B2B centras: prekybos platforma verslui. B2B ir B2C pardavimas – kas tai? Pardavimų panašumai ir skirtumai B2B rinkoje


Iš šio straipsnio sužinosite:

  • Kas yra b2b rinka
  • Kokias savybes turi B2B rinka?
  • Kokie yra pardavimo etapai b2b rinkoje

Bet kokio tipo verslas yra skirtas pelno siekimui. O pagrindinis pajamų šaltinis – pardavimai. Jų tipas priklauso nuo to, kas perka įmonės siūlomas prekes ar paslaugas. Mūsų straipsnyje aprašoma B2B rinka ir jos charakteristikos.

B2b rinka – kas tai?

Norėdami suprasti, kas yra b2b pardavimo rinka, iššifruokime šią anglišką santrumpą. Tai reiškia „verslas verslui“ – „verslas verslui“. Šioje rinkoje pirkėjai ir pardavėjai veikia tik juridiniai asmenys. Sandorio dalyvis, perkantis prekes ar žaliavas, gali jas panaudoti savo gamyboje ar kitoms reikmėms arba panaudoti paslaugoms teikti.

Ar galima sakyti, kad b2b rinka yra identiška įmonių pardavimui? Vis dėlto greičiausiai taip, nors ribą tarp šių sąvokų sunku įžvelgti ir šios dvi sferos neturi aiškaus pasidalijimo. B2b rinka turi savų funkcionavimo ypatumų ir norint sėkmingai ją dirbti, reikėtų naudoti specialius rinkodaros metodus (pirmiausia renginių ir derybų metu). Čia daug kas priklauso nuo teisingo personalo, kuris dalyvaus pardavimuose, atrankos.

Bet kuris iš šių punktų rodo, kad įmonė veikia B2B rinkoje.

B2b rinkos ypatybės

  1. Kliento ir tiekėjo santykiai.

B2b sferoje įmonės vienu metu atlieka du vaidmenis: ir vartotojų, ir prekių ar paslaugų tiekėjos. Todėl pardavimų specifika čia gali sukurti disbalansą santykiuose tarp rinkos dalyvių. Tai pasireiškia taip: sprendimą pirkti už įmonės skiriamus pinigus priima jos darbuotojas vienas, ne be savo pageidavimų ir interesų įtakos. Taip sukuriamas platus piktnaudžiavimo (pirmiausia atatrankos) laukas.
Be finansinių priežasčių, kodėl pirmenybę teikia vienam ar kitam B2B tiekėjui, vadovai visada turi asmeninių sumetimų: patinka, nepatinka, ambicijos ir pan. Sprendimas pirkti labai priklauso nuo jų, o ne nuo paties B2B siūlomo produkto ar paslaugos kokybės. pardavimo rinka.

  1. Pirkimo tikslas.

Perkamų produktų paskirtis labai skiriasi b2b ir b2c srityse. Pirmuoju atveju prekės perkamos tam, kad su jų pagalba įmonė galėtų užsidirbti, išleisdama kuo mažiau pinigų. B2c („verslas klientams“) gamintojas parduoda didmeninius savo produkto kiekius tarpinėms įmonėms (mažmenininkams ar parduotuvėms), kurios vėliau parduoda jį mažmenine prekyba visuomenei. B2c rinkos produktai skirti arba galutinio vartotojo problemoms spręsti, arba jo patogumui ir malonumui.

  1. Bendravimo metodai.

Akivaizdu, kad b2c pirkėjų yra daugiau (nes tai fiziniai asmenys, o ne įmonės, kurių bet kuriuo atveju bus mažiau), tačiau sandorių sumos gerokai mažesnės nei b2b rinkoje. Todėl bendravimas su potencialiais klientais b2c vyrauja masinis, nes pardavėjas tiesiog neturi pakankamai laiko asmeniškai bendrauti su kiekvienu atėjusiu į parduotuvę.
B2b rinkoje situacija yra iš esmės kitokia: galimų pirkėjų skaičius ribotas, todėl vadovo profesionalumas yra pirmoje vietoje. Sėkmingų sandorių skaičių lemia bendravimas su klientais, o ne reklama ir viešieji ryšiai.

  1. Pardavimo procesas.

B2b pardavimo specialisto darbas turi būti tikslus ir patikrintas. Jo bendravimas su įvairiais kliento įmonės atstovais lemia, ar sandoris galiausiai bus sudarytas. Reikalavimai pardavėjo įgūdžiams b2b yra pastebimai aukštesni nei b2c.

Kokio tipo darbuotojo reikia B2B rinkoje?

