Proposta técnica e comercial. Automação

Proposta técnica e comercial padrão

Documentação do projeto

Desde o momento em que contacta a nossa empresa até à celebração do contrato com o cliente, o gestor do projeto determina a arquitetura do sistema que está a ser criado, realiza análises e pesquisas de todos os requisitos do cliente. meios técnicos e com base nos resultados faz uma Proposta Técnica e Comercial (TCP) ao Cliente.

Proposta técnica e comercial

O TCP contém uma descrição do trabalho realizado pela nossa empresa, e também mostra claramente ao cliente as suas capacidades. A conformidade da solução proposta com os requisitos apresentados pelo cliente no momento da celebração do contrato é verificada na fase de elaboração da proposta técnica e comercial.

Além disso, o TCP estipula a funcionalidade aproximada, bem como o custo e os custos financeiros do SCS desenvolvido.
Está sendo desenvolvida a composição da proposta técnica e comercial:

Especificação de equipamentos e trabalho com preços
É um documento que inclui dados sobre a quantidade e o custo dos equipamentos necessários para a implantação do sistema. Além disso, descreve o custo e o escopo do trabalho a ser realizado.
Diagrama de blocos SCS
Esse documento gráfico, refletindo relacionamento e localização peças individuais SKS.
Nota explicativa
Este documento contém parâmetros operacionais e uma descrição dos componentes necessários para a implementação do SCS. Além do mais nota explicativa contém descrição detalhada características gerais SKS, e também mostra como os requisitos do cliente serão implementados.
Plantas baixas
Mostre a localização dos locais de trabalho e a localização dos equipamentos.

Projeto técnico

O projeto técnico é um elo intermediário entre o contrato de projeto do SCS e o contrato de instalação do sistema. É elaborado a pedido do Cliente e é um documento bem pesquisado que descreve detalhadamente todas as etapas da criação de um SCS.

Os trabalhos de instalação e construção são realizados com base nas informações contidas no projeto técnico. Um projeto técnico desenvolvido profissionalmente permite a instalação do SCS até mesmo por desenvolvedores terceirizados.

O projeto técnico contém:

Tabelas de conexões e conexões do SCS
Uma lista de todos os elementos SCS, sua finalidade e conexão com rotas de cabos, portas, instalações, bem como seu método de proteção e instalação.

Programas e métodos de teste SCS
Contém uma lista de trabalhos que serão realizados durante a instalação do SCS.

Especificações do equipamento
Contém uma lista dos principais elementos, canais a cabo, gabinetes e acessórios.

Diagramas de layout de equipamentos em gabinetes de instalação e salas técnicas
Apresenta a ligação da posição dos elementos correspondentes (cabos - para painéis de ligação cruzada e/ou tomadas, painéis de ligação cruzada - para armários, armários - para salas).

Diagrama de blocos SCS
Este é um documento gráfico que mostra a localização e o relacionamento das principais partes do SCS. Este documento contém uma planta das instalações com equipamentos de comutação, zonas espaciais servidas por cada uma dessas instalações, ligações de backbone que ligam as instalações entre si e com o mundo exterior. Além disso, o diagrama descreve os parâmetros quantitativos e qualitativos dos subsistemas SCS. Exemplo: número e tipo de gabinetes em salas cross-connect, cabos no backbone.

Nota explicativa
EM este documento inclui uma descrição detalhada do SCS em desenvolvimento, a composição e finalidade dos subsistemas, o diagrama de sua interação, métodos de organização de rotas de cabos, esquemas de marcação para peças SCS, métodos para proteger componentes de influências externas e acesso, requisitos para instalação de pessoal e usando o sistema.

Plantas baixas
São diagramas detalhados da localização dos equipamentos, locais de trabalho e de cada elemento do sistema nos desenhos arquitetônicos do edifício.

