tekinteni, ha azokat (vagy azok eredményét) a külső vásárlók így érzékelik, ill. partnerek. Meg kell felelniük a vállalat termékei és a versenytársak közötti objektív különbségeknek. Az erősségeket és gyengeségeket fontosságuk (súlyuk) alapján rangsorolni kell a vásárlók számára, és csak a legfontosabbakat kell a SWOT elemzésbe bevonni.
4. A SWOT-elemzés minősége közvetlenül függ az objektivitástól és a sokrétű információ felhasználásától. Ezt nem lehet egy személyre bízni, mert az ő szubjektív felfogása eltorzítja az információt. A SWOT-elemzés során figyelembe kell venni a vállalat összes funkcionális részlegének szempontjait. Ezenkívül minden azonosított tényezőt objektív tényekkel és kutatási eredményekkel kell megerősíteni.
5. Kerülni kell a terjedelmes és kétértelmű nyelvezetet. Minél pontosabb a megfogalmazás, annál világosabb lesz ennek a tényezőnek a hatása a vállalat üzleti tevékenységére most és a jövőben, annál nagyobb gyakorlati értéke lesz a SWOT elemzés eredményeinek.
A SWOT-analízis korlátai
A SWOT elemzés csak egy eszköz a rendelkezésre álló információk strukturálására, nem ad világos és világosan megfogalmazott ajánlásokat vagy konkrét válaszokat. Ez csak a főbb tényezők megjelenítését segíti, valamint első közelítésként bizonyos események matematikai elvárásainak becslését. Ezen információk alapján ajánlások megfogalmazása az elemző feladata.
A SWOT-elemzés egyszerűsége megtévesztő, eredményei nagymértékben függenek a forrásinformáció teljességétől és minőségétől. A SWOT-elemzés elvégzéséhez vagy olyan szakértőkre van szükség, akik nagyon mélyen ismerik a piac jelenlegi állapotát és trendjeit, vagy pedig nagyon sok munkát kell végezni az elsődleges információk összegyűjtése és elemzése során, hogy elérjék ezt a megértést. A táblázat kialakítása során elkövetett hibák (felesleges tényezők beillesztése vagy fontosak elvesztése, a súlyozási együtthatók helytelen értékelése és a kölcsönös befolyásolás) a további elemzés során nem azonosíthatók (kivéve a nagyon nyilvánvaló hibákat) - ezek helytelen következtetéseket és hibás stratégiai döntéseket. Emellett a kapott modell értelmezése, és ebből következően a következtetések és ajánlások minősége nagymértékben függ a SWOT-elemzést végző szakértők képzettségétől.
A SWOT-elemzés története
Kenneth Andrews a stratégiai elemzés irányvonalának úttörője, amely a vállalat erőforrásai és képességei közötti egyensúlyt a külső környezet tényezőivel és feltételeivel keresi, kidolgozott egy modellt, amely a SWOT-elemzés prototípusává vált.
Ez a modell négy kérdésre épül:
1. Mit tehetünk (erősségek és gyengeségek)?
2. Mit szeretnénk csinálni (szervezeti és személyes értékek)?
3. Mit tehetünk (külső környezeti feltételekből fakadó lehetőségek és veszélyek)?
4. Mit várnak el tőlünk mások (közvetítői elvárások)?
A négy kérdésre adott válaszok szolgáltak kiindulópontul a stratégiaalkotáshoz.
A SWOT-elemzés modern formájában megjelent a Stanford Research Institute (SRI) tudóscsoportja: R. Stewart (kutatási igazgató), Marion Dosher, Otis Benepe és Albert Humphrey (Robert Stewart, Marion Dosher, Dr Otis) munkájának köszönhetően. Benepe, Birger Lie, Albert Humphrey). A Fortune 500 vállalatának szervezetét tanulmányozva (a vizsgálatot 1960 és 1969 között végezték), végül kitalálták a SOFT: Satisfactory, Opportunity, Fault, Threat nevű rendszert. A modellt később módosították és átnevezték a fenti SWOT-ra.
Ezért az elemzést 6 kulcsfontosságú területen végezték el:
1. Termék (mit árulunk?)
2. Folyamat (hogyan adjuk el?)
3. Vevők (kiknek adunk el?)
4. Elosztás (hogyan éri el az ügyfeleket?)
5. Pénzügy (mik az árak, költségek és befektetések?)
6. Adminisztráció (hogyan kezeljük mindezt?)
Az elemzés során azonosított tényezők alapján stratégiai döntések születtek.
Swot elemzési példák
Először nézzünk meg egy gyakorlati példát az OOO "Donut" cég SWOT elemzésére.A cég orosz berendezéseket árul és rozskenyeret süt (a tulajdonos hobbija). A tulajdonos 10 éve alapította a céget, és jó munkakapcsolatokat épített ki minden jelentősebb ügyféllel.
A Társaság erősségei |
A Társaság lehetőségei a külső környezetben |
Híres márkaMinősített szervizközpont |
A szolgáltatás javítása és a karbantartási idő csökkentése |
A cég gyengeségei |
Az üzletet fenyegető külső veszélyek |
Minőségi problémák (átlag alatti minőség) |
A dollár árfolyamának instabilitása (a beszerzési árak dollárhoz vannak kötve és rubelben adják el) (dollár árfolyam előrejelzés) |
Minden vállalatnak és magánszemélynek előre kell látnia a lehetséges jövőbeli veszélyeket, és látnia kell a lehetőségeket. A fenyegetéseket és a terjeszkedési, fejlődési lehetőségeket egy vállalkozás számára nemcsak a versenytársak, hanem a politikusok, a gazdaság, az adótörvények változásai, a technológiai változások és egyéb tényezők is jelenthetik.
Egy másik példa egy építőipari cég SWOT elemzésére
Drágább szolgáltatások bevezetésének szükségességét diktálja.
A vállalat fejlődését fenyegető veszélyek
Magas kitettség a szabályozási intézkedések változásainak.
Fennáll a nyereségesség csökkenésének veszélye, akár veszteséges is, ha a benzin és az élelmiszerek drágulnak. Az ütemezési zavarok veszélye.