Gebėjimas parduoti bet ką bet kam yra laikomas gero pardavėjo bruožu. Taip pat įprasta manyti, kad jei žmogus iš prigimties yra lyderis, tai bet kurioje situacijoje jis sugebės organizuoti žmones ir motyvuoti juos dirbti. Tačiau ši įprastinė išmintis ne visada teisinga, kai kalbama apie B2B produktų rinką.
Paslaugų teikimas įmonėms yra veikla, kuri kelia ypatingus reikalavimus pardavimų vadybininko patirčiai ir kompetencijoms. Geras B2B prekybininkas yra tas, kuris:

  • yra bendrosios paskirties pardavėjas, aktyviai taikantis pardavimų technologijas ir žinias iš psichologijos praktikoje;
  • puikiai išmano parduodamos prekės ar paslaugos ypatybes, lengvai ir greitai įsisavina naują informaciją.


Sandoriai, kurių klientai yra korporacijos, turi ilgą pardavimo ciklą. B2b vadovas reikalauja daug daugiau pastangų nei standartinis minimumas (šalti skambučiai, komercinių pasiūlymų siuntimas, produktų pristatymų ruošimas). Jis turi žiūrėti į savo darbą strategiškai, kruopščiai apgalvodamas ir planuodamas kiekvieną žingsnį ir numatydamas galimas jo pasekmes.
Vienas iš pagrindinių veiksnių, turinčių įtakos B2B pardavimų sėkmei, yra kompetentingas personalo valdymas. Tačiau daugelis populiarių darbuotojų motyvavimo metodų, aktyviai taikomų kituose rinkos segmentuose, gali pasirodyti nenaudingi darbui šioje srityje.
Pavyzdys yra šaltas skambutis. Jei modelis „kuo daugiau skambučių, tuo daugiau pasiūlymų“ veikia FMCG, tada B2B rinkai jis paprastai nėra aktualus. Šią rinką sudaro ribotas žaidėjų skaičius, todėl reikia akcentuoti komunikacijos kokybę, o ne jų kiekį. Pardavimų vadybininko, dirbančio b2b srityje, uždarbis turi mažai ką bendro su šaltų skambučių skaičiumi, todėl jį reikia motyvuoti kitais būdais.


B2b rinkos tikslas – teikti verslui reikiamas paslaugas ir produktus. Norint efektyviai dirbti šioje srityje, svarbu ne tik patirtis, bet ir strateginio planavimo bei pardavimų valdymo įgūdžiai.

6 pardavimo etapai b2b rinkoje

1 etapas. Renkame informaciją apie potencialų klientą.
B2b sistemoje yra veiksmų seka, kurią reikia atlikti, kad įvyktų pardavimas. O pirmas žingsnis sėkmingo sandorio link yra informacijos apie potencialų klientą rinkimas. Informacija gali būti paimta iš žiniasklaidos, interneto ir kt.
Pirmiausia vadovas turi išsiaiškinti, kuris iš įmonės darbuotojų yra atsakingas už pirkimą ir priimti sprendimus dėl jų, kad galėtų susisiekti su šiuo asmeniu. Antras klausimas, kurį reikėtų išsiaiškinti prieš pradedant derybas – organizacijos poreikis jūsų prekėms ir paslaugoms. Taip pat patartina turėti idėją apie konkurentus, veikiančius tame pačiame b2b rinkos segmente.
2 etapas. Pradėti kontaktą.
Prekybininko užduotis yra užmegzti dialogą su potencialiu pirkėju. B2b pardavimo sėkmė labai priklauso nuo to, kaip prasidėjo bendravimas. Kad tai įvyktų, reikia įgyti pasitikėjimą kliento įmonės atstovu ir padaryti jam palankų įspūdį.
3 etapas. Sužinokite dabartinius poreikius.
Stenkitės kuo detaliau išsiaiškinti, koks yra įmonės poreikis jūsų rinkai siūlomiems produktams. Tolesnė pardavimo taktika bus pagrįsta šia informacija. Teisingai parinktų klausimų sistema padės surinkti jus dominančią informaciją.

4 etapas. Pristatykite savo produktą ir išsiaiškinkite kliento prieštaravimus.
Tai vienas iš svarbiausių B2B pardavimo etapų. Efektyvus produkto pristatymas turėtų įtikinti vartotoją, kad jūsų produktai padės jam išspręsti esamas problemas. Jei pašnekovas dvejoja ir nėra linkęs sudaryti sandorio, pradėkite dirbti su prieštaravimais (aiškiai išreikštais ir paslėptais).