Documentação de trabalho

Após a conclusão de todos os trabalhos de instalação do SCS, o cliente recebe a documentação de trabalho.
Inclui os parâmetros de todos os canais de comunicação presentes num determinado sistema, a localização e marcação dos elementos da infraestrutura implementada e as regras de utilização do sistema.
Não há necessidade de documentação de trabalho se o sistema que está sendo desenvolvido for simples. EM de outra forma foi criado com o propósito de esclarecer e complementar documentação técnica projeto.

A documentação de trabalho especifica:

tabelas de conexão;

diagramas de colocação de equipamentos em salas de comutação;

esquemas de organização do local de trabalho;

diagramas de conexões de cabos em painéis e conexões cruzadas

diagramas de roteamento de cabos.

Também criado adicionalmente:

Instruções de operação para SKS
Esta é uma lista e duração do serviço e do serviço de garantia, bem como recomendações para operação correta SCS para aumentar o período de sua operação sem problemas.

Protocolos de teste SCS
Esse documento necessário, que se destina à certificação SCS. É uma tabela com medidas dos parâmetros funcionais de canais e linhas.

Protocolos de acordo
Esses documentos mostram mudanças nos layouts dos equipamentos e no roteamento dos cabos.

Documentação fácil

Após a instalação do sistema, o Cliente dispõe de documentação simples.
Se a arquitetura do sistema de cabos não for complexa e a conformidade com GOST não for necessária e, além disso, o escopo do trabalho não for grande, o Cliente receberá apenas documentação simples.

Ele contém:

relatório de teste do sistema de cabos;
revista a cabo;
planos/esquemas para instalação de rotas de cabos.

Qual a diferença entre uma proposta comercial e uma proposta técnico-comercial?
Qual estrutura da proposta técnica e comercial deverá ser seguida.
Como não elaborar uma proposta técnica e comercial.
Quais técnicas melhoram o efeito do documento.
Como distribuir um documento técnico-comercial.

Capacidade de compor corretamente proposta técnica e comercial- a habilidade mais importante para cabeça empresas. A probabilidade de conclusão bem-sucedida de uma transação com fornecedores e clientes depende da correta formação do documento em questão. Ensinamos como criar uma proposta técnica e comercial impecável.

Definição de proposta técnica e comercial

Uma proposta técnica e comercial é uma ferramenta popular para interagir com clientes atuais e potenciais. parceiros ou clientes. É um documento em que o autor descreve o produto ou serviço oferecido e mostra ao destinatário as possibilidades e benefícios de adquirir o produto. Um recurso característico é uma descrição da funcionalidade, características e custo do produto oferecido.

Diferenças entre propostas comerciais e técnico-comerciais

A proposta técnica e comercial é um subtipo da norma oferta comercial. Existem diferenças entre eles, por isso a proposta técnica e comercial (TCP) foi separada em uma subcategoria separada.

Uma das principais diferenças entre técnicas ofertas comerciais dos comerciais, pois não são “frios”. O TCP é enviado para um cliente específico somente após negociações e definir o problema a ser resolvido. A distribuição básica de tais documentos não dará nenhum resultado, pois é quase impossível adivinhar com antecedência qual decisão o destinatário precisa.

Tipos de oferta comercial

As ofertas comerciais que as empresas enviam aos parceiros para os persuadir a cooperar podem ser divididas em 2 categorias:

CP Básico. A versão padrão de um documento usada para fins de correspondência em massa potenciais parceiros. Um formulário padrão é utilizado para que a atenção do leitor seja instantaneamente atraída para o conteúdo da frase. Prós: grande cobertura de público, economia de tempo na criação de uma proposta. Contras: sem individualidade, conversão insuficiente.
CP Individual. São documentos pessoais gerados para um parceiro específico. Essas ofertas são enviadas para pessoas que aguardam um documento. Por exemplo, após uma ligação não solicitada. As propostas técnicas e comerciais individuais são elaboradas da forma mais específica possível, sem informações gerais, com foco na implementação de um projeto específico.

