B2B-center: trgovalna platforma za podjetja. B2B in B2C prodaja – kaj je to? Podobnosti in razlike prodaje na B2B trgu


Iz tega članka se boste naučili:

  • Kaj je B2B trg
  • Kakšne značilnosti ima trg b2b?
  • Kakšne so faze prodaje na b2b trgu

Vsaka vrsta poslovanja je namenjena ustvarjanju dobička. In glavni vir dohodka je prodaja. Njihova vrsta je odvisna od tega, kdo kupi blago ali storitve, ki jih ponuja podjetje. Naš članek opisuje trg b2b in njegove značilnosti.

B2b trg – kaj je to?

Da bi razumeli, kaj je prodajni trg b2b, razvozlajmo to angleško kratico. Pomeni "business to business" - "business for business". Na tem trgu kot kupci in prodajalci nastopajo samo pravne osebe. Udeleženec v poslu, ki kupi blago ali surovine, jih lahko uporabi v lastni proizvodnji ali za druge potrebe ali jih uporabi za opravljanje storitev.

Ali je mogoče reči, da je b2b trg identičen korporativni prodaji? Še vedno najverjetneje da, čeprav je meja med temi koncepti težko razločna in obe sferi med seboj nimata jasne delitve. Trg b2b ima svoje posebnosti delovanja in za uspešno delo na njem je treba uporabiti posebne metode trženja (predvsem med dogodki in pogajanji). Tu je veliko odvisno od pravilne izbire osebja, ki se bo ukvarjalo s prodajo.

Katera koli od teh točk pomeni, da podjetje deluje na trgu b2b.

Značilnosti trga b2b

  1. Odnos med naročnikom in dobaviteljem.

V sferi b2b imajo podjetja hkrati dve vlogi: kot potrošniki in kot dobavitelji blaga ali storitev. Zato lahko specifika prodaje tukaj povzroči neravnovesje v odnosih med udeleženci na trgu. To se kaže takole: odločitev o nakupu z denarjem, ki ga dodeli podjetje, sprejme njegov zaposleni sam, ne brez vpliva lastnih preferenc in interesov. To ustvarja široko polje za zlorabe (predvsem protivrednosti).
Poleg finančnih razlogov, da se odločijo za enega ali drugega b2b dobavitelja, imajo menedžerji vedno tudi osebne premisleke: všečnosti, antipatije, ambicije itd. Odločitev o nakupu je močno odvisna od njih samih, in ne od kakovosti samega izdelka ali storitve, ki jo ponuja b2b. prodajni trg.

  1. Namen nakupa.

Namembnost kupljenih produktov se v b2b in b2c sferi močno razlikuje. V prvem primeru se blago kupuje zato, da lahko podjetje z njihovo pomočjo zasluži denar in pri tem porabi čim manj denarja. Pri b2c (»poslovanje strankam«) proizvajalec proda veleprodajne količine svojega izdelka posredniškim podjetjem (trgovcem na drobno ali trgovinam), ki ga nato prodajo na drobno javnosti. Produkti B2c market služijo bodisi reševanju težav končnega potrošnika bodisi za njegovo ugodje in užitek.

  1. Komunikacijske metode.

Očitno je v b2c kupcev več (ker gre za fizične osebe, ne podjetja, ki jih bo v vsakem primeru manj), vendar pa so zneski transakcij precej nižji kot na b2b trgu. Zato je komunikacija s potencialnimi strankami v b2c pretežno množična, saj prodajalec preprosto nima dovolj časa, da bi osebno komuniciral z vsemi, ki pridejo v trgovino.
Na trgu b2b je situacija bistveno drugačna: število možnih kupcev je omejeno, zato je strokovnost upravljavca na prvem mestu. Število uspešnih transakcij določa interakcija s strankami in ne oglaševanje in PR.

  1. Prodajni proces.

Delo b2b prodajalca mora biti natančno in preverjeno. Od njegove komunikacije z različnimi predstavniki podjetja naročnika je odvisno, ali bo posel na koncu sklenjen. Zahteve po znanju prodajalca v b2b so občutno višje kot v b2c.

Kakšen kader je potreben na b2b trgu?