5 etapas. Pirkimas.
Tai pats pardavimo momentas. Kai kurių įmonių vadovai praleidžia šį etapą ir praranda galimybę sudaryti pelningus sandorius.
6 etapas. Ištaisyti klaidas.
Tai yra darbo su nesėkmingais klientais etapas - įmonėmis, kurios dėl vienos ar kitos priežasties niekada nepirko.

Kokie yra pardavimo būdai B2B rinkoje?

  1. Rinkodaros situacijos rinkos segmente analizė ir tų išskirtinių bruožų, kurie suteikia Jūsų įmonei konkurencinį pranašumą, paieška.
  2. Sistemingas B2b rinkai tiekiamų nuosavų prekių (paslaugų) kokybės gerinimas, defektų mažinimas ir profesionalus skundų nagrinėjimas.
  3. Nuolatinis atsargų likučių stebėjimas kartu su pardavėjais (su kita sandorio šalių įmonėmis, parduodančiomis jūsų produktus). Turime stengtis, kad prekė visada būtų sandėlyje ir būtų reguliariai pristatoma.
  4. Gamybos apimčių didinimas esamose gamybos linijose yra būtina sąlyga įmonės klestėjimui b2b rinkoje. Norėdami tai padaryti, turime nuolat ieškoti ir diegti technines naujoves, kurti papildomus transporto mazgus, pirkti įrangą ir kt.
  5. Bendravimo su klientais kokybės gerinimas (pirmiausia reikia atidžiai stebėti, kaip jūsų pusė laikosi sutartinių įsipareigojimų ir pristatymo terminų). Kuo senesnė įmonė, tuo greičiau ji turi vykdyti užsakymus. Darbas b2b rinkoje reikalauja nuolatinio gamybos optimizavimo, naujų idėjų ir know-how paieškos.
  6. Niekas nemotyvuoja B2b įmonių vadovaujančių darbuotojų dirbti labiau, kaip nuolatos gauti procentą viršijančių planą pajamų. Finansinė motyvacija paskatins juos plėsti gamybą.
  7. Ieškokite ne tik gamybos idėjų, bet ir naujų būdų pasipelnyti. Būtina turėti kelis pajamų šaltinius, kad praradę vieną iš jų galėtumėte greitai pereiti prie kitų Jūsų klientų reikalingų prekių gamybos ir išgyventi rinkos krizių metu.
  8. Pasirašykite sutartis ilgiems laikotarpiams, tada šie pirkėjai taps stabiliu jūsų B2B įmonės pelno šaltiniu.
  9. Norint sėkmingai prekiauti ir tobulėti šioje rinkoje, reikalingas aktyvus ir nuolatinis bendravimas su žmonėmis, tinklų kūrimas, keitimasis informacija, dalyvavimas viešuose renginiuose. Tai leidžia susirasti naujų klientų ir palaikyti ryšius su esamais.

Mažai kas žino, kas tai yra, nors panašius žodžius yra skaitę visi, kas žiūrėjo skelbimus apie esamas laisvas darbo vietas: „Didelės įmonės pardavimų skyriui reikalingas vadybininkas, reikalingas B2B sektoriuje bent metus, darbo užmokestis. yra aukšti“. Ir tokie skelbimai skelbiami vis dažniau. Kokia tokių darbuotojų populiarumo priežastis? Ar tikrai už šių trijų paslaptingų laiškų slypi tokia talpi ir prisotinta rinka?

B2B – ką tai reiškia, kokios yra darbo šiame sektoriuje ypatybės? Kodėl šioje srityje veikiančioms įmonėms reikalingi tik patyrę specialistai, o atlyginimai didesni nei kitose pramonės šakose? Išsiaiškinkime.

Terminologijos mokymasis

B2B - kas tai yra, santrumpos dekodavimas padės suprasti. Už jo yra žodžiai „verslas verslui“, kurie išvertus iš anglų kalbos reiškia „verslas verslui“.

Apie B2B galime pasakyti, kad tai sritis, kurioje veikia išskirtinai juridiniai asmenys. Vėliau pirkėjas prekę naudoja savo reikmėms, gamybai ar paslaugų teikimui visuomenei.

Ar galime pasakyti apie B2B sektorių, kad tai įmonių pardavimai? Labiau tikėtina, kad taip, nei ne. Riba tarp jų yra labai neryški, ir beveik niekas jų neskiria.

Darbas B2B yra labai specifinis ir reikalauja specialių metodų plėtojant rinkodaros veiklą bei vedant derybų procesą. Tai reikalauja didesnio dėmesio personalo atrankai pardavimo skyriui.

Ar tai tinkama rinka?