Como não elaborar uma proposta técnica e comercial

Modelo. Apesar de existirem amostras de TCP, recomenda-se tomá-las apenas como base. É aconselhável eliminar frases padronizadas, clichês, tirar água e deixar apenas informações específicas.
Variegação. A proposta técnica e comercial é uma documentação séria. Você não deve usar uma variedade de logotipos, sinais, símbolos e outros elementos.
Atitude desrespeitosa. O destinatário deve ser indicado como parte do documento em questão. Uma abordagem individual e respeitosa com um cliente/parceiro é de grande importância no ambiente de negócios.
Egocentrismo. Não descreva sua própria empresa e vantagens, mas indique os benefícios para um parceiro ou cliente, formas de solucionar seu problema.

Não ignore as pequenas coisas, porque a sua totalidade prejudicará todo o efeito da proposta. Utilize realçadores no texto do documento que aumentarão as chances de a proposta ser aceita.

8 formas de potencializar o efeito de uma proposta técnica e comercial

Parceiros e clientes que recebem uma proposta técnica e comercial muitas vezes estão predispostos a cooperar com o remetente. Mas isso não significa que o negócio será fechado com 100% de probabilidade.

Para garantir a segurança e aumentar a probabilidade de a proposta ser recebida adequadamente, vale a pena trabalhar no seu conteúdo. Estamos falando sobre a introdução de amplificadores:

Resultados de pesquisas científicas ou outras. Tais informações gozam de autoridade entre a grande maioria das pessoas, pois representam uma garantia da veracidade das informações.
Fatos específicos, de preferência com confirmação. O efeito dos factos é semelhante ao efeito da introdução de resultados de investigação numa proposta técnica e comercial.
Informações apresentadas em forma numérica. Os mesmos dados, expressos em palavras e números, são percebidos de forma diferente. As informações numéricas parecem mais convincentes e visuais do que palavras.
Cálculos específicos. Isto é parte integrante do TCH. É desejável que sejam fornecidos cálculos detalhados para cada uma das dúvidas e tarefas do cliente que precisam ser resolvidas.
Imagens, diagramas e gráficos. A percepção visual desempenha um papel importante na compreensão da informação, principalmente quando se trata de fornecer dados secos, projetos técnicos em questão.
Tabelas e gráficos. São excelentes ferramentas que devem ser utilizadas nos casos em que seja necessário visualizar visualmente a dinâmica de crescimento de determinados indicadores mencionados no TCP.
Lista de clientes da empresa. Se empresas conhecidas e cujos nomes são conhecidos na sua área já colaboraram com a empresa, com certeza você deve dedicar algum espaço a essas informações no documento.
Feedback positivo de clientes famosos, se houver. Essas informações eliminarão as dúvidas do destinatário do TCH de que sua proposta é totalmente confiável.

Tente usar tantos amplificadores diferentes quanto possível, mas de uma forma que seja apropriada.

Como distribuir propostas técnicas e comerciais

Na maioria das vezes, o método de marketing direto é utilizado para distribuir propostas técnicas e comerciais. O documento é enviado por email a um potencial parceiro. Antes disso, é necessário realizar negociações preliminares, durante as quais é determinado o problema do cliente, a partir do qual se forma a composição da proposta técnica, a descrição da solução técnica, o orçamento do projeto e muito mais.

Um método menos popular, mas mais sério, de envio de uma proposta técnica e comercial é o papel. Alguns especialistas aconselham fortemente o preenchimento do documento à mão, mostrando assim uma abordagem individualizada a um potencial parceiro.

Conclusão

Uma proposta técnica e comercial é uma ferramenta popular e eficaz para interagir com parceiros e clientes. A elaboração competente deste documento aumenta significativamente a chance de o cliente escolher exatamente a sua opção de implantação do projeto técnico, e a empresa receber lucro para implementação. É por isso que vale a pena prestar atenção muita atenção as regras e recomendações descritas para a formação do TCH.