Swot elemzési módszer
A környezet – erősség, gyengeség, lehetőségek és veszélyek – elemzésére használt SWOT módszer egy széles körben elismert megközelítés, amely lehetővé teszi a külső és belső környezet közös vizsgálatát. A SWOT módszerrel kommunikációs vonalakat lehet kialakítani a szervezetben rejlő erősségek és gyengeségek, valamint a külső veszélyek és lehetőségek között. A SWOT módszertan során először az erősségeket és gyengeségeket, valamint a veszélyeket és lehetőségeket azonosítják, majd ezek között olyan kapcsolati láncokat hoznak létre, amelyek később felhasználhatók a szervezet stratégiájának megfogalmazásához.Thompson és Strickland a következő hozzávetőleges jellemzőket javasolta, amelyek következtetése lehetővé teszi számunkra, hogy összeállítsuk a szervezet gyengeségei és erősségei, valamint a külső környezetben rejlő veszélyek és lehetőségek listáját (Thompson és wStrickland) .
Erősségek:
Kiemelkedő kompetencia;
megfelelő pénzügyi források;
magas képzettség;
jó hírnév a vásárlók körében;
elismert piacvezető;
innovatív stratéga a szervezet funkcionális területein;
a megnövekedett termelési volumenből származó megtakarítások lehetősége;
védelem (legalább valahol) az erős versenynyomás ellen;
megfelelő technológia;
költségelőnyök;
versenyelőnyök;
az innovációs képességek jelenléte és megvalósításának lehetősége;
jól bevált menedzsment.
Gyengeségek:
Nincsenek egyértelmű stratégiai irányok;
romló versenyhelyzet;
elavult berendezések;
alacsonyabb jövedelmezőség, mert...;
a vezetői tehetség hiánya és a problémamegoldás mélysége;
bizonyos típusú kulcsfontosságú képesítések és kompetenciák hiánya;
a stratégia végrehajtási folyamatának rossz nyomon követése;
belső termelési problémák miatti gyötrelem;
a versenynyomással szembeni sebezhetőség;
lemaradás a kutatásban és fejlesztésben;
nagyon keskeny gyártósor;
a piac rossz ismerete;
versenyhátrányok;
átlag alatti marketing ismeretek;
a szükséges stratégiai változtatások finanszírozásának elmulasztása.
Lehetőségek:
a kapcsolódó termékek sokszínűségének növelése;
kapcsolódó termékek hozzáadása;
vertikális integráció;
egy jobb stratégiával rendelkező csoportba való átállás lehetősége;
önelégültség a versengő cégek között;
gyorsuló piaci növekedés.
Fenyegetések:
a helyettesítő termék értékesítésének növekedése;
a piaci növekedés lassulása;
kedvezőtlen kormányzati politika;
növekvő versenynyomás;
recesszió és gyengülő üzleti ciklus;
megnövekedett alkupozíció a vevők és a beszállítók között;
változó vásárlói igények és ízlések;
kedvezőtlen demográfiai változások.
Egy szervezet a lista mind a négy részét kiegészítheti a külső és belső környezet azon jellemzőivel, amelyek tükrözik azt a konkrét helyzetet, amelyben éppen találja magát.
Miután összeállították a szervezet gyengeségei és erősségei, valamint a veszélyek és lehetőségek konkrét listáját, megkezdődik a köztük lévő kapcsolatok kialakításának szakasza.
Swot elemzés a bankról
Nézzük most az egyik legnépszerűbb és legegyszerűbb, a gyakorlatban leggyakrabban használt elemzési modellt - Thompson és Strickland SWOT elemzését. Ez magában foglalja a hitelintézet belső környezetének, erősségei és gyengeségei, valamint a külső lehetőségek és veszélyek felmérését.A SWOT elemzés hangsúlyozza, hogy a stratégiának a lehető legjobban ötvöznie kell a hitelintézet belső képességeit és a külső helyzetet. Bárki, aki csak kicsit is jártas egy bankban, és érti a pénzügyi szolgáltatások piacát, elkészíthet egy egyszerű SWOT elemzést.
Leggyakrabban az elemzők általános elemzést végeznek a bankról és piaci helyzetéről. Véleményünk szerint azonban célszerűbb SWOT elemzést végezni a bank által nyújtott minden egyes szolgáltatástípusra. Egy ilyen elemzés azonosítja a legfontosabb erősségeket és gyengeségeket, lehetőségeket és veszélyeket.
Emlékeztetni kell arra, hogy az erősségek és a gyengeségek a bank belső jellemzői, és kiigazításnak vannak kitéve, míg a lehetőségek és veszélyek a piaci környezet jellemzőihez kapcsolódnak, és nincsenek kitéve a hitelintézet befolyásának.
Az erősségeket és gyengeségeket csak akkor lehet ilyennek tekinteni, ha a banki ügyfelek ilyennek látják őket. Csak a legrelevánsabb erősségeket és gyengeségeket kell bevonni az elemzésbe. A tartós fogyasztási cikkek vásárlásához nyújtott fogyasztási hitelezési szolgáltatás erősségére példaként említhető a Lakáshitel- és Pénzügyi Bank promóciója, amely lehetőséget biztosít a hitelfelvevőnek a havi törlesztőrészlet megválasztására. Gyengeségnek tekinthető a hitelszámla vezetésének meglehetősen magas díja. A SWOT-elemzés során nagyon fontos az objektív, sokrétű bemeneti információ. Tanácsadó cégek eredményeit célszerű felhasználni, mivel ők professzionális módszereket alkalmaznak az információgyűjtésre és értékelésre, ami lehetővé teszi a hibák csökkentését és az információk objektivitásának növelését.
A SWOT-elemzés elvégzéséhez hasznos egy munkacsoport létrehozása, amelyen belül megbeszélést és eszmecserét szerveznek. Fontos megérteni, hogy a SWOT-elemzés nem egyszerűen a vezetők gyanúinak listája. A lehető legnagyobb mértékben objektív tényeken és kutatási adatokon kell alapulnia.
Az erősségek és gyengeségek a bank tevékenységének számos aspektusát lefedhetik. Az alábbiakban felsoroljuk az elemzésben leggyakrabban szereplő kategóriákat. Az egyes elemek, az ügyfél megítélésétől függően, lehet erősség és gyengeség is.
A belső környezet elemei a következők:
Marketing,
- banki termék tervezése és fejlesztése,
- operatív tevékenységek,
- személyzet,
- menedzsment,
- banki források,
- ,
- banki technológiák,
- szolgáltatások népszerűsítése,
- márkaépítés és banki szolgáltatások.