Ar norite suprasti, ar jūsų įmonė priklauso B2B sektoriui? Pabandykite analizuoti savo veiklą pagal šiuos dalykus:

    klientas perka prekę kaip žaliavą;

    klientas prekę naudoja kaip gamybos priemonę (mašinos, pakuotės, įrankiai, raštinės reikmenys, automobiliai);

    klientas naudojasi Jūsų paslaugomis gamindamas savo produktą (transportavimas, konsultavimas, personalo atranka, IT, rinkodara);

  • klientas yra įmonė ir vartoja Jūsų gaminį savo reikmėms (statybinėms medžiagoms, kurui ir tepalams, elektrai, baldams, spaudiniams).

Jei bent vienas iš punktų tinka jūsų verslui, galime teigti, kad įmonė veikia B2B sektoriuje.

Kas yra mano partneris

B2C ir B2B rinkos dažnai painiojamos. Kas tai yra, koks esminis skirtumas? Paskutinė santrumpa reiškia „verslas vartotojui“. Tai yra, juridinio asmens partneris šiuo atveju yra galutinis vartotojas, paprastas asmuo, perkantis prekę (paslaugą) asmeniniam naudojimui. Pardavimų skyrių vadovai ir eiliniai darbuotojai turi atskirti šias dvi kryptis (B2B ir B2C). Ką tai reiškia, kaip tai veikia darbo eigą?

B2B rinkoje vidutinė sutarties kaina yra žymiai didesnė nei B2C rinkoje, o pirkėjai daug įžvalgesni ir kompetentingesni. Kiekviename sektoriuje bendravimas su vartotojais vyksta pagal savo specialų modelį ir reikalauja savo unikalaus požiūrio. Šios aplinkybės diktuoja įvairius pardavėjus, personalo atranką, netgi darbuotojų darbo dienų organizavimą.

Jie nusprendžia ir nusprendžia

Sprendimo pirkti produktą priėmimo būdas yra pagrindinis skirtumas tarp B2C ir B2B rinkų. Kas tai yra ir „su kuo jis valgomas“, lengviau suprasti pažiūrėjus į paprastą pavyzdį.

Įsivaizduokime, kad tas pats asmuo perka telefoną, bet yra dviejose priešingose ​​situacijose. Pirmuoju atveju jis yra paprastas pirkėjas, o telefonas bus naudojamas kaip asmeninio bendravimo priemonė. Sprendimas priimamas gana greitai, remiantis atsiliepimais populiariuose žurnaluose, modelio prestižu ir ergonomika. Pardavėjas turi mažai įtakos atrankos procesui, nes bendravimo laikas trumpas, o pirkėjas ateina į prekybos tašką su jau suformuota nuomone.

Bet jei įmonėje už telefono stočių pirkimą atsakingas tas pats asmuo, pagrindiniai veiksniai, darantys įtaką atrankos procesui, bus patikimumas, garantija, paslaugos kaina, galimybė per artimiausius kelerius metus atnaujinti ar išplėsti tinklą. Be to, sprendimų priėmime dalyvaus dar keli darbuotojai (IT specialistas, tiekimo vadovas). Čia pardavėjo ir pirkėjo bendravimas vyksta profesionaliame lygmenyje, derybos trunka mažiausiai kelias dienas, o parduodanti šalis gali turėti didelės įtakos galutiniam sprendimui.

Aukščiau pateiktas pavyzdys aiškiai parodė, kokie paprasti yra santykiai B2C sektoriuje. Išanalizavę apie B2B pardavimą galime teigti, kad tai itin intelektualus darbas, reikalaujantis, kad vadovas gerai išmanytų savo produktą ir sukauptų didelę aktyvių pardavimų patirtį. Tuo pačiu metu B2C sandoriai yra gana paprasti.

Vienas ar du

Įmonė gali veikti vienoje rinkoje arba dviejose vienu metu. Pavyzdžiui, kelionių įmonės, teisininkai, cheminės valyklos, valymo agentūros, automobilių, geležinkelių ar oro transportas dirba tiek su juridiniais, tiek su fiziniais asmenimis. Jų atveju pardavimai skirstomi į dvi sritis, kad būtų teisingai pritaikyta pardavimo technologija.

Yra įmonių, kurios užima tik B2B rinką. Kas tai yra arba kas tai yra? Visų pirma, žaliavų, gamybos komponentų, pramonės įrangos gamintojai. Tai yra, tos prekės, kurių paprastas pilietis tiesiog nenori pirkti, nes negalės jomis naudotis ateityje.

