B2B-center: แพลตฟอร์มการซื้อขายสำหรับธุรกิจ การขาย B2B และ B2C - คืออะไร ความเหมือนและความแตกต่างของการขายในตลาด B2B

จากบทความนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• ตลาด b2b คืออะไร
• ตลาด b2b มีคุณสมบัติอะไรบ้าง?
• ขั้นตอนการขายในตลาด B2B คืออะไร

ธุรกิจทุกประเภทมีเป้าหมายเพื่อสร้างผลกำไร และแหล่งรายได้หลักคือการขาย ประเภทขึ้นอยู่กับว่าใครซื้อสินค้าหรือบริการที่บริษัทนำเสนอ บทความของเราจะอธิบายตลาด b2b และคุณลักษณะเฉพาะของมัน

ตลาด B2b – มันคืออะไร?

เพื่อทำความเข้าใจว่าตลาดการขาย b2b คืออะไร เราจะมาถอดรหัสคำย่อภาษาอังกฤษนี้กัน มันหมายถึง "ธุรกิจต่อธุรกิจ" - "ธุรกิจเพื่อธุรกิจ" ในตลาดนี้ มีเพียงนิติบุคคลเท่านั้นที่ทำหน้าที่เป็นผู้ซื้อและผู้ขาย ผู้เข้าร่วมในธุรกรรมที่ซื้อสินค้าหรือวัตถุดิบสามารถใช้ในการผลิตของตนเองหรือเพื่อความต้องการอื่น ๆ หรือใช้เพื่อให้บริการได้

เป็นไปได้ไหมที่จะบอกว่าตลาด b2b นั้นเหมือนกับยอดขายขององค์กร? ถึงกระนั้น ก็เป็นไปได้มากว่าใช่ แม้ว่าเส้นแบ่งระหว่างแนวคิดเหล่านี้จะยากต่อการแยกแยะ และทั้งสองทรงกลมไม่มีการแบ่งแยกระหว่างกันอย่างชัดเจน ตลาด b2b มีลักษณะเฉพาะของตัวเองในการทำงาน และเพื่อที่จะทำงานให้ประสบความสำเร็จได้ ควรใช้วิธีการทางการตลาดแบบพิเศษ (โดยเฉพาะในช่วงกิจกรรมและการเจรจา) ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับการเลือกบุคลากรที่ถูกต้องที่จะมีส่วนร่วมในการขาย

ประเด็นใดๆ เหล่านี้บ่งชี้ว่าบริษัทดำเนินธุรกิจในตลาด b2b

คุณสมบัติของตลาด b2b

1. ความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้ากับซัพพลายเออร์

ในขอบเขต b2b องค์กรมีบทบาทสองบทบาทพร้อมกัน: ทั้งในฐานะผู้บริโภคและผู้จัดหาสินค้าหรือบริการ ดังนั้นลักษณะเฉพาะของการขายที่นี่สามารถสร้างความไม่สมดุลในความสัมพันธ์ระหว่างผู้เข้าร่วมตลาดได้ มันแสดงให้เห็นเช่นนี้: การตัดสินใจซื้อด้วยเงินที่บริษัทจัดสรรนั้นทำโดยพนักงานเพียงคนเดียว ไม่ใช่โดยไม่ได้รับอิทธิพลจากความชอบและความสนใจของเขาเอง สิ่งนี้ทำให้เกิดการละเมิดอย่างกว้างขวาง (โดยหลักแล้วคือเงินใต้โต๊ะ)
นอกเหนือจากเหตุผลทางการเงินในการเลือกซัพพลายเออร์ B2B รายหนึ่งหรือรายอื่นแล้ว ผู้จัดการยังมีข้อพิจารณาส่วนตัวเสมอ เช่น ชอบ ไม่ชอบ ความทะเยอทะยาน ฯลฯ การตัดสินใจซื้อขึ้นอยู่กับพวกเขาอย่างมาก และไม่ขึ้นอยู่กับคุณภาพของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอใน B2B ตลาดการขาย

1. วัตถุประสงค์ในการซื้อ

วัตถุประสงค์ของผลิตภัณฑ์ที่ซื้อแตกต่างกันอย่างมากในทรงกลม b2b และ b2c ในกรณีแรก มีการซื้อสินค้าเพื่อให้บริษัทสามารถสร้างรายได้ด้วยความช่วยเหลือของพวกเขา โดยใช้จ่ายเงินน้อยที่สุด ใน b2c (“ธุรกิจกับลูกค้า”) ผู้ผลิตจะขายผลิตภัณฑ์ในปริมาณขายส่งให้กับบริษัทตัวกลาง (ผู้ค้าปลีกหรือร้านค้า) จากนั้นจะขายผลิตภัณฑ์ดังกล่าวในการขายปลีกแก่สาธารณะ ผลิตภัณฑ์ในตลาด B2c ทำหน้าที่แก้ปัญหาของผู้บริโภคขั้นสุดท้ายหรือเพื่อความสะดวกสบายและความพึงพอใจของเขา

