Arsyet e rënies së çekut mesatar. Pse po zvogëlohet madhësia e çekut mesatar në dyqane?

Fatura mesatare e rusëve, e cila është ende , ra përsëri me 0.2% në fund të gushtit. Në të njëjtën kohë, hipermarketet nuk janë lënë në të kuqe - vetëm dyqanet e mëdha ishin në gjendje të rrisin faturat e tyre. Situata është ngërç për tregtinë e vogël, thonë në industri. Presioni nga zinxhirët federalë dhe rajonalë po rritet, siç po rritet edhe konkurrenca midis "dyqaneve të komoditetit", kështu që segmenti po balancohet në prag të përfitimit.

Shpenzimet mesatare të banorëve të vendit për vizitë në një dyqan janë ulur për të pestin muaj radhazi. Sipas Holding Research Romir, në gusht indeksi mesatar i kontrollit ishte 495 rubla. - minus 1 fshij. ndaj shifrës së korrikut. Kështu, indeksi përditësoi minimumin e tij dyvjeçar.

"Krahasuar me vlerën e vitit të kaluar, fatura mesatare u ul edhe më shumë - me 4.4%, nga 518 rubla në gusht 2017," vëren Romira.

Dinamika në rajone specifike është e ndryshme: banorët e pesë rretheve federale filluan të shpenzojnë më shumë për të shkuar në dyqan, dhe në tre ata reduktuan shpenzimet. Blerësit në Qarkun Federal të Kaukazit të Veriut pësuan rënien më të dukshme - minus 9.7% krahasuar me faturën e korrikut. Shuma më e vogël e parave është shpenzuar për të shkuar në dyqan në Siberi - 398 rubla, ndërsa shuma në gusht u ul me 2.7%.

Banorët e qyteteve mbi miliona nuk po i rrisin shpenzimet e tyre në krahasim me vitin e kaluar (madje edhe Moska ra me 0.7%), dhe në qytetet me një popullsi prej 500 mijë deri në 1 milion njerëz, shpenzimet për vizitë në një dyqan ranë në krahasim me gushtin 2017 nga 2.5%.

Blerësit filluan të lënë më shumë para në hipermarkete - dyqane të mëdha ku shiten produkte ushqimore dhe jo ushqimore. Këto janë kryesisht rrjete rajonale dhe federale. Hipermarketet u bënë i vetmi lloj i dyqaneve me pakicë që treguan një rritje të kontrollit mesatar - me 2.3%, në 758 rubla. Por edhe ata humbën 7.8% krahasuar me vitin e kaluar.

Discounters ishin liderët në uljen e faturës mesatare: shpenzimet në to u ulën me 2.6% - në 331 rubla. Rënia në terma vjetorë është 9.3%. Fatura mesatare u ul më së paku në supermarkete - me 1.6% në 343 rubla.

Ekspertët e industrisë e shohin rënien e të ardhurave të familjeve si arsyen kryesore të rënies së faturës mesatare. Rosstat do të publikojë të dhënat për gusht 2018 të mërkurën në korrik, të ardhurat reale ranë me pothuajse 5% në muaj; Në të njëjtën kohë, niveli.

Madhësia e çekut u ul jo me 0.2%, por me 1%, kreu i Shoqatës së Ndërmarrjeve të Vogla dhe Mikro në Rajonin Tyumen ndau vlerësimet e tij Vladimir Panov.

Nuk ka asgjë për t'u habitur Ligji i tregtisë për t'i konsideruar të gjitha rrjetet federale si një entitet tregtar, duke kufizuar kështu monopolin, por qeveria ruse arriti në një përfundim që e refuzoi iniciativën deri më tani, nuk ka asnjë përparim.

Eksperti shton se ulja e çekut mesatar godet më fort pikat e vogla të shitjes me pakicë, duke kompensuar rënien nëpërmjet xhiros dhe fluksit të klientëve.

Sipas Rosstat, qarkullimi i tregtisë me pakicë në terma monetarë në korrik u rrit me 3.3% në muaj, që nga fillimi i vitit - vetëm me 2.5%. Pjesa e tregjeve të shitjes me pakicë dhe panaireve, ku produktet mund të blihen me çmimet më të përballueshme direkt nga prodhuesit, përbën vetëm 5.8%. Gjatë vitit, numri i tregjeve zyrtare të shitjes me pakicë u ul me 71 njësi, ndërsa në të njëjtën kohë, në 34 rajone, pjesa e strukturave të tregtimit të rrjetit në vëllimin e përgjithshëm të qarkullimit të tregtisë me pakicë tejkaloi nivelin mesatar rus - 33%.

Statistikat tregojnë një rritje të numrit të pikave të shitjes me pakicë, vëren një anëtar i Komisionit të Dhomës Publike të Federatës Ruse për zhvillimin e ekonomisë, sipërmarrjes, shërbimeve dhe tregut të konsumit. Andrey Usenko, trendi shkon paralelisht me uljen e kostos së çekut mesatar.

"Ka pasur një koncept të tillë si "gërshërët e Kudrin" - kur një kurbë shkon lart dhe tjetra zbret, nuk e di se gërshërët e kujt mund ta quajmë situatë në tregti, por ne kemi një pamje të ngjashme edhe në nivelin e inflacionit E gjithë kjo është mjaft alarmante nga pikëpamja e bizneseve të vogla, sepse zinxhirët federalë dhe rajonalë kanë më shumë burime për të përballuar një situatë të vështirë Rentabiliteti nuk ka, kjo kërcënon kompanitë tregtare rajonale dhe dyqanet e vogla. a do të qëndrojnë zinxhirët derisa të ndodhë kjo, apo do të rishqyrtojnë strategjinë e tyre,” tha anëtari i OP.