B2B ir žiniasklaida

Visi B2B rinkos žaidėjai parduoda išskirtinai profesionalius produktus. Tai leidiniai, leidžiami siekiant suteikti darbo procese reikalingą informaciją. Pavyzdžiui, specializuoti apskaitos žurnalai, taip pat tie, kurie skirti vadybos, logistikos, medicinos, statybos ir kt. Paprastai jie visi yra skirti konkrečiai profesijai ar pramonės šakai.

Kaip galiu tau tarnauti?

Kalbant apie verslui reikalingas prekes, viskas be galo aišku ir suprantama, tačiau kyla klausimas: B2B paslaugos, kas tai, ko reikia verslui? Jie naudojasi vežėjų, teisininkų, gydytojų, draudikų, valytojų, taip pat verslo trenerių ir konsultantų, siaurų su gamybos procesu susijusių pramonės šakų specialistų paslaugomis. Labai dažnai sudaromos sutartys dėl sezoninių paslaugų teikimo. Pavyzdžiui, nuvalyti stogą nuo sniego, sutvarkyti teritoriją.

Pardavėjo pasirinkimas

Manoma, kad geras pardavėjas „parduos velnią plikiui“, kaip ir puikus vadovas sugebės greitai suburti bet kurią komandą. Tai teigia beveik visi verslo treneriai ir populiarūs pardavimo įgūdžių įgijimo vadovai. Bet ar tai tiesa, kai atsižvelgiame į B2B pardavimą?

Kad tai visiškai atskiras kūrinio žanras, jau buvo aprašyta aukščiau. Dirbti su verslu ir teikti paslaugas yra gana sunku. O vadovui keliami didesni reikalavimai.

Darbdaviai sako apie gerą B2B pardavėją, kad jis yra asmuo:

    turėti aukštus „universalaus pardavėjo“ įgūdžius, tai yra išmanantis ir sėkmingai taikantis pardavimo technologijas bei psichologiją;

    turintis plačių profesinių žinių tam tikroje srityje (žinios apie produktą) arba pakankamai išvystytas intelektualiai, kad per trumpiausią įmanomą laiką galėtų jas išsamiai išnagrinėti.

Jei išvesime analogiją su žaidimu šachmatais, tai vadovas, parduodantis savo įmonės prekes ar paslaugas kitam verslui, turi meistriškai žaisti ilgus žaidimus. Įmonių segmente pardavimų ciklas gali būti labai ilgas, o pardavėjo darbas neapsiriboja vien fragmentiškais, trumpalaikiais veiksmais (pasiūlymais, susitikimų ir pristatymų ruošimu). Jis turi turėti strateginį mąstymą, apgalvoti žaidimą keliais žingsniais į priekį ir būti pasiruošęs netikėtiems scenarijus.

Personalo valdymas

Teisingas požiūris į skyriaus valdymą yra vienas iš pagrindinių sėkmingo pardavimo veiksnių. Kaip jau minėta, B2B sektoriuje žmonės dirba kiek kitokiu formatu, atitinkamai ir požiūris į tokios komandos vadovą turėtų būti ypatingas. Sėkminga valdymo ir motyvavimo patirtis kitose pramonės šakose negali būti neapgalvotai perkeliama į šią rinką. Pavyzdžiui, FMCG įmonėse vadovas atsiskaito apie susitikimų ir skambučių skaičių, nuo to priklauso jo atlygis. Ir teisingai, nes šioje srityje pardavėjas „maitina kojas“. Tačiau kai prekė parduodama kitai įmonei, šaltųjų skambučių skaičius nėra kritinis, be to, jis yra mažas, nes žaidėjų skaičius B2B srityje yra daug mažesnis. Atitinkamai, motyvacijos sistema turi būti kuriama visiškai kitaip.

Nauja kryptis

Apie B2C ir B2B galima sakyti, kad tai yra nusistovėjusios tendencijos, kurios buvo kuriamos bėgant metams. Tačiau laikai keičiasi ir, greičiausiai, netrukus jas pakeis naujos rinkos, tokios kaip C2B ir C2C. Juose asmenys veiks kaip pardavėjai, teiks įvairias paslaugas.

Kasmet auga. Beveik kiekvienas gyventojas turi turimas ryšio priemones (telefoną, internetą). Susisiekti su kitu asmeniu, kuriam priklauso norima prekė, paprasta. O informacinių technologijų sritį plėtojantys verslininkai tik prisideda prie tokių kontaktų atsiradimo, kurdami patogias ir saugias platformas bendrauti tinkle.