Az egyre erősödő versenykörnyezetben kiemelt jelentőséggel bír a professzionalizmus és a bónuszok, a képzés és fejlődés, a motiváció, az emberek munkakörülményei és a fluktuáció. Mindezek az elemek központi szerepet játszanak az ügyfélközpontú marketingfilozófia és marketingstratégia sikeres megvalósításában.
A bank forrásai a vonzott források formájában, azok ára és időzítése meghatározóvá válik, és befolyásolja a konkrét lehetőségek kihasználásának képességét.
A külső környezet elemei a következők: lehetőségek és veszélyek. Ide tartoznak: törvényhozó/szabályozó/politikai erők, társadalmi erők (kultúra), technológiai erők, gazdasági feltételek, verseny.
A lehetőségek és fenyegetések a hitelintézet ellenőrzésén kívül esnek, ezért nagyon fontos, hogy helyesen értékeljük ezek hatását a bank jövőbeni tevékenységére.
A SWOT elemzés három szakaszban történik. Az első szakasz: a külső környezetre vonatkozó információk gyűjtése és a fejlesztési lehetőségeket nyitó, illetve a veszélyt jelentő tényezők azonosítása. A második szakasz a hitelintézet belső környezetének elemzése, amely lehetővé teszi, hogy megállapítsuk erősségeit és gyengeségeit. Az elemzés eredményeként megfogalmazott állításokat konkrét tényekkel kell alátámasztani: statisztikai adatokkal, sajtóhírekkel, levelekkel, hivatalos dokumentumokkal, banki ügyfelek véleményével, ismertető cikkekkel, tanulmányokkal. A harmadik szakaszban a kapott adatokat összehasonlítják, ami lehetővé teszi annak meghatározását, hogy a bank képes-e kihasználni a meglévő piaci lehetőségeket és csökkenteni a külső fenyegetések negatív hatását.
Az elemzés eredményeként következtetéseket és ajánlásokat kell megfogalmazni a hitelintézet számára a stratégia jövőbeli megvalósítására vonatkozóan. Nem szabad megfeledkezni arról, hogy a SWOT-elemzés külső és belső tényezői is változhatnak, ezért fontos a rendszeres rendszerezés és az abból következő következtetések aktualizálása.
Stratégiai swot elemzés
A versenykörnyezetben való túlélés és sikeres fejlődés érdekében a vállalatnak figyelemmel kell kísérnie minden piaci változást: a fogyasztói igényeket, az árarányokat, a versenyt, valamint az új termékek létrejöttét és az új elemek értékesítési hálózatba való bevezetését.A termékportfólió kialakítása és elemzése, valamint a marketingstratégiák meghatározása során figyelembe kell venni a stratégiai szempontokat. Ezért a marketingstratégia kidolgozásának folyamata általában bizonyos szakaszokon megy keresztül.
Először is ez a külső környezet (versenytársak, beszállítók, fogyasztók, PEST elemzés stb.) tanulmányozása, majd magának a vállalkozásnak a meglévő helyzetének és képességeinek elemzése (műszaki, technológiai, pénzügyi, nyersanyag, stb.) . A következő lépés a SWOT-elemzés alkalmazása, amelyet az elsődleges stratégiai elemzés mátrixának is neveznek. Ez a legegyszerűbb és leginkább hozzáférhető módszer, amely lehetővé teszi a külső és belső környezet különböző szempontjainak integrálását, és valóban segíthet az optimális marketingstratégia kiválasztásában.
Meg kell jegyezni, hogy a SWOT-elemzés csak az egyik lehetséges megközelítés a vállalati stratégia kialakításához. A legteljesebb kép akkor lesz, ha a vezető a SWOT elemzéssel kombinálva más stratégiai tervezési módszereket (forgatókönyv-tervezés, BCG-mátrix stb.) próbál alkalmazni.
Ebben a cikkben bemutatjuk a SWOT-elemzés főbb eredményeit a Kazan Cukrászgyár Zarya OJSC (jelenleg a SladCo holding része) marketingstratégiájának kidolgozása során.
A cég termékpiaca terület és kereskedelem típusa szerint szegmentált:
Oroszország régiói (főleg nagy nagykereskedelem).
Tatár Köztársaság (régiók), Kazany kivételével - (kiskereskedelem, kis- és közepes nagykereskedelem).
Kazan városa - (kis- és nagykereskedők).
Kiskereskedelmi láncok (például Edelweiss) - 5,3%.
Márkás kereskedelem - 3%. Ez viszont fel van osztva a Zarya OJSC tulajdonában lévő üzletekben és a gyárral franchise alapon együttműködő üzletekben.
A vállalat számításai szerint Tatárföldön, ahol a Zarya a piac 75%-át birtokolja, körülbelül 3 kg/fő az édesipari termékek fogyasztása; Kazanyban, ahol a cég piaci részesedése 75-80%, a fogyasztás megközelítőleg 8,5 kg. Összehasonlításképpen: a Hershey szakértői becslése szerint az Egyesült Államokban az egy főre eső édesipari termékek fogyasztása 10 kg. Az észak-európai országokban átlagosan 20 kg fejenként.
A karamell iránti kereslet nem tekinthető szezonálisnak. Más típusú termékek, különösen a csokoládé iránti kereslet meredeken növekszik a különféle ünnepek, különösen az újév előestéjén. Decemberben a cég nagy mennyiségben értékesíti legdrágább termékeit, hiszen újév napján szokás ajándékozni.
A Zarya gyárat versenytársaival összehasonlítva kiemelhetjük erősségeit és gyengeségeit, lehetőségeit és veszélyeit.
Erősségek:
Képzettebb és dinamikusabb fiatal középvezető;
a marketing aktív szerepe (nagy figyelmet fordítanak a régió marketingjére, a vásárlók jobb ismerete, jobb kiszolgálás);
jobb csomagolás (bizonyos terméktípusoknál);
rugalmasabb árpolitika;
az alapanyag-ellátás kérdéseit szakszerűbben oldják meg;
olcsóbb nyersanyagok és kellékek;
jó hírnév a vásárlók körében.