Në të njëjtën kohë, eksperti konfirmoi se ulja e kontrolleve u ndje edhe në rajonin e Kirov - Usenko është nënkryetar i Dhomës së Tregtisë dhe Industrisë Vyatka.

Çeku do të fillojë të rritet vetëm kur rusët të ndjejnë rritjen "letër" të të ardhurave. Ndërkohë, kërcënimi i rënies së qarkullimit tregtar në të ardhmen e afërt mund të rezultojë në rritje të tensionit në tregun e punës.

"Ne duhet të kuptojmë se një pjesë e konsiderueshme e popullsisë jo vetëm që blen mallra në dyqane, por edhe punon në to Komplikimi i situatës në një sektor kaq masiv të ekonomisë do të ndikojë padyshim në shkallën e papunësisë," vëren Andrei Usenko.

Biznesi me pakicë këto ditë është i ngjashëm me një luftë për mbijetesë: çdo ditë duhet të mendojmë se si të rrisim efikasitetin e dyqaneve tona në mënyrë që të arrijmë treguesit e planifikuar, të sigurojmë përputhje me standardet e shërbimit, proceset operacionale, për të fituar besimin dhe dashurinë e klienti dhe, në fund të fundit, merrni një fitim të merituar. Një nga pikat kyçe të kësaj “lufte” është puna për arritjen e objektivit të KPI, pasi treguesit kryesorë se veprimet tona janë të sakta dhe se dyqanet po menaxhohen në mënyrën e duhur.

Si rregull, shumica e menaxherëve të shitjeve me pakicë, midis KPI-ve të tjera, i kushtojnë vëmendje të veçantë numrit mesatar të njësive për kontroll ose shkallës së mbushjes së çekut, si një nga treguesit kryesorë të aftësisë së ekipit të dyqanit për të përdorur saktë teknikat e shitjes kur punon me vizitorët, përkatësisht për të shitur mallra shtesë. Ky publikim do të diskutojë një nga metodat e suksesshme për stimulimin e rritjes së mbushjes së çeqeve, efektiviteti i së cilës është vërtetuar nga praktika dyvjeçare në dyqanet e shitjes me pakicë Puma.

Çfarë mund të ndikojë në numrin mesatar të njësive të shitura për klient? Ka disa përgjigje për këtë pyetje: kjo është gama e produkteve, politika e çmimeve të kompanisë, aftësia paguese dhe disponimi i klientit, si dhe disponueshmëria e promovimeve dhe ofertave speciale në dyqan. Por ajo që është më e rëndësishme është përdorimi efektiv i teknikave të shitjes nga personeli i shitjeve kur punon me vizitorët. Ky faktor gjithashtu varet nga një numër kushtesh:

· njohuri për teknikat teorike për ofrimin e produkteve shtesë;

· aftësia për t'i përdorur ato në mënyrë korrekte në punën praktike me klientët;

· njohuri të patëmetë nga shitësit për asortimentin e dyqaneve të tyre dhe aftësinë për të kombinuar me kompetencë produkte të ndryshme për të krijuar një imazh të plotë;

· motivimi i stafit për të punuar me produkte shtesë;

· Aftësia për t'u marrë me kundërshtimet e klientit

Duket se në të gjitha këto pika është e lehtë të organizohet puna në mënyra tradicionale, si organizimi i trajnimeve dhe takimeve, monitorimi i punës së shitësve në katin e shitjeve, trajnimi i shpejtë dhe në kohë i punonjësve të rinj, puna si menaxher në dyqan. zona e shitjeve si mentor për ekipin e tij, shembull personal që tregon punë korrekte me klientët. Dhe nuk ka kuptim të kundërshtojmë nevojën për këto veprime - kjo është, natyrisht, baza për përmbushjen e standardeve të shërbimit të vizitorëve. Por në praktikë, ne hasim shumë shpesh faktin se pavarësisht kohës së konsiderueshme të shpenzuar për trajnimin e stafit tonë, metodat e mësipërme nuk ndihmojnë në arritjen e vlerës së planifikuar të mbushjes së çekut, si për dyqanin në tërësi, ashtu edhe për punonjësit individualë. Dështimi për të përmbushur të paktën një nga kushtet për përdorimin efektiv të teknikave të shitjes mund të mohojë përpjekjet e tjera për të rritur shumën e çekut duke bërë një blerje komplekse.

Kështu, një fillestar që njeh bazat teorike të ofrimit të produkteve të ngjashme mund të hasë një pengesë psikologjike në punën me një klient në praktikë. Nga ana tjetër, një punonjës me përvojë, për një sërë arsyesh, mund të mos dëshirojë të punojë 100% me një klient për shkak të mungesës së dëshirës ose humorit, duke ulur kështu UPT-në e tij personale nën objektivin. Qasja e gabuar për të krijuar një imazh harmonik nga disa produkte mund të bëhet gjithashtu një pengesë për një transaksion të suksesshëm.

