საშუალო ჩეკის დაცემის მიზეზები. რატომ მცირდება მაღაზიებში საშუალო ჩეკის ზომა?

რუსების საშუალო გადასახადი, რომელიც ჯერ კიდევ არ არის, აგვისტოს ბოლოს კვლავ 0,2%-ით დაეცა. ამავდროულად, ჰიპერმარკეტები არ რჩებიან წითლად - მხოლოდ დიდმა მაღაზიებმა შეძლეს ქვითრების გაზრდა. მცირე ვაჭრობისთვის სიტუაცია ჩიხშია, ამბობენ ინდუსტრიაში. ფედერალური და რეგიონული ქსელების ზეწოლა იზრდება, ისევე როგორც კონკურენცია "კომფორტის მაღაზიებს" შორის, ამიტომ სეგმენტი დაბალანსებულია მომგებიანობის ზღვარზე.

ქვეყნის მაცხოვრებლების საშუალო ხარჯი ერთ ვიზიტზე მაღაზიაში ზედიზედ მეხუთე თვეა მცირდება. Romir კვლევითი ჰოლდინგის მონაცემებით, აგვისტოში საშუალო შემოწმების ინდექსი იყო 495 რუბლი. - მინუს 1 რუბლი. ივლისის ფიგურამდე. ამრიგად, ინდექსმა განაახლა თავისი ორწლიანი მინიმალური.

”შარშანდელ ღირებულებასთან შედარებით, საშუალო გადასახადი კიდევ უფრო შესამჩნევად შემცირდა - 4,4% -ით, 2017 წლის აგვისტოში 518 რუბლიდან,” - აღნიშნავს რომირა.

კონკრეტულ რეგიონებში დინამიკა განსხვავებულია: ხუთი ფედერალური ოლქის მაცხოვრებლებმა დაიწყეს მეტი დახარჯვა მაღაზიაში წასასვლელად, ხოლო სამში შეამცირეს ხარჯები. ყველაზე შესამჩნევი კლება ჩრდილოეთ კავკასიის ფედერალურ ოლქში მყიდველებმა განიცადეს - მინუს 9,7% ივლისის ქვითართან შედარებით. ყველაზე ნაკლები თანხა იხარჯება მაღაზიაში ციმბირში - 398 მანეთი, ხოლო აგვისტოში თანხა 2,7%-ით შემცირდა.

მილიონზე მეტი ქალაქების მაცხოვრებლები არ ზრდიან ხარჯებს შარშანდელთან შედარებით (მოსკოვიც კი დაეცა 0,7%), ხოლო ქალაქებში, სადაც 500 ათასიდან 1 მილიონამდე ადამიანი ცხოვრობს, მაღაზიაში თითო ვიზიტის ხარჯები შემცირდა 2017 წლის აგვისტოსთან შედარებით. 2,5%.

მყიდველებმა დაიწყეს მეტი ფულის დატოვება ჰიპერმარკეტებში - დიდ მაღაზიებში, სადაც იყიდება საკვები და არასასურსათო პროდუქტები. ეს არის ძირითადად რეგიონალური და ფედერალური ქსელები. ჰიპერმარკეტები გახდა საცალო ვაჭრობის ერთადერთი ტიპი, რომელმაც აჩვენა საშუალო შემოწმების ზრდა - 2,3%-ით, 758 რუბლამდე. მაგრამ მათაც კი 7,8% დაკარგეს შარშანდელთან შედარებით.

ფასდაკლებები ლიდერობდნენ საშუალო გადასახადის შემცირებაში: მათში ხარჯვა შემცირდა 2,6%-ით - 331 რუბლამდე. წლიური თვალსაზრისით კლება 9.3%-ია. საშუალო გადასახადი ყველაზე ნაკლებად შემცირდა სუპერმარკეტებში - 1,6%-ით 343 რუბლამდე.

დარგის ექსპერტები საშუალო გადასახადის შემცირების მთავარ მიზეზად შინამეურნეობების შემოსავლების შემცირებას ხედავენ. როსსტატი 2018 წლის აგვისტოს მონაცემებს ოთხშაბათს გამოაქვეყნებს, რეალური შემოსავალი თვეში თითქმის 5%-ით დაეცა. ამავე დროს, დონე.

ჩეკის ზომა შემცირდა არა 0,2%-ით, არამედ 1%-ით, ტიუმენის რეგიონის მცირე და მიკრო საწარმოთა ასოციაციის ხელმძღვანელმა თავისი შეფასებები გააზიარა. ვლადიმერ პანოვი.

”არაფერია გასაკვირი, რომ ჩვენ გვაქვს მოსახლეობის ცხოვრების დონის ვარდნა, შესაბამისად, ჩვენ ვხედავთ შემოსავლის შემცირებას ვაჭრობის კანონი, რათა ყველა ფედერალური ქსელი განიხილებოდეს, როგორც ერთი სავაჭრო სუბიექტი, რითაც შეზღუდა მონოპოლია, მაგრამ რუსეთის მთავრობამ მივიდა დასკვნამდე, რომ ამ ინიციატივას უარყვეს, არავითარი პროგრესი არ არის.

ექსპერტი დასძენს, რომ საშუალო ჩეკის შემცირება უფრო ძლიერად ხვდება მცირე საცალო მაღაზიებს, ანაზღაურებს კლებას ბრუნვისა და მომხმარებელთა ნაკადის საშუალებით.

Rosstat-ის მონაცემებით, საცალო ვაჭრობის ბრუნვა ფულადი თვალსაზრისით ივლისში თვეში 3,3%-ით გაიზარდა, წლის დასაწყისიდან - მხოლოდ 2,5%-ით. საცალო ბაზრებისა და ბაზრობების წილი, სადაც პროდუქციის შეძენა ყველაზე ხელმისაწვდომ ფასად პირდაპირ მწარმოებლებისგან არის შესაძლებელი, მხოლოდ 5,8%-ს შეადგენს. წლის განმავლობაში, ოფიციალური საცალო ბაზრების რაოდენობა შემცირდა 71 ერთეულით, ხოლო ამავე დროს, 34 რეგიონში ჯაჭვური სავაჭრო სტრუქტურების წილი საცალო ვაჭრობის ბრუნვის მთლიან მოცულობაში გადააჭარბა რუსეთის საშუალო დონეს - 33%.

სტატისტიკა მიუთითებს საცალო მაღაზიების რაოდენობის ზრდაზე, აღნიშნავს რუსეთის ფედერაციის საზოგადოებრივი პალატის კომისიის წევრი ეკონომიკის, მეწარმეობის, მომსახურებისა და სამომხმარებლო ბაზრის განვითარებისთვის. ანდრეი უსენკო, ტენდენცია მიდის საშუალო ჩეკის ღირებულების შემცირების პარალელურად.

„იყო ისეთი კონცეფცია, როგორიც არის „კუდრინის მაკრატელი“ - როცა ერთი მრუდი აწვება და მეორე ქვევით, არ ვიცი, ვისი მაკრატელი შეიძლება ვუწოდოთ სიტუაციას, მაგრამ ჩვენ გვაქვს მსგავსი სურათი ასევე ინფლაციის დონეზე ეს ყველაფერი საკმაოდ საგანგაშოა მცირე ბიზნესის თვალსაზრისით, რადგან ფედერალურ და რეგიონულ ქსელებს აქვთ მეტი რესურსი, რომ გაუძლონ რთულ ვითარებას, როდესაც სავაჭრო ხარჯები იზრდება საცალო მაღაზიების ზრდის გამო მომგებიანობა არ ემუქრება, ეს საფრთხეს უქმნის რეგიონულ სავაჭრო კომპანიებს და მცირე მაღაზიებს. გაძლებენ თუ არა ჯაჭვები, სანამ ეს არ მოხდება, თუ გადახედავენ თავიანთ სტრატეგიას“, - თქვა ოპ-ის წევრმა.

