Vidutinio patikrinimo kritimo priežastys. Kodėl mažėja vidutinių čekių dydis parduotuvėse?

Vidutinė rusų sąskaita, kuri vis dar yra , rugpjūčio pabaigoje vėl sumažėjo 0,2 proc. Tuo pačiu metu hipermarketai nepalikti minusuose – tik didžiosios parduotuvės galėjo padidinti savo kvitus. Jie sako, kad padėtis yra aklavietė mažajai prekybai. Didėja federalinių ir regioninių tinklų spaudimas, kaip ir konkurencija tarp „patogumo parduotuvių“, todėl segmentas balansuoja ties pelningumo riba.

Vidutinės šalies gyventojų išlaidos vienam apsilankymui parduotuvėje mažėja penktą mėnesį iš eilės. „Romir“ tyrimų holdingo duomenimis, rugpjūčio mėnesį vidutinis čekio indeksas buvo 495 rubliai. - minus 1 rub. liepos mėnesio figūrai. Taigi indeksas atnaujino savo dvejų metų minimumą.

„Palyginti su praėjusių metų verte, vidutinė sąskaita sumažėjo dar labiau – 4,4%, nuo 518 rublių 2017 m. rugpjūčio mėn.“, – pažymi Romira.

Dinamika konkrečiuose regionuose skiriasi: penkių federalinių apygardų gyventojai pradėjo daugiau išleisti eidami į parduotuvę, o trijuose – sumažino išlaidas. Labiausiai pastebimas pirkėjų kritimas Šiaurės Kaukazo federalinėje apygardoje – minus 9,7%, palyginti su liepos mėnesio kvitu. Mažiausiai pinigų išleidžiama nuvykimui į parduotuvę Sibire - 398 rubliai, o rugpjūtį suma sumažėjo 2,7%.

Milijoninių miestų gyventojai nedidina išlaidų, palyginti su praėjusiais metais (net Maskva sumažėjo 0,7 proc.), o miestuose, kuriuose gyvena nuo 500 tūkst. iki 1 mln. žmonių, išlaidos vienam apsilankymui parduotuvėje sumažėjo, palyginti su 2017 m. rugpjūčio mėn. 2,5 proc.

Pirkėjai pradėjo daugiau pinigų palikti prekybos centruose – didelėse parduotuvėse, kuriose prekiaujama maisto ir ne maisto prekėmis. Tai daugiausia regioniniai ir federaliniai tinklai. Hipermarketai tapo vienintele mažmeninės prekybos vietų rūšimi, kurios vidutinis čekis padidėjo 2,3%, iki 758 rublių. Tačiau net ir jie prarado 7,8%, palyginti su praėjusiais metais.

Vidutinės sąskaitos mažinimo lyderiai buvo nuolaidininkai: išlaidos juose sumažėjo 2,6% - iki 331 rublio. Metinis sumažėjimas yra 9,3%. Mažiausiai vidutinė sąskaita sumažėjo prekybos centruose - 1,6% iki 343 rublių.

Pramonės ekspertai pagrindine vidutinių sąskaitų mažėjimo priežastimi laiko sumažėjusias namų ūkių pajamas. „Rosstat“ trečiadienį paskelbs 2018 metų rugpjūčio duomenis, realios pajamos per mėnesį sumažėjo beveik 5 proc. Tuo pačiu lygis.

Čekio dydis sumažėjo ne 0,2 proc., o 1 proc., vertinimais dalijosi Tiumenės regiono smulkiųjų ir labai mažų įmonių asociacijos vadovas. Vladimiras Panovas.

„Nėra ko stebėtis, todėl matome, kad mažėja pajamos Prekybos įstatymas visus federalinius tinklus laikyti vienu prekybos subjektu, taip apribodamas monopolį, tačiau Rusijos vyriausybė priėjo prie išvados, atmetusi iniciatyvą, kol kas nėra pažangos“, – sakė jis.

Ekspertas priduria, kad vidutinio čekio sumažinimas smarkiau smogia mažoms prekybos vietoms parduotuvių tinklo mažėjimą kompensuoja apyvarta ir pirkėjų srautais.

„Rosstat“ duomenimis, mažmeninės prekybos apyvarta pinigine išraiška liepą per mėnesį išaugo 3,3%, nuo metų pradžios – tik 2,5%. Mažmeninės prekybos rinkų ir mugių, kur produkciją galima įsigyti pačiomis palankiausiomis kainomis tiesiogiai iš gamintojų, dalis tesudarė 5,8 proc. Per metus oficialių mažmeninės prekybos rinkų sumažėjo 71 vienetu, tuo tarpu 34 regionuose tinklinės prekybos struktūrų dalis bendroje mažmeninės prekybos apyvartoje viršijo vidutinį Rusijos lygį – 33%.

Statistika rodo mažmeninės prekybos vietų skaičiaus augimą, pažymi Rusijos Federacijos visuomeninių rūmų ekonomikos, verslumo, paslaugų ir vartotojų rinkos plėtros komisijos narys. Andrejus Usenko, tendencija vyksta lygiagrečiai su vidutinės čekio kainos mažėjimu.