Siç tregon praktika, mungesa e një qasjeje sistematike për të kontrolluar të gjithë këta faktorë është arsyeja e shfaqjes së tyre. Për të mbushur këtë boshllëk, mund të zbatoni një mjet për kontrollin gjithëpërfshirës të mbushjes së çeqeve - një formular specifik për regjistrimin e shitjeve të çeqeve me një artikull. Mund të duket kështu:

Në fund të fundit është se shitësi, i cili ka përfunduar një transaksion me një njësi në faturë, regjistron emrin e produktit të shitur në këtë formë të printuar në kolonën e parë të tabelës. Më pas, ai duhet të listojë produktet e lidhura dhe jo të lidhura që i ofrohen klientit prej tij. Në kolonën e tretë, punonjësi tregon kundërshtimet e klientit që shkaktuan refuzimin për të blerë mallra shtesë. Së fundi, në kolonën e fundit, shitësi shkruan se çfarë veprimesh ka ndërmarrë për të kapërcyer këto kundërshtime. Menjëherë pas plotësimit, ky formular shqyrtohet me personelin administrativ të dyqanit ose mentorin tuaj, në mënyrë që shitësit t'i jepet reagimi në kohë për shitjen e kaluar.

Kjo skemë pune ju lejon të identifikoni dhe punoni në të njëjtën kohë disa probleme.

Së pari, duke parë kolonën e dytë të formularit, mentori mund të bëjë një përfundim në lidhje me aftësinë e punonjësit për të zgjedhur saktë një produkt shtesë. Si rregull, shitësit fillestarë kufizohen në ofrimin e një njësie të produktit të lidhur, për shembull, çorape për këpucë, në vend që të përpiqen të zgjedhin një pamje të plotë për klientin nga asortimenti i disponueshëm i produkteve. Përveç kësaj, kur shqyrtohet kjo shitje, do të shqyrtohen kushtet dhe rrethanat në të cilat shitësi ofroi njësi shtesë, të cilat do të lejojnë një diskutim të gabimeve të mundshme në punë.

Së dyti, mentori, bazuar në formularin, vlerëson aftësinë e shitësit për të punuar me kundërshtime kur përpiqet të zgjerojë çekun. Puna për gabimet në këtë kontekst do t'i lejojë punonjësit të zhvillojë aftësinë e argumentimit të saktë kur merret me dyshimet.

Problemi i mungesës së motivimit për të ofruar mallra shtesë, siç doli, zgjidhet në mënyrë efektive nga nevoja e shfaqur për të plotësuar një formular për regjistrimin e faturave nga shitësit dhe për të kryer një "debriefing" me një mentor. Shumë punonjës do të jenë shumë të gatshëm të bëjnë çdo përpjekje kur punojnë me një klient, vetëm në mënyrë që të mos futin të dhëna për një shitje të vetme në formular.

Gjëja më e rëndësishme në përdorimin e këtij mjeti është sigurimi i kontrollit mbi përfundimin e tij dhe verifikimi në kohë me reagimet e duhura. Formulari mund të përdoret në disa situata. Pra, nëse duhet të përmirësojmë vlerën e UPT-së të punonjësve individualë të mbetur, ne mund të zbatojmë kontabilitetin e faturave vetëm për këta shitës. Kohëzgjatja e plotësimit të formularit është e kufizuar nga momenti kur ata arrijnë vlerat e planifikuara të mbushjes së çekut.

Një mënyrë tjetër për të aplikuar këtë metodë është zbatimi i plotësimit të plotë të formularit për të gjithë shitësit. Nevoja për këtë mund të jetë për shkak të një rënie të mprehtë të treguesit UPT, përfshirë për arsye të jashtme. Kontabiliteti i vazhdueshëm në këtë rast ndihmon për të mobilizuar maksimalisht të gjithë ekipin e shitjeve për të marrë rezultatet më të mira nga puna me klientët. Por vlen të merret parasysh se përdorimi afatgjatë i formularit nuk do të sjellë rezultate të përhershme dhe mund të ketë efektin e kundërt të uljes së motivimit të punonjësve. Prandaj, në kushte krize, periudha më e gjatë e rekomanduar për përdorimin e formularit të regjistrimit të çeqeve të vetme mund të kufizohet në një muaj.

Siç tregon praktika, përdorimi i një formulari të kontabilitetit çek me një artikull ju lejon të rritni numrin mesatar të njësive në një çek me 15-20% brenda vetëm një ose dy javësh nga përdorimi i tij. Përveç metodave tradicionale të trajnimit dhe kontrollit, përdorimi i tij do të përmirësojë efikasitetin e çdo dyqani me pakicë dhe do të përdorë burimet e brendshme për të maksimizuar normat e mbushjes së çeqeve në mënyrë më efektive.

Yaskov Artem

Shef i një grupi dyqanesh

Hulumtimi i grupeve të informacionit është i ngjashëm me kërkimin e thesarit: nuk është e qartë se kush po kërkon çfarë, ku dhe për çfarë, por trazirat janë të tmerrshme. Biznesmenët kërkojnë njohuri të zbatueshme, matematikanët kërkojnë formulimin e problemeve, negociatorët vrapojnë mes tyre, duke shpresuar të fitojnë para "në të dyja mënyrat".

Përpjekjet për minierat e paorganizuara nisen nga pritja e thesareve të panumërta. Shkuma e nxitimit të arit tërheq laikët me pritjen për të veshur xhepat e tyre. Tregu shumëfishon thashethemet, duke ndezur zjarrin e kotësisë. Konferencat, mëngjeset e biznesit dhe darkat e fundit nxjerrin në pah heronjtë e molës.

Konvertimi është më i lartë në dyqanet e Rrugës dhe është në përpjesëtim të zhdrejtë me trafikun: sa më i madh të jetë fluksi i klientëve, aq më i ulët është gjasat për blerje. Blerësit mesatarë dhe impulsivë rrisin konvertimin, ndërsa ndjekësit dhe konsumatorët e veshjeve të sipërme e ulin atë.