Gyengeségek:
Régi berendezések, nagy mennyiségű hulladék, gyakori javítások szükségessége és a berendezések műszaki állapotának ellenőrzése;
belvárosi elhelyezkedés: szűk gyártóhelyiségek, egyetlen késztermékraktár hiánya;
további szállítási költségek (nyersanyag távoli raktár rendelkezésre állása);
alacsonyabb jövedelmezőség a magas költségek miatt.
Lehetőségek:
Belépés új piacokra vagy piaci szegmensekre;
a gyártósor bővítése;
vertikális integráció.
Fenyegetések:
Új versenytársak megjelenésének lehetősége;
növekvő nyomás nehezedik az árakra a vevők és a szállítók részéről;
növekvő versenynyomás.
A marketing szolgálat az elmúlt években saját márkaboltok és nagykereskedelmi raktárak hálózatát hozta létre. Ennek a munkarendnek a fő előnyei a számlára naponta érkező legszélesebb választék, az alacsonyabb eladási árak és a friss termék.
A marketingstratégia meghatározásának és a termékportfólió kialakításának folyamata során össze kell kapcsolni azokat a szervezet céljaival és küldetésével. Az OJSC "Zarya" a következő küldetést tűzte ki célul: kiváló minőségű édesipari termékek gyártása a vásárlók igényeinek maximális kielégítése és a befektetők és részvényesek maximális profitja érdekében.
A JSC Zarya számára hosszú távú célokat tűztek ki (2004 elején):
Vissza | |
(Kérjük, vegye figyelembe, hogy ez az elemzés csak tájékoztató jellegű, és nem kapcsolódik egyetlen, azonos nevű szervezethez sem)
A Gepard LLC cég jellemzői
A cég alapítói egy rádióelektronika területére szakosodott csoport volt. A társaság 2005-ben kezdte meg tevékenységét. Vállalkozási tevékenység végzésének formájaként korlátolt felelősségű társaságot választottak. A társaság jegyzett tőkéje 20 000 rubel volt. A megrendelések teljesítése az egyetlen finanszírozási lehetőség. A cég intelligens biztonsági rendszer exkluzív fejlesztője különféle célú objektumok számára. A vállalatnak bővítenie kell gyártási területét, ami szükséges az előállított termékek mennyiségének növeléséhez, és ennek következtében a működő tőke növeléséhez.
Marketing terv
Jelenleg a cég prioritásai:
- a gyártott termékek népszerűsítése ebben a piaci szegmensben;
- tanúsítvány megszerzése, amely lehetővé teszi a vállalat számára, hogy új értékesítési szintet érjen el;
- a cég minősítésének emelése és vezető pozíció elérése a videó biztonsági rendszerek területén.
A Gepard LLC SWOT elemzése
Ez a marketing módszer a vállalat képességeinek tanulmányozása. Ezt követően a kapott eredmények alapján javaslatokat dolgoznak ki a kitűzött célok elérésére, valamint az alternatív fejlesztési lehetőségek azonosítására.
Mindenekelőtt teljes körűen fel kell mérni a vállalat makro- és mikrokörnyezetét. A belső környezet értékelése hagyományosan a következő tényezőkön alapul:
- szervezeti;
- termelés;
- marketing.
A külső (makro) környezet értékelése elemzéssel történik:
- kereslet;
- verseny;
- értékesítés;
- erőforrás-allokáció;
- a marketingtől független tényezők, mint például az infláció növekedési üteme, a terület vonzereje az érkező befektetők számára és mások.
Maga a SWOT-elemzés elvégzése a következő::
- A korábban elvégzett értékelés alapján állítsa össze azon lehetőségek listáját, amelyeket a külső környezet lehetővé tesz a vállalat számára. Itt kell felsorolnia azokat a tényezőket, amelyek elősegítik a vállalat termékei iránti kereslet növekedését, csökkentik a verseny szintjét és mások;
- készítsen listát azokról a valószínű fenyegetésekről, amelyek kívülről érinthetik a vállalkozást. Ennek a bekezdésnek olyan lehetséges lehetőségekről kell beszélnie, amelyek a kereslet csökkenéséhez vezethetnek, megváltoztathatják a hétköznapi fogyasztók választási prioritásait, növelhetik a verseny szintjét és mások;
- készítsen listát a cég erősségeiről. Beszélünk a személyzet készségeiről és kompetenciájáról, a meglévő tudásszintről, valamint egyéb olyan tényezőkről, amelyek biztosítják az egész vállalat sikeres működését;
- készítsen listát a cég gyenge pontjairól. Ez a bekezdés kiemeli azokat a legfontosabb okokat, amelyek hátráltatják vagy a jövőben befolyásolhatják a szervezet fejlődését.
Amikor az összes lista elkészült, az összes összeállított listából kiemelje a legfontosabb tényezőket. Ez egy nagyon fontos pont, ezért csak azokat a pontokat dobja el, amelyek valóban nem játszanak fontos szerepet.
A következő szakaszban kitöltik a klasszikus SWOT elemzési mátrixot, amely felméri a makro- és mikrokörnyezet hatását a vállalat egészére.
Az alapos értékelés után a következő pontok maradtak::
1.Jellemzők:
- termékek értékesítése;
- üzembe helyezés;
- garanciális és garancián túli szerviz lehetőség;
- képes megfelelni az ügyfelek igényeinek;
- rugalmas árpolitika;
2.Fenyegetések
- adózás;
- a nagyobb gyártók versenyének folyamatos növekedése;
- a saját működő tőke elégtelensége;
- ennek a piaci résnek a kis kapacitása;
3. Erő:
- termékek előállítása modern, csúcstechnológiás berendezésekkel;
- rugalmas árpolitika;
- a szolgáltatás magas színvonala;
- képzett személyzet;
4. Gyengeség:
- a fogyasztói piactól való közvetlen függés;
- a reklám hiánya;
- kis számú saját telepítőcsapat;
- márka ismeretlen.
A mátrix táblázat kitöltése. A belső környezeti tényezők közé tartoznak a vállalat erősségei. Külső – lehetőségek és veszélyek.
Ha a vállalatnak lehetősége van a fenyegetés hatástalanítására vagy a külső környezet adta helyzet kihasználására, akkor ebbe az oszlopba „+” jel kerül.
A „-” jel annak a jele, hogy a vállalat erősségeitől függetlenül nem tud egyedül megszabadulni a fenyegetéstől.
A gráf szabad marad, ha a tényezők között nincs kapcsolat.