Aukščiau paminėtų dalykų pavyzdys yra tarptautinis internetinis aukcionas e-bay, kuriame kiekvienas gali parduoti savo dispozicijoje esančius daiktus. Svetainės organizatoriai sukūrė efektyvią taškų ir įvertinimų sistemą, kuri padeda rasti geriausią pardavėją ir užtikrinti sandorį. Panašios svetainės, kurios yra vietinio pobūdžio, yra atidarytos daugelyje šalių. Taip pat yra išteklių, palengvinančių apsikeitimą daiktais ir bendrų didmeninių pirkimų organizavimą. Arba galite išsinuomoti reikalingus daiktus iš kito asmens.

Tam, kad įmonė gautų patikimą ir stabilų pelno padidėjimą, kiekvienas klientas turi organizuoti savo specialų požiūrį. Todėl kruopšti partnerių analizė, būsimų sandorių planavimas ir jau įvykdytų analizė yra pagrindiniai sėkmingo parduodančios įmonės darbo taškai.

Verslas verslui (B2B) - verslas verslui trumpinys, įmonės rinkodaros ir prekybos veikla, orientuota į naudos gavimą iš paslaugų teikimo, parduodant prekes ne privatiems galutiniams vartotojams, o kitoms įmonėms, kurios šias prekes ir paslaugas vartoja tik tam, kad galėtų vykdyti. savo verslą.

B2b modeliu galima vadinti įmonių tarpusavio santykius už prekių tiekimą ir paslaugų teikimą, kai tai, kas tiekiama pirkėjui:

  1. yra pastovioji arba pagalbinė gamybos priemonė, kuriai taikomas nusidėvėjimas;
  2. Jie yra vartojimo reikmenys ir žaliavos gamybai ir suvartojamos be atsargų;
  3. Vykdydamas vėlesnį verslą, sukuria ekonominę, socialinę ir kitokią vertę;
  4. Šioms prekėms ir paslaugoms, vykdant verslą, taikomos:
  • arba modifikavimas;
  • radikalus modernizavimas, dėl kurio atsiranda iš esmės nauji produktai;
  • (prieš, iš naujo) įdarbintas, (prieš, per)supakuotas iš esmės kitokio produkto sukūrimu;
  • suvartojama be rezervo;
  • Nenaudojamas tolesniam perpardavimui.

    • B2B modelio pavyzdžiai:
    • Verslas verslo gamybos įmonėms- tiekėjų įmonių veikla, teikianti gamybos įmonėms paslaugas, gamybos priemones, taip pat prekes, skirtas kitų prekių gamybai (eksploatacinės medžiagos, atsarginės mašinų dalys, žaliavos ir prekės vėlesniam perdirbimui).
    • B2B elektroninė prekyba(elektroninė komercija) – tai prekių ar paslaugų pardavimo tarp įmonių per internetą veikla, naudojant internetinio pardavimo būdą. (e-komercijos sistemos, internetinės valdymo ir administravimo sistemos, elektroninės prekybos sistemos suprantamos kaip B2B įrankiai).
    • Verslas integratorių įmonių verslui- veikla, susijusi su prekių ir paslaugų tiekimu ir pirkimu iš skirtingų tiekėjų bei pasiūlymų vartotojams formavimu juos derinant, konkrečiam poreikiui ir siekiant sukurti papildomą vertę galutiniam vartotojui (bet kokių prekių ir paslaugų tiekimas įmonėms kad forma, remiantis pateiktais portfelio sprendimais, integruotais sprendimais).
    • B2B valymas– eksploatacinių medžiagų tiekimas įmonėms, užsiimančioms valymo paslaugomis
    • B2B maitinimas– alkoholinių ir kitų gaminių tiekimas įmonėms, teikiančioms maitinimo ir maitinimo paslaugas renginiams.
    • Prekių platinimas, perpardavimas vartotojų rinkoje netaikomas B2B segmentui (FMCG prekių pirkimas, judėjimas, perskirstymas ir vėlesnis pardavimas).
    • Įmonių vidaus vartojimui naudojamų prekių tiekimas nenaudojamas vykdant verslo operacijas reiškia įmonių tiekimą ir netaikomas B2B (tualetinio popieriaus tiekimas viešiesiems tualetams mašinų gamybos įmonėje ir pardavimo biure). Būtina aiškiai suprasti, kad, pavyzdžiui, tualetinio popieriaus tiekimas tualetams gamykloje priklauso įmonių pardavimui, bet ne B2B segmentui, nes tiekiama produkcija nedalyvauja uždirbant pelną, nėra verslo dalis. sprendimas, ir nėra naudojami įmonės verslo procesuose -vartotojiškas ir nekuria pridėtinės vertės.