Sposobnost prodati kar koli komurkoli velja za znak dobrega prodajalca. Prav tako je običajno misliti, da če je človek po naravi vodja, potem bo v vsaki situaciji sposoben organizirati ljudi in jih motivirati za delo. Vendar te konvencionalne modrosti ne držijo vedno, ko gre za trg izdelkov B2B.
Opravljanje storitev za podjetja je dejavnost, ki postavlja posebne zahteve po izkušnjah in kompetencah vodje prodaje. Dober trgovec b2b je nekdo, ki:

  • je generalni prodajalec, ki aktivno uporablja prodajne tehnologije in znanja iz psihologije v praksi;
  • odlično pozna značilnosti izdelka ali storitve, ki se prodaja, se zlahka uči in hitro usvaja nove informacije.


Transakcije, pri katerih so stranke stranke, imajo dolg prodajni cikel. B2b manager zahteva veliko več truda od standardnega minimuma (hladni klici, pošiljanje komercialnih predlogov, priprava predstavitev izdelkov). Svojega dela mora pristopiti strateško, skrbno premisliti in načrtovati vsak korak ter predvideti njegove možne posledice.
Eden glavnih dejavnikov, ki vplivajo na uspeh b2b prodaje, je kompetentno upravljanje osebja. Toda številne priljubljene metode motiviranja osebja, ki se aktivno uporabljajo v drugih tržnih segmentih, se lahko izkažejo za neuporabne za delo na tem področju.
Primer je hladno klicanje. Če vzorec »več klicev, več poslov« deluje v FMCG, potem za trg b2b praviloma ni relevanten. Ta trg je sestavljen iz omejenega števila igralcev, poudarek pa bi moral biti na kakovosti komunikacij, ne na njihovi količini. Zaslužek vodje prodaje, ki deluje na področju b2b, nima veliko opraviti s številom opravljenih hladnih klicev, zato ga je treba motivirati na druge načine.


Namen B2B trga je zagotoviti podjetjem potrebne storitve in izdelke. Za učinkovito delo na tem področju niso pomembne le izkušnje, temveč tudi sposobnosti strateškega načrtovanja in vodenja prodaje.

6 stopenj prodaje na b2b trgu

1. stopnja Zbiramo podatke o potencialni stranki.
V b2b obstaja zaporedje dejanj, ki jih je treba opraviti, da se prodaja izvede. In prvi korak k uspešni transakciji je zbiranje informacij o potencialni stranki. Informacije lahko vzamemo iz medijev, interneta itd.
Najprej mora vodja ugotoviti, kateri od zaposlenih v podjetju je odgovoren za nabavo in o njih odloča, da lahko pride v stik s to osebo. Drugo vprašanje, ki ga je treba razjasniti pred začetkom pogajanj, je potreba organizacije po vašem blagu in storitvah. Prav tako je priporočljivo imeti predstavo o konkurentih, ki delujejo v istem tržnem segmentu b2b.
2. stopnja Vzpostavite stik.
Naloga trgovca je vzpostaviti dialog s potencialnim kupcem. Uspeh b2b prodaje je v veliki meri odvisen od tega, kako se je začela komunikacija. Da bi se to zgodilo, morate pridobiti zaupanje v predstavnika naročnikovega podjetja in nanj narediti ugoden vtis.
3. stopnja. Ugotovite trenutne potrebe.
Poskusite čim bolj podrobno ugotoviti, kakšne so potrebe podjetja po izdelkih, ki jih ponujate trgu. Nadaljnja prodajna taktika bo temeljila na teh informacijah. Sistem pravilno izbranih vprašanj vam bo pomagal pri zbiranju informacij, ki vas zanimajo.

4. stopnja. Predstavite svoj izdelek in razčistite ugovore naročnika.
To je ena najbolj kritičnih stopenj prodaje v b2b. Učinkovita predstavitev izdelka mora potrošnika prepričati, da mu bodo vaši izdelki pomagali pri reševanju trenutnih težav. Če sogovornik okleva in ni naklonjen sklenitvi posla, nadaljujte z delom z ugovori (izrecno izraženimi in skritimi).