Az eljárás végén egyetlen mezőt sem szabad üresen hagyni: minden oszlopnak tartalmaznia kell a „plusz”, „mínusz” vagy „nulla” értéket.
Elemzési eredmények
Az elvégzett SWOT elemzés a következő eredményeket mutatta:
- A cég növelheti a volument, és saját kutatóközpontunknak köszönhetően lehetőség nyílik fejlettebb termékvariációk megvalósítására.
- A fő veszélyt az elfogadott adórendszer jelenti valamint a potenciális ügyfélközönség fizetőképességének korlátozása.
- A gyengeség a lehetséges eladások korlátozottságaés a fogyasztói piactól való közvetlen függés.
A Gepard LLC meglévő irányítási problémáinak elemzése
A cég a következő feladatokat látja el::
- a gyártott termékek népszerűsítése piaci szegmensében;
- az ügyfélszolgálat javítása;
- az áruk régiókba történő eljuttatásához szükséges elosztó hálózat kialakítása;
- tanúsítvány megszerzése, amely lehetővé teszi a szervezet számára, hogy új értékesítési szintet érjen el;
- a cég minősítésének emelése és vezető pozíció elérése a videó biztonsági rendszerek területén.
A kijelölt feladatok elérésének taktikája
Itt a készülő termékek sajátosságait, valamint az elvégzett marketingelemzést figyelembe véve célszerű a direkt marketingre koncentrálni. Nem igényel nagy pénzügyi befektetést, de a munka összehangolását igényli. Ezután megvizsgáljuk azokat a területeket, amelyeken a vállalatnak aktiválnia kell tevékenységét.
Hirdető
Ebben az irányban prioritást élvez a potenciális ügyfelek címére küldött levélküldés. Emellett a cég alkalmazottai kötelesek felkeresni a közeli falvakat közvetlen reklámozás céljából. Ezenkívül agresszív reklámozást is alkalmaznak.
Elosztás
Az első évben az értékesítést elsősorban a vállalat alkalmazottai végzik. De a tervek szerint olyan cégeket vonzanak be kereskedőként, amelyek telepítik és üzembe helyezik a rendszereket.
Megnövekedett kereslet
Vásárláskor alapkonfigurációs rendszerrel ellátott terméket kap a vásárló, de további lehetőségek is rendelkezésre állnak. Bónuszként lehetőséget kap a rendszer ingyenes telepítésére legfeljebb 3 napig, amely alatt az ügyfél döntést hoz az ajánlat megvásárlásáról vagy elutasításáról. Ez emellett reklámként szolgál a potenciális ügyfelek számára (szomszédok, barátok, munkatársak stb.).
Pozicionálási stratégia
Miután a vállalat kiválasztotta a legmegfelelőbb piaci szegmenst, azzal a feladattal áll szemben, hogy bevezesse a kiválasztott piaci rést. Ebben a helyzetben két lehetőség van a cél elérésére:
- Helyezzen pozíciót egy kis alszegmensben egy versenytárs közvetlen közelében, majd kezdjen harcba a vezető pozícióért a kiválasztott piaci részesedésen.
- Valósítsa meg feladatát egy ingyenes alszegmensben.
Az első lehetőség kiválasztásakor a vállalatnak gondosan mérlegelnie kell saját képességeit: van-e elegendő belső potenciál a meglévő versenytársak kiszorításához.
A második lehetőség versenyképes áruk biztosítását jelenti. A cég kiváló lehetőséget kap arra, hogy saját közönségét felkeltse a termék iránt.
Termék létezési stratégia
A „létezés” marketing kifejezés azt jelenti, hogy a terméket a kívánt minőséggel, megfizethetőséggel, vonzerővel és promócióval kell ellátni.
Ennek megfelelően négy típust különböztetünk meg :
- árucikk;
- ár;
- vonzerő;
- toló.
Nézzük meg részletesebben az egyes típusokat.
Az ilyen típusú stratégiák kialakítása a következő terv szerint történik:
- összeállítják a cég termékportfólióját;
- az új termékek fejlesztésével, a meglévők módosításával, vagy egy termék teljes kizárásával kapcsolatos szervezési kérdéseket megoldják;
- Elfogadják a márkastratégiai tervet.
A felmérések eredménye szerint a Gepard cég termékcsoportja a kiemelt fejlesztési övezetbe tartozik. Ez azt jelenti, hogy a készülő termék számára a fejlesztési irány kiemelt iránya a meglévő piac bővítése, valamint az új szintek elérése. Ennek megfelelően további finanszírozás és beruházások irányulnak ebbe az irányba.
Fejlesztési stratégia
A kínált áruk és szolgáltatások minőségét folyamatosan javítani kell. Ennek a stratégiának a kidolgozásának fő iránya pedig az, hogy a terméket a meglévő, adott időpontban a piaci követelményeknek megfelelő szinten tartsuk.
A „márka” kifejezés elrejti a vállalkozás vagy termék közvetlen nevét. A Gepard vállalat számára a legjövedelmezőbb a többszörös címkézési stratégia alkalmazása. Ez a választás annak köszönhető, hogy a termékeket (biztonsági rendszereket) meglehetősen régóta használják, és az azonos név használata lehetővé teszi a cég összképének javítását. Ha frissített termékeket vezetnek be, az is csak előnyt jelent.
Árképzési stratégia
Ebben az esetben a vezetésre kell helyezni a hangsúlyt a termék viszonylag alacsony költsége, valamint minőségi jellemzői alapján. A Gepard vállalkozás által előállított áruk költsége alacsonyabb, mint a konkurens vállalkozásoké, így Ön megpróbálhatja megnyerni a piaci szegmens nagyobb részét egy jó minőségű termék alacsonyabb áron kínálásával. Az ebben az irányban elért haladás maximalizálja a piaci részesedést. A bevétel növeléséhez a nyújtott termék/szolgáltatás értékére kell összpontosítania.
Elosztási stratégia
A disztribúciós módszereket is olyan szabályozható tényezőknek tekintik, amelyek segítenek megoldani a termék közvetlen fogyasztóhoz jutásának problémáját.
Mielőtt a fiók megnyitása mellett döntene, először értékelnie kell azt a régiót, ahol az található (a potenciális ügyfelek száma elegendő-e itt). Nem hagyható figyelmen kívül a versengő vállalkozások sem. Érdemes felmérni tevékenységük főbb jellemzőit. Az összehasonlító eljárások elvégzése után össze kell állítani a helymeghatározásra legalkalmasabb régiók listáját.