ამავდროულად, ექსპერტმა დაადასტურა, რომ ჩეკების შემცირება იგრძნობოდა კიროვის რეგიონშიც - უსენკო არის ვიატკას სავაჭრო-სამრეწველო პალატის ვიცე-პრეზიდენტი.

ჩეკი დაიწყებს ზრდას მხოლოდ მაშინ, როდესაც რუსები იგრძნობენ შემოსავლის "ქაღალდის" ზრდას. იმავდროულად, უახლოეს მომავალში სავაჭრო ბრუნვის შემცირების საფრთხემ შეიძლება გამოიწვიოს დაძაბულობა შრომის ბაზარზე.

”ჩვენ უნდა გვესმოდეს, რომ მოსახლეობის მნიშვნელოვანი ნაწილი არა მხოლოდ ყიდულობს საქონელს მაღაზიებში, არამედ მუშაობს მათში სიტუაციის გართულება ეკონომიკის ასეთ მასიურ სექტორში, უდავოდ იმოქმედებს უმუშევრობის მაჩვენებელზე”, - აღნიშნავს ანდრეი უსენკო.

ამ დღეებში საცალო ბიზნესი გადარჩენისთვის ბრძოლას ჰგავს: ყოველდღე უნდა ვიფიქროთ იმაზე, თუ როგორ გავზარდოთ ჩვენი მაღაზიების ეფექტურობა, რათა მივაღწიოთ დაგეგმილ ინდიკატორებს, უზრუნველვყოთ მომსახურების სტანდარტებთან შესაბამისობა, ოპერატიული პროცესები, მოვიპოვოთ ნდობა და სიყვარული. კლიენტი და, საბოლოოდ, დამსახურებული მოგება. ამ „ბრძოლის“ ერთ-ერთი მთავარი პუნქტია KPI მიზნის მისაღწევად მუშაობა, რადგან მთავარი მაჩვენებელია იმისა, რომ ჩვენი ქმედებები სწორია და მაღაზიები სწორად იმართება.

როგორც წესი, საცალო ვაჭრობის მენეჯერების უმეტესობა, სხვა KPI-ებთან ერთად, განსაკუთრებულ ყურადღებას აქცევს ერთეულების საშუალო რაოდენობას ქვითარზე ან ჩეკის შევსების სიჩქარეზე, როგორც მაღაზიის გუნდის უნარის ერთ-ერთი მთავარი მაჩვენებელია სწორად გამოიყენოს გაყიდვების ტექნიკა ვიზიტორებთან მუშაობისას, კერძოდ. დამატებითი პროდუქტების გაყიდვა. ამ პუბლიკაციაში განხილული იქნება ჩეკის შევსების ზრდის სტიმულირების ერთ-ერთი წარმატებული მეთოდი, რომლის ეფექტურობა დადასტურებულია Puma-ს საცალო მაღაზიებში ორწლიანი პრაქტიკით.

რა შეიძლება გავლენა იქონიოს ერთ კლიენტზე გაყიდული ერთეულების საშუალო რაოდენობაზე? ამ კითხვაზე რამდენიმე პასუხი არსებობს: ეს არის პროდუქციის ასორტიმენტი, კომპანიის საფასო პოლიტიკა, კლიენტის გადახდისუნარიანობა და განწყობა, ასევე მაღაზიაში აქციებისა და სპეციალური შეთავაზებების ხელმისაწვდომობა. მაგრამ რაც უფრო მნიშვნელოვანია არის გაყიდვების ტექნიკის ეფექტური გამოყენება გაყიდვების პერსონალის მიერ ვიზიტორებთან მუშაობისას. ეს ფაქტორი ასევე დამოკიდებულია რამდენიმე პირობებზე:

· დამატებითი პროდუქტების შეთავაზების თეორიული ტექნიკის ცოდნა;

· კლიენტებთან პრაქტიკულ მუშაობაში მათი სწორად გამოყენების უნარი;

· გამყიდველების მიერ მათი მაღაზიის ასორტიმენტის უნაკლო ცოდნა და სხვადასხვა პროდუქტების კომპეტენტურად შერწყმის უნარი სრული იმიჯის შესაქმნელად;

· პერსონალის მოტივაცია დამატებით პროდუქტებთან მუშაობისთვის;

· კლიენტის წინააღმდეგობებთან გამკლავების უნარი

როგორც ჩანს, ყველა ამ პუნქტზე ადვილია სამუშაოს ორგანიზება ტრადიციული გზებით, როგორიცაა ტრენინგებისა და შეხვედრების ჩატარება, გაყიდვების ადგილზე გამყიდველების მუშაობის მონიტორინგი, ახალი თანამშრომლების სწრაფი და დროული ტრენინგი, მაღაზიის მენეჯერად მუშაობა. გაყიდვების ზონა, როგორც მენტორი მისი გუნდისთვის, პირადი მაგალითი, რომელიც აჩვენებს მომხმარებლებთან სწორ მუშაობას. და აზრი არ აქვს ამ ქმედებების აუცილებლობაზე კამათს - ეს, რა თქმა უნდა, არის ვიზიტორთა მომსახურების სტანდარტების დაკმაყოფილების საფუძველი. მაგრამ პრაქტიკაში ძალიან ხშირად ვაწყდებით იმ ფაქტს, რომ მიუხედავად ჩვენი პერსონალის ტრენინგზე დახარჯული მნიშვნელოვანი დროისა, ზემოაღნიშნული მეთოდები არ უწყობს ხელს ჩეკის შევსების დაგეგმილი ღირებულების მიღწევას, როგორც მთლიანობაში, ასევე ცალკეულ თანამშრომლებს. გაყიდვების ტექნიკის ეფექტური გამოყენების ერთ-ერთი პირობის მაინც შეუსრულებლობამ შეიძლება გააუქმოს ჩეკის ოდენობის გაზრდის სხვა მცდელობები რთული შესყიდვის განხორციელებით.

ამრიგად, დამწყები, რომელმაც იცის მონათესავე პროდუქციის შეთავაზების თეორიული საფუძვლები, შეიძლება პრაქტიკაში წააწყდეს ფსიქოლოგიურ ბარიერს კლიენტთან მუშაობისას. მეორეს მხრივ, გამოცდილ თანამშრომელს შეიძლება მრავალი მიზეზის გამო არ სურდეს კლიენტთან 100%-ით მუშაობა სურვილის ან განწყობის ნაკლებობის გამო, რითაც შეამცირებს მის პერსონალურ UPT-ს მიზნის ქვემოთ. რამდენიმე პროდუქტისგან ჰარმონიული იმიჯის შექმნის არასწორი მიდგომა ასევე შეიძლება გახდეს წარმატებული გარიგების დაბრკოლება.

როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, ყველა ამ ფაქტორების კონტროლის სისტემატური მიდგომის არარსებობა არის მათი წარმოშობის მიზეზი. ამ ხარვეზის შესავსებად, შეგიძლიათ დანერგოთ ჩეკის შევსების ყოვლისმომცველი კონტროლის ინსტრუმენტი - კონკრეტული ფორმა ჩეკების გაყიდვების ჩასაწერად ერთი ნივთით. ეს შეიძლება ასე გამოიყურებოდეს:

დასკვნა ის არის, რომ გამყიდველი, რომელმაც ქვითარში ერთი ერთეულით გარიგება დაასრულა, ცხრილის პირველ სვეტში აფიქსირებს ამ ნაბეჭდი ფორმით გაყიდული პროდუქტის სახელს. შემდეგი, მან უნდა ჩამოთვალოს მის მიერ კლიენტისთვის შეთავაზებული დაკავშირებული და არადაკავშირებული პროდუქტები. მესამე სვეტში თანამშრომელი მიუთითებს კლიენტის წინააღმდეგობებზე, რამაც გამოიწვია უარი დამატებითი საქონლის შეძენაზე. ბოლოს, ბოლო სვეტში, გამყიდველი წერს, რა ქმედებები მიიღო მან ამ წინააღმდეგობების დასაძლევად. შევსებისთანავე, ეს ფორმა განიხილება მაღაზიის ადმინისტრაციულ პერსონალთან ან თქვენს მენტორთან, რათა გამყიდველს მიეცეს დროული გამოხმაურება განვლილ გაყიდვებზე.

მუშაობის ეს სქემა საშუალებას გაძლევთ ერთდროულად ამოიცნოთ და იმუშაოთ რამდენიმე პრობლემაზე.

პირველ რიგში, ფორმის მეორე სვეტის დათვალიერებით, მენტორს შეუძლია გააკეთოს დასკვნა თანამშრომლის შესაძლებლობის შესახებ, სწორად შეარჩიოს დამატებითი პროდუქტი. როგორც წესი, დამწყები გამყიდველები შემოიფარგლებიან იმით, რომ შესთავაზონ დაკავშირებული პროდუქტის ერთი ერთეული, მაგალითად, წინდები ფეხსაცმლისთვის, ვიდრე ცდილობდნენ შეარჩიონ კლიენტისთვის სრული სახე პროდუქციის ხელმისაწვდომი ასორტიმენტიდან. გარდა ამისა, ამ გაყიდვის შესწავლისას, შეისწავლება პირობები და გარემოებები, რომლებშიც გამყიდველმა შესთავაზა დამატებითი ერთეულები, რაც საშუალებას მისცემს განიხილოს სამუშაოში შესაძლო შეცდომები.

მეორეც, მენტორი, ფორმის საფუძველზე, აფასებს გამყიდველის უნარს, იმუშაოს წინააღმდეგობებთან, როდესაც ცდილობს ჩეკის გაფართოებას. შეცდომებზე მუშაობა ამ კონტექსტში საშუალებას მისცემს თანამშრომელს განუვითაროს სწორი არგუმენტაციის უნარი ეჭვებთან ურთიერთობისას.

დამატებითი საქონლის შეთავაზების მოტივაციის არარსებობის პრობლემა, როგორც გაირკვა, ეფექტურად გვარდება გამყიდველების მიერ ქვითრების ჩაწერის ფორმის შევსების და მენტორთან „დებრიფინგის“ გაჩენის საჭიროებით. ბევრი თანამშრომელი იქნება ძალიან მზად, გამოიყენოს ყველა ძალისხმევა კლიენტთან მუშაობისას, მხოლოდ ისე, რომ არ შეიტანოს მონაცემები ერთი გაყიდვის შესახებ ფორმაში.

ამ ხელსაწყოს გამოყენებისას ყველაზე მნიშვნელოვანი არის მის დასრულებაზე კონტროლის უზრუნველყოფა და დროული გადამოწმება შესაბამისი გამოხმაურებით. ფორმა შეიძლება გამოყენებულ იქნას რამდენიმე სიტუაციაში. ასე რომ, თუ ჩვენ გვჭირდება ინდივიდუალური ჩამორჩენილი თანამშრომლების UPT ღირებულების გაუმჯობესება, ჩვენ შეგვიძლია განვახორციელოთ ქვითრების აღრიცხვა მხოლოდ ამ გამყიდველებისთვის. ფორმის შევსების ხანგრძლივობა შემოიფარგლება იმ მომენტით, როდესაც ისინი მიაღწევენ დაგეგმილ ჩეკის შევსების მნიშვნელობებს.

ამ მეთოდის გამოყენების კიდევ ერთი გზაა სრული ფორმის შევსება ყველა გამყიდველისთვის. ამის საჭიროება შეიძლება გამოწვეული იყოს UPT ინდიკატორის მკვეთრი შემცირებით, მათ შორის გარე მიზეზების გამო. უწყვეტი აღრიცხვა ამ შემთხვევაში ხელს უწყობს გაყიდვების მთელი გუნდის მაქსიმალურ მობილიზებას მომხმარებლებთან მუშაობისგან საუკეთესო შედეგების მისაღებად. მაგრამ გასათვალისწინებელია, რომ ფორმის გრძელვადიანი გამოყენება არ მოიტანს მუდმივ შედეგს და შეიძლება ჰქონდეს საპირისპირო ეფექტი და შეამციროს თანამშრომელთა მოტივაცია. ამიტომ, კრიზისის პირობებში, ერთჯერადი შემოწმების ფორმის გამოყენების მაქსიმალური რეკომენდებული პერიოდი შეიძლება შემოიფარგლოს ერთი თვით.

როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, ჩეკის აღრიცხვის ფორმის გამოყენება ერთი პუნქტით საშუალებას გაძლევთ გაზარდოთ ჩეკში ერთეულების საშუალო რაოდენობა 15-20%-ით მისი გამოყენებიდან მხოლოდ ერთი ან ორი კვირის განმავლობაში. ტრენინგისა და კონტროლის ტრადიციული მეთოდების გარდა, მისი გამოყენება გააუმჯობესებს ნებისმიერი საცალო მაღაზიის ეფექტურობას და გამოიყენებს შიდა რესურსებს ჩეკების შევსების ტარიფების მაქსიმალურად ეფექტურად გაზრდის მიზნით.

იასკოვი არტემი

მაღაზიების ჯგუფის ხელმძღვანელი

საინფორმაციო მასივების კვლევა განძის ძიების მსგავსია: უცნობია ვინ რას ეძებს, სად და რატომ, მაგრამ არეულობა საშინელია. ბიზნესმენები ითხოვენ შესაფერის ცოდნას, მათემატიკოსები ითხოვენ პრობლემების ფორმულირებას, მომლაპარაკებლები ტრიალებენ მათ შორის ფულის გამომუშავების იმედით „ორივე გზით“.

არაორგანიზებული მაინინგის მცდელობები იწყება უთვალავი საგანძურის მოლოდინით. ოქროს ციებ-ცხელების ქაფი იზიდავს ერისკაცებს ჯიბეების დაფარვის მოლოდინით. ბაზარი ამრავლებს ჭორებს, ამაოების ცეცხლს ანთებს. კონფერენციები, საქმიანი საუზმე და ბოლო ვახშამი გამოაჩენს მთვარის გმირებს.