5. stopnja. Nakup.
To je trenutek same prodaje. Vodje nekaterih podjetij to fazo preskočijo in izgubijo možnosti za sklepanje donosnih poslov.
6. stopnja. Popravite napake.
To je faza dela z neuspešnimi strankami - podjetji, ki iz takšnih ali drugačnih razlogov nikoli niso kupila.

Kakšne so prodajne tehnike na b2b trgu?

  1. Analiza trženjske situacije na tržnem segmentu in iskanje tistih posebnosti, ki dajejo vašemu podjetju konkurenčno prednost.
  2. Sistematično izboljševanje kakovosti lastnega blaga (storitev) dobavljenega na b2b trg, minimiziranje okvar in strokovno obravnavanje reklamacij.
  3. Nenehno spremljanje stanja vaših zalog pri prodajalcih (nasprotna podjetja, ki prodajajo vaše izdelke). Prizadevati si moramo, da je blago vedno na zalogi in redno dostavljeno.
  4. Širitev obsega proizvodnje na obstoječih proizvodnih linijah je predpogoj za blaginjo podjetja na b2b trgu. Za to moramo nenehno iskati in izvajati tehnične novosti, ustvarjati dodatna prometna vozlišča, kupovati opremo itd.
  5. Izboljšanje kakovosti komunikacije s strankami (najprej morate skrbno spremljati spoštovanje pogodbenih obveznosti in rokov dobave s strani). Starejše kot je podjetje, hitreje mora izpolniti naročila. Delo na b2b trgu zahteva stalno optimizacijo proizvodnje, iskanje novih idej in znanja.
  6. Nič ne motivira vodilnih zaposlenih v podjetjih b2b k delu bolj kot nenehno prejemanje odstotka nadnačrtovanega dohodka. Finančna motivacija jih bo spodbudila k širitvi proizvodnje.
  7. Ne iščite le proizvodnih idej, ampak tudi nove načine za ustvarjanje dobička. Potrebno je imeti več virov dohodka, da se lahko, če izgubite enega od njih, hitro preusmerite na proizvodnjo dobrin, ki jih potrebujejo vaše druge stranke, in preživite med tržnimi krizami.
  8. Podpišite pogodbe za daljša obdobja, potem bodo ti kupci postali stabilen vir dobička za vaše b2b podjetje.
  9. Za uspešno trgovanje in razvoj na tem trgu potrebujete aktivno in stalno komunikacijo z ljudmi, mreženje, izmenjavo informacij in udeležbo na javnih dogodkih. To vam omogoča iskanje novih strank in ohranjanje odnosov z obstoječimi.

Malokdo ve, kaj to je, čeprav je vsak, ki je kdaj pogledal oglase za aktualna prosta delovna mesta, prebral podobne besede: »Potreben vodja v prodajni oddelek velikega podjetja, potreben v B2B sektorju vsaj leto dni, plača so visoki." In taki oglasi se objavljajo vedno pogosteje. Kaj je razlog za priljubljenost takih zaposlenih? Se za temi tremi skrivnostnimi pismi res skriva tako obsežen in nasičen trg?

B2B - kaj to pomeni, kakšne so značilnosti dela v tem sektorju? Zakaj podjetja, ki delujejo na tem področju, potrebujejo le izkušene strokovnjake in zakaj so plače višje kot v drugih panogah? Ugotovimo.

Učenje terminologije

B2B - kaj je to, dekodiranje okrajšave vam bo pomagalo razumeti. Za njim sta besedi "business to business", kar v prevodu iz angleščine pomeni "posel za podjetje".

Za B2B lahko rečemo, da je to področje, na katerem delujejo izključno pravne osebe. Kupec naknadno uporabi izdelek za lastne potrebe, proizvodnjo ali opravljanje storitev za javnost.

Ali lahko za sektor B2B rečemo, da je to korporativna prodaja? Bolj verjetno da kot ne. Meja med njima je zelo zabrisana in skoraj nihče ju ne loči.

Delo v B2B je zelo specifično in zahteva posebne metode pri razvoju marketinških aktivnosti in vodenju pogajalskega procesa. Zahteva večjo pozornost pri izbiri kadrov za prodajni oddelek.

Je to pravi trg?