1. วิธีการสื่อสาร

แน่นอนว่ามีผู้ซื้อใน b2c มากกว่า (เนื่องจากเป็นบุคคลธรรมดา ไม่ใช่วิสาหกิจ ซึ่งไม่ว่าในกรณีใดก็ตาม จะมีจำนวนน้อยกว่า) อย่างไรก็ตาม มูลค่าธุรกรรมจะต่ำกว่าในตลาด b2b มาก ดังนั้นการสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใน b2c จึงมีจำนวนมาก เนื่องจากผู้ขายไม่มีเวลาเพียงพอที่จะสื่อสารเป็นการส่วนตัวกับทุกคนที่มาที่ร้าน
ในตลาด b2b สถานการณ์โดยพื้นฐานแตกต่างออกไป: ผู้ซื้อที่เป็นไปได้มีจำนวนจำกัด ดังนั้นความเป็นมืออาชีพของผู้จัดการจึงมาก่อน จำนวนธุรกรรมที่ประสบความสำเร็จนั้นพิจารณาจากการโต้ตอบกับลูกค้า ไม่ใช่โดยการโฆษณาและการประชาสัมพันธ์

1. กระบวนการขาย

งานของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายแบบ b2b จะต้องมีความถูกต้องและตรวจสอบได้ การสื่อสารของเขากับตัวแทนต่างๆ ของบริษัทลูกค้าจะเป็นตัวกำหนดว่าข้อตกลงจะได้รับการสรุปในท้ายที่สุดหรือไม่ ข้อกำหนดสำหรับทักษะของพนักงานขายใน b2b นั้นสูงกว่าใน b2c อย่างเห็นได้ชัด

พนักงานประเภทใดที่จำเป็นในตลาด B2B?

ความสามารถในการขายอะไรให้ใครก็ได้ถือเป็นจุดเด่นของพนักงานขายที่ดี เป็นเรื่องปกติที่จะคิดว่าหากบุคคลหนึ่งเป็นผู้นำโดยธรรมชาติ ในสถานการณ์ใดก็ตาม เขาจะสามารถจัดระเบียบผู้คนและกระตุ้นให้พวกเขาทำงานได้ อย่างไรก็ตาม ภูมิปัญญาดั้งเดิมเหล่านี้ไม่ได้เป็นจริงเสมอไปเมื่อพูดถึงตลาดผลิตภัณฑ์ B2B
การให้บริการแก่องค์กรเป็นกิจกรรมที่เรียกร้องประสบการณ์และความสามารถของผู้จัดการฝ่ายขายเป็นพิเศษ เทรดเดอร์ b2b ที่ดีคือคนที่:

• เป็นพนักงานขายทั่วไปที่ใช้เทคโนโลยีการขายและความรู้จากจิตวิทยาในทางปฏิบัติ
• มีความคุ้นเคยอย่างสมบูรณ์กับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ขาย เรียนรู้ได้อย่างง่ายดายและรวดเร็ว ซึมซับข้อมูลใหม่ ๆ

ธุรกรรมที่บริษัทเป็นลูกค้ามีวงจรการขายที่ยาวนาน ผู้จัดการ b2b ต้องใช้ความพยายามมากกว่าขั้นต่ำมาตรฐาน (การโทรติดต่อ, การส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์, การเตรียมการนำเสนอผลิตภัณฑ์) เขาจะต้องเข้าใกล้งานของเขาอย่างมีกลยุทธ์ คิดอย่างรอบคอบและวางแผนแต่ละขั้นตอน และคาดการณ์ผลที่ตามมาที่อาจเกิดขึ้น
ปัจจัยหลักประการหนึ่งที่มีอิทธิพลต่อความสำเร็จของการขายแบบ b2b คือการบริหารบุคลากรที่มีความสามารถ แต่วิธีการจูงใจพนักงานยอดนิยมหลายวิธีซึ่งใช้กันอย่างจริงจังในกลุ่มตลาดอื่น ๆ อาจกลายเป็นสิ่งที่ไม่มีประโยชน์สำหรับการทำงานในด้านนี้
ตัวอย่างคือการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย หากรูปแบบ “ยิ่งโทรมากก็ยิ่งมีข้อตกลงมากขึ้น” ใช้ได้กับ FMCG ดังนั้นสำหรับตลาด b2b ตามกฎแล้วจะไม่เกี่ยวข้องกัน ตลาดนี้ประกอบด้วยผู้เล่นจำนวนจำกัด และควรเน้นที่คุณภาพของการสื่อสาร ไม่ใช่ปริมาณ รายได้ของผู้จัดการฝ่ายขายที่ทำงานในสาขา b2b แทบไม่เกี่ยวข้องกับจำนวนการโทรติดต่อ ดังนั้นเขาจึงต้องได้รับการจูงใจด้วยวิธีอื่น