ქუჩის მაღაზიებში კონვერტაცია უფრო მაღალია და უკუპროპორციულია ტრაფიკთან: რაც უფრო დიდია მომხმარებლების ნაკადი, მით ნაკლებია შეძენის ალბათობა. საშუალო და იმპულსური მყიდველები ზრდის კონვერტაციას, ხოლო მიმდევრები და გარე ტანსაცმლის მომხმარებლები ამცირებენ მას.

საშუალო გადასახადი.დამოკიდებულია რეგიონზე, შემომავალი მოსახლეობის სტრუქტურაზე, კლასტერზე და მაღაზიის მდებარეობაზე. რაც უფრო ახალგაზრდაა განყოფილება (გახსნის, რემონტის ან რებრენდინგის უახლესი თარიღი გათვალისწინებულია), მით უფრო მაღალია საშუალო შემოწმების ზომა.

მაღაზიებს, რომლებსაც ცალკე შესასვლელი აქვთ, უფრო მაღალი საშუალო შემოწმება აქვთ სავაჭრო ცენტრებში მდებარე მაღაზიებთან შედარებით. ახალბედები და სნობი მომხმარებლები ზრდის საშუალო ჩეკს, მყიდველები და დიდი ხნის მომხმარებლები ამცირებენ მას.

პროდუქტის ფასი.კონვერტაციის განაკვეთები, ვიზიტორთა ტრაფიკი და რეგიონი ყველა როლს თამაშობს. არ არსებობს განსხვავებები კლიენტთა კლასტერებს შორის. ყველაზე მაღალი ფასები ახალ მაღაზიებშია, ყველაზე დაბალი ფლაგმანურ მაღაზიებში. მაღალი კონვერტაცია იწვევს საშუალო ფასის ზრდას.

ქვითარში ნივთების რაოდენობა.სტატისტიკურად მნიშვნელოვანი გავლენა: რეგიონი, მაღაზიის კლასტერი, მდებარეობა. მომხმარებელთა კლასტერები არ განსხვავდება ქვითარში საქონლის რაოდენობით.

ქუჩის მაღაზიები უფრო მეტს ყიდიან ერთ ვიზიტზე, ვიდრე მაღაზიები სავაჭრო ცენტრებში. უფრო მაღალი ნაკადის კონვერტაცია ნიშნავს მეტ პროდუქტს ქვითარში. მყიდველები, დაღლილი და საშუალო მომხმარებლები ზრდიან შესყიდვების რაოდენობას ერთ ვიზიტზე, ადეპტები და სნობები ამცირებენ.

კლიენტების კლასტერები.ისინი გავლენას ახდენენ გაყიდვების ყველა ინდიკატორზე გამონაკლისის გარეშე. რაც უფრო მეტი სტუმარი განახორციელებს პერსონალიზებულ შესყიდვებს, რომლებიც აღიარებულია იდენტურობის ან ლოიალობის ინსტრუმენტებით, მით უფრო მართვადი იქნება პროგნოზები.

მაღაზიის კლასტერი.გავლენას ახდენს ტრაფიკზე: უფრო მაღალი რანგი ნიშნავს მეტ შემომავალ ტრაფიკს. კონვერტაციის დამოკიდებულება მსგავსია, მაგრამ უფრო სუსტი. საპირისპირო წესები: შეამცირეთ მაღაზიის კლასტერი - უფრო მაღალი საშუალო ქვითარი და ფასი.

პროდუქტის კლასტერები.ტენდენციის სიახლე, კოლექციის სიახლე, დამოკიდებულება, ძირითადი ასორტიმენტის წილი შემომავალ შესყიდვებზე გავლენის ფაქტორებია. აქ სასწაულები არ არის.

გამყიდველი კლასტერები.ყიდვისას არჩევანის ტანჯვა და წარმატებაში ეჭვებთან ბრძოლა მყიდველების ფსიქოლოგიური ტკივილის ფაქტორებია, რისგანაც ისინი ელიან. და გამყიდველთა კლასტერების მორგება მომხმარებელთა ნაკადის სტრუქტურასთან აუმჯობესებს ინდიკატორების სრულ დიაპაზონს.

მაღაზიის ტერიტორია.გავლენას ახდენს მოძრაობაზე: უფრო დიდი სავაჭრო ზონა ნიშნავს მეტ ვიზიტორს. ცვლის აქტივობის დონეს: ფლაგმანი მაღაზიები ამცირებს კონვერტაციის კოეფიციენტს. არ მოქმედებს სხვა ინდიკატორებზე.

მდებარეობა.გავლენას ახდენს მოძრაობაზე: ქუჩაში განთავსებისას მომხმარებელთა ნაკადი უფრო დაბალია, ვიდრე სავაჭრო ცენტრში. ქუჩაში ვიზიტორების კონვერტაცია უფრო მაღალია, ვიდრე სავაჭრო ცენტრში. საშუალო ჩეკი უფრო მაღალია ქუჩაში. პროდუქტის საშუალო ფასი არ განსხვავდება. ქვითარში შესყიდვების რაოდენობა უფრო მეტია ქუჩისთვის.

სართული.არ მოქმედებს ტრაფიკის ეფექტურ დონეზე ქირავნობის ტარიფის სხვაობის კოეფიციენტის გათვალისწინებით. კონვერტაციის კოეფიციენტი მცირდება სართულების რაოდენობის მატებასთან ერთად. ქვითრის ზომა, ფასი და საქონლის რაოდენობა არ არის დამოკიდებული მაღაზიის ადგილმდებარეობის სართულზე.

მენეჯმენტი მიზნების მიხედვით.რეგიონების, ქალაქების, მაღაზიების, პროდუქტების, გამყიდველების დახარისხებული სიები მიუთითებს ურთიერთ წარმატებაზე გავლენის ინსტრუმენტების უზრუნველყოფის გარეშე. საშუალებას გაძლევთ გამოთვალოთ საცალო მაღაზიების ინდიკატორები მომხმარებელთა ნაკადის სტრუქტურიდან, გამოავლინოთ პოტენციალი და თვალყური ადევნოთ პროგრესის დინამიკას.

სპეციალისტებისთვის მონაცემების გადაცემამდე, სთხოვეთ ნახოთ წინა პროექტების ანონიმური პრეზენტაციები, რათა გაარკვიოთ, როგორ გამოიყურება ახალი ცოდნის ალუვიური ოქრო. ეს ხელს შეუწყობს მოლოდინების გასწორებას და მოტყუების იდენტიფიცირებას - არ მოატყუოთ მიკა და პირიტი, რომლებიც წარმოდგენილია როგორც კეთილშობილური ლითონები.

ბრძოლაში რკინა უფრო ღირებულია ვიდრე ოქრო - უმჯობესია ისწავლოთ ბიზნესის თავდაჯერებული ზრდის წესები, ვიდრე დაუსრულებლად მოძებნოთ მყისიერი სასწაულის ფილოსოფიური ქვა.

რუსეთის მაცხოვრებლები აგრძელებენ დაზოგვას ყოველდღიურ შესყიდვებზე. ზედიზედ მეორე თვეა მაღაზიაში მოგზაურობის საშუალო გადასახადი მცირდება და 2018 წლის მაისში საუბარია აპრილთან შედარებით 1,7%-იან კლებაზე.