Ali želite razumeti, ali vaše podjetje spada v B2B sektor? Poskusite analizirati svoje dejavnosti na podlagi naslednjih točk:

    kupec kupi izdelek kot surovino;

    naročnik uporablja izdelek kot proizvodno sredstvo (stroji, embalaža, orodja, pisalne potrebščine, avtomobili);

    naročnik uporablja vaše storitve v procesu izdelave lastnega produkta (transport, svetovanje, selekcija kadrov, informatika, marketing);

  • naročnik je podjetje in vaš izdelek porabi za lastne potrebe (gradbeni material, goriva in maziva, elektrika, pohištvo, tiskane publikacije).

Če vsaj ena od točk velja za vaš posel, lahko rečemo, da podjetje deluje v B2B sektorju.

Kdo je moj partner

Trga B2C in B2B se pogosto zamenjujeta. Kaj je to, kaj je temeljna razlika? Zadnja okrajšava pomeni »Business to Consumer«. To pomeni, da je partner pravne osebe v tem primeru končni potrošnik, navadna oseba, ki kupi izdelek (storitev) za osebno uporabo. Vodje in navadni zaposleni v prodajnih oddelkih morajo razlikovati med tema dvema smerema (B2B in B2C). Kaj to pomeni, kako vpliva na potek dela?

Na trgu B2B je povprečna pogodbena cena bistveno višja kot na trgu B2C, kupci pa so veliko bolj pronicljivi in ​​kompetentni. V vsakem sektorju poteka komunikacija s potrošniki po svojem posebnem vzorcu in zahteva svoj, edinstven pristop. Te okoliščine narekujejo različne prodajalce, izbor kadrov in celo organizacijo delavnika zaposlenih.

Odločajo in odločajo

Način odločanja o nakupu izdelka je glavna razlika med B2C in B2B trgom. Kaj to je in "s čim se jedo" je lažje razumeti, če pogledamo preprost primer.

Predstavljajmo si, da ista oseba kupi telefon, vendar je v dveh nasprotnih situacijah. V prvem primeru je preprost kupec, telefon pa bo uporabljen kot sredstvo osebne komunikacije. Odločitev je sprejeta dokaj hitro, na podlagi kritik v priljubljenih revijah, prestiža modela in ergonomije. Prodajalec ima malo vpliva na izbiro, saj je komunikacijski čas kratek, kupec pa pride v poslovalnico z že oblikovanim mnenjem.

Če pa bo ista oseba odgovorna za nakup telefonskih central v podjetju, bodo glavni dejavniki, ki bodo vplivali na izbiro, zanesljivost, garancija, cena storitve in možnost nadgradnje ali razširitve omrežja v naslednjih nekaj letih. Poleg tega bo pri odločanju sodelovalo še več zaposlenih (informatik, vodja dobave). Tu komunikacija med prodajalcem in kupcem poteka na profesionalni ravni, pogajanja trajajo vsaj več dni, prodajalec pa lahko pomembno vpliva na končno odločitev.

Zgornji primer je jasno pokazal, kako enostavni so odnosi v B2C sektorju. Po analizi lahko o prodaji B2B rečemo, da gre za visoko intelektualno delo, ki od vodje zahteva temeljito poznavanje lastnega produkta in bogate izkušnje pri aktivni prodaji. Hkrati so v B2C transakcije precej preproste.

Eno ali dve

Podjetje lahko deluje na enem trgu ali na dveh hkrati. Na primer, potovalna podjetja, odvetniki, čistilnice, čistilne agencije, avtomobilski, železniški ali letalski prevozi sodelujejo s pravnimi in fizičnimi osebami. Pri njih je prodaja razdeljena na dve področji za pravilno uporabo prodajne tehnologije.

Obstajajo podjetja, ki zasedajo samo trg B2B. Kaj je to ali kdo je to? Najprej proizvajalci surovin, proizvodnih komponent in industrijske opreme. Se pravi tistih dobrin, ki jih povprečen državljan preprosto noče kupiti, saj jih v prihodnosti ne bo mogel uporabljati.

B2B in mediji

Vsi akterji na trgu B2B prodajajo izključno profesionalne izdelke. To so publikacije, ki izhajajo z namenom zagotavljanja informacij, potrebnih v procesu dela. Na primer specializirane računovodske revije, pa tudi tiste, ki se ukvarjajo z vprašanji upravljanja, logistike, medicine, gradbeništva in drugih. Praviloma so vsi namenjeni določenemu poklicu ali panogi.