Fatura mesatare. Varet nga rajoni, struktura e popullsisë në hyrje, grupi dhe vendndodhja e dyqanit. Sa më i ri të jetë priza (data e fundit e hapjes, rinovimit ose riemërtimit merret parasysh), aq më e lartë është madhësia e çekut mesatar.

Dyqanet me hyrje të veçantë kanë një kontroll mesatar më të lartë në krahasim me ato që ndodhen në qendrat tregtare. Të ardhurit dhe blerësit snob rrisin çekun mesatar, ndërsa blerësit dhe klientët e vjetër e ulin atë.

Çmimi i produktit. Normat e konvertimit, trafiku i vizitorëve dhe rajoni luajnë të gjitha një rol. Nuk ka dallime midis grupimeve të klientëve. Çmimet më të larta janë në dyqanet e reja, më të ulëtat në dyqanet kryesore. Konvertimi i lartë çon në një rritje të çmimit mesatar.

Numri i artikujve në faturë. Ndikim statistikisht domethënës: rajoni, grupi i dyqaneve, vendndodhja. Grupet e klientëve nuk ndryshojnë në numrin e mallrave në faturë.

Dyqanet në rrugë shesin më shumë për vizitë sesa dyqanet në qendrën tregtare. Konvertimi më i lartë i rrjedhës nënkupton më shumë produkte në faturë. Blerësit, klientët e lodhur dhe mesatarë rrisin numrin e blerjeve për vizitë, të aftët dhe snobët e zvogëlojnë atë.

Grupet e klientëve. Ato ndikojnë në të gjithë treguesit e shitjeve pa përjashtim. Sa më shumë të ftuar të bëjnë blerje të personalizuara të njohura nga mjetet e identitetit ose besnikërisë, aq më të menaxhueshme do të arrihen parashikimet.

Grup dyqanesh. Ndikon në trafik: renditja më e lartë do të thotë më shumë trafik në hyrje. Varësia e konvertimit është e ngjashme, por më e dobët. Rregullat e kundërta: ulni grupin e dyqaneve - më të larta fatura dhe çmimi mesatar.

Grupimet e produkteve. Freskia e trendit, risia e koleksionit, varësia, pjesa e asortimentit bazë janë faktorë që ndikojnë në blerjet hyrëse. Këtu nuk ka mrekulli.

Grupimet e shitësve. Mundimi me zgjedhjen gjatë blerjes dhe lufta me dyshimet për suksesin janë faktorë të dhimbjes psikologjike të blerësve, zbutjen e së cilës ata presin. dhe përafrimi i grupeve të shitësve me strukturën e fluksit të klientëve përmirëson gamën e plotë të treguesve.

Zona e dyqanit. Ndikon në trafik: një zonë më e madhe tregtare do të thotë më shumë vizitorë. Ndryshon nivelin e aktivitetit: dyqanet kryesore ulin normën e konvertimit. Nuk ndikon në tregues të tjerë.

Vendndodhja. Ndikon në trafik: kur vendoset në rrugë, fluksi i klientëve është më i ulët se në një qendër tregtare. Konvertimi i vizitorëve në Rrugë është më i lartë se në qendrën tregtare. Mesatarja e kontrollit është më e lartë në Rrugë. Çmimi mesatar i një produkti nuk është i ndryshëm. Numri i blerjeve në faturë është më i lartë për Rrugën.

Kati. Nuk ndikon në nivelin efektiv të trafikut kur merret parasysh koeficienti i diferencës në tarifën e qirasë. Shkalla e konvertimit bie me rritjen e numrit të kateve. Madhësia e faturës, çmimi dhe sasia e mallrave nuk varen nga dyshemeja e dyqanit.

Menaxhimi sipas objektivave. Listat e renditura të rajoneve, qyteteve, dyqaneve, produkteve, shitësve tregojnë sukses të ndërsjellë pa ofruar mjete për ndikim. ju lejon të llogaritni treguesit e pikave të shitjes me pakicë nga struktura e fluksit të klientit, të identifikoni potencialin dhe të gjurmoni dinamikën e progresit.

Përpara se të transferoni të dhënat te specialistët, kërkoni të shihni prezantime anonime të projekteve të mëparshme për të zbuluar se si duket ari aluvial i njohurive të reja. Kjo do të ndihmojë në nivelizimin e pritjeve dhe identifikimin e mashtrimeve - mos u mashtroni nga mika dhe piriti, të cilët paraqiten si metale fisnike.

Në betejë, hekuri është më i vlefshëm se ari - është më mirë të mësosh rregullat për të rritur me siguri një biznes sesa të kërkosh pafundësisht gurin filozofik të një mrekullie të menjëhershme.

Banorët e Rusisë vazhdojnë të kursejnë në blerjet ditore. Për të dytin muaj radhazi, fatura mesatare për udhëtim në dyqan ka ardhur në rënie dhe në maj 2018 flitet për një rënie prej 1.7% krahasuar me muajin prill.

“Për të dytin muaj radhazi, fatura mesatare është në rënie. Në fund të majit, treguesi u ndal në 521 rubla, duke humbur 9 rubla ose 1.7% në krahasim me prillin. Duke marrë parasysh inflacionin e majit prej 0.4%, fatura mesatare u ul me më shumë se 2%”, thuhet në materialet e qendrës kërkimore Romir.

Sipas drejtoreshës së Institutit të Politikave Sociale në Shkollën e Lartë Ekonomike, Liliya Ovçarova, është ende e vështirë të nxirren përfundime për rënien e mirëqenies së qytetarëve. Fakti është se në fund të pranverës dhe verës hapen tregjet, disa njerëz lëvizin nga një rajon në tjetrin dhe disa largohen nga vendi për pushime.