„მეორე თვეა, საშუალო გადასახადი კლებულობს. მაისის ბოლოს მაჩვენებელი 521 რუბლზე შეჩერდა, აპრილთან შედარებით დაკარგა 9 რუბლი ან 1,7%. მაისის 0.4%-იანი ინფლაციის გათვალისწინებით, საშუალო გადასახადი 2%-ზე მეტით შემცირდა“, - ნათქვამია რომირის კვლევითი ცენტრის მასალებში.

ეკონომიკის უმაღლესი სკოლის სოციალური პოლიტიკის ინსტიტუტის დირექტორის, ლილია ოვჩაროვას თქმით, მოქალაქეების კეთილდღეობის შემცირების შესახებ დასკვნების გაკეთება ჯერ კიდევ რთულია. ფაქტია, რომ გაზაფხული-ზაფხულის ბოლოს ბაზრობები იხსნება, ნაწილი ერთი რეგიონიდან მეორეში გადადის, ნაწილი კი დასასვენებლად ტოვებს ქვეყანას.

”მაისი-ივლისი ისეთი არასტაბილური თვეა, როდესაც ხდება მომხმარებლის ქცევის ცვლილებები”, - თქვა ექსპერტმა.

რომირის თქმით, კლება იყო ხუთი წლის წინ, 2013 წლის მაისშიც. საშუალო რუსი ქალაქის მცხოვრები 480 რუბლს ხარჯავდა მაღაზიაში მოგზაურობისთვის. მაშინ მაისის ინდექსი აპრილის ინდექსთან შედარებით 7%-ით დაეცა.

მართალია, 2018 წლის მაისის მაჩვენებელმა აჩვენა, რომ 2013 წლის წინაკრიზისული დონიდან შემოწმება 8,5%-ით გაიზარდა. თუმცა, ოვჩაროვამ აღნიშნა, რომ დღეს ადამიანები ძალიან ფრთხილად იქცევიან მომხმარებელთა ქცევის თვალსაზრისით.

Gazeta.Ru-ს თანამოსაუბრემ დასძინა, რომ მოსახლეობის ყველა შემოსავალი არ იზრდება, მაგალითად, არაფორმალურ სექტორში ხელფასის ზრდა არ ხდება. „ქონებიდან შემოსავალს ადამიანთა შედარებით ვიწრო წრე იღებს. ისინი გავლენას არ ახდენენ საშუალო გადასახადზე“, - ამბობს ექსპერტი.

შეგახსენებთ, რომ ასაკობრივი პენსიები 1 იანვრიდან 3,7%-ით გაიზარდა, ხოლო სოციალური პენსიები მიმდინარე წლის აპრილში 2,9%-ით გაიზარდა. როსსტატის თანახმად, მოსახლეობის რეალური განკარგვადი შემოსავალი 2018 წელს აგრძელებს ზრდას. მაჩვენებლები გაიზარდა 3%-ით, რეალური ხელფასები 9,5%-ით. ზოგადად, დადებითი გავლენა მოახდინა პენსიების, საჯარო სექტორის დასაქმებულთა ხელფასების ინდექსაციამ და მინიმალური ხელფასის ზრდამ.

შეგახსენებთ, რომ რუსების რეალური შემოსავალი ბოლო 4 წლის განმავლობაში იკლებს. გასულ წელს - 1,7%-ით, მიუხედავად იმისა, რომ რუსების ხელფასები იზრდებოდა. მაშინ ნომინალური ხელფასები 7,2%-ით გაიზარდა, რეალურად - 3,4%-ით.

რომირის თქმით, საშუალო გადასახადი ყველა ქალაქში და განსაკუთრებით მოსკოვსა და პეტერბურგში შემცირდა. ორივე დედაქალაქში მოსახლეობამ საკმაოდ გულმოდგინედ დაზოგა. მოსკოვში ერთი თვის განმავლობაში ჩეკი შემცირდა 4,7%-ით და შეადგინა 690 რუბლი. ქ. თუ წლიურ დინამიკას ავიღებთ, მაშინ მოსკოვში რუსებმა გასული წლის მაისთან შედარებით ცოტა მეტის დახარჯვა დაიწყეს 1,9%-ით. ჩრდილოეთ დედაქალაქში შემოსავალი წელიწადში 5,9%-ით შემცირდა.

ყოველთვიური დინამიკა აჩვენებს, რომ ცენტრალური უბანი ლიდერობს საქონელზე დანახარჯების შემცირებით - 6,1%. ასეთი მაჩვენებლები ძირითადად მოსკოვის რეცესიით აიხსნება.

”ურალის შემოწმება საკმაოდ შესამჩნევად შემცირდა - 3,6% -ით. ჩეკმა უფრო მოკრძალებული ზარალი განიცადა ქვეყნის ჩრდილო-დასავლეთში (-1,6%) და შორეულ აღმოსავლეთში (-1,5%)“, - ნათქვამია კვლევაში. ვოლგის ფედერალურ ოლქში მაისის ბოლოს ჩეკმა შეადგინა 431 რუბლი.

საინტერესოა, რომ დიდ ქალაქებში ადამიანები უფრო მეტს ზოგავენ, ვიდრე პატარა ქალაქებში. თვეში საშუალო ჩეკი ქალაქებში, სადაც დაახლოებით 100 ათასი ადამიანი ცხოვრობს, 1,5%-ით დაეცა, ხოლო ნახევარმილიონიან ქალაქებში - 2,4%-ით. „მცირე და საშუალო ქალაქების მაცხოვრებლებმა ბევრი დაზოგეს. „ასიათასში“ ჩეკი ერთი წლის განმავლობაში 3,9%-ით გაიზარდა, ნახევარ მილიონში - 3,8%-ით“, - ნათქვამია მასალებში.

ასევე, ბენზინზე ფასების ზრდამ ასევე შეიძლება გავლენა მოახდინოს შესყიდვის ხარჯების გადახედვაზე. როსსტატის მონაცემებით, მაისში ბენზინი აპრილთან შედარებით 5,6%-ით გაიზარდა. წლის განმავლობაში ზრდამ 11.3% შეადგინა.

ზარალს განიცდიან ჰიპერმარკეტები

ოვჩაროვას თქმით, ჩეკის შემცირებას იწვევს ის ფაქტიც, რომ ბევრმა საცალო ქსელმა გაააქტიურა სხვადასხვა ფასდაკლებები. „ახლა ჩვენს ქვეყანაში არის გამყიდველების ჭარბი წარმომადგენლობა და ისინი კონკურენციას უწევენ ერთმანეთს დაბალი ფასების შეთავაზებით“, - ამბობს ექსპერტი.

რომირის თქმით, ჩეკი სპეციალურად სუპერმარკეტებსა და ჰიპერმარკეტებში შესყიდვებზე დაეცა. მაისში საუბარია აპრილთან შედარებით ზარალის თითქმის 5,5%-ზე. გასული წლის მაისთან შედარებით ჰიპერმარკეტებში შემოსავლების კლებამ 5,9% შეადგინა. VTsOM-ის ბოლო კვლევაში ნათქვამია, რომ რუსების უმრავლესობას მაინც ურჩევნია სასურსათო პროდუქტების შეძენა ცნობილი საცალო ქსელების დიდ მაღაზიებში.