Kako vam lahko ustrežem?

Glede dobrin, ki jih potrebuje podjetje, je vse zelo jasno in razumljivo, vendar se postavlja vprašanje: B2B storitve, kaj je to, kaj podjetja potrebujejo? Uporabljajo storitve prevoznikov, odvetnikov, zdravnikov, zavarovalnic, čistilcev, pa tudi poslovnih trenerjev in svetovalcev, ozkih strokovnjakov v panogah, povezanih s proizvodnim procesom. Zelo pogosto se sklepajo pogodbe za opravljanje sezonskih storitev. Na primer, čiščenje strehe snega, urejanje okolice.

Izbira prodajalca

Verjame se, da bo dober prodajalec "prodal hudiča plešastemu moškemu", tako kot bo odličen vodja sposoben hitro organizirati katero koli ekipo. To trdijo skoraj vsi poslovni coachi in priljubljeni priročniki o pridobivanju prodajnih veščin. Toda ali je to res, ko upoštevamo prodajo B2B?

Da gre za popolnoma ločen žanr dela, je bilo že opisano zgoraj. Delo s podjetjem in zagotavljanje storitev je precej težko. In do upravitelja so postavljene povečane zahteve.

Kar zaposlovalci pravijo o dobrem B2B prodajalcu je, da je oseba:

    imeti visoke veščine »univerzalnega prodajalca«, to je znanje in uspešno uporabo prodajne tehnologije in psihologije;

    imeti obsežno strokovno znanje na določenem področju (poznavanje produkta) ali dovolj intelektualno razvit, da ga v najkrajšem možnem času temeljito preuči.

Če potegnemo analogijo s šahovsko igro, potem mora menedžer, ki prodaja blago ali storitve svojega podjetja drugemu podjetju, mojstrsko igrati dolge partije. V podjetniškem segmentu je lahko prodajni cikel zelo dolg, delo prodajalca pa ni omejeno le na drobna, kratkoročna dejanja (komercialne ponudbe, priprava sestankov in predstavitev). Imeti mora strateško razmišljanje, igro razmišljati več korakov naprej in biti pripravljen na nepričakovane scenarije.

Upravljanje osebja

Pravi pristop k vodenju oddelka je eden ključnih dejavnikov uspešne prodaje. Kot že omenjeno, ljudje v sektorju B2B delujejo v nekoliko drugačnem formatu, zato mora biti pristop do vodje takšne ekipe poseben. Uspešnih vodstvenih in motivacijskih izkušenj v drugih panogah ni mogoče nepremišljeno prenašati na ta trg. Na primer, v podjetjih FMCG vodja poroča o številu sestankov in klicev, od tega pa je odvisno tudi njegovo plačilo. In prav je tako, saj si na tem področju prodajalec »pase noge«. Ko pa se produkt proda drugemu podjetju, število hladnih klicev ni kritično, pa tudi majhno je, saj je igralcev na B2B področju veliko manj. V skladu s tem je treba sistem motivacije zgraditi na povsem drugačen način.

Nova smer

Za B2C in B2B lahko rečemo, da sta to ustaljena trenda, ki sta se razvijala skozi leta. Toda časi se spreminjajo in najverjetneje jih bodo kmalu nadomestili novi trgi, kot sta C2B in C2C. V njih bodo posamezniki nastopali kot prodajalci, ki bodo opravljali različne storitve.

Vsako leto raste. Skoraj vsak prebivalec ima na voljo komunikacijska sredstva (telefon, internet). Kontakt z drugo osebo, ki je lastnik želenega izdelka, je preprost. In podjetniki, ki razvijajo področje informacijske tehnologije, le prispevajo k nastanku takšnih stikov z ustvarjanjem priročnih in varnih platform za komunikacijo v omrežju.