A oferta comercial deve ser tal que queira lê-la na íntegra e, caso não responda de imediato, então certamente guarde contactos para o futuro.

O objetivo de qualquer oferta comercial é vender. EM nesse caso, estamos falando de encontrar clientes para um determinado serviço. Por um lado, uma pessoa que necessita de determinados serviços procura quem os possa prestar e, por outro lado, tendo recebido uma oferta que lhe convém, não só resolverá o seu problema, mas também poderá querer cooperar com você no futuro. Portanto, este documento requer uma abordagem séria.

Consideramos as características da elaboração de uma proposta comercial para a prestação de tipos diferentes serviços. Você também pode conhecer exemplos concretos ofertas comerciais de serviços de segurança, transporte, jurídico, construção, reparação.

Não se esqueça dos requisitos básicos para o CP

Qualquer oferta comercial, incluindo propostas comerciais de prestação de serviços, é essencialmente um texto de “venda”, pelo que deverá conter todos os elementos necessários para este tipo de apresentação de informação:

título que chama a atenção;
oferta – uma essência da proposta de forma breve e sucinta (“se você fizer isso, você conseguirá isto”);
justificativa de benefícios para um cliente potencial;
apelo à ação e informações de contato;
uso de elementos de design gráfico: subtítulos, listas, fontes diversas, possivelmente ilustrações.

Tal como acontece com outros empreendimentos comerciais, ao oferecer serviços deve ser evitado:

uma descrição detalhada da sua empresa com detalhes, principalmente no início da proposta;
manchetes pouco informativas, a mais ineficaz seria a frase “oferta comercial”;
redação complexa e confusa na apresentação da oferta;
epítetos sem sentido e não comprovados por fatos, como “especialistas altamente qualificados”, “alto nível de habilidade”, “implementação bem-sucedida”;
frases que alongam o texto, que podem ser facilmente removidas dele sem alterar o significado, por exemplo, “Teremos o maior prazer em cooperar com você”, “Teremos o maior prazer em ajudá-lo”, etc.: empresários conhecerá sua proposta e pessoas ocupadas que não têm motivos para perder tempo precioso com “água” em textos comerciais.

Funcionalidades do CP “Ao seu serviço”

Qual a diferença entre ofertas comerciais cuja função é incentivar a utilização de um determinado serviço? Vamos considerar suas características fundamentais.

Objetivo da oferta:
- se for feita uma proposta “fria”, ou seja, tudo é enviado a clientes potencialmente interessados, então o seu objetivo é falar de uma oportunidade que um dia poderá ser útil, e satisfazer melhor essa necessidade com esta empresa em particular;
- para CP personalizado “quente”, o objetivo é informar sobre as nuances e incentivar a cooperação, destacando os mais pontos positivos e pontos fortes de interação.
Público-alvo: As propostas comerciais de serviços são colocadas na mesa dos executivos e gestores seniores que tomam decisões sobre sua organização e pagamento.
Estilo CP: profissional, sem familiaridade, bastante contido, mantendo a dignidade.
Pontos adicionais:
- é importante que a proposta comercial seja elaborada de forma que o cliente compreenda imediatamente que não se trata apenas de vender um serviço, mas também o compreende perfeitamente;
- É ótimo que o texto do CP se concentre na solução de problemas urgentes do público-alvo ou do destinatário especificamente;
- identificação clara e clara dos recursos para solucionar o problema do cliente e os benefícios de escolher sua empresa.

Exemplos de textos de propostas comerciais

Nestes exemplos de propostas comerciais de prestação de diversos tipos de serviços, o destaque é dado ao conteúdo; o aspecto do design da impressão (material ilustrativo, utilização de cores, fontes, etc.) fica ao critério do desenvolvedor. Os exemplos são relativos.