วัตถุประสงค์ของตลาด b2b คือการจัดหาบริการและผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นแก่ธุรกิจ ในการทำงานอย่างมีประสิทธิผลในด้านนี้ ไม่เพียงแต่ประสบการณ์เป็นสิ่งสำคัญ แต่ยังรวมถึงทักษะการวางแผนเชิงกลยุทธ์และการจัดการการขายด้วย

6 ขั้นตอนการขายในตลาด B2B

ขั้นที่ 1เรารวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าที่มีศักยภาพ
ใน b2b มีลำดับของการกระทำที่ต้องทำให้เสร็จสิ้นเพื่อให้การขายเกิดขึ้น และขั้นตอนแรกสู่การทำธุรกรรมที่ประสบความสำเร็จคือการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ข้อมูลสามารถนำมาจากสื่ออินเทอร์เน็ต ฯลฯ
ก่อนอื่น ผู้จัดการจำเป็นต้องค้นหาว่าพนักงานของบริษัทคนใดที่รับผิดชอบในการจัดซื้อ และตัดสินใจเกี่ยวกับพวกเขาเพื่อที่จะติดต่อกับบุคคลนี้ ประเด็นที่สองที่ควรชี้แจงก่อนการเจรจาจะเริ่มคือความต้องการขององค์กรสำหรับสินค้าและบริการของคุณ ขอแนะนำให้มีแนวคิดเกี่ยวกับคู่แข่งที่ดำเนินงานในตลาด b2b เดียวกัน
ขั้นที่ 2เริ่มต้นการติดต่อ.
หน้าที่ของผู้ขายคือสร้างการเจรจากับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ความสำเร็จของการขายแบบ b2b ขึ้นอยู่กับว่าการสื่อสารเริ่มต้นอย่างไร เพื่อให้สิ่งนี้เกิดขึ้น คุณจะต้องได้รับความมั่นใจในตัวแทนของบริษัทลูกค้าและสร้างความประทับใจให้เขา
ด่าน 3ค้นหาความต้องการในปัจจุบัน
พยายามค้นหารายละเอียดให้มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ว่าบริษัทต้องการผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอสู่ตลาดคืออะไร กลยุทธ์การขายเพิ่มเติมจะขึ้นอยู่กับข้อมูลนี้ ระบบคำถามที่เลือกอย่างถูกต้องจะช่วยให้คุณรวบรวมข้อมูลที่คุณสนใจ

ด่าน 4นำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณและหาข้อโต้แย้งของลูกค้า
นี่เป็นหนึ่งในขั้นตอนที่สำคัญที่สุดของการขายใน b2b การนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพควรโน้มน้าวผู้บริโภคว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยเขาในการแก้ปัญหาในปัจจุบัน หากคู่สนทนาลังเลและไม่อยากจะสรุปข้อตกลง ให้ดำเนินการต่อไปโดยมีข้อโต้แย้ง (เปล่งออกมาอย่างชัดเจนและซ่อนเร้น)


ขั้นที่ 5ทำการซื้อ
นี่คือช่วงเวลาแห่งการขายนั่นเอง ผู้จัดการของบางบริษัทข้ามขั้นตอนนี้และสูญเสียโอกาสในการสรุปข้อตกลงที่ทำกำไร
ด่าน 6แก้ไขข้อผิดพลาด
นี่คือขั้นตอนของการทำงานกับลูกค้าที่ล้มเหลว - องค์กรที่ไม่เคยซื้อด้วยเหตุผลใดก็ตาม

เทคนิคการขายในตลาด B2B มีอะไรบ้าง?