„Buvo tokia sąvoka kaip „Kudrino žirklės“ – kai viena kreivė kyla aukštyn, o kita leidžiasi žemyn, nežinau, kieno žirklėmis galime vadinti situaciją prekyboje, bet apyvarta auga taip pat infliacijos lygiu Visa tai gana nerimą kelianti situacija smulkiojo verslo požiūriu, nes federaliniai ir regioniniai tinklai turi daugiau resursų atlaikyti keblią situaciją Kai prekybos kaštai didėja dėl mažmeninės prekybos vietų, tačiau pelningumas nekelia grėsmės regioninėms prekybos įmonėms ir mažoms parduotuvėms. ar grandinės išsilaikys, kol tai įvyks, ar persvarstys savo strategiją“, – sakė OP narys.

Kartu ekspertas patvirtino, kad čekių sumažėjimas buvo juntamas ir Kirovo srityje – Usenko yra Vjatkos prekybos ir pramonės rūmų viceprezidentas.

Čekis pradės augti tik tada, kai rusai pajus „popierinį“ pajamų padidėjimą. Tuo tarpu prekybos apyvartos mažėjimo grėsmė artimiausiu metu gali lemti padidėjusią įtampą darbo rinkoje.

„Turime suprasti, kad nemaža dalis gyventojų ne tik perka prekes parduotuvėse, bet ir jose dirba. Padėties komplikavimas tokiame didžiuliame ūkio sektoriuje neabejotinai turės įtakos nedarbo lygiui“, – pažymi Andrejus Usenko.

Mažmeninės prekybos verslas šiais laikais panašus į kovą už išlikimą: kiekvieną dieną turime galvoti, kaip padidinti parduotuvių efektyvumą, kad pasiektume suplanuotus rodiklius, užtikrintume paslaugų standartų, veiklos procesų laikymąsi, laimėtume klientų pasitikėjimą ir meilę. klientui ir galiausiai gauti pelnytą pelną. Vienas iš esminių šios „kovos“ taškų yra darbas siekiant KPI tikslo, nes pagrindiniai rodikliai, kad mūsų veiksmai yra teisingi ir parduotuvės valdomos tinkamai.

Paprastai dauguma mažmeninės prekybos vadybininkų, be kitų KPI, ypatingą dėmesį skiria vidutiniam vienetų skaičiui viename čekiu arba čekio užpildymo greičiui, nes tai yra vienas iš pagrindinių parduotuvės komandos gebėjimo teisingai naudoti pardavimo metodus dirbant su lankytojais rodiklių. parduoti papildomas prekes. Šiame leidinyje bus aptariamas vienas iš sėkmingų čekių pildymo augimo skatinimo būdų, kurio veiksmingumą įrodė dvejų metų praktika „Puma“ mažmeninės prekybos parduotuvėse.

Kas gali turėti įtakos vidutiniam vienam klientui parduotų vienetų skaičiui? Į šį klausimą yra keletas atsakymų: tai prekių asortimentas, įmonės kainų politika, kliento mokumas ir nuotaika, taip pat akcijų ir specialių pasiūlymų prieinamumas parduotuvėje. Tačiau svarbiau, kad pardavėjai dirbdami su lankytojais efektyviai naudotų pardavimo metodus. Šis veiksnys taip pat priklauso nuo kelių sąlygų:

· papildomų produktų siūlymo teorinių technikų išmanymas;

· gebėjimas juos teisingai panaudoti praktiniame darbe su klientais;

· nepriekaištingos pardavėjų žinios apie savo parduotuvės asortimentą ir gebėjimas kompetentingai derinti skirtingus produktus, kad būtų sukurtas vientisas įvaizdis;

· darbuotojų motyvavimas dirbti su papildomais produktais;

· Gebėjimas spręsti klientų prieštaravimus

Atrodytų, kad visais šiais punktais lengva organizuoti darbą tradiciniais būdais, pavyzdžiui, mokymų ir susitikimų vedimas, pardavėjų darbo pardavimų aikštelėje stebėjimas, naujų darbuotojų greitas ir savalaikis apmokymas, vadybininko darbas parduotuvėje. pardavimų srityje kaip savo komandos mentorius, asmeninis pavyzdys, rodantis teisingą darbą su klientais. Ir nėra prasmės ginčytis dėl šių veiksmų būtinumo – tai, be abejo, yra pagrindas atitikti lankytojų aptarnavimo standartus. Tačiau praktikoje labai dažnai susiduriame su tuo, kad nepaisant nemažai laiko, sugaišto mokant mūsų personalą, aukščiau pateikti metodai nepadeda pasiekti suplanuotos čekių užpildymo vertės tiek visai parduotuvei, tiek atskiriems darbuotojams. Neįvykdžius bent vienos iš efektyvaus pardavimo technikų naudojimo sąlygų, gali būti paneigti kiti bandymai padidinti čekio sumą atliekant kompleksinį pirkimą.

Taigi pradedantysis, išmanantis teorinius susijusių produktų siūlymo pagrindus, praktikoje dirbdamas su klientu gali susidurti su psichologiniu barjeru. Kita vertus, patyręs darbuotojas dėl daugelio priežasčių gali nenorėti 100% dirbti su klientu dėl noro ar nuotaikos stokos, taip sumažindamas savo asmeninį UPT žemiau tikslo. Netinkamas požiūris į harmoningo įvaizdžio kūrimą iš kelių produktų taip pat gali tapti kliūtimi sėkmingam sandoriui.