Proposta comercial para prestação de serviços de segurança

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Proposta comercial para prestação de serviços de transporte

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Proposta comercial para prestação de serviços jurídicos

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Proposta comercial para prestação de serviços de construção

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Proposta comercial para prestação de serviços de reparação

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assistência na preparação e coordenação documentação do projeto para redesenvolvimento;
supervisão técnica de todas as ações realizadas;
serviço pós-garantia.

A pedido do cliente:

Além disso, podem ser prestados serviços de designer de interiores;
auxílio na entrega de materiais e trazê-los para qualquer andar;
É possível o fornecimento total de materiais de marcas reconhecidas.

Mediador: solicitar ao Cliente a formulação de requisitos na forma de especificações técnicas, traduzir para o russo (se o cliente estiver localizado em outro país) e transferir ao Fabricante para elaboração.

Fabricante: trabalhar através dos requisitos do Cliente para avaliar a sua inequívoca, viabilidade e consistência; identificar requisitos obviamente irrealistas e preparar propostas alternativas; preparar perguntas para o Cliente obter informações adicionais (caso tais informações não tenham sido incluídas nos termos de referência), incluindo:

Sobre o conceito e política do Cliente relativamente à organização e gestão dos processos de operação, MRO e logística;

Sobre os planos esperados para a utilização do produto para o fim a que se destina, incluindo: o número médio de missões por ano, a duração média da missão em unidades de medida acordadas, a duração do período logístico inicial, o fator de prontidão exigido do final produto e sua frota (caso esteja prevista a compra de mais de um produto ou caso tais produtos tenham sido adquiridos anteriormente); a probabilidade necessária de operação sem falhas dos componentes por um determinado período de tempo ou por um determinado tempo de operação; condições de operação (incluindo geográficas e climáticas), etc.

Mediador: esclarecer e editar questões com base na sua própria experiência, traduzir para uma linguagem compreensível para o Cliente (normalmente inglês), enviar questões ao Cliente; receba as respostas no horário combinado, traduza-as para o russo e transfira-as para o Fabricante.

Fabricante: desenvolver um projeto de proposta técnica para fornecimento de produtos e serviços que atendam às necessidades do Cliente em matéria de suporte logístico (componentes ILP). Durante a elaboração da proposta técnica poderão surgir dúvidas adicionais ao Cliente. De acordo com as respostas do Cliente, esclareça o conteúdo da minuta do TCP. Sob orientação metodológica do Intermediário, estimar a intensidade de mão de obra e o custo da obra e incluir os dados obtidos na proposta técnica; transferir o TCP para o Intermediário para posterior trabalho com o Cliente.

Mediador: revisar as especificações técnicas e emitir comentários ao Fabricante.

Fabricante: finalizar o TCP e transferir a versão revisada do TCP para o Intermediário.

Mediador: traduzir e transferir o TCP para o Cliente; receber os comentários do Cliente no horário acordado, traduzi-los para o russo e transferi-los para o Fabricante.

Fabricante: finalizar o TCP com base nos comentários do Cliente; transferir ao Intermediário a versão final do TCP.

Mediador: acordar com o Cliente e aprovar as especificações técnicas, transferir as especificações técnicas aprovadas ao fabricante para implementação.

Fabricante com assistência do Intermediário: de acordo com o TCP, desenvolver e acordar com o Cliente as especificações técnicas e cronograma de trabalho.

Mediador: celebrar contrato de fornecimento de produtos e prestação de serviços para o ILP.

A título de ilustração gráfica, a sequência de ações descrita (modelo de interação de informações) em relação à cooperação internacional na área de produtos complexos de engenharia é apresentada em um diagrama funcional na notação IDEF0 (Fig. 3.1).

Mediador (M3)

Fabricante (M2)

Cliente (M1)

Arroz. 3.1 Diagramas funcionais do processo de preparação do TCP

Na Fig. A Figura 3.2 apresenta um diagrama funcional detalhado do processo de elaboração de uma proposta técnica e comercial.