Primer omenjenega je mednarodna spletna dražba e-bay, kjer lahko kdor koli da v prodajo predmete, ki so mu na voljo. Organizatorji spletnega mesta so razvili učinkovit sistem točk in ocen, ki vam pomaga najti najboljšega prodajalca in zagotoviti posel. Podobna spletna mesta, ki so lokalne narave, so odprta v številnih državah. Obstajajo tudi viri, ki olajšajo izmenjavo stvari in organizacijo skupnih veleprodajnih nakupov. Lahko pa si predmete, ki jih potrebujete, izposodite od druge osebe.

Da bi podjetje prejelo samozavestno in stabilno povečanje dobička, mora vsaka stranka organizirati svoj, poseben pristop. Zato so temeljita analiza partnerjev, načrtovanje prihodnjih poslov in analiza že zaključenih ključne točke uspešnega dela prodajnega podjetja.

Posel za posel (B2B) - okrajšava za business-to-business, trženjske in trgovske dejavnosti podjetja, osredotočene na pridobivanje koristi od zagotavljanja storitev, prodaja blaga ne zasebnim končnim potrošnikom, temveč drugim podjetjem, ki to blago in storitve uporabljajo samo za izvajanje lastno podjetje.

Model b2b lahko imenujemo odnos med podjetji za dobavo blaga in storitev, kadar je tisto, kar je dobavljeno kupcu:

  1. Je stalno ali pomožno proizvodno sredstvo in se amortizira;
  2. So potrošni material in surovine za proizvodnjo in se porabljajo brez rezerve;
  3. V procesu nadaljnjega poslovanja ustvarja ekonomske, socialne in druge oblike vrednosti;
  4. Sami izdelki in storitve so v procesu poslovanja predmet:
  • ali spreminjanje;
  • radikalna posodobitev, zaradi katere se pojavijo bistveno novi izdelki;
  • (pred, pre)zloženo, (pred, pre)pakirano z ustvarjanjem bistveno drugačnega izdelka;
  • porabljeno brez rezerve;
  • Ni uporabljeno za kasnejšo nadaljnjo prodajo.

    • Primeri modelov B2B:
    • Posel za poslovna proizvodna podjetja- dejavnosti dobaviteljskih podjetij za zagotavljanje proizvodnim podjetjem storitev, proizvodnih sredstev, pa tudi blaga, namenjenega za proizvodnjo drugega blaga (potrošni material, rezervni deli za stroje, surovine in blago za nadaljnjo predelavo).
    • E-trgovina B2B(elektronsko poslovanje) je dejavnost prodaje blaga ali storitev med podjetji preko interneta z metodo spletne prodaje. (sistemi e-trgovine, sistemi za spletno upravljanje in administracijo, sistemi e-trgovine razumemo kot B2B orodja).
    • Posel za posel podjetij integratorjev- dejavnosti v zvezi z dobavo in nakupom blaga in storitev od različnih ponudnikov ter oblikovanjem ponudbe potrošnikom z združevanjem le-teh, za določeno potrebo in z namenom ustvarjanja dodatne vrednosti za končnega potrošnika (dobava katerega koli blaga in storitev za podjetja). ki na podlagi dobavljenih oblikujejo portfeljske rešitve, integrirane rešitve ).
    • B2B čiščenje– dobava potrošnega materiala za podjetja, ki se ukvarjajo s čistilnimi storitvami
    • B2B catering– dobave alkoholnih in drugih izdelkov za podjetja, ki se ukvarjajo s cateringom in cateringom za prireditve.
    • Distribucija, preprodaja blaga na potrošniškem trgu ne velja za segment B2B (nakup, gibanje, redistribucija in kasnejša prodaja FMCG blaga).
    • Dobava blaga, ki ga podjetja uporabljajo za notranjo porabo neuporabno pri poslovanju se nanaša na dobave podjetij in ne velja za B2B (dobave toaletnega papirja za javne sanitarije v strojnem obratu in v prodajni pisarni). Treba je jasno razumeti, da na primer dobava toaletnega papirja za stranišča v tovarni spada v korporativno prodajo, ne pa v segment B2B, saj dobavljeni izdelki ne sodelujejo pri ustvarjanju dobička, niso del poslovanja. rešitev, in se ne uporabljajo v poslovnih procesih podjetja -potrošnika in ne ustvarjajo dodane vrednosti.