Kaip rodo praktika, sistemingo požiūrio į visų šių veiksnių kontrolę nebuvimas yra jų atsiradimo priežastis. Norėdami užpildyti šią spragą, galite įdiegti visapusiškos čekių pildymo kontrolės įrankį – specialią formą čekių pardavimui su viena preke registruoti. Tai gali atrodyti taip:

Esmė ta, kad pardavėjas, atlikęs operaciją su vienu vienetu kvite, pirmajame lentelės stulpelyje įrašo parduodamos prekės pavadinimą šia spausdinta forma. Toliau jis turi išvardyti susijusius ir nesusijusius produktus, kuriuos jis siūlo klientui. Trečiame stulpelyje darbuotojas nurodo kliento prieštaravimus, dėl kurių buvo atsisakyta įsigyti papildomų prekių. Galiausiai paskutinėje skiltyje pardavėjas rašo, kokių veiksmų jis ėmėsi, kad įveiktų šiuos prieštaravimus. Iš karto po užpildymo ši forma peržiūrima kartu su parduotuvės administraciniu personalu arba jūsų mentoriumi, kad pardavėjas laiku gautų atsiliepimą apie įvykusį išpardavimą.

Ši darbo schema leidžia vienu metu nustatyti kelias problemas ir jas spręsti.

Pirma, pažvelgęs į antrąjį formos stulpelį, mentorius gali padaryti išvadą apie darbuotojo gebėjimą teisingai pasirinkti papildomą produktą. Pradedantieji pardavėjai paprastai apsiriboja pasiūlydami vieną susijusios prekės vienetą, pavyzdžiui, kojines batams, o ne bando iš turimo prekių asortimento pasirinkti visą kliento išvaizdą. Be to, nagrinėjant šį pardavimą, bus nagrinėjamos sąlygos ir aplinkybės, kuriomis pardavėjas pasiūlė papildomų vienetų, kas leis aptarti galimas darbo klaidas.

Antra, mentorius, remdamasis forma, įvertina pardavėjo gebėjimą dirbti su prieštaravimais bandant išplėsti čekį. Darbas su klaidomis šiame kontekste leis darbuotojui ugdyti teisingos argumentacijos įgūdžius sprendžiant abejones.

Motyvacijos siūlyti papildomas prekes stokos problemą, kaip paaiškėjo, efektyviai išsprendžia atsirandantis poreikis užpildyti pardavėjų kvitų registravimo formą ir atlikti „apklausą“ su mentoriumi. Daugelis darbuotojų, dirbdami su klientu, labai noriai dės visas pastangas, kad į formą neįvestų vieno pardavimo duomenų.

Svarbiausias dalykas naudojant šį įrankį yra užtikrinti jo užbaigimo kontrolę ir savalaikį patikrinimą su atitinkamais atsiliepimais. Forma gali būti naudojama keliose situacijose. Taigi, jei reikia pagerinti atskirų atsiliekančių darbuotojų UPT vertę, kvitų apskaitą galime diegti tik šiems pardavėjams. Formos pildymo trukmę riboja momentas, kada jie pasiekia suplanuotas patikros užpildymo vertes.

Kitas būdas pritaikyti šį metodą – įdiegti pilną formos užpildymą visiems pardavėjams. To poreikis gali būti dėl staigaus UPT rodiklio sumažėjimo, įskaitant išorines priežastis. Nuolatinė apskaita tokiu atveju padeda maksimaliai sutelkti visą pardavimų komandą, siekiant geriausių rezultatų dirbant su klientais. Tačiau verta manyti, kad ilgalaikis formos naudojimas neduos nuolatinių rezultatų, o gali turėti priešingą poveikį – sumažinti darbuotojų motyvaciją. Todėl krizinėmis sąlygomis ilgiausias rekomenduojamas vienkartinių patikrinimų registravimo formos naudojimo laikotarpis gali būti apribotas iki vieno mėnesio.

Kaip rodo praktika, naudojant čekio apskaitos formą su viena preke galima 15-20% padidinti vidutinį vienetų skaičių čeke per vieną ar dvi savaites nuo jo panaudojimo. Be tradicinių mokymo ir kontrolės metodų, jo naudojimas pagerins bet kurios mažmeninės prekybos parduotuvės efektyvumą ir naudos vidinius išteklius, kad veiksmingiausiai padidintų patikrinimų užpildymo greitį.

Jaskovas Artemas

Parduotuvių grupės vadovas

Informacijos masyvų tyrinėjimas panašus į lobių paieškas: neaišku, kas ko, kur ir ko ieško, bet neramumai baisūs. Verslininkai prašo taikytinų žinių, matematikai – formuluoti problemas, tarp jų laksto derybininkai, tikėdamiesi užsidirbti „į abi puses“.

Neorganizuotos kasybos bandymus inicijuoja nesuskaičiuojamų lobių lūkesčiai. Aukso karštligės puta vilioja pasauliečius, tikėdamasi, kad jie turės iškloti savo kišenes. Rinka dauginasi gandų, kurstydami tuštybės ugnį. Konferencijos, verslo pusryčiai ir paskutinės vakarienės išryškina naftalino herojus.

Konversija yra didesnė Street parduotuvėse ir yra atvirkščiai proporcinga srautui: kuo didesnis klientų srautas, tuo mažesnė įsigijimų tikimybė. Vidutiniai ir impulsyvūs pirkėjai padidina konversiją, o šalininkai ir viršutinių drabužių vartotojai jį mažina.