A legelőnyösebb, ha az összeállított listából választ a leggyakrabban használt séma alapján. A javasolt régió feltételesen annak a területnek a központjává válik, ahol befolyása terjed. Hagyományosan 3 zónára oszlik:
- elsődleges;
- másodlagos;
- szélső.
Az elsődleges zóna a vállalat szolgáltatásait igénybe vevő összes fogyasztó közel 70%-át foglalja magában. A potenciális ügyfelek maradék 25-30%-a a másodlagos zónába kerül. Az extrém zóna az alkalmi fogyasztók.
A helyszín megválasztását olyan tényezők is befolyásolják, mint pl :
- potenciális ügyfélkör felmérése;
- a verseny mértéke;
- műszaki képességek felmérése és mások.
A fenti tényezők értékelő elemzése teszi lehetővé a kiválasztott értékesítési pont potenciáljának a legnagyobb pontosságú kiszámítását.
A potenciális célközönség leghatékonyabb befolyásolása érdekében az egység kommunikációs stratégiáját dolgozzák ki, amely elősegíti a termékről és magáról a vállalatról, mint szervezetről alkotott kívánt kép kialakítását és fenntartását.
Ez a stratégia a következő feladatokat tartalmazza :
- személyes értékesítés lebonyolítása;
Elgondolkozott már azon, hogy mit csinál egy jó katonai vezető csata előtt? Tanulmányozza a közelgő csata terepét, felkutatja az összes előnyös dombot és veszélyes mocsaras helyet, felméri saját erejét és az ellenség erejét. Ha ezt nem teszi meg, akkor seregét vereségre ítéli.
Ugyanezek az elvek érvényesülnek az üzleti életben is. Az üzlet kisebb és nagyobb csaták végtelen sorozata. Ha a csata előtt nem méri fel vállalkozása erősségeit, gyengeségeit, piaci lehetőségeit és fenyegetéseit (azokat az egyenetlen terepeket, amelyek a csata hevében olyan fontossá válnak), a siker esélyei jelentősen csökkennek.
Annak érdekében, hogy egyértelmű értékelést kapjon cége erősségeiről és a piaci helyzetről, van egy SWOT elemzés.
MAGOLÁS-az elemzés a vállalkozása erősségeinek és gyengeségeinek, valamint a közvetlen környezetéből (külső környezetből) származó lehetőségek és veszélyek meghatározása.- Erősségek (S erősségei) szervezetének előnyei;
- Gyengeségek (W eaknesses) szervezetének hiányosságai;
- Lehetőségek (O lehetőségek) külső környezeti tényezők, amelyek alkalmazása előnyt jelent az Ön szervezete számára a piacon;
- Fenyegetések (T veszélyek) olyan tényezők, amelyek potenciálisan ronthatják szervezete piaci pozícióját.
A SWOT-elemzés segítségével rendszerezheti az összes rendelkezésre álló információt, és a „csatatérről” tiszta képet látva megalapozott döntéseket hozhat vállalkozása fejlesztésével kapcsolatban.
SWOT elemzés a vállalkozás marketingtervében
A SWOT-elemzés egy köztes kapcsolat a vállalkozás küldetésének megfogalmazása és céljainak meghatározása között. Minden ebben a sorrendben történik (lásd 1. ábra):
- Meghatároztad vállalkozásod fő fejlesztési irányát (küldetését)
- Ezután mérlegeli az erősségeit, és értékeli a piaci helyzetet, hogy megértse, el tud-e lépni a jelzett irányba, és hogyan teheti ezt meg a legjobban (SWOT elemzés);
- Ezt követően Ön a valós képességeit figyelembe véve célokat tűz ki vállalkozása elé (meghatározza vállalkozása stratégiai céljait, amelyekről a következő cikkek egyikében lesz szó).
Tehát a SWOT elemzés elvégzése után világosabb képet kaphat vállalkozása előnyeiről és hátrányairól, valamint a piaci helyzetről. Ez lehetővé teszi a fejlődés optimális útjának kiválasztását, a veszélyek elkerülését és a rendelkezésére álló erőforrások leghatékonyabb felhasználását, miközben a piac adta lehetőségeket is kihasználja.
Még ha biztos abban is, hogy már mindennel jól tisztában van, akkor is azt tanácsoljuk, hogy végezzen SWOT elemzést, mert ebben az esetben segít strukturálni a meglévő információkat a vállalkozásról és a piacról, és új pillantást vetni a jelenlegi helyzetre. és feltörekvő kilátások.
Hogyan készítsünk SWOT-elemzést
Általánosságban elmondható, hogy a SWOT elemzés elvégzése a 2. ábrán látható mátrix, az ún. "SWOT elemzési mátrixok". A mátrix megfelelő celláiba be kell írni vállalkozása erősségeit és gyengeségeit, valamint a piaci lehetőségeket és veszélyeket.
Erősségek vállalkozásának – valami, amiben kiemelkedik, vagy valami olyan funkció, amely további lehetőségeket kínál. Az erő a tapasztalatában, az egyedi erőforrásokhoz való hozzáférésben, a fejlett technológiában és a modern berendezésekben, a magasan képzett személyzetben, a termékek magas minőségében, a márka elismertségében stb.
Vállalatának gyengesége, hogy hiányzik valami a cég működése szempontjából fontos dolog, vagy olyan, ami más cégekkel összehasonlítva még nem sikeres, és kedvezőtlen helyzetbe hozza. A gyenge pontok közé tartozik például a túl szűk termékválaszték, a cég rossz hírneve a piacon, a finanszírozás hiánya, a szolgáltatás alacsony szintje stb.
A piaci lehetőségek olyan kedvező körülmények, amelyeket vállalkozása kihasználhat, hogy előnyt szerezzen. Példák a piaci lehetőségekre a versenytársak pozícióinak romlása, a kereslet meredek növekedése, az Ön termékeinek előállításához szükséges új technológiák megjelenése, a lakosság jövedelmi szintjének növekedése stb. Meg kell jegyezni, hogy a SWOT-elemzés szempontjából a lehetőségek nem minden lehetőséget jelentenek a piacon, hanem csak azokat, amelyeket az Ön vállalkozása ki tud használni.