1. การวิเคราะห์สถานการณ์ทางการตลาดในส่วนของตลาดและค้นหาคุณลักษณะเฉพาะที่ทำให้บริษัทของคุณมีความได้เปรียบทางการแข่งขัน
2. การปรับปรุงคุณภาพของสินค้า (บริการ) ของตัวเองที่จัดหาให้กับตลาด b2b อย่างเป็นระบบ ลดข้อบกพร่องและการจัดการข้อร้องเรียนอย่างมืออาชีพ
3. การตรวจสอบยอดคงเหลือสินค้าคงคลังของคุณจากผู้ขายอย่างต่อเนื่อง (บริษัทคู่ค้าที่ขายผลิตภัณฑ์ของคุณ) เราต้องมุ่งมั่นเพื่อให้แน่ใจว่าสินค้าอยู่ในสต็อกอยู่เสมอและจัดส่งอย่างสม่ำเสมอ
4. การขยายปริมาณการผลิตในสายการผลิตที่มีอยู่ถือเป็นข้อกำหนดเบื้องต้นสำหรับความเจริญรุ่งเรืองของบริษัทในตลาด b2b ในการทำเช่นนี้ เราจะต้องค้นหาและปรับใช้นวัตกรรมทางเทคนิค สร้างศูนย์กลางการขนส่งเพิ่มเติม ซื้ออุปกรณ์ ฯลฯ อย่างต่อเนื่อง
5. การปรับปรุงคุณภาพการสื่อสารกับลูกค้า (ก่อนอื่น คุณต้องตรวจสอบการปฏิบัติตามภาระผูกพันตามสัญญาและกำหนดเวลาการส่งมอบของฝ่ายคุณอย่างรอบคอบ) ยิ่งบริษัทมีอายุมากเท่าไร จะต้องปฏิบัติตามคำสั่งซื้อได้เร็วยิ่งขึ้นเท่านั้น การทำงานในตลาด b2b จำเป็นต้องมีการปรับปรุงการผลิตอย่างต่อเนื่อง ค้นหาแนวคิดและความรู้ใหม่ๆ
6. ไม่มีอะไรจูงใจพนักงานระดับผู้บริหารของบริษัท b2b ให้ทำงานมากไปกว่าการได้รับเปอร์เซ็นต์ของรายได้ที่สูงกว่าแผนอย่างต่อเนื่อง แรงจูงใจทางการเงินจะผลักดันให้พวกเขาขยายการผลิต
7. ไม่เพียงมองหาแนวคิดด้านการผลิตเท่านั้น แต่ยังมองหาวิธีใหม่ๆ ในการทำกำไรด้วย จำเป็นต้องมีแหล่งรายได้หลายแห่ง เพื่อที่ว่าหากคุณสูญเสียแหล่งใดแหล่งหนึ่งไป คุณสามารถเปลี่ยนไปผลิตสินค้าที่ลูกค้ารายอื่นของคุณต้องการได้อย่างรวดเร็วและอยู่รอดในช่วงวิกฤตตลาด
8. เซ็นสัญญาเป็นระยะเวลานาน จากนั้นผู้ซื้อเหล่านี้จะกลายเป็นแหล่งผลกำไรที่มั่นคงสำหรับบริษัท b2b ของคุณ
9. เพื่อที่จะประสบความสำเร็จในการซื้อขายและพัฒนาในตลาดนี้ คุณต้องมีการสื่อสารที่กระตือรือร้นและสม่ำเสมอกับผู้คน การสร้างเครือข่าย การแลกเปลี่ยนข้อมูล และการมีส่วนร่วมในกิจกรรมสาธารณะ วิธีนี้ช่วยให้คุณค้นหาลูกค้าใหม่และรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีอยู่ได้

น้อยคนที่รู้ว่ามันคืออะไร แม้ว่าทุกคนที่เคยดูโฆษณาตำแหน่งงานว่างในปัจจุบันจะอ่านคำที่คล้ายกัน: “ผู้จัดการเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับฝ่ายขายของบริษัทขนาดใหญ่ ซึ่งจำเป็นในภาค B2B เป็นเวลาอย่างน้อยหนึ่งปี ค่าจ้าง สูง” และโฆษณาดังกล่าวก็ถูกเผยแพร่บ่อยขึ้นเรื่อยๆ อะไรคือสาเหตุของความนิยมของพนักงานดังกล่าว? มีตลาดที่กว้างขวางและอิ่มตัวอยู่เบื้องหลังจดหมายลึกลับทั้งสามนี้จริงหรือ?