Vidutinė sąskaita. Priklauso nuo regiono, atvykstančių gyventojų struktūros, klasterio ir parduotuvės vietos. Kuo jaunesnė parduotuvė (atsižvelgiama į naujausią atidarymo, atnaujinimo ar prekės ženklo pakeitimo datą), tuo didesnis vidutinis čekio dydis.

Parduotuvėse su atskiru įėjimu yra didesnis vidutinis čekis, palyginti su esančiomis prekybos centruose. Naujokai ir snobai pirkėjai padidina vidutinį čekį, o pirkėjai ir ilgalaikiai klientai jį sumažina.

Prekės kaina. Konversijų rodikliai, lankytojų srautas ir regionas vaidina svarbų vaidmenį. Tarp klientų grupių nėra skirtumų. Aukščiausios kainos – naujose, mažiausios – flagmanų parduotuvėse. Didelė konversija padidina vidutinę kainą.

Prekių skaičius kvite. Statistiškai reikšminga įtaka: regionas, parduotuvių klasteris, vieta. Klientų klasteriai nesiskiria prekių skaičiumi kvite.

Gatvės parduotuvėse per vieną apsilankymą parduodama daugiau nei parduotuvėse prekybos centre. Didesnė srauto konversija reiškia, kad kvite yra daugiau produktų. Pirkėjai, pavargę ir vidutiniai klientai padidina pirkinių skaičių per vieną apsilankymą, adeptai ir snobai – mažina.

Klientų grupės. Jie turi įtakos visiems be išimties pardavimų rodikliams. Kuo daugiau svečių įsigys asmeninių pirkinių, atpažintų pagal tapatybės ar lojalumo priemones, tuo lengviau bus valdomos prognozės.

Parduotuvių klasteris.Įtakoja srautą: aukštesnis reitingas reiškia didesnį srautą. Konversijos priklausomybė panaši, bet silpnesnė. Atvirkštinės taisyklės: sumažinkite parduotuvės klasterį – padidinkite vidutinį kvitą ir kainą.

Produktų klasteriai. Tendencijos šviežumas, kolekcijos naujumas, priklausomybė, pagrindinio asortimento dalis yra veiksniai, įtakojantys gaunamus pirkinius. Stebuklų čia nėra.

Pardavėjų grupės. Kankinimasis dėl pasirinkimo perkant ir kova su abejonėmis dėl sėkmės yra pirkėjų psichologinio skausmo veiksniai, kurių numalšinimo jie tikisi. o pardavėjų grupių derinimas prie klientų srauto struktūros pagerina visą rodiklių spektrą.

Parduotuvės zona.Įtakoja eismą: didesnis prekybos plotas reiškia daugiau lankytojų. Pakeičia veiklos lygį: pavyzdinės parduotuvės sumažina konversijų rodiklį. Neturi įtakos kitiems rodikliams.

Vieta.Įtakoja eismą: stovint gatvėje, klientų srautas mažesnis nei prekybos centre. Gatvėje lankytojų konversija didesnė nei prekybos centre. Vidutinis čekis yra didesnis gatvėje. Vidutinė produkto kaina nesiskiria. Gatvėje pirkinių skaičius kvite didesnis.

Grindys. Neturi įtakos efektyviam eismo lygiui, atsižvelgiant į nuomos tarifo skirtumo koeficientą. Didėjant aukštų skaičiui, konversijų rodiklis mažėja. Kvito dydis, kaina ir prekių kiekis nepriklauso nuo parduotuvės aukšto.

Valdymas pagal tikslus. Surūšiuoti regionų, miestų, parduotuvių, produktų, pardavėjų sąrašai rodo abipusę sėkmę, nesuteikiant įtakos įrankių. leidžia apskaičiuoti mažmeninės prekybos vietų rodiklius iš klientų srauto struktūros, nustatyti potencialą ir sekti progreso dinamiką.

Prieš perduodant duomenis specialistams, paprašykite pamatyti anoniminius ankstesnių projektų pristatymus, kad sužinotumėte, kaip atrodo naujų žinių aliuvinis auksas. Tai padės išlyginti lūkesčius ir nustatyti apgaulę – neapsigaukite žėručio ir pirito, kurie pristatomi kaip taurieji metalai.

Mūšyje geležis yra vertingesnė už auksą – geriau išmokti užtikrintai plėtoti verslą, nei be galo ieškoti momentinio stebuklo filosofinio akmens.

Rusijos gyventojai ir toliau taupo kasdieniniams pirkiniams. Vidutinė sąskaita už kelionę į parduotuvę mažėja jau antrą mėnesį, o 2018 metų gegužę kalbame apie 1,7% kritimą, palyginti su balandžio mėn.

„Antrą mėnesį iš eilės vidutinė sąskaita mažėja. Gegužės pabaigoje rodiklis sustojo ties 521 rubliu, palyginti su balandžio mėnesiu, praradęs 9 rublius arba 1,7%. Įvertinus gegužės mėnesio 0,4% infliaciją, vidutinė sąskaita sumažėjo daugiau nei 2%“, – rašoma tyrimų centro „Romir“ medžiagoje.