    Nakup blaga in storitev B2B- kupljeno blago, prejete storitve, ki se kot rezultat poslovanja brez rezerve porabijo. Kot rezultat poslovanja na njihovi podlagi nastane drugo blago ali storitve, ki se prodajo končnemu potrošniku.

    Prodaja blaga in opravljanje storitev B2B- to je trgovska dejavnost, pri kateri kupec niso zasebni potrošniki, temveč organizacije. V splošnem definicija prodaje blaga in zagotavljanja storitev B2B ustreza kateri koli dejavnosti podjetja, ki je namenjena strankam, ki so pravne osebe in kupujejo blago in storitve ne za kasnejšo nadaljnjo prodajo, temveč za lastno porabo. , z namenom poslovanja.

    Prodajni koncepti B2B in Enterprise- neenaki pojmi. V prvem primeru govorimo o sodelovanju pri dobavi blaga v poslovanju partnerja, v drugem pa o dobavi za kakršne koli potrebe partnerja (notranje potrebe podjetja in (ali) za njegovo poslovanje). Imenujejo se vse prodaje blaga in storitev, ki niso končnim zasebnim potrošnikom korporativna prodaja (prodaja podjetjem, ne zasebnim potrošnikom).

    B2B trženje- korporativno trženje (poslovno, industrijsko, industrijsko trženje), usmerjeno v ustvarjanje poslovnih koristi za korporativnega potrošnika. B2B trženje je trženje rešitev, ki niso namenjene končnemu, navadnemu potrošniku, temveč podjetjem.

    Namen B2B marketinga- zadovoljevati sedanje in bodoče poslovne potrebe korporativnega potrošnika, zagotavljati komercialne in sekundarne koristi podjetju.

    B2B ciljna publika- podjetja, zaposleni v podjetju, odgovorni za nabavo, nakup blaga in storitev za poslovanje svojega podjetja, za proizvodnjo, za namene predelave. To določa tudi razliko med tržnimi strategijami B2B. Na primer, v segmentu B2B je uporaba kanalov množičnega komuniciranja, ki se aktivno uporabljajo na zasebnem potrošniškem trgu, pogosto neučinkovita.

    Tržni segment B2B- tržni sektor, ki se osredotoča na organizacijo interakcije med podjetji v procesu proizvodnje in prodaje blaga in (ali) storitev. B2B prodaja se izvaja veleprodajno na ravni organizacije.

    B2B mediji- medijski nosilci, namenjeni izključno strokovnjakom na določenem področju ali panogi. Med publikacije B2b spadajo publikacije, ki se posvečajo vprašanjem upravljanja, logistike, prodaje, financ, različnih sektorjev gospodarstva itd. Praviloma se te publikacije porabijo izključno za pridobivanje informacij, potrebnih za delo (borze, oglasne deske podjetij, korporativni industrijski katalogi, razpisna mesta).


    Platformo za elektronsko trgovanje b2b je leta 2002 ustanovil Center za gospodarski razvoj OA. Ta ETP je vodilni za nabavo blaga, del in storitev v sektorju b2b (business-to-business).

    Vsak dan se na tem mestu izvaja več kot 3500 postopkov različnih vrst in tematik. Javna naročila se izvajajo v vseh glavnih oblikah: povpraševanje po ponudbah in ponudbah, elektronske dražbe, razpisi in konkurenčna pogajanja.

    Od marca 2017 ima trgovalna platforma b2b Center več kot 310 tisoč udeležencev in več kot 760 tisoč zaključenih postopkov javnih naročil v vrednosti 8,8 bilijona. drgnite.

    Za dobavitelje vam B2B ETP omogoča znatno razširitev obsega prodaje vašega blaga, del in storitev, ker Na spletnem mestu je veliko število strank, dnevno se objavljajo novi sklopi in izvede veliko število postopkov naročanja.

    Registracija na spletnem mestu

    Za delo z elektronsko platformo morate imeti na njej akreditacijo in elektronski podpis. Vsem udeležencem je na izbiro več tarif, odvisno od storitev in trajanja povezave. Po podrobnem preučevanju zavihka Tarife lahko vsak udeleženec izbere najprimernejšo možnost zase.