    Prekių ir paslaugų pirkimas B2B- įsigytos prekės, gautos paslaugos, kurios dėl verslo sunaudojamos be rezervo. Vykdant verslą jų pagrindu susidaro kitos prekės ar paslaugos, kurios parduodamos galutiniam vartotojui.

    Prekių pardavimas ir paslaugų teikimas B2B- tai prekybinė veikla, kurioje pirkėjas yra ne privatūs vartotojai, o organizacijos. Bendrąja prasme prekių pardavimo ir B2B paslaugų teikimo apibrėžimas atitinka bet kokią įmonės veiklą, nukreiptą į klientus, kurie yra juridiniai asmenys ir perka prekes ir paslaugas ne tam, kad vėliau perparduotų, o savo vartojimui. , verslo tikslais.

    B2B ir įmonių pardavimo koncepcijos- ne tapačios sąvokos. Pirmuoju atveju kalbame apie dalyvavimą tiekiant prekes partnerio versle, antruoju – apie tiekimą bet kokiems partnerio poreikiams (vidiniams įmonės ir (ar) jos verslo poreikiams). Visi prekių ir paslaugų pardavimai ne galutiniams privatiems vartotojams vadinami įmonių pardavimas (pardavimas įmonėms, o ne privatiems vartotojams).

    B2B rinkodara- įmonių rinkodara (verslo, pramonės, pramonės rinkodara), orientuota į verslo naudos verslo vartotojui kūrimą. B2B rinkodara – tai sprendimų rinkodara, nukreipta ne į galutinį, eilinį vartotoją, o į įmones.

    B2B rinkodaros tikslas- patenkinti esamus ir būsimus verslo vartotojo verslo poreikius, teikti įmonei komercinę ir antrinę naudą.

    B2B tikslinė auditorija- įmonės, įmonės darbuotojai, atsakingi už prekių ir paslaugų pirkimą, pirkimą savo įmonės verslui, gamybai, perdirbimo tikslais. Tai taip pat lemia skirtumą tarp B2B rinkodaros strategijų. Pavyzdžiui, B2B segmente masinės komunikacijos kanalų, kurie aktyviai naudojami privačioje vartotojų rinkoje, naudojimas dažnai yra neefektyvus.

    B2B rinkos segmentas- rinkos sektorius, orientuotas į įmonių sąveikos organizavimą prekių ir (ar) paslaugų gamybos ir pardavimo procese. B2B pardavimas vyksta didmenine prekyba organizaciniu lygiu.

    B2B žiniasklaida- žiniasklaidos priemonės, skirtos tik tam tikros srities ar pramonės profesionalams. B2b leidiniai apima leidinius, skirtus vadybos, logistikos, pardavimų, finansų, įvairių ūkio sektorių ir kt. Paprastai šie leidiniai naudojami tik darbui reikalingos informacijos gavimo tikslu (biržai, įmonių skelbimų lentos, įmonių pramonės katalogai, konkursų svetainės).


    B2b elektroninės prekybos platformą 2002 metais įkūrė OA Ekonominės plėtros centras. Ši ETP yra pirmaujanti prekių, darbų ir paslaugų pirkimų įmonė b2b (verslas verslui) sektoriuje.

    Šioje svetainėje kasdien atliekama daugiau nei 3500 įvairių tipų ir temų procedūrų. Vykdomi visų pagrindinių rūšių pirkimai: prašymai pateikti kainas ir pasiūlymus, elektroniniai aukcionai, konkursai ir konkursinės derybos.

    2017 metų kovo mėnesio duomenimis, „b2b Center“ prekybos platformoje dalyvavo daugiau nei 310 tūkstančių dalyvių ir atlikta daugiau nei 760 tūkstančių pirkimo procedūrų už 8,8 trln. patrinti.

    Tiekėjams B2B ETP leidžia žymiai išplėsti savo prekių, darbų ir paslaugų pardavimo apimtis, nes Svetainėje yra daug klientų, kasdien skelbiamos naujos partijos ir vykdoma daugybė pirkimo procedūrų.

    Registracija svetainėje

    Norėdami dirbti su elektronine platforma, turite turėti joje akreditaciją ir elektroninį parašą. Visiems dalyviams siūlomi keli tarifai, priklausomai nuo paslaugų ir prisijungimo trukmės. Išsamiai išnagrinėjęs skirtuką Tarifai, kiekvienas dalyvis gali pasirinkti sau tinkamiausią variantą.