Pasak Aukštosios ekonomikos mokyklos Socialinės politikos instituto direktorės Lilijos Ovčarovos, dar sunku daryti išvadas apie piliečių gerovės smukimą. Faktas yra tas, kad pavasario ir vasaros pabaigoje atsidaro turgūs, dalis žmonių persikelia iš vieno regiono į kitą, o dalis išvyksta iš šalies atostogauti.

„Gegužės–liepos mėnesiai yra tokie nepastovūs mėnesiai, kai keičiasi vartotojų elgsena“, – sakė ekspertas.

Romiro teigimu, prieš penkerius metus, 2013-ųjų gegužę, taip pat buvo mažėjimas. Vidutinis Rusijos miesto gyventojas vienai kelionei į parduotuvę išleisdavo 480 rublių. Tada gegužės mėnesio indeksas nukrito net 7%, palyginti su balandžio mėnesio indeksu.

Tiesa, 2018 metų gegužės mėnesio rodiklis rodė, kad nuo 2013 metų prieškrizinio lygio čekis išaugo 8,5 proc. Tačiau Ovcharova pažymėjo, kad šiandien žmonės elgiasi labai atsargiai vartotojų elgsenos atžvilgiu.

„Gazeta.Ru“ pašnekovas pridūrė, kad ne visos gyventojų pajamos auga, pavyzdžiui, neformaliame sektoriuje atlyginimai neauga. „Pajamas iš turto gauna gana siauras žmonių ratas. Vidutinei sąskaitai jie įtakos neturi“, – sako ekspertas.

Prisiminkime, kad senatvės pensijos nuo sausio 1 dienos padidėjo 3,7 proc., o socialinės pensijos šių metų balandį buvo indeksuotos 2,9 proc. „Rosstat“ duomenimis, faktinės gyventojų disponuojamos pajamos 2018 m. toliau auga. Rodikliai padidėjo 3%, realus darbo užmokestis – 9,5%. Apskritai pensijų, atlyginimų viešojo sektoriaus darbuotojams indeksavimas, minimalios algos didinimas turėjo teigiamos įtakos.

Prisiminkime, kad realios rusų pajamos per pastaruosius 4 metus mažėjo. Pernai – 1,7 proc., nepaisant to, kad rusų atlyginimai augo. Nominalus darbo užmokestis tada padidėjo 7,2%, realiuoju – 3,4%.

Pasak Romiro, vidutinė sąskaita sumažėjo visuose miestuose, o ypač Maskvoje ir Sankt Peterburge. Abiejose sostinėse gyventojai taupė gana uoliai. Maskvoje per mėnesį čekis sumažėjo 4,7% ir sudarė 690 rublių. Sankt Peterburge kalbame apie „plonesnį“ mėnesio čekį 4,3 proc. Jei paimtume metinę dinamiką, tai Maskvoje rusai pradėjo išleisti šiek tiek daugiau, palyginti su praėjusių metų gegužės mėn., 1,9%. Šiaurės sostinėje įplaukos per metus sumažėjo 5,9 proc.

Mėnesio dinamika rodo, kad išlaidų prekėms mažinimo lyderis yra Centrinis rajonas – 6,1 proc. Tokie rodikliai daugiausia paaiškinami nuosmukiu Maskvoje.

„Čekis Urale sumažėjo gana pastebimai - 3,6%. Kuklesnius nuostolius čekis patyrė šalies šiaurės vakaruose (-1,6 proc.) ir Tolimuosiuose Rytuose (-1,5 proc.), – rašoma tyrime. Volgos federalinėje apygardoje čekis gegužės pabaigoje siekė 431 rublį.

Įdomu tai, kad dideliuose miestuose žmonės sutaupo daugiau nei mažuose miesteliuose. Vidutinis mėnesio čekis miestuose, kuriuose gyvena apie 100 tūkstančių gyventojų, sumažėjo 1,5%, o miestuose, kuriuose gyvena pusė milijono – 2,4%. „Mažų ir vidutinių miestų gyventojai taupė nedaug. „Šimtatūkstantinių“ gyventojų čekis per metus padidėjo 3,9 proc., pas pusę milijono – 3,8 proc.“, – rašoma medžiagoje.

Be to, padidėjusios benzino kainos taip pat gali turėti įtakos pirkimo kaštų peržiūrai. „Rosstat“ duomenimis, benzino kainos gegužę, palyginti su balandžio mėn., išaugo 5,6 proc. Per metus augimas siekė 11,3%.

Hipermarketai patiria nuostolių

Ovčarovos teigimu, čekio mažėjimą lemia ir tai, kad daugelis prekybos tinklų suaktyvino įvairias nuolaidas. „Dabar mūsų šalyje yra per daug pardavėjų ir jie konkuruoja tarpusavyje siūlydami mažesnes kainas“, – sakė ekspertas.

Pasak Romiro, čekis krito būtent perkant prekybos centruose ir prekybos centruose. Gegužę kalbame apie beveik 5,5% nuostolių, palyginti su balandžio mėn. Įplaukos prekybos centruose, palyginti su praėjusių metų geguže, sumažėjo 5,9%. Neseniai atliktas VTsOM tyrimas teigia, kad dauguma rusų vis dar mieliau perka bakalėjos prekes didelėse žinomų prekybos tinklų parduotuvėse.