    Delo na strani b2b centra

    Za lažjo uporabo so poleg same nabavne storitve na strani b2b Center na voljo številne funkcije:

    Pomoč pri zbiranju ponudb na ETP b2b Center

    Za pridobitev varščine za vlogo za sodelovanje pri javnih naročilih na straneh b2b centra bi bila najboljša možnost prijava na razpisno posojilo. To vam bo omogočilo, da ne umaknete lastnih sredstev iz obtoka in uspešno financirate svojo udeležbo.

    Naše podjetje RusTender ponuja nekaj najboljših pogojev na trgu za razpisna posojila in bančne garancije, brez skritih obresti ali pogojev.

    OOO ICC"RusTender"

    ___________________________________________

    V zadnjem času se je v gospodarstvu močno razširil koncept B2B prodaje. Kaj je torej? Gre za storitve za pravne osebe, ne pa za fizične osebe. V tem članku bomo govorili o tem, kako delati z nišami v B2B, in pogledali, kaj je potrebno, da jim zagotovimo minimum.

    Naslov bloka

    Najpomembnejši pokazatelj katere koli niše je njena marža, torej koliko lahko zaslužite. Če želite povečati svojo maržo, morate preučiti 3 komponente katerega koli trga.

    3 komponente katerega koli trga:

    • dobavitelji,
    • stranke,
    • Tekmovalci.

    Zdaj pa si podrobneje oglejmo vse točke.

    Dobavitelji.

    Morate zbrati seznam vseh dobaviteljev v regiji za vaš izdelek in oddajte povpraševanje za pogoje sodelovanja.

    Ustvarjate svojo prvo bazo dobaviteljev. Primitivno je: Excelova tabela – kontakti, naslov. Za to ustvarite ločen nabiralnik, morda z imenom vašega bodočega podjetja, in prosite, da mu pošljete predloge za sodelovanje.

    Po tem boste morali poklicati vse dobavitelje, ki vam bodo predložili pogoje. Če želite to narediti, boste morali razumeti razpon cen na trgu - od najvišje do najnižje ponudbe v ceni. Zato je treba pri pogovoru s predstavnikom dobavitelja povedati, da je pod ugodnimi pogoji možno, da bo vzorec ustrezal N ton ali N tisoč rubljev itd. To se naredi, da bi razumeli, kakšno najnižjo ceno lahko strinjam se s.

    Tekmovalci.

    B2B prodaja – kaj je to? To je zagotovljena množica tekmovalcev, ki je na voljo v kateri koli regiji in v kateri koli niši.

    Če jih želite preučiti, morate ustvariti baza konkurentov. Poleg tega v bazi ne smejo biti vsi, ampak samo močni.

    Kako prepoznati močne tekmece:

    • po oglaševalskih kanalih, tj. katere kanale uporabljajo: TV, radio;
    • večinoma veliki konkurenti so znani;
    • Takšna podjetja imajo najverjetneje resne spletne strani z dobrimi ponudbami, ki jih lahko izbrskate sami.

    Poleg vsega, kar morate ugotovite cenovni razred konkurente in ugotovite, s kom in koliko časa že sodelujejo.

    Če pristopite pravilno tržne raziskave, potem morate najprej prepoznati prednosti svojih konkurentov in šele nato slabosti. Razvojna strategija za vaš predlog bo morala temeljiti na teh slabostih.

    Stranke.

    Najprej potrebujete določite "avatar stranke", torej komu boste prodali svoj izdelek. Imeti morate opis stranke, s katero lahko in želite sodelovati.

    na primer morda imate omejitve glede na regijo ali količino blaga, vse to je zelo pomembno upoštevati. Če želite prepoznati "vašo" stranko, morate uporabiti segmentacijo.

    Če govorimo o trgu B2C, so tam stranke običajno segmentirane po spolu, starosti, ravni dohodka, območju bivanja in hobijih.

    V B2B so stranke običajno opredeljene z distribucijskimi kanali izdelkov – vloga na trgu vaše stranke. Na primer, opremo lahko prodate kateremu koli proizvodnemu podjetju. Dobavite lahko kakršne koli surovine itd.

    Upamo, da ste iz tega članka razumeli, kaj je prodaja B2B in kaj je treba storiti za povečanje prodaje v tem segmentu.