A piaci fenyegetések olyan események, amelyek, ha bekövetkeznek, kedvezőtlen hatással lehetnek az Ön vállalkozására. Példák a piaci fenyegetésekre: új versenytársak piacra lépése, emelkedő adók, változó fogyasztói ízlés, születésszám csökkenés stb.
Kérjük, vegye figyelembe: ugyanaz a tényező fenyegetést és lehetőséget is jelenthet különböző vállalkozások számára. Például egy drága termékeket árusító üzlet számára a háztartások bevételének növekedése jelenthet lehetőséget, mivel ez a vásárlók számának növekedéséhez vezet. Ugyanakkor egy diszkont üzlet számára ugyanez a tényező veszélyt jelenthet, hiszen vásárlói az emelkedő fizetésekkel a magasabb szolgáltatási színvonalat kínáló versenytársakhoz költözhetnek.
Tehát meghatároztuk, hogy mi legyen a SWOT elemzés eredménye. Most beszéljünk arról, hogyan lehet elérni ezt az eredményt.
A szavaktól a tettekig
1. lépés: Vállalkozása erősségeinek és gyengeségeinek meghatározása
A SWOT elemzés első lépése saját erősségei felmérése. Az első lépés lehetővé teszi, hogy meghatározza vállalkozása erősségeit és gyengeségeit.
Ahhoz, hogy meghatározza vállalkozása erősségeit és gyengeségeit, a következőket kell tennie:
- Készítsen egy listát azokról a paraméterekről, amelyek alapján értékelni fogja vállalkozását;
- Minden paraméternél határozza meg, hogy mi a vállalkozásának erőssége és mi a gyengesége;
- A teljes listából válassza ki vállalkozása legfontosabb erősségeit és gyengeségeit, és írja be azokat a SWOT elemzési mátrixba (2. ábra).
Illusztráljuk ezt a technikát egy példával.
Tehát már jelentős mennyiségű munkát végzett cége SWOT elemzésén. Térjünk át a második lépésre – a lehetőségek és veszélyek azonosítására.
2. lépés: A piaci lehetőségek és veszélyek azonosítása
A SWOT elemzés második lépése egyfajta „terepfelderítés” – piacértékelés. Ez a szakasz lehetővé teszi, hogy felmérje a vállalkozáson kívüli helyzetet, és megértse, milyen lehetőségei vannak, valamint milyen fenyegetésekkel kell óvakodnia (és ennek megfelelően előre felkészülni rájuk).
A piaci lehetőségek és veszélyek meghatározásának módszere szinte megegyezik a vállalkozás erősségei és gyengeségei meghatározásának módszerével:
Térjünk át egy példára.
A következő paraméterlistát használhatja alapul a piaci lehetőségek és veszélyek felméréséhez:
- Keresleti tényezők (itt célszerű figyelembe venni a piaci kapacitást, növekedésének vagy zsugorodásának ütemét, vállalkozása termékei iránti kereslet szerkezetét stb.)
- Versenytényezők (figyelembe kell vennie fő versenytársai számát, helyettesítő termékek jelenlétét a piacon, a piacra lépés és kilépés akadályainak magasságát, a piaci részesedések megoszlását a fő piaci szereplők között stb.)
- Értékesítési tényezők (figyelni kell a közvetítők számára, az elosztóhálózatok jelenlétére, az anyagok és alkatrészek szállításának feltételeire stb.)
- Gazdasági tényezők (a rubel árfolyama (dollár, euró), az infláció mértéke, a lakosság jövedelmi szintjének változása, az állami adópolitika stb.
- Politikai és jogi tényezők (értékelik az ország politikai stabilitásának mértékét, a lakosság jogi műveltségének szintjét, a jogkövető magatartás mértékét, a kormányzati korrupció mértékét stb.)
- Tudományos és technikai tényezők (általában a tudomány fejlettségi szintje, az innovációk (új áruk, technológiák) ipari termelésbe való bevezetésének mértéke, a tudomány fejlesztéséhez nyújtott állami támogatás mértéke stb.)
- Társadalmi-demográfiai tényezők (figyelembe kell vennie annak a régiónak a lakosságának méretét és kor-nem struktúráját, ahol vállalkozása működik, születési és halálozási arányokat, foglalkoztatási szintet stb.)
- Társadalmi-kulturális tényezők (általában a társadalom hagyományait és értékrendjét, a javak és szolgáltatások meglévő fogyasztási kultúráját, az emberek viselkedésének meglévő sztereotípiáit stb. veszik figyelembe)
- Természeti és környezeti tényezők (az éghajlati övezet, amelyben vállalkozása működik, a környezet állapota, a lakosság környezetvédelemmel kapcsolatos attitűdje stb.)
- És végül nemzetközi tényezők(köztük figyelembe veszik a világ stabilitásának szintjét, helyi konfliktusok jelenlétét stb.)
Ezután, mint az első esetben, töltse ki a táblázatot (2. táblázat): az első oszlopba írja be az értékelési paramétert, a második és harmadik oszlopba pedig az ehhez a paraméterhez kapcsolódó meglévő lehetőségeket és veszélyeket. A táblázatban található példák segítenek megérteni a vállalkozását érintő lehetőségek és veszélyek listáját.
2. táblázat A piaci lehetőségek és veszélyek azonosítása
| Értékelési lehetőségek | Lehetőségek | Fenyegetések |
| 1. Verseny | Megnőttek a piacra lépés akadályai: az idei évtől engedélyt kell szerezni az ilyen jellegű tevékenység folytatásához | Idén egy nagy külföldi versenytárs megjelenése várható a piacon |
| 2. Értékesítés | Új kereskedelmi lánc jelent meg a piacon, amely jelenleg a beszállítók kiválasztását végzi | Az idei évtől legnagyobb nagykereskedelmi vevőnk a pályázat eredménye alapján határozza meg a szállítókat |
| 3. stb. | ||
A 2. táblázat kitöltése után, mint az első esetben, a lehetőségek és veszélyek teljes listájából ki kell választani a legfontosabbakat. Ehhez minden lehetőséget (vagy fenyegetést) két paraméter alapján kell értékelnie, és fel kell tennie magának két kérdést: „Mennyi a valószínűsége, hogy ez megtörténik?” és „Mennyire lesz ez hatással a vállalkozásomra?” Válasszon olyan eseményeket, amelyek valószínűleg meg fognak történni, és jelentős hatással lesznek vállalkozására. Írja be ezt az 5-10 lehetőséget és megközelítőleg ugyanannyi fenyegetést a SWOT elemzési mátrix megfelelő celláiba (2. ábra).