„Tinklo parduotuvės išlieka dažniausia maisto pirkimo vieta: 72% respondentų pažymėjo, kad ten perka didžiąją dalį maisto“, – pažymėjo centro Socialinės politikos ir komunikacijos technologijų praktikos vadovė. duomenimis, Maskvoje ir Sankt Peterburge respondentų, kurie teikia pirmenybę žinomų prekių ženklų parduotuvėms, dalis siekia 83-84%.

„Romira“ tyrime teigiama, kad prekybos vietose, kurios „prekiauja“ be recepto, kvitas per metus išaugo 11,6 proc. Ne tinklo mažmenininkai gali pasiūlyti sveiko maisto ar žemės ūkio produktų. „Šis formatas yra paklausus tarp pirkėjų, kurie vertina produkto kokybę, skonio savybes ir išvaizdą bei mažiau dėmesio skiria galutinei jo kainai“, – komentuoja Dina Postolenko, „Colliers International“ mažmeninės prekybos nekilnojamojo turto departamento direktorė.

2010-03-31 11:48 val

Studijuojate paskutinio mėnesio apyvartos ataskaitą ir staiga atrandate, kad pajamos smarkiai mažėja, o įplaukų skaičius sparčiai mažėja. Visų pirma, susirinkęs su direktoriais į susitikimą, bandai ieškoti priežasčių, kažkaip paveikti situaciją... Rasti sprendimą, veikti pagal patvirtintą koncepciją, ir rezultatas: patikrinimų skaičius kritiškai patenka į minusas. Katastrofa!

Tiesą sakant, visi genialūs sprendimai yra gana paprasti, o energijos tvermės dėsnis, teigiantis mums iš mokyklos laikų žinomą tiesą: „niekas iš nieko neatsiranda ir nedingsta be pėdsakų“, jau ne pirmus metus pateisina save.

Pirmas žingsnis. Studijuojantys konkurentai

Žinoma, kažkas galėjo pasikeisti „išorėje“. Konkurentų siūlomos kainos ir akcijos, naujos prekybos platformos atidarymas. Labai svarbu greitai ištirti šalandizo teritoriją (greta probleminės prekybos zonos per 10-15 minučių pėsčiomis).

Neužtenka tik stebėti kainas, svarbu atkreipti dėmesį į visus išorinės aplinkos pokyčius. O gal konkurentai visiems lankytojams siūlo 3% nuolaidą, ar dovaną pirkiniui, o gal turi kažką, kas kaip magnetas traukia vaikus ir šeimininkes?

Yra daug galimybių, ir nėra mažiau galimybių kovoti su kažkieno konkurenciniu pranašumu. Tačiau šiai kovai verta gerai išstudijuoti priešą, kad nereikėtų gaišti pastangų ir laiko kovojant su vėjo malūnais.

Priežastys gali būti šios:

- Kova su kainomis; Metodas, kuris yra nepalankus visiems, nes daug lengviau sumažinti kainą, nei ją vėliau pakelti. Sunkus dempingas – tai kelias, visų pirma, į jūsų paties pelno mažinimą, nes konkurentai paseks jūsų pavyzdžiu, ir jūs, ir jie pradėsite prarasti maržas. Svarbu stebėti „švyturių“ produktų, tokių kaip kiaušiniai, cukrus, duona, bulvės, kainas. Niekas neseks visų jūsų parduotuvėje esančių tūkstančių prekių kainų, todėl sausainių „sausainių“ kainos neatitikimas 20 kapeikų toli gražu nėra kritinis. Tačiau žinoti konkurentų vertinamų, populiarių ir „švyturių“ produktų kainą yra jūsų šventa pareiga. Nebent norite virsti nuolaidų parduotuve ar mažas pajamas gaunančia parduotuve, turėdami vieną tikslą – mažiausias kainas, atsisakykite sąmoningo dempingo idėjos.

- Dramblių platinimas; Ne paslaptis, kad dabartinis gyventojų mentalitetas, ypač vidutinių (vidutinių pajamų) segmentas, tiesiog džiugina visokiomis akcijomis, kuriomis siekiama gauti dovaną. Ir nesvarbu, kad tai gali būti kažkas, ko niekam nereikia, svarbu, kad tai žmonėms būtų suteikta NEMOKAMAI. Įsivaizduojate, mano kaimynė nupirko 2 kilogramus skalbimo miltelių ir gavo dovanų dozatoriaus kaušelį, tai rezonansas namų šeimininkių pasaulyje! Trys iš penkių jos draugų eis į šią parduotuvę skalbimo miltelių! Svarbu laiku sekti: kur ir kuriuo metu konkurentai atiduoda „dramblius“ ir surengti kontrataką!

- Nuolaida; Atsidarė konkuruojanti parduotuvė, kuri visiems pirkėjams taiko nuolaidas – žinoma, reikia pritraukti gyventojų! Žmonės puolė prie piktadario, kuris nutraukė jūsų prekybą, o jūs plėšėtės plaukus, nežinodami, ką tokiu atveju daryti. Nusiramink, puikiai suprantame, kad konkurentas turės kompensuoti nuostolius iš nuolaidos, pavyzdžiui, dėl antkainio, o tai reiškia, kad ateityje jo kainos bus didesnės. Ir pelno praradimas, nes nuolaidos paskirstomos nekontroliuojamai, taps pastebimos. Yra nuostabus kontrargumentas – jūsų lojalumo akcija, kurioje gali dalyvauti nuolatiniai klientai. Tai gali būti juokingų viščiukų klijavimas Velykoms arba „derliaus nuėmimas“ rugsėjui, o klientams siūlote tokią pat nuolaidą ribotam laikotarpiui, kuriame dalyvaujama žaismingu būdu, o tai ypač įdomu tiems, kurie yra nuolatiniai lankytojai. į savo prekybos platformą. Šis metodas tinka „paprastiems“, vidutinio segmento, bet ką daryti su „premium“ segmentu? Tai paprasta: vadinamiesiems VIP pirkėjams yra savų „kabliukų“, kuriuos reikia laiku užmesti. Svarbu nustatyti laiką ir tikslą, o metodų jam pasiekti yra daugiau nei pakankamai.