"Maj - korrik janë muaj të tillë të paqëndrueshëm kur ndodhin ndryshime në sjelljen e konsumatorëve," tha eksperti.

Sipas Romirit, pesë vite më parë, në maj 2013, ka pasur edhe një rënie. Banori mesatar i qytetit rus shpenzoi 480 rubla për udhëtim në dyqan. Më pas indeksi i majit ra me 7% krahasuar me indeksin e prillit.

Vërtetë, treguesi i majit 2018 tregoi se nga niveli i parakrizës së vitit 2013, kontrolli u rrit me 8.5%. Megjithatë, Ovcharova vuri në dukje se sot njerëzit sillen me shumë kujdes në aspektin e sjelljes së konsumatorit.

Bashkëbiseduesi i Gazeta.Ru shtoi se jo të gjitha të ardhurat e popullsisë po rriten, për shembull, nuk ka rritje të pagave në sektorin joformal. “Të ardhurat nga prona merren nga një rreth relativisht i ngushtë njerëzish. Nuk ndikojnë në faturën mesatare”, thotë eksperti.

Kujtojmë se pensionet e pleqërisë u rritën me 3.7% nga 1 janari dhe pensionet sociale u indeksuan me 2.9% në prill të këtij viti. Sipas Rosstat, të ardhurat aktuale të disponueshme të popullsisë vazhdojnë të rriten në vitin 2018. Treguesit u rritën me 3%, pagat reale me 9.5%. Në përgjithësi, indeksimi i pensioneve, pagave për punonjësit e sektorit publik dhe rritja e pagës minimale kanë ndikuar pozitivisht.

Kujtojmë se të ardhurat reale të rusëve kanë rënë gjatë 4 viteve të fundit. Vitin e kaluar - me 1.7%, pavarësisht nga fakti se pagat e rusëve po rriteshin. Më pas, pagat nominale u rritën me 7.2%, në terma realë - me 3.4%.

Sipas Romirit, fatura mesatare është ulur në të gjitha qytetet dhe veçanërisht në Moskë dhe Shën Petersburg. Në të dy kryeqytetet, banorët kursyen me mjaft zell. Në Moskë, gjatë muajit çeku u ul me 4.7% dhe arriti në 690 rubla. Në Shën Petersburg po flasim për një çek “më të hollë” për muajin me 4.3%. Nëse marrim dinamikën vjetore, atëherë në Moskë rusët filluan të shpenzojnë pak më shumë në krahasim me majin e vitit të kaluar, me 1.9%. Në kryeqytetin verior, arkëtimet u ulën me 5.9% gjatë vitit.

Dinamika mujore tregon se Qarku Qendror është lider në uljen e shpenzimeve për mallra - 6.1%. Tregues të tillë shpjegohen kryesisht nga recesioni në Moskë.

"Kontrolli në Urale u ul mjaft dukshëm - me 3.6%. Kontrolli pësoi humbje më modeste në veriperëndim (-1,6%) të vendit dhe në Lindjen e Largët (-1,5%)”, thuhet në studim. Në Qarkun Federal të Vollgës, çeku në fund të majit arriti në 431 rubla.

Është interesante se në qytetet e mëdha njerëzit kursejnë më shumë sesa në qytetet e vogla. Kontrolli mesatar për muajin në qytetet me një popullsi prej rreth 100 mijë njerëz ra me 1.5%, dhe në qytetet me gjysmë milioni njerëz - me 2.4%. “Banorët e qyteteve të vogla dhe të mesme nuk kanë kursyer shumë. Në “njëqindmijë” banorë, çeku u rrit me 3,9% gjatë vitit, në gjysmë milioni banorë – 3,8%”, thuhet në materialet.

Gjithashtu, rritja e çmimit të benzinës mund të ndikojë edhe në rishikimin e kostove të blerjes. Sipas Rosstat, çmimet e benzinës në maj u rritën me 5.6% në krahasim me prillin. Gjatë vitit rritja ishte 11.3%.

Hipermarketet pësojnë humbje

Sipas Ovcharova, fakti që shumë zinxhirë të shitjes me pakicë kanë aktivizuar zbritje të ndryshme çon gjithashtu në një ulje të çekut. “Tani në vendin tonë ka një mbipërfaqësim të shitësve dhe ata konkurrojnë me njëri-tjetrin duke ofruar çmime më të ulëta,” tha eksperti.

Sipas Romirit, çeku ra konkretisht për blerjet në supermarkete dhe hipermarkete. Në maj flitet për gati 5.5% të humbjeve në krahasim me muajin prill. Rënia e arkëtimeve në hipermarkete krahasuar me majin e vitit të kaluar ishte 5.9%. Një studim i fundit i VTsOM thotë se shumica e rusëve ende preferojnë të blejnë sende ushqimore në dyqanet e mëdha të zinxhirëve të njohur të shitjes me pakicë.

"Dyqanet zinxhir mbeten vendi më i zakonshëm për blerjen e ushqimit: 72% e të anketuarve vunë re se ata blejnë pjesën më të madhe të ushqimit të tyre atje," vuri në dukje kreu i politikës sociale dhe praktikës së teknologjive të komunikimit të qendrës. Sipas të dhënave, në Moskë dhe Shën Petersburg pjesa e të anketuarve që preferojnë dyqane të markave të famshme arrin në 83-84%.