    Darbas b2b centro svetainėje

    Kad būtų lengviau naudoti, be pačios pirkimo paslaugos, b2b centro svetainėje yra keletas funkcijų:

    Pagalba teikiant pasiūlymus ETP B2b centre

    Norint gauti garantiją už paraišką dalyvauti pirkimuose B2b centro svetainėse, geriausia būtų kreiptis dėl konkurso paskolos. Tai leis jums neišsiimti nuosavų lėšų iš apyvartos ir sėkmingai finansuoti savo dalyvavimą.

    Mūsų įmonė „RusTender“ siūlo geriausias sąlygas rinkoje paskoloms ir banko garantijoms be paslėptų palūkanų ar sąlygų.

    OOO ICC"RusTender"

    ___________________________________________

    Pastaruoju metu ekonomikoje plačiai paplito B2B pardavimo koncepcija. Taigi kas tai? Tai paslaugos, teikiamos juridiniams asmenims, bet ne mažmeniniams klientams. Šiame straipsnyje kalbėsime apie tai, kaip dirbti su nišomis B2B, ir pažiūrėsime, ko reikia, kad joms būtų suteiktas minimumas.

    Bloko pavadinimas

    Svarbiausias bet kurios nišos rodiklis yra jos marža, t.y. kiek galite uždirbti. Norėdami padidinti maržą, turite ištirti 3 bet kurios rinkos komponentus.

    3 bet kurios rinkos komponentai:

    • Tiekėjai,
    • Klientai,
    • Konkurentai.

    Dabar pažvelkime į visus dalykus išsamiau.

    Tiekėjai.

    Reikia rinkti visų tiekėjų sąrašas regione dėl jūsų produkto ir pateikite užklausą dėl bendradarbiavimo sąlygų.

    Kuriate savo pirmąją tiekėjų bazę. Tai primityvu: Excel lentelė – kontaktai, adresas. Tam sukurkite atskirą pašto dėžutę, galbūt su būsimos įmonės pavadinimu ir paprašykite atsiųsti į ją pasiūlymus dėl bendradarbiavimo.

    Po to turėsite paskambinti visiems tiekėjams, kurie pateiks jums sąlygas. Norėdami tai padaryti, turėsite suprasti kainų diapazoną rinkoje - nuo didžiausios iki minimalios kainos pasiūlymo. Todėl kalbantis su tiekėjo atstovu reikia pasakyti, kad palankiomis sąlygomis gali būti, kad mėginys atitiks N tonų arba N tūkstančius rublių ir pan. Tai daroma siekiant suprasti, kokią minimalią kainą jie gali gauti. sutikti.

    Konkurentai.

    B2B pardavimas – kas tai? Tai garantuota konkurentų minia, kuris yra prieinamas bet kuriame regione ir bet kurioje nišoje.

    Norint juos studijuoti, reikia kurti konkurentų bazė. Be to, duomenų bazėje turėtų būti ne visi, o tik stipriausi.

    Kaip atpažinti stiprius konkurentus:

    • pagal reklamos kanalus, t.y. kokius kanalus naudoja: televiziją, radiją;
    • dažniausiai dideli konkurentai yra gerai žinomi;
    • Tokios įmonės greičiausiai turi rimtų tinklalapių su gerais pasiūlymais, kuriuos galite išsirinkti patys.

    Be visko, ko reikia sužinoti kainų diapazoną konkurentus ir sužinoti, su kuo ir kiek laiko jie dirba.

    Jei teisingai priartėsite rinkos tyrimai, tada pirmiausia turite nustatyti savo konkurentų stipriąsias puses, o tada silpnąsias puses. Jūsų pasiūlymo plėtros strategija turės būti pagrįsta šiais trūkumais.

    Klientai.

    Visų pirma, jums reikia apibrėžti „kliento avatarą“ t. y. kam ketinate parduoti savo produktą. Turite turėti kliento, su kuriuo galite ir norite dirbti, aprašymą.

    Pavyzdžiui, galite turėti apribojimų pagal regioną ar prekių kiekį, į visa tai labai svarbu atsižvelgti. Norėdami identifikuoti „savo“ klientą, turite naudoti segmentavimą.

    Jei kalbame apie B2C rinką, ten klientai dažniausiai skirstomi pagal lytį, amžių, pajamų lygį, gyvenamąją vietą ir pomėgius.

    B2B klientai paprastai apibrėžiami pagal produktų platinimo kanalus – vaidmenį jūsų kliento rinkoje. Pavyzdžiui, Jūs galite parduoti įrangą bet kurioms gamybos įmonėms. Galite tiekti bet kokias žaliavas ir pan.

    Tikimės, kad iš šio straipsnio supratote, kas yra B2B pardavimas ir ką reikia padaryti norint padidinti pardavimus šiame segmente.