- Gražus, didelis, šviesus; Taip jie atsidarė, naujas konkurentas – dvigubai didesnė parduotuvė, naujos lentynos, ryškios kainų etiketės. O jūsų prekybos platforma vargu ar talpina trečdalį turgaus erdvės užkariautojų siūlomo asortimento. Skubiai reikalinga didžiulė patriotizmo dvasia reklaminė kampanija: „Patogu kaip savo virtuvėje“, „Viskas, ko reikia. Kokybė įrodyta per daugelį metų." Ir tada tarp nuolatinių klientų buvo piešiamas mažas dovanėles. O gal nuolaida visoms nėščiosioms ir jaunoms mamoms – jei jūsų rajonas yra gyvenamasis rajonas? Žaiskite savo pranašumais, kitų trūkumais, pateikdami savo kaip pranašumą. Žmonėms daro įtaką nuomonės, tegul ta nuomonė kyla iš jūsų.

- Dešimtys kitų priežasčių; Studijuodami juos išmoksite suprasti, kad neišsprendžiamų klausimų nėra. Yra problemų, kurių anksčiau nepastebėjote.

Žmonės turi galimybę priprasti prie dalykų. Ir dažnai, pripratus prie vieno apsipirkimo objekto, gerai žinant, kur ir kas yra, jiems sunku persigalvoti. Dažniausiai žmonės nori būti pažįstamoje ir patogioje aplinkoje. Ir jei nuolatiniai klientai jus palieka, vadinasi, įvyko kažkas, kas privertė juos žengti šį žingsnį.

Antras žingsnis. Tyrinėdamas save

„Mums sekasi gerai. Konkurentai, niekšai, vykdo akcijas, išmeta - taip pirkėjai bėga“ – išgirdus šią frazę, mano sieloje nusišypso velnias. Ilgą laiką žmonija visus savo trūkumus siekė priskirti bet kam, kol niekada jų nepripažįsta. Bet ką daryti, jei atidėtumėte į šalį norą atrodyti geriau ir pažvelgtumėte į tiesą?

- Prekybos zonos apžiūra; Švara ir tvarka, kainų etikečių vieta pagal prekybos taisykles, po kiekvienu lentynoje pateiktu „veidu“. Dėl kainų etikečių trūkumo tiesiog nubausčiau pamaininį administratorių, o jis, savo ruožtu, leistų spręsti kaltininkų paieškos klausimą. Taikant tokį griežtą, bet teisingą požiūrį, tvarkos lentynose ir kainų etikečių buvimo klausimas būtų išspręstas akimirksniu. Juk nei viena akcija, nei vienas gražiai suprojektuotas galas gali išgelbėti prekybos platformą, jei nuolatinis kainų chaosas yra norma.

- Tos mielos akys priešingos; Pamažu pradedame judėti europietiškos paslaugų sistemos link, tačiau kuo toliau nuo sostinės, tuo toliau esame nuo šios sistemos ir „paslaugų“ sąvokos kaip tokios. Žvelgiant į tai, kaip saldžiai ir neįkyriai pardavėjas jums aprašo Mazdamer sūrio pranašumus prieš Radomerą, su kokiu užsidegimu ir rūpestingumu jis nupjauna kiekvieną gabalėlį ir atsargiai įdeda į maišelį - norisi mesti sau ant kaklo ir pabučiuoti verkdamas. . Deja, toks impulsas dažniausiai pasitaiko nedažnai, pardavėjai ir kasininkės jus aptarnauja taip, tarsi ateitumėte į jų namus naktį ir paprašytumėte nupjauti šaldytuve kruopščiai laikomą sūrio gabalėlį. Ir šis pardavėjų kontingentas nusišypso tik išvydęs horizonte šmėžuojantį vadovo – savininko veidą. Kai kurie žmonės, remiantis senoviniu „sovietiniu mokymu“, paprastai už prekystalio mato grubią būtybę. Aukštesnio lygio, didesnių reikalavimų ir, kaip taisyklė, nemažiau didelių pajamų žmonės yra įpratę, kad jiems nusišypso ir šiltai atsakytų. Niekas nereikalauja išmanymo ir visiško asortimento išmanymo, nors tai ginčytina, nes mes neprekiaujame ketaus strypais, o tai reiškia, kad nepakenktų nuodugniai išstudijuoti kiekvieną skyriaus pardavėją apie jo parduodamų gaminių tipą. Todėl, jei žmonės jūsų parduotuvėje ar prekybos centre reguliariai elgiasi nemandagiai, atspėkite, kur eis pirkėjas? Teisingai! Visi tie patys konkurentai, kurių nekenčiame.
Nesupakavote prekių? Sudaužė kiaušinius? Ar jie atsakė grubiai? Apsaugos darbuotojas apžiūrėjo jūsų krepšį, supainiodamas jus su pakartotiniu pažeidėju, įtardamas, kad pirkdamas bakalėjos prekių už 800 UAH įžūliai pavogėte Dobry arbatos pakuotę? Galite būti pasirengę, kad šie klientai mieliau apsipirks kitoje gatvės pusėje esančioje parduotuvėje.

Taip pat atsitinka: ateini į prekybos centrą, ten yra nuostabūs darbuotojai, apmokyti, puikiai išmanantys asortimentą, išklausę aptarnavimo mokymus. Einate prie skanėstų prekystalio ir viskas. Ir čia, kaip reklamoje „Tegul visas pasaulis laukia! Pirmąsias penkias minutes stovite prie prekystalio, mintyse siųsdami bangas pardavėjams, tarsi užsimindami, kad norite ką nors nusipirkti. Po penkių minučių pradedi visais įmanomais būdais traukti į save dėmesį, mojuodamas rankomis ar sakydamas: „Mergaite! Kas čia tarnauja? Pakvieskite pardavėją“. Dar po penkių minučių norisi mesti konservuotų ananasų skardinę į būrį uniformuotų žmonių, susibūrusių žuvies skyriuje, kad laukimo minutės tikrai nenueitų veltui. Ir štai, kai baigiasi kantrybė, JI išeina iš šios bendražygių minios – kulinarijos pardavėjos. Ji eina lėtai, kaip gulbės princesė, plūduriuojanti ant bangų. Ko skubėti? Tik pagalvok, pirkėjas. Tada ji jums į dėklą įdės ir „silkės po kailiu“, kad šios salotos, kaip tokios, visai nustosite mylėti.

Kaip manote, ką tokiu atveju turėtų daryti pirkėjas? Ar manote, kad jis parašys į skundų knygą? Ne, jis ten rašys tik tuo atveju, jei visa tai, kas nurodyta aukščiau, įvyks tą pačią dieną, ir tai nėra faktas. Jis tiesiog paliks jūsų parduotuvę amžiams.

-Tu parašei mums; Skundų knyga yra geras dalykas, aš jums pasakysiu, ypač jei kas nors joje rašo! Jie rašo, žinau, kad kai kurie rašo, bet kiek paprasčiausiai nespėja, bet aš norėčiau!!! Kaip galime sužinoti, kas iš tikrųjų vyksta prekybos aikštelėje? Kaip galime paveikti situaciją, pakeisdami ją į mums naudingą poziciją?

a) skundų knygelė yra standartinė, lengvai prieinamoje vietoje, dėl kokių nors priežasčių dažnai trūksta „lengvai pasiekiamo“ faktoriaus;

B) skundų knygelė svetainėje su skundu, išsiųstu atsakingo asmens el. pašto adresu.

C) didžiulis ženklas-stendas prie išėjimo iš prekybos zonos arba pastebimas kasos zonoje, kuriame rašoma: „Jei esate nepatenkinti paslauga, jei yra ką nors, ką norėtumėte pakeisti mūsų parduotuvės darbe ( prekybos centras, prekybos platforma) – visus nusiskundimus ir pageidavimus prašome siųsti mūsų el. pašto adresu...“

Viskas išradinga, kaip jau sakiau, paprasta. Žmonės nesukels skandalo reikalaudami knygos ir gaišdami laiką grafomanijai, jie net nėra tikri, kad pateks į jūsų prekybos tinklo ar parduotuvės svetainę. Bet jie atsimins elektroninį laišką (gerai, jei adresas dubliuojamas vizitinėse kortelėse, informaciniuose lapuose) ir būtinai parašys. Labai gali atsitikti taip, kad jums atsiųsta informacija bus itin naudinga ir padės rasti atsakymus į kai kuriuos klausimus.

- Be to: Yra tokia paslauga kaip „Slaptas apsipirkimas“, kuri padeda įvertinti darbuotojų ir visos prekybos platformos mokymo lygį. Ir, žinoma, apklausa salėje – pirkėjų apklausa pagal reklamuotojus.

Kartą, dirbdama prekybos tinklo rinkodaros skyriaus vadove, susidūriau su panašiu klausimu: kodėl žmonės išvyksta? Kodėl kvitų skaičius šioje prekybos platformoje sparčiai pradėjo mažėti? Paėmiau kelis popieriaus lapus ir planšetę. Pasiėmiau su savimi vieną prekybininką ir po kelių valandų surengiau apklausą šia tema: „Ar jūs nuolatinis mūsų klientas? Ką norėtumėte pakeisti, galbūt yra kažkas, dėl ko jaučiatės nepatogiai? Rezultatas pranoko pats save. Per porą valandų apklausos buvo nustatyti du su puse lapo „praleistų“ taškų! (tai forma, perspausdinta iš informacijos krūvos). Tai apima ir aptarnavimą, ir kai kurių padalinių darbą, ir net tuos klausimus, į kuriuos anksčiau nekreipiau dėmesio. Jei norite sužinoti, kas kelia nerimą jūsų klientams, paklauskite jų apie tai! – tai pagrindinė taisyklė dirbant su žmonėmis.

(tęsinys...)