Në studimin e Romira thuhet se në pikat që “tregtojnë” me sportel, arkëtimi është rritur me 11.6% gjatë vitit. Shitësit me pakicë jo zinxhir mund të ofrojnë ushqim të shëndetshëm ose produkte bujqësore. "Ky format është i kërkuar nga blerësit që vlerësojnë cilësinë, karakteristikat e shijes dhe pamjen e produktit dhe i kushtojnë më pak vëmendje kostos së tij përfundimtare," komenton Dina Postolenko, drejtoreshë e departamentit të pasurive të paluajtshme me pakicë në Colliers International.

31/03/2010 në ora 11:48

Ju studioni raportin e qarkullimit për muajin e fundit dhe papritmas zbuloni se të ardhurat po bien ndjeshëm dhe numri i arkëtimeve po bie me shpejtësi. Para së gjithash, duke u mbledhur me drejtorët në një takim, përpiqesh të gjesh arsye, për të ndikuar disi në situatën... Gjeni një zgjidhje, veproni sipas konceptit të miratuar dhe rezultati: numri i kontrolleve shkon në mënyrë kritike në minus. Katastrofë!

Në fakt, të gjitha zgjidhjet gjeniale janë mjaft të thjeshta, dhe ligji i ruajtjes së energjisë, i cili thotë të vërtetën e njohur nga shkolla: "asgjë nuk vjen nga asgjëja dhe nuk zhduket pa lënë gjurmë", ka vite që justifikohet.

Hapi i parë. Studimi i konkurrentëve

Sigurisht, diçka mund të kishte ndryshuar "jashtë". Çmimet dhe promocionet e ofruara nga konkurrentët, hapja e një platforme të re tregtare. Është shumë e rëndësishme që të studiohet shpejt territori i shalandizit (në afërsi të zonës problematike të tregtimit brenda një shëtitjeje prej 10-15 minutash).

Nuk mjafton vetëm monitorimi i çmimeve, është e rëndësishme t'i kushtohet vëmendje të gjitha ndryshimeve në mjedisin e jashtëm. Apo ndoshta konkurrentët u ofrojnë të gjithë vizitorëve një zbritje prej 3%, ose një dhuratë për një blerje, ose ata kanë diçka që tërheq fëmijët dhe amvisat si një magnet?

Ka shumë opsione, dhe nuk ka më pak opsione për të luftuar avantazhin konkurrues të dikujt tjetër. Por për këtë luftë ia vlen të studiohet mirë armiku, për të mos humbur mundin dhe kohën duke luftuar me mullinjtë e erës.

Arsyet mund të jenë si më poshtë:

- Lufta e çmimeve; Një metodë që është e pafavorshme për këdo, pasi është shumë më e lehtë të ulësh çmimin sesa ta rrisësh më vonë. Hedhja e fortë është rruga, para së gjithash, drejt uljes suaj të fitimeve, sepse konkurrentët do të ndjekin shembullin tuaj dhe si ju ashtu edhe ata do të filloni të humbni marzhe. Është e rëndësishme të monitorohen çmimet e produkteve “beacon” si vezët, sheqeri, buka, patatet. Askush nuk do të mbajë gjurmët e çmimeve për të gjitha mijëra artikujt në dyqanin tuaj, kështu që mospërputhja në koston e biskotave "biskota" me 20 kopecks nuk është aspak kritike. Por njohja e kostos së produkteve të vlerësuara, të njohura dhe "fener" nga konkurrentët është detyra juaj e shenjtë. Nëse nuk dëshironi të ktheheni në një zbritje ose një dyqan me të ardhura të ulëta me një qëllim - çmimet më të ulëta, hidhni idenë e hedhjes së qëllimshme.

- Shpërndarja e elefantëve; Nuk është sekret që mentaliteti aktual i popullsisë, veçanërisht segmenti i mesëm (të ardhura të mesme), është thjesht i kënaqur me të gjitha llojet e promovimeve që synojnë marrjen e një dhurate. Dhe nuk ka rëndësi që mund të jetë diçka që nuk i duhet askujt, është e rëndësishme që t'u jepet njerëzve FALAS. Mund ta imagjinoni, fqinji im bleu 2 kilogramë pluhur larës dhe iu dha dhuratë një lugë shpërndarëse, kjo është një rezonancë në botën e amvisave! Tre nga pesë shoqet e saj do të shkojnë në këtë dyqan për pluhur larës! Është e rëndësishme të gjurmoni në kohë: ku dhe në çfarë ore konkurrentët tuaj po dorëzojnë "elefantët" dhe bëjnë një kundërsulm!

- Zbritje; Një dyqan konkurrues është hapur dhe po u jep zbritje të gjithë klientëve - sigurisht që duhet të tërheqë popullatën! Njerëzve u vërsulën drejt zuzarit që po të ndërpriste tregtinë dhe ti po i shkulje flokët, duke mos ditur se çfarë të bësh në këtë rast. Qetësohuni, ne e kuptojmë shumë mirë që konkurrenti do të duhet të kompensojë humbjet nga zbritja, për shembull, për shkak të një markup, që do të thotë se në të ardhmen çmimet e tij do të jenë më të larta. Dhe humbjet në fitime, pasi zbritjet shpërndahen në mënyrë të pakontrolluar, do të bëhen të dukshme. Ekziston një kundërargument i mrekullueshëm - promovimi i besnikërisë suaj, në të cilin mund të marrin pjesë klientët e rregullt. Kjo mund të jetë ngjitja e pulave qesharake për Pashkë, ose "korrja" për shtator, dhe ju ofroni klientëve të njëjtën zbritje, me një periudhë të kufizuar kohore, pjesëmarrja në të cilën zhvillohet në një mënyrë lozonjare, e cila është veçanërisht interesante për ata që janë vizitorë të rregullt. në platformën tuaj tregtare. Kjo metodë funksionon për "të rregullt", segmentin e mesëm, por çfarë të bëjmë me segmentin "premium"? Është e thjeshtë: për të ashtuquajturit blerës VIP ka “grepa” e tyre që duhen hedhur në kohë. Është e rëndësishme të përcaktohet koha dhe qëllimi, dhe ka më shumë se metoda të mjaftueshme për ta arritur atë.

- E bukur, e madhe, e ndritshme; Kështu ata u hapën, një konkurrent i ri - një dyqan dy herë më i madh, rafte të rinj, çmime të ndritshme. Dhe platforma juaj tregtare vështirë se mund të strehojë një të tretën e asortimentit të ofruar nga pushtuesit e hapësirës së tregut. Një fushatë masive reklamuese në frymën e patriotizmit nevojitet urgjentisht: "Është po aq komode sa në kuzhinën tuaj", "Gjithçka që ju nevojitet. Cilësi e dëshmuar ndër vite.” Dhe më pas pati një vizatim të dhuratave të vogla midis klientëve të rregullt. Apo ndoshta një zbritje për të gjitha gratë shtatzëna dhe nënat e reja - nëse zona juaj është një zonë banimi? Luaj me avantazhet e tua, me të metat e të tjerëve, duke i paraqitur të tuat si avantazh. Njerëzit ndikohen nga opinionet, le të vijë ai mendim nga ju.

- Dhjetëra arsye të tjera; Duke i studiuar ato, do të mësoni të kuptoni se nuk ka pyetje të pazgjidhshme. Ka probleme që nuk i keni vënë re më parë.

Njerëzit kanë aftësinë të mësohen me gjërat. Dhe shpesh, pasi janë mësuar me një objekt blerjeje, duke ditur plotësisht se ku dhe çfarë ndodhet, është e vështirë për ta të ndryshojnë mendje. Në pjesën më të madhe, njerëzit priren të duan të jenë në një mjedis të njohur dhe të rehatshëm. Dhe nëse klientët e rregullt largohen nga ju, do të thotë se ndodhi diçka që i detyroi ata të ndërmarrin këtë hap.

Hapi dy. Duke eksploruar veten

“Po bëjmë mirë. Konkurrentët, të poshtër, bëjnë promovime, hedhin - kështu që blerësit ikin” - kur dëgjoj këtë frazë, djalli i keq në shpirtin tim argëtohet. Për një kohë të gjatë, njerëzimi ka kërkuar t'ia atribuojë të gjitha të metat e tij kujtdo, përderisa nuk i pranon kurrë. Po sikur të lini mënjanë dëshirën për t'u dukur më mirë dhe të përballeni me të vërtetën?

- Inspektimi i zonës së shitjes; Pastërtia dhe rregulli, vendndodhja e etiketave të çmimeve sipas rregullave të tregtimit, nën çdo "fytyrë" të paraqitur në raft. Për mungesën e etiketave të çmimeve, thjesht do të gjobisja administratorin që punonte në turn, dhe ai nga ana e tij do ta linte të vendoste për çështjen e gjetjes së fajtorëve. Me një qasje kaq të ashpër, por korrekte, çështja e rendit në raftet dhe prania e etiketave të çmimeve do të zgjidhej menjëherë. Në fund të fundit, asnjë aksion i vetëm, asnjë fund i vetëm i dizajnuar bukur nuk mund të shpëtojë platformën e tregtimit nëse kaosi i vazhdueshëm në çmime është normë.

- Ata sytë e ëmbël janë përballë; Gradualisht po fillojmë të shkojmë drejt një sistemi shërbimi evropian, por sa më larg kryeqytetit, aq më larg jemi nga ky sistem dhe nga koncepti i “shërbimit” si i tillë. Duke parë se sa ëmbël dhe pa vëmendje ju përshkruan shitësi avantazhet e djathit Mazdamer ndaj Radomerit, me çfarë zelli dhe kujdesi ai pret secilën pjesë dhe e vendos me kujdes në një qese - dëshironi të hidheni në qafë dhe ta puthni, duke qarë. . Mjerisht, një impuls i tillë nuk ndodh shpesh në pjesën më të madhe, shitësit dhe arkëtarët të shërbejnë sikur të vish në shtëpinë e tyre natën dhe t'u kërkosh të presin një copë djathë të ruajtur me kujdes në frigoriferin e tyre. Dhe ky kontigjent shitësish buzëqesh vetëm kur shohin në horizont fytyrën e përgjakur të menaxherit, pronarit. Disa njerëz, sipas "stërvitjes sovjetike" të lashtë, normalisht perceptojnë një krijesë të vrazhdë pas banakut. Njerëzit e nivelit më të lartë, kërkesave më të larta dhe, si rregull, me të ardhura jo më pak të larta, janë mësuar të buzëqeshin dhe t'u përgjigjen ngrohtësisht. Askush nuk kërkon shkujdesje dhe njohuri të plotë të asortimentit, megjithëse kjo është një pikë e diskutueshme, sepse ne nuk shesim shufra prej gize, që do të thotë se nuk do të dëmtonte të studiojmë me kujdes çdo shitës të departamentit me kujdes për llojin e produkteve që ai shet. Prandaj, nëse njerëzit në dyqanin ose supermarketin tuaj janë rregullisht të pasjellshëm, mendoni se ku do të shkojë blerësi? E drejtë! Të gjithë ndaj të njëjtëve konkurrentë që i urrejmë.
Nuk i paketoi mallrat? I thyen vezët? A u përgjigjën në mënyrë të vrazhdë? Roja i sigurisë kontrolloi çantën tuaj, duke ju ngatërruar për një kundërvajtës të përsëritur, duke dyshuar se gjatë blerjes së sendeve ushqimore për 800 UAH, ju vodhët me pafytyrësi një paketë me çaj Dobry? Ju mund të jeni të përgatitur për faktin se këta klientë do të preferojnë të blejnë në dyqanin përballë rrugës.