„სასურსათო პროდუქტების შესაძენად ყველაზე გავრცელებულ ადგილად რჩება ქსელური მაღაზიები: გამოკითხულთა 72%-მა აღნიშნა, რომ საკვების უმეტეს ნაწილს იქ ყიდულობს“, - აღნიშნა ცენტრის სოციალური პოლიტიკისა და საკომუნიკაციო ტექნოლოგიების პრაქტიკის ხელმძღვანელმა. მონაცემების მიხედვით, სწორედ მოსკოვსა და პეტერბურგში აღწევს 83-84%-ს რესპონდენტთა წილი, ვინც უპირატესობას ანიჭებს ცნობილი ბრენდების მაღაზიებს.

Romira-ს კვლევაში ნათქვამია, რომ მაღაზიებში, რომლებიც "ვაჭრობენ" სალაროებში, შემოსავალი გაიზარდა 11.6%-ით წლის განმავლობაში. არაჯაჭვური საცალო მოვაჭრეებმა შეიძლება შესთავაზონ ჯანსაღი საკვები ან ფერმის პროდუქტები. „ეს ფორმატი მოთხოვნადია მყიდველებს შორის, რომლებიც აფასებენ პროდუქტის ხარისხს, გემოვნების მახასიათებლებსა და გარეგნობას და ნაკლებ ყურადღებას აქცევენ მის საბოლოო ღირებულებას“, - ამბობს დინა პოსტოლენკო, Colliers International-ის საცალო უძრავი ქონების განყოფილების დირექტორი.

03/31/2010 11:48

თქვენ სწავლობთ ბოლო თვის ბრუნვის ანგარიშს და უცებ აღმოაჩენთ, რომ შემოსავალი მკვეთრად მცირდება და ქვითრების რაოდენობა სწრაფად იკლებს. უპირველეს ყოვლისა, დირექტორებთან შეკრებისას ცდილობთ მოძებნოთ მიზეზები, როგორმე გავლენა მოახდინოთ სიტუაციაზე... იპოვეთ გამოსავალი, იმოქმედეთ დამტკიცებული კონცეფციის შესაბამისად და შედეგი: შემოწმებების რაოდენობა კრიტიკულად მიდის მინუსი. კატასტროფა!

სინამდვილეში, ყველა გენიალური გამოსავალი საკმაოდ მარტივია და ენერგიის შენარჩუნების კანონი, რომელიც ამტკიცებს ჩვენთვის ცნობილ სიმართლეს სკოლიდან: ”არაფერი არ მოდის და არ ქრება უკვალოდ”, წლების განმავლობაში ამართლებს თავს.

ნაბიჯი პირველი. კონკურენტების შესწავლა

რა თქმა უნდა, რაღაც შეიძლებოდა შეცვლილიყო "გარეთ". კონკურენტების მიერ შემოთავაზებული ფასები და აქციები, ახალი სავაჭრო პლატფორმის გახსნა. ძალიან მნიშვნელოვანია შალანდიზის ტერიტორიის (პრობლემური სავაჭრო ზონის მიმდებარედ 10-15 წუთის სავალზე) სწრაფად შესწავლა.

არ არის საკმარისი მხოლოდ ფასების მონიტორინგი, მნიშვნელოვანია ყურადღება მიაქციოთ გარე გარემოში არსებულ ყველა ცვლილებას. ან იქნებ კონკურენტები ყველა ვიზიტორს სთავაზობენ 3%-იან ფასდაკლებას, ან საჩუქარს შესაძენად, ან აქვთ ისეთი რამ, რაც ბავშვებსა და დიასახლისებს მაგნიტივით იზიდავს?

ბევრი ვარიანტია და არანაკლებ ვარიანტებია სხვისი კონკურენტული უპირატესობის წინააღმდეგ საბრძოლველად. მაგრამ ამ ბრძოლისთვის ღირს მტრის კარგად შესწავლა, რათა არ დაკარგოთ ძალისხმევა და დრო ქარის წისქვილებთან ბრძოლაში.

მიზეზები შეიძლება იყოს შემდეგი:

- ფასის ბრძოლა;მეთოდი, რომელიც ყველასთვის არახელსაყრელია, რადგან ფასის დაწევა ბევრად უფრო ადვილია, ვიდრე მოგვიანებით აწევა. მძიმე დემპინგი არის გზა, უპირველეს ყოვლისა, მოგების შემცირებისკენ, რადგან კონკურენტები მიჰყვებიან თქვენს მაგალითს და თქვენც და ისინიც დაიწყებთ მარჟის დაკარგვას. მნიშვნელოვანია „შუქურის“ პროდუქტების ფასების მონიტორინგი, როგორიცაა კვერცხი, შაქარი, პური, კარტოფილი. არავინ თვალყურს ადევნებს თქვენს მაღაზიაში არსებული ათასობით ნივთის ფასებს, ამიტომ „ბისკვიტის“ ნამცხვრების ღირებულების შეუსაბამობა 20 კაპიკით შორს არის კრიტიკულისგან. მაგრამ კონკურენტებისგან რეიტინგული, პოპულარული და "შუქურის" პროდუქციის ღირებულების ცოდნა თქვენი წმინდა მოვალეობაა. თუ არ გსურთ გახდეთ ფასდაკლების მაღაზია ან დაბალშემოსავლიანი მაღაზია ერთი მიზნით - ყველაზე დაბალი ფასებით, უარი თქვით მიზანმიმართული დემპინგის იდეაზე.

- სპილოების დარიგება;საიდუმლო არ არის, რომ მოსახლეობის ამჟამინდელი მენტალიტეტი, განსაკუთრებით საშუალო (საშუალო შემოსავლის) სეგმენტი, უბრალოდ აღფრთოვანებულია საჩუქრის მიღებისკენ მიმართული ყველა სახის აქციით. და არ აქვს მნიშვნელობა, რომ ეს შეიძლება იყოს ის, რაც არავის სჭირდება, მნიშვნელოვანია, რომ ის მიეცეს ხალხს უფასოდ. წარმოგიდგენიათ, ჩემმა მეზობელმა იყიდა 2 კილოგრამი სარეცხი ფხვნილი და აჩუქეს დისპენსერის სკუპი, ეს რეზონანსია დიასახლისების სამყაროში! მისი ხუთიდან სამი მეგობარი წავა ამ მაღაზიაში სარეცხი ფხვნილისთვის! მნიშვნელოვანია დროულად თვალყური ადევნოთ: სად და რომელ საათზე გადასცემენ თქვენი კონკურენტები „სპილოებს“ და აკეთებენ კონტრშეტევას!

- ფასდაკლება;კონკურენტი მაღაზია გაიხსნა და ფასდაკლებებს აძლევს ყველა მომხმარებელს - რა თქმა უნდა, მას სჭირდება მოსახლეობის მოზიდვა! ხალხი მივარდა იმ ბოროტმოქმედისკენ, რომელიც შენს ვაჭრობას წყვეტდა, შენ კი თმას იჭერდი, არ იცოდი რა გაეკეთებინა ამ შემთხვევაში. დამშვიდდით, ჩვენ მშვენივრად გვესმის, რომ კონკურენტს მოუწევს ფასდაკლებიდან ზარალის ანაზღაურება, მაგალითად, მარკირების გამო, რაც იმას ნიშნავს, რომ მომავალში მისი ფასები უფრო მაღალი იქნება. და ზარალი მოგებაში, რადგან ფასდაკლებები ნაწილდება უკონტროლოდ, შესამჩნევი გახდება. არის მშვენიერი კონტრარგუმენტი - თქვენი ლოიალობის პოპულარიზაცია, რომელშიც მონაწილეობა შეუძლიათ რეგულარულ მომხმარებელს. ეს შეიძლება იყოს სააღდგომოდ სასაცილო ქათმების ჩასმა, ან სექტემბრისთვის „მოსავლის“ დაყენება და მომხმარებელს სთავაზობთ იგივე ფასდაკლებას, შეზღუდული დროით, რომელშიც მონაწილეობა ხდება მხიარულად, რაც განსაკუთრებით საინტერესოა მათთვის, ვინც მუდმივი სტუმარია. თქვენს სავაჭრო პლატფორმაზე. ეს მეთოდი მუშაობს "რეგულარებზე", საშუალო სეგმენტზე, მაგრამ რა ვუყოთ "პრემიუმ" სეგმენტს? ეს მარტივია: ეგრეთ წოდებული VIP მყიდველებისთვის არის საკუთარი „კაკვები“, რომლებიც დროულად უნდა გადააგდონ. მნიშვნელოვანია დროისა და მიზნის განსაზღვრა და მის მისაღწევად საკმარისზე მეტი მეთოდი არსებობს.