A SWOT elemzési mátrix tehát elkészült, és Ön előtt látja a vállalkozása fő erősségei és gyengeségei, valamint a vállalkozása előtt megnyíló kilátások és az azt fenyegető veszélyek teljes listája. Ez azonban még nem minden. Most meg kell tennie az utolsó lépést, és össze kell hasonlítania vállalkozása meglévő erősségeit és gyengeségeit a piaci lehetőségekkel és veszélyekkel.
3. lépés: Hasonlítsa össze vállalkozása erősségeit és gyengeségeit a piaci lehetőségekkel és fenyegetésekkel
Az erősségek és gyengeségek piaci lehetőségekkel és fenyegetésekkel való összehasonlítása lehetővé teszi a következő kérdések megválaszolását vállalkozása további fejlesztésével kapcsolatban:
- Hogyan használhatom ki a feltörekvő lehetőségeket a vállalat erősségeit kihasználva?
- A cég milyen gyengeségei akadályozhatnak meg ebben?
- Milyen erősségek használhatók a meglévő fenyegetések semlegesítésére?
- Milyen fenyegetések miatt kell leginkább aggódnom, amelyeket a vállalati gyengeségek súlyosbítanak?
Vállalkozása képességeinek a piaci feltételekkel való összehasonlításához egy kissé módosított SWOT elemzési mátrixot használnak (3. táblázat).
3. táblázat: SWOT elemzési mátrix
LEHETŐSÉGEK 1. Új kiskereskedelmi hálózat megjelenése |
VESZÉLYEK 1. Jelentős versenytárs megjelenése |
|
ERŐSSÉGEK 1. Kiváló minőségű termékek |
1. Hogyan használjuk ki a lehetőségeket Próbáljon az új hálózat egyik beszállítójává válni, termékeink minőségére összpontosítva |
2. Hogyan csökkentheti a fenyegetéseket Annak érdekében, hogy ügyfeleink ne váltsanak versenytársra azáltal, hogy tájékoztatják őket termékeink magas minőségéről |
GYENGESÉGEK 1. Magas gyártási költség |
3. Mi akadályozhat meg abban, hogy kihasználja a lehetőségeket? Az új hálózat megtagadhatja termékeink vásárlását, mivel nagykereskedelmi áraink magasabbak a versenytársakénál |
4. A cég legnagyobb veszélyei Egy feltörekvő versenytárs a miénkhez hasonló termékeket kínálhat a piacon alacsonyabb áron |
Miután kitöltötte ezt a mátrixot (ahogyan reméljük, hogy az általunk megadott példák segíteni fognak), a következőket találja:
- eltökélt vállalkozásának fő fejlesztési irányait(1. cella, megmutatja, hogyan tudja kihasználni a felmerülő lehetőségeket);
- megfogalmazva vállalkozásának fő problémáit amelyeket vállalkozása sikeres fejlődése érdekében a lehető leghamarabb meg kell oldani (a 3. táblázat többi cellája).
Most készen áll arra, hogy célokat és célokat tűzzön ki vállalkozása számára. Erről azonban a következő cikkek egyikében fogunk beszélni, és most egy olyan kérdésnél fogunk elidőzni, amely valószínűleg érdekli Önt:
Hol szerezhetek információkat a SWOT elemzés elvégzéséhez?
Valójában a SWOT-elemzés elvégzéséhez szükséges információk nagy része már az Ön rendelkezésére áll. Alapvetően természetesen ezek az adatok az Ön vállalkozásának erősségeiről és gyengeségeiről. Mindössze annyit kell tennie, hogy összegyűjti ezeket az eltérő tényeket (jelentéseket kell készítenie a számviteli, termelési és értékesítési osztályokról, beszélni a szükséges információkkal rendelkező alkalmazottaival), és rendszereznie kell azokat. Jobb lesz, ha vállalkozása több kulcsfontosságú munkatársát is bevonhatja ezen információk összegyűjtésébe és elemzésébe, mert könnyen elmulaszthat egyetlen fontos részletet.
Természetesen a piacról (lehetőségekről és fenyegetésekről) némileg nehezebb információkat szerezni. De itt a helyzet nem reménytelen. Íme néhány forrás, amelyekből hasznos információkat kaphat:
- marketingkutatások eredményei, az Ön piacáról szóló áttekintések, amelyeket néha bizonyos újságokban (például Delovoy Peterburg, Vedomosti stb.) és magazinokban (például gyakorlati marketing, exkluzív marketing stb.) tesznek közzé;
- az Állami Statisztikai Bizottság és a Szentpétervári Statisztikai Bizottság jelentései és gyűjteményei (információk a népesség nagyságáról, a halálozási és születési arányokról, a népesség kor- és nemi szerkezetéről és egyéb hasznos adatokról);
- Végül minden szükséges információhoz hozzájuthat, ha marketingkutatást rendel egy erre szakosodott cégtől.
A következő cikkekben részletesen ismertetjük az információgyűjtés forrásairól és módszereiről, amelyekre szükség lehet a SWOT-elemzés elvégzéséhez. És most foglaljuk össze a fentieket.
Folytatás
SWOT elemzés ez a vállalkozása erősségei és gyengeségei, valamint a közvetlen környezetéből (külső környezetből) származó lehetőségek és veszélyek meghatározása.
A SWOT elemzés segítségével kiválaszthatja az optimális utat vállalkozása fejlesztéséhez, elkerülheti a veszélyeket és a lehető legtöbbet hozhatja ki a rendelkezésére álló erőforrásokból.
A SWOT-elemzés elvégzésének eljárása általában egy mátrix kitöltése, amely tükrözi, majd összehasonlítja a vállalkozás erősségeit és gyengeségeit, valamint a piac lehetőségeit és veszélyeit. Ez az összehasonlítás lehetővé teszi, hogy meghatározza, milyen lépéseket lehet tenni vállalkozása fejlesztése érdekében, valamint azt, hogy milyen problémákat kell sürgősen megoldania.
A cikk elkészítéséhez a következő anyagokat használtuk fel: