B2B-ცენტრი: სავაჭრო პლატფორმა ბიზნესისთვის. B2B და B2C გაყიდვები - რა არის ეს? გაყიდვების მსგავსება და განსხვავებები B2B ბაზარზე

ამ სტატიიდან თქვენ შეიტყობთ:

• რა არის b2b ბაზარი
• რა მახასიათებლები აქვს b2b ბაზარს?
• როგორია გაყიდვების ეტაპები b2b ბაზარზე

ნებისმიერი ტიპის ბიზნესი მიზნად ისახავს მოგების მიღებას. შემოსავლის მთავარი წყარო კი გაყიდვებია. მათი ტიპი დამოკიდებულია იმაზე, თუ ვინ ყიდულობს კომპანიის მიერ შემოთავაზებულ საქონელს ან მომსახურებას. ჩვენი სტატია აღწერს b2b ბაზარს და მის დამახასიათებელ მახასიათებლებს.

B2b ბაზარი - რა არის ეს?

იმის გასაგებად, თუ რა არის b2b გაყიდვების ბაზარი, მოდით გავშიფროთ ეს ინგლისური აბრევიატურა. ეს ნიშნავს "ბიზნესი ბიზნესს" - "ბიზნესი ბიზნესისთვის". ამ ბაზარზე მყიდველად და გამყიდველად მოქმედებენ მხოლოდ იურიდიული პირები. გარიგების მონაწილეს, რომელიც ყიდულობს საქონელს ან ნედლეულს, შეუძლია გამოიყენოს ისინი საკუთარ წარმოებაში ან სხვა საჭიროებისთვის, ან გამოიყენოს ისინი მომსახურების გაწევისთვის.

შესაძლებელია თუ არა იმის თქმა, რომ b2b ბაზარი კორპორატიული გაყიდვების იდენტურია? და მაინც, დიდი ალბათობით, დიახ, თუმცა ამ ცნებებს შორის ხაზის გარჩევა ძნელია და ამ ორ სფეროს არ აქვს მკაფიო დაყოფა ერთმანეთთან. b2b ბაზარს აქვს თავისი ფუნქციონირების თავისებურებები და მასზე წარმატებით მუშაობისთვის საჭიროა სპეციალური მარკეტინგული მეთოდების გამოყენება (პირველ რიგში ღონისძიებებისა და მოლაპარაკებების დროს). აქ ბევრი რამ არის დამოკიდებული პერსონალის სწორად შერჩევაზე, რომელიც ჩაერთვება გაყიდვებში.

რომელიმე ეს პუნქტი მიუთითებს იმაზე, რომ კომპანია ოპერირებს b2b ბაზარზე.

b2b ბაზრის მახასიათებლები

1. კლიენტი-მიმწოდებლის ურთიერთობა.

b2b სფეროში საწარმოები ერთდროულად ასრულებენ ორ როლს: როგორც მომხმარებლები, ასევე როგორც საქონლისა თუ მომსახურების მიმწოდებლები. აქედან გამომდინარე, აქ გაყიდვების სპეციფიკამ შეიძლება შექმნას დისბალანსი ბაზრის მონაწილეებს შორის ურთიერთობებში. ეს ასე გამოიხატება: კომპანიის მიერ გამოყოფილი თანხით შესყიდვის გადაწყვეტილებას იღებს მხოლოდ მისი თანამშრომელი და არა საკუთარი პრეფერენციებისა და ინტერესების გავლენის გარეშე. ეს ქმნის უზარმაზარ ველს ბოროტად გამოყენებისთვის (უპირველეს ყოვლისა, ანაზღაურებისთვის).
ფინანსური მიზეზების გარდა, რომ უპირატესობას ანიჭებენ ამა თუ იმ b2b მომწოდებელს, მენეჯერებს ყოველთვის აქვთ პირადი მოსაზრებები: მოწონებები, არ მომწონს, ამბიციები და ა.შ. გაყიდვების ბაზარი.

1. შეძენის მიზანი.

შეძენილი პროდუქციის დანიშნულება მნიშვნელოვნად განსხვავდება b2b და b2c სფეროებში. პირველ შემთხვევაში ყიდულობენ საქონელს, რათა კომპანიამ მათი დახმარებით გამოიმუშავოს ფული, რაც შეიძლება ნაკლები ფული დახარჯოს. b2c-ში („ბიზნესი კლიენტებს“) მწარმოებელი ყიდის თავისი პროდუქტის საბითუმო რაოდენობებს შუამავლ ფირმებზე (საცალო ან მაღაზიებში), რომლებიც შემდეგ ყიდიან მას საცალო ვაჭრობით საზოგადოებაში. B2c ბაზრის პროდუქტები ემსახურება ან საბოლოო მომხმარებლის პრობლემების გადაჭრას ან მის კომფორტს და სიამოვნებას.

1. კომუნიკაციის მეთოდები.

ცხადია, b2c-ში უფრო მეტი მყიდველია (რადგან ესენი არიან ფიზიკური პირები და არა საწარმოები, რომლებიც, ნებისმიერ შემთხვევაში, ნაკლები იქნება), თუმცა, ტრანზაქციის თანხები გაცილებით დაბალია, ვიდრე b2b ბაზარზე. ამიტომ, b2c-ში პოტენციურ კლიენტებთან კომუნიკაცია უპირატესად მასობრივია, რადგან გამყიდველს უბრალოდ არ აქვს საკმარისი დრო, რომ პირადად დაუკავშირდეს ყველას, ვინც მაღაზიაში მოდის.
b2b ბაზარზე სიტუაცია ფუნდამენტურად განსხვავებულია: შესაძლებელია მყიდველების შეზღუდული რაოდენობა, ამიტომ მენეჯერის პროფესიონალიზმი პირველ ადგილზეა. წარმატებული ტრანზაქციების რაოდენობა განისაზღვრება კლიენტებთან ურთიერთქმედებით და არა რეკლამით და პიარით.

1. გაყიდვების პროცესი.

b2b გაყიდვების სპეციალისტის მუშაობა ზუსტი და დამოწმებული უნდა იყოს. მისი კომუნიკაცია კლიენტი კომპანიის სხვადასხვა წარმომადგენლებთან განსაზღვრავს, საბოლოოდ დაიდება თუ არა გარიგება. მოთხოვნები გამყიდველის უნარზე b2b-ში შესამჩნევად მაღალია, ვიდრე b2c-ში.

რა ტიპის თანამშრომელია საჭირო b2b ბაზარზე?

ვინმესთვის რაიმეს გაყიდვის უნარი ითვლება კარგი გამყიდველის ნიშან-თვისებად. ასევე გავრცელებულია მოსაზრება, რომ თუ ადამიანი ბუნებით ლიდერია, მაშინ ნებისმიერ სიტუაციაში შეძლებს ხალხის ორგანიზებას და მუშაობის მოტივაციას. თუმცა, ეს ჩვეულებრივი სიბრძნე ყოველთვის არ შეესაბამება სიმართლეს, როდესაც საქმე ეხება b2b პროდუქტის ბაზარს.
საწარმოებისთვის მომსახურების მიწოდება არის საქმიანობა, რომელიც განსაკუთრებულ მოთხოვნებს უყენებს გაყიდვების მენეჯერის გამოცდილებასა და კომპეტენციებს. კარგი b2b ტრეიდერი არის ის, ვინც:

• არის ზოგადი დანიშნულების გამყიდველი, რომელიც აქტიურად იყენებს გაყიდვების ტექნოლოგიებს და ცოდნას ფსიქოლოგიიდან პრაქტიკაში;
• შესანიშნავად იცნობს გაყიდული პროდუქტის ან სერვისის მახასიათებლებს, ადვილად სწავლობს და სწრაფად ითვისებს ახალ ინფორმაციას.

ტრანზაქციებს, სადაც კორპორაციები კლიენტები არიან, აქვთ გაყიდვების ხანგრძლივი ციკლი. b2b მენეჯერი მოითხოვს ბევრად მეტ ძალისხმევას, ვიდრე სტანდარტული მინიმუმი (ცივი ზარები, კომერციული წინადადებების გაგზავნა, პროდუქტის პრეზენტაციების მომზადება). მან უნდა მიუდგეს თავის საქმეს სტრატეგიულად, ყურადღებით დაფიქრდეს და დაგეგმოს თითოეული ნაბიჯი და იწინასწარმეტყველოს მისი სავარაუდო შედეგები.
b2b გაყიდვების წარმატებაზე გავლენის ერთ-ერთი მთავარი ფაქტორი პერსონალის კომპეტენტური მენეჯმენტია. მაგრამ პერსონალის მოტივაციის მრავალი პოპულარული მეთოდი, რომელიც აქტიურად გამოიყენება ბაზრის სხვა სეგმენტებში, შეიძლება უსარგებლო აღმოჩნდეს ამ სფეროში მუშაობისთვის.
ამის მაგალითია ცივი ზარი. თუ ნიმუში "რაც მეტი ზარი, მით მეტი გარიგება" მუშაობს FMCG-ში, მაშინ b2b ბაზრისთვის ეს, როგორც წესი, არ არის აქტუალური. ეს ბაზარი შედგება შეზღუდული რაოდენობის მოთამაშეებისგან და აქცენტი უნდა გაკეთდეს კომუნიკაციის ხარისხზე და არა მათ რაოდენობაზე. გაყიდვების მენეჯერის შემოსავალი, რომელიც მუშაობს b2b სფეროში, ნაკლებად აქვს საერთო განხორციელებული ცივი ზარების რაოდენობასთან, ამიტომ მას სხვა გზებით მოტივაცია სჭირდება.


b2b ბაზრის მიზანია ბიზნესს მიაწოდოს საჭირო სერვისები და პროდუქტები. ამ სფეროში ეფექტური მუშაობისთვის მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ გამოცდილება, არამედ სტრატეგიული დაგეგმვისა და გაყიდვების მართვის უნარები.

გაყიდვების 6 ეტაპი b2b ბაზარზე

ეტაპი 1.ჩვენ ვაგროვებთ ინფორმაციას პოტენციური კლიენტის შესახებ.
b2b-ში არის მოქმედებების თანმიმდევრობა, რომელიც უნდა დასრულდეს გაყიდვისთვის. და პირველი ნაბიჯი წარმატებული ტრანზაქციისკენ არის პოტენციური მომხმარებლის შესახებ ინფორმაციის შეგროვება. ინფორმაციის აღება შესაძლებელია მედიიდან, ინტერნეტიდან და ა.შ.
უპირველეს ყოვლისა, მენეჯერმა უნდა გაარკვიოს, თუ რომელი კომპანიის თანამშრომელია პასუხისმგებელი შესყიდვაზე და იღებს მათზე გადაწყვეტილებებს, რათა დაუკავშირდეს ამ ადამიანთან. მეორე საკითხი, რომელიც უნდა დაზუსტდეს მოლაპარაკებების დაწყებამდე, არის ორგანიზაციის საჭიროება თქვენი საქონლისა და მომსახურების მიმართ. ასევე სასურველია გქონდეთ წარმოდგენა კონკურენტების შესახებ, რომლებიც მუშაობენ იმავე b2b ბაზრის სეგმენტში.
ეტაპი 2.კონტაქტის დაწყება.
ვაჭრის ამოცანაა დიალოგის დამყარება პოტენციურ მყიდველთან. b2b გაყიდვის წარმატება დიდად არის დამოკიდებული იმაზე, თუ როგორ დაიწყო კომუნიკაცია. იმისათვის, რომ ეს მოხდეს, თქვენ უნდა მოიპოვოთ ნდობა კლიენტი კომპანიის წარმომადგენლის მიმართ და მოახდინოთ მასზე ხელსაყრელი შთაბეჭდილება.
ეტაპი 3.გაეცანით მიმდინარე საჭიროებებს.
შეეცადეთ მაქსიმალურად დეტალურად გაარკვიოთ, რა სჭირდება კომპანიას იმ პროდუქტებზე, რომლებსაც თქვენ სთავაზობთ ბაზარს. გაყიდვების შემდგომი ტაქტიკა ამ ინფორმაციაზე იქნება დაფუძნებული. სწორად შერჩეული კითხვების სისტემა დაგეხმარებათ შეაგროვოთ თქვენთვის საინტერესო ინფორმაცია.

ეტაპი 4.წარმოადგინეთ თქვენი პროდუქტი და შეიმუშავეთ კლიენტის წინააღმდეგობები.
ეს არის b2b-ში გაყიდვის ერთ-ერთი ყველაზე კრიტიკული ეტაპი. პროდუქტის ეფექტურმა პრეზენტაციამ უნდა დაარწმუნოს მომხმარებელი, რომ თქვენი პროდუქცია დაეხმარება მას მიმდინარე პრობლემების გადაჭრაში. თუ თანამოსაუბრე ყოყმანობს და არ არის მიდრეკილი გარიგების დადებაზე, გააგრძელეთ მუშაობა წინააღმდეგობებით (მკაფიოდ გაჟღერებული და დამალული).


ეტაპი 5.შესყიდვის გაკეთება.
ეს არის თავად გაყიდვის მომენტი. ზოგიერთი კომპანიის მენეჯერები გამოტოვებენ ამ ეტაპს და კარგავენ მომგებიანი გარიგებების დადების შანსებს.
ეტაპი 6.შეასწორეთ შეცდომები.
ეს არის წარუმატებელი კლიენტებთან მუშაობის ეტაპი - საწარმოები, რომლებსაც არასოდეს გაუკეთებიათ შესყიდვა ამა თუ იმ მიზეზის გამო.

რა არის გაყიდვების ტექნიკა b2b ბაზარზე?

1. ბაზრის სეგმენტში მარკეტინგული სიტუაციის ანალიზი და იმ გამორჩეული მახასიათებლების პოვნა, რომლებიც თქვენს კომპანიას კონკურენტულ უპირატესობას ანიჭებს.
2. b2b ბაზარზე მიწოდებული საკუთარი საქონლის (მომსახურების) ხარისხის სისტემატური გაუმჯობესება, დეფექტების მინიმუმამდე დაყვანა და საჩივრების პროფესიონალური განხილვა.
3. თქვენი მარაგის ნაშთების მუდმივი მონიტორინგი გამყიდველებთან (კონტრაქტორი ფირმები, რომლებიც ყიდიან თქვენს პროდუქტებს). ჩვენ უნდა ვეცადოთ, რომ პროდუქტი ყოველთვის იყოს მარაგში და რეგულარულად მიწოდებული იყოს.
4. წარმოების მოცულობის გაფართოება არსებულ საწარმოო ხაზებზე კომპანიის კეთილდღეობის წინაპირობაა b2b ბაზარზე. ამისათვის ჩვენ მუდმივად უნდა მოვიძიოთ და განვახორციელოთ ტექნიკური სიახლეები, შევქმნათ დამატებითი სატრანსპორტო ჰაბები, ვიყიდოთ აღჭურვილობა და ა.შ.
5. მომხმარებლებთან კომუნიკაციის ხარისხის გაუმჯობესება (უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა აკონტროლოთ თქვენი მხარის მიერ სახელშეკრულებო ვალდებულებების შესრულება და მიწოდების ვადები). რაც უფრო ძველია კომპანია, მით უფრო სწრაფად უნდა შეასრულოს შეკვეთები. b2b ბაზარზე მუშაობა მოითხოვს წარმოების უწყვეტ ოპტიმიზაციას, ახალი იდეების ძიებას და ნოუ-ჰაუს.
6. არაფერი აიძულებს b2b კომპანიების აღმასრულებელ თანამშრომლებს იმუშაონ იმაზე მეტად, ვიდრე მუდმივად მიიღონ გეგმის ზემოთ მოცემული შემოსავლის პროცენტი. ფინანსური მოტივაცია მათ წარმოების გაფართოებისკენ უბიძგებს.
7. ეძებეთ არა მხოლოდ წარმოების იდეები, არამედ მოგების მიღების ახალი გზებიც. აუცილებელია გქონდეთ შემოსავლის რამდენიმე წყარო, რათა თუ რომელიმე მათგანს დაკარგავთ, სწრაფად გადახვიდეთ საქონლის წარმოებაზე, რომელიც თქვენს სხვა მომხმარებლებს სჭირდებათ და გადარჩეთ ბაზრის კრიზისის დროს.
8. გააფორმეთ კონტრაქტები ხანგრძლივი პერიოდის განმავლობაში, მაშინ ეს მყიდველები გახდებიან მოგების სტაბილური წყარო თქვენი b2b კომპანიისთვის.
9. ამ ბაზარზე წარმატებით ვაჭრობისა და განვითარებისთვის საჭიროა ადამიანებთან აქტიური და მუდმივი კომუნიკაცია, ქსელის შექმნა, ინფორმაციის გაცვლა და საჯარო ღონისძიებებში მონაწილეობა. ეს საშუალებას გაძლევთ იპოვოთ ახალი კლიენტები და შეინარჩუნოთ ურთიერთობა არსებულებთან.

ცოტამ თუ იცის რა არის ეს, თუმცა ყველას, ვინც ოდესმე უყურებს მიმდინარე ვაკანსიების რეკლამებს, წაიკითხა მსგავსი სიტყვები: ”ხელფასი სჭირდება დიდი კომპანიის გაყიდვების განყოფილებაში, რომელიც საჭიროა B2B სექტორში მინიმუმ ერთი წლის განმავლობაში. მაღალია. ” და ასეთი რეკლამები სულ უფრო ხშირად ქვეყნდება. რა არის ასეთი თანამშრომლების პოპულარობის მიზეზი? მართლაც არის ასეთი ტევადი და გაჯერებული ბაზარი ამ სამი იდუმალი ასოს უკან?

B2B - რას ნიშნავს ეს, რა თვისებები აქვს ამ სექტორში მუშაობას? რატომ ითხოვენ ამ სფეროში მოქმედი კომპანიები მხოლოდ გამოცდილ სპეციალისტებს და რატომ არის ხელფასები სხვა ინდუსტრიებთან შედარებით? მოდი გავარკვიოთ.

სასწავლო ტერმინოლოგია

B2B - რა არის ეს, აბრევიატურის გაშიფვრა დაგეხმარებათ გაიგოთ. მის უკან არის სიტყვები "ბიზნესი ბიზნესისთვის", რაც ინგლისურიდან თარგმნა ნიშნავს "ბიზნესი ბიზნესისთვის".

B2B-ზე შეგვიძლია ვთქვათ, რომ ეს არის სფერო, რომელშიც ექსკლუზიურად იურიდიული პირები მოქმედებენ. მყიდველი შემდგომში იყენებს პროდუქტს საკუთარი საჭიროებისთვის, წარმოებისთვის ან საზოგადოებისთვის მომსახურების მიწოდებისთვის.

შეგვიძლია ვთქვათ B2B სექტორზე, რომ ეს არის კორპორატიული გაყიდვები? უფრო სავარაუდოა, რომ დიახ, ვიდრე არა. მათ შორის ზღვარი ძალიან ბუნდოვანია და მათ თითქმის არავინ ჰყოფს.

B2B-ში მუშაობა ძალიან სპეციფიკურია და მოითხოვს სპეციალურ მეთოდებს მარკეტინგული აქტივობების შემუშავებისა და მოლაპარაკების პროცესის წარმართვისას. ეს მოითხოვს დიდ ყურადღებას გაყიდვების განყოფილების პერსონალის შერჩევაზე.

ეს სწორი ბაზარია?

გსურთ გაიგოთ, ეკუთვნის თუ არა თქვენი კომპანია B2B სექტორს? შეეცადეთ გააანალიზოთ თქვენი საქმიანობა შემდეგი პუნქტების საფუძველზე:

მომხმარებელი ყიდულობს პროდუქტს ნედლეულად;

კლიენტი იყენებს პროდუქტს, როგორც წარმოების საშუალებას (მანქანები, შეფუთვა, ხელსაწყოები, საკანცელარიო ნივთები, მანქანები);

კლიენტი იყენებს თქვენს მომსახურებებს საკუთარი პროდუქტის წარმოების პროცესში (ტრანსპორტი, კონსულტაცია, პერსონალის შერჩევა, IT, მარკეტინგი);

• კლიენტი არის საწარმო და მოიხმარს თქვენს პროდუქტს საკუთარი საჭიროებისთვის (სამშენებლო მასალები, საწვავი და საპოხი მასალები, ელექტროენერგია, ავეჯი, ბეჭდური გამოცემები).

თუ რომელიმე პუნქტი მაინც ეხება თქვენს ბიზნესს, შეგვიძლია ვთქვათ, რომ კომპანია ოპერირებს B2B სექტორში.

ვინ არის ჩემი პარტნიორი

B2C და B2B ბაზრები ხშირად ირევა. რა არის ეს, რა არის ფუნდამენტური განსხვავება? ბოლო აბრევიატურა ნიშნავს "ბიზნესი მომხმარებელს". ანუ იურიდიული პირის პარტნიორი ამ შემთხვევაში არის საბოლოო მომხმარებელი, ჩვეულებრივი პირი, რომელიც ყიდულობს პროდუქტს (მომსახურებას) პირადი სარგებლობისთვის. მენეჯერებმა და გაყიდვების დეპარტამენტის რიგითმა თანამშრომლებმა უნდა განასხვავონ ეს ორი მიმართულება (B2B და B2C). რას ნიშნავს ეს, როგორ მოქმედებს ეს სამუშაო პროცესზე?

B2B ბაზარზე, კონტრაქტის საშუალო ფასი მნიშვნელოვნად მაღალია, ვიდრე B2C ბაზარზე და მყიდველები ბევრად უფრო გამჭრიახი და კომპეტენტური არიან. თითოეულ სექტორში, მომხმარებლებთან კომუნიკაცია მიჰყვება მათ განსაკუთრებულ ნიმუშს და მოითხოვს საკუთარ, უნიკალურ მიდგომას. ეს გარემოებები კარნახობს სხვადასხვა გამყიდველს, პერსონალის შერჩევას და თანამშრომელთა სამუშაო დღეების ორგანიზებას.

ისინი წყვეტენ და წყვეტენ

პროდუქტის შეძენის გადაწყვეტილების მიღების მეთოდი არის მთავარი განსხვავება B2C და B2B ბაზრებს შორის. რა არის და „რითი იჭმევა“ უფრო ადვილი გასაგებია მარტივი მაგალითის ნახვით.

წარმოვიდგინოთ, რომ ერთი და იგივე ადამიანი ყიდულობს ტელეფონს, მაგრამ იმყოფება ორ საპირისპირო სიტუაციაში. პირველ შემთხვევაში ის უბრალო მყიდველია, ტელეფონი კი პირადი კომუნიკაციის საშუალებად იქნება გამოყენებული. გადაწყვეტილება მიიღება საკმაოდ სწრაფად, პოპულარული ჟურნალების მიმოხილვების, მოდელის პრესტიჟისა და ერგონომიკის საფუძველზე. გამყიდველს მცირე გავლენა აქვს შერჩევის პროცესზე, რადგან კომუნიკაციის დრო მოკლეა და მყიდველი გამოდის მაღაზიაში უკვე ჩამოყალიბებული მოსაზრებით.

მაგრამ თუ იგივე პირი მოქმედებს როგორც საწარმოში სატელეფონო სადგურების შესყიდვაზე პასუხისმგებელი პირი, შერჩევის პროცესზე გავლენის მთავარი ფაქტორები იქნება საიმედოობა, გარანტია, მომსახურების ფასი და ქსელის განახლების ან გაფართოების შესაძლებლობა მომდევნო რამდენიმე წელიწადში. გარდა ამისა, გადაწყვეტილების მიღებაში მონაწილეობას მიიღებს კიდევ რამდენიმე თანამშრომელი (IT სპეციალისტი, მიწოდების მენეჯერი). აქ გამყიდველსა და მყიდველს შორის კომუნიკაცია ხდება პროფესიონალურ დონეზე, მოლაპარაკებები გრძელდება მინიმუმ რამდენიმე დღე და გამყიდველ მხარეს შეუძლია მნიშვნელოვანი გავლენა მოახდინოს საბოლოო გადაწყვეტილებაზე.

ზემოთ მოყვანილმა მაგალითმა ნათლად აჩვენა, თუ რამდენად მარტივია ურთიერთობები B2C სექტორში. მისი გაანალიზების შემდეგ, შეგვიძლია ვთქვათ B2B გაყიდვების შესახებ, რომ ეს არის უაღრესად ინტელექტუალური სამუშაო, რომელიც მოითხოვს მენეჯერს ჰქონდეს საკუთარი პროდუქტის საფუძვლიანი ცოდნა და აქტიურ გაყიდვებში დიდი გამოცდილება. ამავე დროს, B2C ტრანზაქციები საკმაოდ მარტივია.

ერთი-ორი

საწარმოს შეუძლია ერთდროულად ოპერირდეს ერთ ან ორ ბაზარზე. მაგალითად, ტურისტული კომპანიები, იურისტები, ქიმწმენდები, დასუფთავების სააგენტოები, ავტო, სარკინიგზო ან საჰაერო ტრანსპორტი მუშაობენ როგორც იურიდიულ, ასევე ფიზიკურ პირებთან. მათ შემთხვევაში, გაყიდვები იყოფა ორ სფეროდ გაყიდვების ტექნოლოგიის სწორი გამოყენებისთვის.

არის საწარმოები, რომლებიც მხოლოდ B2B ბაზარს იკავებენ. ეს რა არის ან ვინ არის ეს? პირველ რიგში, ნედლეულის, წარმოების კომპონენტების და სამრეწველო აღჭურვილობის მწარმოებლები. ანუ ის საქონელი, რომლის ყიდვაც ჩვეულებრივ მოქალაქეს უბრალოდ არ სურს, ვინაიდან მომავალში ვერ გამოიყენებს მათ.

B2B და მედია

B2B ბაზრის ყველა მოთამაშე ყიდის ექსკლუზიურად პროფესიონალურ პროდუქტებს. ეს არის პუბლიკაციები, რომლებიც გამოქვეყნებულია მუშაობის პროცესში საჭირო ინფორმაციის მიწოდების მიზნით. მაგალითად, სპეციალიზებული ბუღალტრული ჟურნალები, ასევე ისეთები, რომლებიც ეძღვნება მენეჯმენტის, ლოჯისტიკის, მედიცინის, სამშენებლო და სხვა საკითხებს. როგორც წესი, ისინი ყველა მიმართულია კონკრეტულ პროფესიაზე ან ინდუსტრიაზე.

როგორ მოგემსახურო?

რაც შეეხება ბიზნესს საჭირო საქონელს, ყველაფერი უაღრესად ნათელი და გასაგებია, მაგრამ ჩნდება კითხვა: B2B სერვისები, რა არის ეს, რა სჭირდება ბიზნესს? ისინი სარგებლობენ გადამზიდავების, იურისტების, ექიმების, მზღვეველების, დამლაგებლების, ასევე ბიზნეს მწვრთნელებისა და კონსულტანტების, წარმოების პროცესთან დაკავშირებული ინდუსტრიების ვიწრო სპეციალისტების მომსახურებით. ძალიან ხშირად, სეზონური მომსახურების გაწევაზე კონტრაქტები იდება. მაგალითად, სახურავის თოვლისგან გაწმენდა, ტერიტორიის გამწვანება.

გამყიდველის არჩევა

ითვლება, რომ კარგი გამყიდველი "მიყიდის ეშმაკს მელოტს", ისევე როგორც შესანიშნავი ლიდერი შეძლებს სწრაფად მოაწყოს ნებისმიერი გუნდი. ამას ამბობს თითქმის ყველა ბიზნეს მწვრთნელი და პოპულარული სახელმძღვანელო გაყიდვების უნარების შეძენის შესახებ. მაგრამ მართალია ეს, როდესაც განვიხილავთ B2B გაყიდვებს?

ის, რომ ეს არის სრულიად ცალკე ჟანრის ნამუშევარი, უკვე აღწერილია ზემოთ. ბიზნესთან მუშაობა და მომსახურების მიწოდება საკმაოდ რთულია. და გაზრდილი მოთხოვნები ეკისრება მენეჯერს.

რასაც რეკრუტერები ამბობენ კარგ B2B გამყიდველზე არის ის, რომ ის არის ადამიანი:

ფლობს მაღალ უნარებს, როგორც „უნივერსალური გამყიდველი“, ანუ მცოდნე და წარმატებით იყენებს გაყიდვების ტექნოლოგიასა და ფსიქოლოგიას;

აქვს ფართო პროფესიული ცოდნა მოცემულ სფეროში (პროდუქტის ცოდნა) ან ინტელექტუალურად განვითარებული, რომ უმოკლეს დროში საფუძვლიანად შეისწავლოს იგი.

თუ ანალოგს გავავლებთ ჭადრაკის თამაშს, მაშინ მენეჯერმა, რომელიც ყიდის თავისი კომპანიის საქონელს ან მომსახურებას სხვა ბიზნესს, ოსტატურად უნდა ითამაშოს გრძელი თამაშები. კორპორატიულ სეგმენტში გაყიდვების ციკლი შეიძლება იყოს ძალიან გრძელი, ხოლო გამყიდველის მუშაობა არ შემოიფარგლება მხოლოდ ფრაგმენტული, მოკლევადიანი ქმედებებით (წინადადებები, შეხვედრების მომზადება და პრეზენტაციები). მას უნდა ჰქონდეს სტრატეგიული აზროვნება, იფიქროს თამაშზე რამდენიმე ნაბიჯით წინ და მოემზადოს მოულოდნელი სცენარებისთვის.

პერსონალის მართვა

დეპარტამენტის მენეჯმენტის სწორი მიდგომა წარმატებული გაყიდვების ერთ-ერთი მთავარი ფაქტორია. როგორც უკვე აღვნიშნეთ, B2B სექტორის ადამიანები მუშაობენ ოდნავ განსხვავებულ ფორმატში და, შესაბამისად, განსაკუთრებული უნდა იყოს მიდგომა ასეთი გუნდის ლიდერის მიმართ. წარმატებული მენეჯმენტი და მოტივაციის გამოცდილება სხვა ინდუსტრიებში არ შეიძლება დაუფიქრებლად გადავიდეს ამ ბაზარზე. მაგალითად, FMCG კომპანიებში მენეჯერი აცნობებს შეხვედრების და ზარების რაოდენობას და მისი ანაზღაურება დამოკიდებულია ამაზე. და მართალია, რადგან ამ სფეროში გამყიდველი "იკვებება ფეხებს". მაგრამ როდესაც პროდუქტი სხვა კომპანიაზე იყიდება, ცივი ზარების რაოდენობა არ არის კრიტიკული და ასევე მცირეა, რადგან B2B სფეროში მოთამაშეთა რაოდენობა გაცილებით მცირეა. შესაბამისად, მოტივაციის სისტემა სულ სხვაგვარად უნდა აშენდეს.

ახალი მიმართულება

B2C-სა და B2B-ზე შეიძლება ითქვას, რომ ეს არის წლების განმავლობაში ჩამოყალიბებული ტენდენციები. მაგრამ დრო იცვლება და, დიდი ალბათობით, ისინი მალე შეიცვლება ახალი ბაზრებით, როგორიცაა C2B და C2C. მათში ფიზიკური პირები იმოქმედებენ როგორც გამყიდველები, რომლებიც უზრუნველყოფენ სხვადასხვა მომსახურებას.

ყოველწლიურად იზრდება. თითქმის ყველა მაცხოვრებელს აქვს საკომუნიკაციო საშუალებები (ტელეფონი, ინტერნეტი). სხვა პირთან დაკავშირება, რომელიც ფლობს სასურველ პროდუქტს, მარტივია. ხოლო მეწარმეები, რომლებიც ავითარებენ ინფორმაციული ტექნოლოგიების სფეროს, მხოლოდ ხელს უწყობენ ასეთი კონტაქტების გაჩენას, ქმნიან მოხერხებულ და უსაფრთხო პლატფორმებს ქსელში კომუნიკაციისთვის.

ზემოაღნიშნულის მაგალითია საერთაშორისო ონლაინ აუქციონის e-bay, სადაც ნებისმიერ მსურველს შეუძლია გასაყიდად განათავსოს მის ხელთ არსებული ნივთები. საიტის ორგანიზატორებმა შეიმუშავეს ქულების და რეიტინგების ეფექტური სისტემა, რომელიც გეხმარებათ იპოვოთ საუკეთესო გამყიდველი და უზრუნველყოთ ტრანზაქცია. მსგავსი ადგილები, რომლებიც ადგილობრივი ხასიათისაა, ღიაა ბევრ ქვეყანაში. ასევე არსებობს რესურსები, რომლებიც ხელს უწყობს ნივთების გაცვლას და ერთობლივი საბითუმო შესყიდვების ორგანიზებას. ან შეგიძლიათ იქირაოთ თქვენთვის საჭირო ნივთები სხვა პირისგან.

იმისათვის, რომ საწარმომ მიიღოს მოგების დამაჯერებელი და სტაბილური ზრდა, თითოეულმა კლიენტმა უნდა მოაწყოს საკუთარი, განსაკუთრებული მიდგომა. ამიტომ, პარტნიორების საფუძვლიანი ანალიზი, სამომავლო ტრანზაქციების დაგეგმვა და უკვე დასრულებულის ანალიზი არის გამყიდველი კომპანიის წარმატებული მუშაობის ძირითადი პუნქტები.

ბიზნესი ბიზნესში (B2B) - მოკლედ ბიზნესიდან ბიზნესში, კომპანიის მარკეტინგული და სავაჭრო საქმიანობა, რომელიც ორიენტირებულია მომსახურების მიწოდებიდან სარგებლის მიღებაზე, საქონლის გაყიდვაზე არა კერძო საბოლოო მომხმარებლებზე, არამედ სხვა კომპანიებზე, რომლებიც მოიხმარენ ამ საქონელს და მომსახურებას მხოლოდ განსახორციელებლად. საკუთარი ბიზნესი.

b2b მოდელს შეიძლება ვუწოდოთ ურთიერთობა კომპანიებს შორისსაქონლისა და მომსახურების მიწოდებისთვის, როდესაც რა მიეწოდება მყიდველს:

1. არის წარმოების ფიქსირებული ან დამხმარე საშუალება და ექვემდებარება ცვეთას;
2. ისინი წარმოადგენენ სახარჯო და ნედლეულს წარმოებისთვის და მოიხმარენ რეზერვის გარეშე;
3. ქმნის, შემდგომი საქმიანი, ეკონომიკური, სოციალური და სხვა სახის ღირებულების წარმართვის პროცესში;
4. თავად ეს საქონელი და მომსახურება, ბიზნესის წარმოების პროცესში, ექვემდებარება:

• ან მოდიფიკაცია;
• რადიკალური მოდერნიზაცია, რის შედეგადაც ჩნდება ფუნდამენტურად ახალი პროდუქტები;
• ფუნდამენტურად განსხვავებული პროდუქტის შექმნით (ადრე, ხელახლა)დაკომპლექტებული, (ადრე, ხელახლა)შეფუთული;
• მოხმარებული რეზერვის გარეშე;

არ გამოიყენება შემდგომი გაყიდვის მიზნით.

B2B მოდელის მაგალითები:

• ბიზნესი ბიზნეს მწარმოებელი კომპანიებისთვის- მიმწოდებელი კომპანიების საქმიანობა მწარმოებელ კომპანიებს მიაწოდონ მომსახურება, წარმოების საშუალებები, აგრეთვე სხვა საქონლის წარმოებისთვის განკუთვნილი საქონელი (სახარჯო მასალები, მანქანების სათადარიგო ნაწილები, საკვები მასალა და საქონელი შემდგომი გადამუშავებისთვის).
• B2B ელექტრონული კომერცია(ელექტრონული კომერცია) არის საქონლის ან მომსახურების გაყიდვის საქმიანობა კომპანიებს შორის ინტერნეტის საშუალებით ონლაინ გაყიდვების მეთოდის გამოყენებით. (ელექტრონული კომერციის სისტემები, ონლაინ მართვისა და ადმინისტრირების სისტემები, ელექტრონული კომერციის სისტემები გაგებულია, როგორც B2B ინსტრუმენტები).
• ბიზნესი ინტეგრატორი კომპანიების ბიზნესისთვის- საქმიანობა, რომელიც დაკავშირებულია სხვადასხვა მომწოდებლებისგან საქონლისა და მომსახურების მიწოდებასთან და შეძენასთან და მომხმარებელთათვის შეთავაზებების ფორმირებასთან მათი კომბინაციით, კონკრეტული საჭიროებისთვის და საბოლოო მომხმარებლისთვის დამატებითი ღირებულების შესაქმნელად (კომპანიებისთვის ნებისმიერი საქონლისა და მომსახურების მიწოდება ეს ფორმა, მიწოდებულ, პორტფელის გადაწყვეტილებების, ინტეგრირებული გადაწყვეტილებების საფუძველზე).
• B2B გაწმენდა– დასუფთავების მომსახურებით დაკავებული კომპანიების სახარჯო მასალების მიწოდება
• B2B კვება– ალკოჰოლური და სხვა პროდუქტების მიწოდება კომპანიებისთვის, რომლებიც უზრუნველყოფენ ქეითერინგისა და ქეითერინგის მომსახურებას ღონისძიებებისთვის.
• საქონლის დისტრიბუცია, გადაყიდვა სამომხმარებლო ბაზარზეარ ვრცელდება B2B სეგმენტზე (FMCG საქონლის შეძენა, გადაადგილება, გადანაწილება და შემდგომი გაყიდვა).
• კომპანიების მიერ შიდა მოხმარებისთვის გამოყენებული საქონლის მიწოდებაარ გამოიყენება ბიზნეს ოპერაციების დროს, ეხება კორპორატიულ მარაგებს და არ ვრცელდება B2B-ზე (ტუალეტის ქაღალდის მიწოდება საზოგადოებრივი ტუალეტისთვის მანქანათმწარმოებელ ქარხანაში და გაყიდვების ოფისში). აუცილებელია ნათლად გვესმოდეს, რომ, მაგალითად, ტუალეტის ქაღალდის მიწოდება ქარხანაში ეკუთვნის კორპორატიულ გაყიდვებს, მაგრამ არა B2B სეგმენტს, რადგან მიწოდებული პროდუქტები არ მონაწილეობენ მოგების გამომუშავებაში, არ არის ბიზნესის ნაწილი. გადაწყვეტა, და არ გამოიყენება კომპანიის ბიზნეს პროცესებში - სამომხმარებლო და არ წარმოქმნის დამატებულ ღირებულებას.

საქონლისა და მომსახურების შეძენა B2B- შეძენილი საქონელი, მიღებული მომსახურება, რომელიც ბიზნესის წარმოების შედეგად მოიხმარება რეზერვის გარეშე. ბიზნესის კეთების შედეგად, მათ საფუძველზე ყალიბდება სხვა საქონელი ან მომსახურება, რომელიც ყიდის საბოლოო მომხმარებელს.

საქონლის რეალიზაცია და მომსახურების გაწევა B2B- ეს არის სავაჭრო საქმიანობა, რომელშიც მყიდველი არ არის კერძო მომხმარებლები, არამედ ორგანიზაციები. ზოგადი გაგებით, საქონლის გაყიდვისა და B2B სერვისების მიწოდების განმარტება შეესაბამება კომპანიის ნებისმიერ საქმიანობას, რომელიც მიმართულია კლიენტებზე, რომლებიც არიან იურიდიული პირები და ყიდულობენ საქონელს და მომსახურებას არა შემდგომი გაყიდვის მიზნით, არამედ საკუთარი მოხმარებისთვის. , ბიზნესის კეთების მიზნით.

B2B და საწარმოს გაყიდვების კონცეფციები- არა იდენტური ცნებები. პირველ შემთხვევაში, ჩვენ ვსაუბრობთ მონაწილეობაზე საქონლის მიწოდებაში პარტნიორის ბიზნესში, მეორეში - ჩვენ ვსაუბრობთ მიწოდებაზე პარტნიორის ნებისმიერი საჭიროებისთვის (კომპანიის შიდა საჭიროებები და (ან) მისი ბიზნესი). საქონლისა და მომსახურების ყველა გაყიდვა არა საბოლოო კერძო მომხმარებელზე ეწოდება კორპორატიული გაყიდვები (გაყიდვები კომპანიებს და არა კერძო მომხმარებლებს).

B2B მარკეტინგი- კორპორატიული მარკეტინგი (ბიზნესი, სამრეწველო, სამრეწველო მარკეტინგი), რომელიც ორიენტირებულია კორპორატიული მომხმარებლისთვის ბიზნეს სარგებლის შექმნაზე. B2B მარკეტინგი არის გადაწყვეტილებების მარკეტინგი, რომელიც მიმართულია არა საბოლოო, ჩვეულებრივ მომხმარებელს, არამედ კომპანიებზე.

B2B მარკეტინგის მიზანი- დააკმაყოფილოს კორპორატიული მომხმარებლის მიმდინარე და მომავალი ბიზნეს მოთხოვნილებები, უზრუნველყოს კომპანიის კომერციული და მეორადი სარგებელი.

B2B სამიზნე აუდიტორია- კომპანიები, კომპანიის თანამშრომლები, რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან თავიანთი კომპანიის ბიზნესის, წარმოებისთვის, გადამუშავების მიზნით საქონლისა და მომსახურების შესყიდვაზე, შესყიდვაზე. ეს ასევე განსაზღვრავს განსხვავებას B2B მარკეტინგულ სტრატეგიებს შორის. მაგალითად, B2B სეგმენტში მასობრივი საკომუნიკაციო არხების გამოყენება, რომლებიც აქტიურად გამოიყენება კერძო სამომხმარებლო ბაზარზე, ხშირად არაეფექტურია.

B2B ბაზრის სეგმენტი- ბაზრის სექტორი, რომელიც ორიენტირებულია კომპანიებს შორის ურთიერთქმედების ორგანიზებაზე საქონლისა და (ან) მომსახურების წარმოებისა და რეალიზაციის პროცესში. B2B გაყიდვები ხდება საბითუმო ორგანიზაციულ დონეზე.

B2B მედია- მედია მატარებლები მიმართულია ექსკლუზიურად პროფესიონალებზე გარკვეული დარგის ან ინდუსტრიის. B2b პუბლიკაციები მოიცავს პუბლიკაციებს, რომლებიც ეძღვნება მენეჯმენტის, ლოჯისტიკის, გაყიდვების, ფინანსების, ეკონომიკის სხვადასხვა სექტორებს და ა.შ. როგორც წესი, ეს პუბლიკაციები გამოიყენება მხოლოდ სამუშაოსთვის საჭირო ინფორმაციის მისაღებად (ბირჟები, კომპანიის საინფორმაციო დაფები, კორპორატიული ინდუსტრიის კატალოგები, სატენდერო საიტები).

ელექტრონული სავაჭრო პლატფორმა b2b დაარსდა 2002 წელს OA ეკონომიკური განვითარების ცენტრის მიერ. ეს ETP არის ლიდერი საქონლის, სამუშაოებისა და მომსახურების შესყიდვაში b2b (ბიზნეს-ბიზნესის) სექტორში.

ამ საიტზე ყოველდღიურად ტარდება სხვადასხვა ტიპისა და თემის 3500-ზე მეტი პროცედურა. შესყიდვები ტარდება ყველა ძირითად სახეობაში: შეთავაზებები და წინადადებები, ელექტრონული აუქციონი, ტენდერები და კონკურენტული მოლაპარაკებები.

2017 წლის მარტის მონაცემებით, b2b ცენტრის სავაჭრო პლატფორმას ჰყავს 310 ათასზე მეტი მონაწილე და 760 ათასზე მეტი დასრულებული შესყიდვის პროცედურა 8,8 ტრილიონი. რუბლს შეადგენს.

მომწოდებლებისთვის, B2B ETP საშუალებას გაძლევთ მნიშვნელოვნად გააფართოვოთ თქვენი საქონლის, სამუშაოებისა და სერვისების გაყიდვების ფარგლები, რადგან საიტზე არის უამრავი მომხმარებელი, ყოველდღიურად ქვეყნდება ახალი ლოტები და ტარდება შესყიდვის პროცედურები.

რეგისტრაცია საიტზე

ელექტრონულ პლატფორმასთან მუშაობისთვის, თქვენ უნდა გქონდეთ მასზე აკრედიტაცია და ელექტრონული ხელმოწერა. ყველა მონაწილეს სთავაზობენ არჩევანის რამდენიმე ტარიფს, რაც დამოკიდებულია სერვისებზე და მათი კავშირის ხანგრძლივობაზე. ტარიფების ჩანართის დეტალურად შესწავლის შემდეგ, თითოეულ მონაწილეს შეუძლია აირჩიოს ყველაზე შესაფერისი ვარიანტი საკუთარი თავისთვის.

იმუშავეთ b2b ცენტრის საიტზე

მარტივად გამოყენებისთვის, შესყიდვების სერვისის გარდა, b2b ცენტრის საიტზე არის რამდენიმე ფუნქცია:

დახმარება ETP b2b ცენტრში ტენდერში

b2b ცენტრის საიტებზე შესყიდვებში მონაწილეობის განაცხადის უსაფრთხოების მისაღებად საუკეთესო ვარიანტი იქნება სატენდერო სესხზე განაცხადი. ეს საშუალებას მოგცემთ არ ამოიღოთ საკუთარი სახსრები მიმოქცევიდან და წარმატებით დააფინანსოთ თქვენი მონაწილეობა.

ჩვენი კომპანია RusTender გთავაზობთ რამდენიმე საუკეთესო პირობებს ბაზარზე სატენდერო სესხებისა და საბანკო გარანტიებისთვის ფარული პროცენტისა და პირობების გარეშე.

OOO ICC"RusTender"

___________________________________________

ბოლო დროს ეკონომიკაში ფართოდ გავრცელდა B2B გაყიდვების კონცეფცია. მერე რა არის? ეს არის იურიდიული პირების მომსახურება, მაგრამ არა საცალო კლიენტებისთვის. ამ სტატიაში ვისაუბრებთ იმაზე, თუ როგორ უნდა ვიმუშაოთ ნიშებთან B2B-ში და გადავხედოთ რა არის საჭირო იმისათვის, რომ უზრუნველყოს ისინი მინიმუმამდე.

დაბლოკვის სათაური

ნებისმიერი ნიშის ყველაზე მნიშვნელოვანი მაჩვენებელია მისი ზღვარი, ანუ რამდენის შოვნა შეგიძლიათ. თქვენი მარჟის გაზრდის მიზნით, თქვენ უნდა შეისწავლოთ ნებისმიერი ბაზრის 3 კომპონენტი.

ნებისმიერი ბაზრის 3 კომპონენტი:

• მომწოდებლები,
• კლიენტები,
• კონკურენტები.

ახლა მოდით შევხედოთ ყველა პუნქტს უფრო დეტალურად.

მომწოდებლები.

თქვენ უნდა შეაგროვოთ ყველა მომწოდებლის სიარეგიონში თქვენი პროდუქტისთვის და მოითხოვეთ თანამშრომლობის პირობები.

თქვენ ქმნით თქვენს პირველ მიმწოდებლის ბაზას. ეს პრიმიტიულია: Excel-ის ცხრილი - კონტაქტები, მისამართი. ამისათვის შექმენით ცალკე საფოსტო ყუთი, შესაძლოა თქვენი მომავალი კომპანიის სახელით და სთხოვეთ მას თანამშრომლობის წინადადებების გაგზავნა.

ამის შემდეგ მოგიწევთ ყველა მომწოდებლის დარეკვა, რომლებიც პირობებს შემოგთავაზებენ. ამისათვის თქვენ უნდა გესმოდეთ ბაზარზე არსებული ფასების დიაპაზონი - მაქსიმალური შეთავაზებიდან მინიმალურ ფასში. ამიტომ, მიმწოდებლის წარმომადგენელთან საუბრისას, უნდა ითქვას, რომ შესაძლებელია, ხელსაყრელ პირობებში, ნიმუში შეესაბამებოდეს N ტონას ან N ათას რუბლს და ა.შ. ეს კეთდება იმისთვის, რომ გავიგოთ რა მინიმალური ფასი შეუძლიათ მათ თანახმა ვარ.

კონკურენტები.

B2B გაყიდვები - რა არის ეს? ეს არის კონკურენტების გარანტირებული ბრბო, რომელიც ხელმისაწვდომია ნებისმიერ რეგიონში და ნებისმიერ ნიშში.

მათი შესასწავლად თქვენ უნდა შექმნათ კონკურენტების ბაზა. უფრო მეტიც, ყველა არ უნდა იყოს მონაცემთა ბაზაში, მაგრამ მხოლოდ ძლიერი.

როგორ ამოვიცნოთ ძლიერი კონკურენტები:

• სარეკლამო არხებით, ანუ რა არხებით სარგებლობენ: ტელევიზია, რადიო;
• ცნობილია ძირითადად დიდი კონკურენტები;
• ასეთ კომპანიებს, სავარაუდოდ, აქვთ სერიოზული ვებსაიტები კარგი შეთავაზებებით, რომელთა შეგროვებაც თავად შეგიძლიათ.

გარდა ყველაფრისა რაც უნდა გაეცანით ფასების დიაპაზონსკონკურენტები და გაარკვიეთ ვისთან და რამდენ ხანს მუშაობენ.

თუ სწორად მიუდგებით ბაზრის კვლევა, მაშინ ჯერ უნდა დაადგინოთ თქვენი კონკურენტების ძლიერი მხარეები, შემდეგ კი სუსტი მხარეები. თქვენი წინადადების განვითარების სტრატეგია უნდა ეფუძნებოდეს ამ სისუსტეებს.

კლიენტები.

პირველ რიგში, თქვენ გჭირდებათ განსაზღვრეთ "კლიენტის ავატარი", ანუ ვის აპირებთ თქვენი პროდუქტის გაყიდვას. თქვენ უნდა გქონდეთ კლიენტის აღწერა, რომელთანაც შეგიძლიათ და გსურთ იმუშაოთ.

მაგალითად,შეიძლება გქონდეთ შეზღუდვები რეგიონის ან საქონლის მოცულობის მიხედვით, ეს ყველაფერი ძალიან მნიშვნელოვანია გასათვალისწინებელი. "თქვენი" კლიენტის იდენტიფიცირებისთვის, თქვენ უნდა გამოიყენოთ სეგმენტაცია.

თუ ვსაუბრობთ B2C ბაზარზე, იქ კლიენტები, როგორც წესი, იყოფა სქესის, ასაკის, შემოსავლის დონის, საცხოვრებელი ადგილისა და ჰობის მიხედვით.

B2B-ში კლიენტები, როგორც წესი, განისაზღვრება პროდუქტის განაწილების არხებით - როლი თქვენი მომხმარებლის ბაზარზე. მაგალითად, თქვენ შეგიძლიათ მიყიდოთ აღჭურვილობა ნებისმიერ მწარმოებელ კომპანიას. შეგიძლიათ მიაწოდოთ ნებისმიერი ნედლეული და ა.შ.

ვიმედოვნებთ, რომ ამ სტატიიდან გაიგეთ რა არის B2B გაყიდვები და რა უნდა გაკეთდეს ამ სეგმენტში გაყიდვების გასაზრდელად.