- ლამაზი, დიდი, ნათელი;ასე რომ, მათ გახსნეს, ახალი კონკურენტი - ორჯერ დიდი მაღაზია, ახალი თაროები, ნათელი ფასების ნიშნები. და თქვენი სავაჭრო პლატფორმა ძნელად იტევს ბაზრის სივრცის დამპყრობლების მიერ შემოთავაზებული ასორტიმენტის მესამედს. სასწრაფოდ საჭიროა მასიური სარეკლამო კამპანია პატრიოტიზმის სულისკვეთებით: ”ის ისეთივე კომფორტულია, როგორც საკუთარ სამზარეულოში”, ”ყველაფერი რაც გჭირდებათ. ხარისხი დადასტურებულია წლების განმავლობაში." შემდეგ კი იყო პატარა საჩუქრების ნახატი რეგულარულ მომხმარებლებს შორის. ან იქნებ ფასდაკლება ყველა ორსული ქალისთვის და ახალგაზრდა დედისთვის - თუ თქვენი ტერიტორია საცხოვრებელი ფართია? ითამაშეთ საკუთარ უპირატესობებზე, სხვის ნაკლოვანებებზე, საკუთარი თავის უპირატესობად წარმოჩენით. ადამიანებზე გავლენას ახდენს მოსაზრებები, დაე ეს აზრი თქვენგან მოდიოდეს.

- ათობით სხვა მიზეზი;მათი შესწავლით თქვენ ისწავლით იმის გაგებას, რომ არ არსებობს გადაუჭრელი კითხვები. არის საკითხები, რომლებიც აქამდე არ შეგიმჩნევიათ.

ადამიანებს აქვთ ნივთებთან შეგუების უნარი. და ხშირად, როდესაც მიეჩვივნენ შოპინგის ერთ ობიექტს, კარგად იციან სად და რა მდებარეობს, მათთვის ძნელია გადაიფიქრონ. უმეტესწილად, ადამიანებს სურთ იყვნენ ნაცნობ და კომფორტულ გარემოში. და თუ რეგულარული მომხმარებლები მიგატოვებენ, ეს ნიშნავს, რომ მოხდა ისეთი რამ, რამაც აიძულა ისინი გადაედგათ ეს ნაბიჯი.

ნაბიჯი მეორე. საკუთარი თავის შესწავლა

„ჩვენ კარგად ვართ. კონკურენტები, ნაძირალა, აქციები ატარეთ, გადაყარეთ - ასე გაურბიან მყიდველები“ ​​- ამ ფრაზის გაგონებისას სულში საცოდავი ეშმაკი მხიარულობს. დიდი ხნის განმავლობაში კაცობრიობა ცდილობდა ყველა თავისი ნაკლოვანება ვინმეს მიაწეროს, სანამ არ აღიარებს მათ. მაგრამ რა მოხდება, თუ თქვენ გვერდზე გადადებთ სურვილს, რომ უკეთ გამოიყურებოდეთ და სიმართლეს შეხედოთ?

- გაყიდვების ზონის შემოწმება; სისუფთავე და წესრიგი, ფასების ტეგების მდებარეობა მერჩენდაიზინგის წესების მიხედვით, თაროზე წარმოდგენილი თითოეული „სახის“ ქვეშ. საფასურის არარსებობის გამო უბრალოდ დავაჯარიმებდი ცვლაში მომუშავე ადმინისტრატორს და ის თავის მხრივ ნებას მისცემდა გადაეწყვიტა დამნაშავეების პოვნის საკითხი. ასეთი მკაცრი, მაგრამ სწორი მიდგომით, თაროებზე შეკვეთის საკითხი და ფასების ნიშნების არსებობა მყისიერად მოგვარდებოდა. ბოლოს და ბოლოს, ვერც ერთი აქცია, ვერც ერთი ლამაზად შემუშავებული ბოლო ვერ გადაარჩენს სავაჭრო პლატფორმას, თუ ფასებში მუდმივი ქაოსი ნორმაა.

- საპირისპიროა ეგ ტკბილი თვალები;ნელ-ნელა ვიწყებთ სვლას ევროპული სერვისის სისტემისკენ, მაგრამ რაც უფრო შორს ვდგავართ დედაქალაქიდან, მით უფრო შორს ვართ ამ სისტემიდან და „სერვისის“, როგორც ასეთი კონცეფციისგან. უყურებ, როგორ ტკბილად და შეუმჩნევლად აღწერს გამყიდველი მაზდამერის ყველის უპირატესობას რადომერთან შედარებით, რა გულმოდგინებითა და ზრუნვით ჭრის თითოეულ ნაჭერს და ფრთხილად დებს ჩანთაში - გინდა კისერზე გადააგდო და აკოცე, ტირილით. . ვაი, ასეთი იმპულსი უმეტესად არ ხდება, გამყიდველები და მოლარეები ისე გემსახურებიან, თითქოს ღამით მათ სახლში მიდიხარ და მაცივარში საგულდაგულოდ შენახული ყველის მოჭრას სთხოვ. გამყიდველთა ეს კონტიგენტი კი მხოლოდ მაშინ იღიმება, როცა ჰორიზონტზე ხედავენ მენეჯერის, მესაკუთრის მოღუშულ სახეს. ზოგიერთი ადამიანი, უძველესი „საბჭოთა წვრთნის“ მიხედვით, ჩვეულებრივ აღიქვამს უხეში არსებას დახლის უკან. უფრო მაღალი დონის, უფრო მაღალი მოთხოვნების და, როგორც წესი, არანაკლებ მაღალი შემოსავლის მქონე ადამიანებს სჩვევიათ გაღიმება და თბილად პასუხის გაცემა. არავინ ითხოვს ცოდვებს და ასორტიმენტის სრულ ცოდნას, თუმცა ეს სადავო საკითხია, რადგან ჩვენ არ ვყიდით თუჯის გისოსებს, რაც იმას ნიშნავს, რომ არ დააზარალებს თითოეული დეპარტამენტის გამყიდველის გულდასმით შესწავლა პროდუქციის ტიპზე, რომელსაც ის ყიდის. ამიტომ, თუ თქვენს მაღაზიაში ან სუპერმარკეტში ხალხი რეგულარულად უხეშია, გამოიცანით სად წავა მყიდველი? უფლება! ყველა ერთი და იგივე კონკურენტების მიმართ ჩვენ გვძულს.
არ ჩაალაგე საქონელი? კვერცხები გატეხა? უხეშად უპასუხეს? დაცვის თანამშრომელმა გაჩხრიკა თქვენი ჩანთა, შეცდომით გაგაცნოთ განმეორებით დამნაშავედ, ეჭვი გეპარებოდათ, რომ 800 UAH-ად სასურსათო ნივთების შეძენისას თქვენ თავხედურად მოიპარეთ ერთი შეკვრა Dobry ჩაი? თქვენ შეგიძლიათ მოემზადოთ იმისთვის, რომ ეს მომხმარებლები ამჯობინებენ საყიდლებს მოპირდაპირე მაღაზიიდან.

და ასეც ხდება: მოდიხარ სუპერმარკეტში და იქ არის მშვენიერი პერსონალი, მომზადებული, ასორტიმენტის მაღალი ცოდნით, რომლებიც დაესწრნენ სერვისის ტრენინგს. მიდიხარ დელიკატესში და ეგაა. და აქ, როგორც რეკლამაში "დაე, მთელი მსოფლიო დაელოდოს!" პირველი ხუთი წუთის განმავლობაში თქვენ დგახართ დახლთან და გონებრივად უგზავნით ტალღებს გამყიდველებს, თითქოს მიანიშნებთ, რომ გსურთ შეიძინოთ რაღაც. ხუთი წუთის შემდეგ, თქვენ იწყებთ ყურადღების მიპყრობას ყველა შესაძლო გზით, ხელების ქნევას ან ამბობთ: „გოგო! ვინ მსახურობს აქ? მოიწვიე გამყიდველი." კიდევ ხუთი წუთის შემდეგ თევზის განყოფილებაში ხალხმრავალ ფორმაში გამოწყობილ ადამიანთა ჯგუფს უნდა ესროლოთ ანანასის დაკონსერვებული ქილა, რათა ლოდინის წუთები, რა თქმა უნდა, უშედეგო არ იყოს. და აი, როცა მოთმინება ამოიწურება, იგი გამოდის ამ ურდოდან თანამებრძოლთაგან - კერძების გამყიდველი. ის ნელა დადის, როგორც ტალღებზე მცურავი გედების პრინცესა. რა გეჩქარება? უბრალოდ დაფიქრდი, მყიდველო. მერე უჯრაში „ქაშაყი ბეწვის ქურთუკის ქვეშაც“ დაგისვამს, ისე, რომ ამ სალათის, როგორც ასეთის, შეყვარებას საერთოდ შეწყვეტ.

როგორ ფიქრობთ, რა უნდა გააკეთოს მყიდველმა ამ შემთხვევაში? როგორ ფიქრობთ დაწერს საჩივრის წიგნში? არა, ის დაწერს იქ მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ ყოველივე ზემოთქმული მოხდება იმავე დღეს და ეს ფაქტი არ არის. ის უბრალოდ სამუდამოდ დატოვებს თქვენს მაღაზიას.

-თქვენ მოგვწერეთ;საჩივრების წიგნი კარგი რამეა, გეტყვით, მით უმეტეს, თუ ვინმე დაწერს მასში! წერენ, ვიცი რომ ზოგი წერს, მაგრამ რამდენი უბრალოდ ვერ ხვდება, მაგრამ მე მინდა!!! როგორ გავიგოთ, რა ხდება რეალურად სავაჭრო სართულზე? როგორ შეგვიძლია გავლენა მოვახდინოთ ვითარებაზე, თუ შევცვლით მას ჩვენთვის ხელსაყრელ მდგომარეობაში?

ა) საჩივრის წიგნი არის სტანდარტული, ადვილად ხელმისაწვდომ ადგილას, რატომღაც ხშირად არ არის „ადვილად ხელმისაწვდომი“ ფაქტორი;

ბ) ვებგვერდზე განთავსებული საჩივრების წიგნი, პასუხისმგებელი პირის ელექტრონული ფოსტის მისამართზე გაგზავნილი საჩივრით.

გ) უზარმაზარი აბრა სტენდი გაყიდვების ზონიდან გასასვლელში, ან შესამჩნევი სალაროში, სადაც ნათქვამია: „თუ უკმაყოფილო ხართ მომსახურებით, თუ არის რაღაც, რისი შეცვლაც გსურთ ჩვენი მაღაზიის მუშაობაში ( სუპერმარკეტი, სავაჭრო პლატფორმა) - ყველა საჩივარი და გთხოვთ გამოგვიგზავნოთ თქვენი სურვილები ჩვენს ელფოსტაზე...“

ყველაფერი გენიალური, როგორც უკვე ვთქვი, მარტივია. ხალხი არ აღძრავს სკანდალს წიგნის მოთხოვნით და დროის დაკარგვით გრაფომანიაზე, ისინი არც კი არიან დარწმუნებული, რომ მოხვდებიან თქვენი სუპერმარკეტების ქსელის ან მაღაზიის ვებსაიტზე. მაგრამ დაიმახსოვრებენ მეილს (კარგია თუ მისამართი დუბლირებულია სავიზიტო ბარათებზე, საინფორმაციო ფურცლებზე) და აუცილებლად დაწერენ. შეიძლება ძალიან კარგად მოხდეს, რომ თქვენთვის გამოგზავნილი ინფორმაცია იყოს ძალიან სასარგებლო და დაგეხმარებათ იპოვოთ პასუხი ზოგიერთ კითხვაზე.

- გარდა ამისა:არსებობს ისეთი სერვისი, როგორიცაა „საიდუმლო შოპინგი“, რომელიც ეხმარება შეაფასოს პერსონალის მომზადების დონე და მთლიანობაში სავაჭრო პლატფორმა. და, რა თქმა უნდა, გამოკითხვა დარბაზში - მყიდველების გამოკითხვა პრომოუტერების მიერ.

ერთხელ სუპერმარკეტების ქსელის მარკეტინგის განყოფილების ხელმძღვანელად მუშაობისას მსგავსი კითხვა დამხვდა: რატომ მიდიან ხალხი? რატომ დაიწყო ქვითრების რაოდენობამ ამ სავაჭრო პლატფორმაზე სწრაფად კლება? ავიღე რამდენიმე ფურცელი და ტაბლეტი. ერთ-ერთი მერჩენდაიზერი თან წავიყვანე და რამდენიმე საათში ჩავატარე გამოკითხვა თემაზე: „თქვენ ჩვენი მუდმივი მომხმარებელი ხართ? რის შეცვლას ისურვებდი, იქნებ არის რაღაც, რაც დისკომფორტს გიქმნის?” შედეგმა გადააჭარბა თავის თავს. ორიოდე საათის დაკითხვისას გამოვლინდა ორნახევარი ფურცელი „გამოტოვებული“ პუნქტებით! (ეს არის ხელახლა დაბეჭდილი ინფორმაციის წყობიდან). ეს მოიცავს მომსახურებას, ზოგიერთი დეპარტამენტის მუშაობას და იმ საკითხებსაც კი, რაზეც აქამდე ყურადღება არ მიმიქცევია. თუ გსურთ იცოდეთ რა აწუხებს თქვენს მომხმარებლებს, ჰკითხეთ მათ ამის შესახებ! - ეს არის მთავარი წესი ადამიანებთან მუშაობისას.

(გაგრძელება...)