Dhe kjo ndodh gjithashtu: ju vini në një supermarket, dhe atje ka staf të mrekullueshëm, të trajnuar, me njohuri të larta të asortimentit, të cilët kanë ndjekur trajnimin e shërbimit. Shkoni te sporteli i ushqimeve dhe kaq. Dhe këtu, si në reklamën "Le të presë e gjithë bota!" Për pesë minutat e para qëndroni në banak, duke u dërguar mendërisht dallgë shitësve, sikur të lë të kuptohet se doni të blini diçka. Pas pesë minutash, ju filloni të tërhiqni vëmendjen ndaj vetes në çdo mënyrë të mundshme, duke tundur krahët ose duke thënë: "Vajzë! Kush po shërben këtu? Fto shitësin." Pas pesë minutash të tjera, ju dëshironi të hidhni një kanaçe me ananas të konservuar mbi një grup njerëzish me uniformë të mbushur me njerëz në departamentin e peshkut, në mënyrë që minutat e pritjes me siguri të mos jenë të kota. Dhe këtu, kur durimi po mbaron, AJO del nga kjo turmë e shokëve - një shitës gatimi. Ajo ecën ngadalë, si një princeshë mjellmë që noton mbi valë. Çfarë nxitimi ka? Vetëm mendo, blerës. Më pas ajo do të vendosë në tabaka edhe “harengën nën një pallto leshi”, aq sa nuk do ta doni fare këtë sallatë, si të tillë.

Çfarë mendoni se duhet të bëjë blerësi në këtë rast? Mendoni se do të shkruajë në librin e ankesave? Jo, ai do të shkruajë atje vetëm nëse të gjitha sa më sipër ndodhin në të njëjtën ditë, dhe ky nuk është një fakt. Ai thjesht do të largohet nga dyqani juaj përgjithmonë.

-Na ke shkruar; Libri i ankesave është një gjë e mirë, do t'ju them, veçanërisht nëse dikush shkruan në të! Ata shkruajnë, e di që disa shkruajnë, por sa thjesht nuk e arrijnë, por unë do të doja!!! Si mund të zbulojmë se çfarë po ndodh realisht në katin e tregtimit? Si mund të ndikojmë në situatën duke e ndryshuar atë në një pozicion që është i mirë për ne?

a) libri i ankesave është standard, në një vend lehtësisht të aksesueshëm, për ndonjë arsye shpesh mungon faktori “lehtë i aksesueshëm”;

B) një libër ankesash në faqen e internetit, me një ankesë të dërguar në adresën e emailit të personit përgjegjës.

C) një stendë e madhe në dalje nga zona e shitjes, ose e dukshme në zonën e arkës, duke thënë: "Nëse nuk jeni të kënaqur me shërbimin, nëse ka diçka që dëshironi të ndryshoni në punën e dyqanit tonë ( supermarket, platformë tregtare) - të gjitha ankesat dhe ju lutemi dërgoni dëshirat tuaja në adresën tonë të emailit...”

Çdo gjë e zgjuar, siç thashë tashmë, është e thjeshtë. Njerëzit nuk do të nxisin një skandal duke kërkuar një libër dhe duke humbur kohë për grafomaninë, ata nuk janë as të sigurt se do të hyjnë në faqen e internetit të rrjetit ose dyqanit tuaj të supermarketeve. Por ata do ta mbajnë mend emailin (është mirë nëse adresa është e kopjuar në kartat e biznesit, fletët e informacionit) dhe patjetër do të shkruajnë. Shumë mirë mund të ndodhë që informacioni që ju dërgohet do të jetë jashtëzakonisht i dobishëm dhe do t'ju ndihmojë të gjeni përgjigje për disa pyetje.

- Përveç kësaj: Ekziston një shërbim i tillë si "Mystery shopping", i cili ndihmon në vlerësimin e nivelit të trajnimit të stafit dhe platformës së tregtimit në tërësi. Dhe, sigurisht, një sondazh në sallë - një sondazh i blerësve nga promovuesit.

Një herë, ndërsa punoja si shef i departamentit të marketingut të një rrjeti supermarketesh, u përballa me një pyetje të ngjashme: pse largohen njerëzit? Pse numri i arkëtimeve në këtë platformë tregtare filloi të bjerë me shpejtësi? Mora disa fletë letre dhe një tabletë. Mora me vete një nga tregtarët dhe brenda pak orësh bëra një sondazh me temën: “A jeni klienti ynë i rregullt? Çfarë do të dëshironit të ndryshonit, ndoshta ka diçka që ju bën të mos ndiheni rehat?” Rezultati e kapërceu vetveten. Në disa orë marrje në pyetje, u identifikuan dy fletë e gjysmë pika "të humbura"! (kjo është në një formë të ribotuar nga një grumbull informacioni). Këtu përfshihet shërbimi, puna e disa departamenteve, madje edhe ato çështje që nuk i kam kushtuar kurrë më parë. Nëse doni të dini se çfarë i shqetëson klientët tuaj, pyesni ata për këtë! - ky është rregulli kryesor kur punoni me njerëz.

(vazhdon…)