B2B - สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไร คุณสมบัติของการทำงานในภาคนี้คืออะไร? เหตุใดบริษัทที่ดำเนินงานในสาขานี้จึงต้องการเพียงผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ และเหตุใดค่าจ้างจึงสูงกว่าในอุตสาหกรรมอื่นๆ ลองคิดดูสิ

คำศัพท์การเรียนรู้

B2B - คืออะไร การถอดรหัสตัวย่อจะช่วยให้คุณเข้าใจ ด้านหลังมีคำว่า “business to business” ซึ่งแปลจากภาษาอังกฤษแปลว่า “business to business”

เราสามารถพูดเกี่ยวกับ B2B ได้ว่านี่เป็นพื้นที่ที่นิติบุคคลดำเนินการโดยเฉพาะ ผู้ซื้อใช้ผลิตภัณฑ์ตามความต้องการของตนเอง การผลิต หรือการให้บริการแก่สาธารณะในภายหลัง

เราสามารถพูดเกี่ยวกับภาค B2B ได้ไหมว่าเป็นการขายขององค์กร? มีแนวโน้มว่าจะใช่มากกว่าไม่ใช่ เส้นแบ่งระหว่างพวกเขาพร่ามัวมากและแทบไม่มีใครแยกพวกเขาออกจากกัน

การทำงานใน B2B มีความเฉพาะเจาะจงมากและต้องใช้วิธีการพิเศษในการพัฒนากิจกรรมทางการตลาดและดำเนินกระบวนการเจรจา จำเป็นต้องเพิ่มความเอาใจใส่ในการคัดเลือกบุคลากรสำหรับฝ่ายขาย

นี่เป็นตลาดที่ถูกต้องหรือไม่?

คุณต้องการที่จะเข้าใจว่าบริษัทของคุณอยู่ในกลุ่ม B2B หรือไม่? พยายามวิเคราะห์กิจกรรมของคุณตามประเด็นต่อไปนี้:

ลูกค้าซื้อสินค้าเป็นวัตถุดิบ

ลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์เป็นวิธีการผลิต (เครื่องจักร บรรจุภัณฑ์ เครื่องมือ เครื่องเขียน รถยนต์)

ลูกค้าใช้บริการของคุณในกระบวนการผลิตผลิตภัณฑ์ของตนเอง (การขนส่ง การให้คำปรึกษา การคัดเลือกบุคลากร ไอที การตลาด)

• ลูกค้าเป็นองค์กรและใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณตามความต้องการของตนเอง (วัสดุก่อสร้าง เชื้อเพลิงและน้ำมันหล่อลื่น ไฟฟ้า เฟอร์นิเจอร์ สิ่งพิมพ์)

หากมีประเด็นอย่างน้อยหนึ่งข้อที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณ เราสามารถพูดได้ว่าบริษัทดำเนินงานในภาค B2B

ใครคือคู่ของฉัน

ตลาด B2C และ B2B มักจะสับสน มันคืออะไร อะไรคือความแตกต่างพื้นฐาน? ตัวย่อสุดท้ายย่อมาจาก “Business to Consumer” นั่นคือหุ้นส่วนของนิติบุคคลในกรณีนี้คือผู้บริโภคขั้นสุดท้ายซึ่งเป็นบุคคลธรรมดาที่ซื้อผลิตภัณฑ์ (บริการ) เพื่อการใช้งานส่วนตัว ผู้จัดการและพนักงานสามัญของแผนกขายจะต้องแยกแยะระหว่างสองทิศทางนี้ (B2B และ B2C) สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไร มีผลกระทบต่อขั้นตอนการทำงานอย่างไร?

ในตลาด B2B ราคาสัญญาโดยเฉลี่ยจะสูงกว่าในตลาด B2C อย่างมาก และผู้ซื้อก็ฉลาดและมีความสามารถมากกว่ามาก ในแต่ละภาคส่วน การสื่อสารกับผู้บริโภคเป็นไปตามรูปแบบพิเศษของตนเองและต้องการแนวทางเฉพาะของตนเอง สถานการณ์เหล่านี้กำหนดพนักงานขาย การคัดเลือกบุคลากร และแม้กระทั่งการจัดวันทำงานของพนักงาน

พวกเขาตัดสินใจและตัดสินใจ

วิธีการตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์คือความแตกต่างที่สำคัญระหว่างตลาด B2C และ B2B มันคืออะไรและ “กินกับอะไร” จะเข้าใจได้ง่ายขึ้นโดยดูจากตัวอย่างง่ายๆ

ลองจินตนาการว่าคนคนเดียวกันซื้อโทรศัพท์ แต่อยู่ในสองสถานการณ์ที่ตรงกันข้าม ในกรณีแรกเขาเป็นผู้ซื้อธรรมดาและโทรศัพท์จะถูกใช้เป็นวิธีการสื่อสารส่วนตัว การตัดสินใจทำได้ค่อนข้างเร็วโดยพิจารณาจากบทวิจารณ์ในนิตยสารยอดนิยม ชื่อเสียงของรุ่นและการยศาสตร์ ผู้ขายมีอิทธิพลเพียงเล็กน้อยต่อกระบวนการคัดเลือกเนื่องจากเวลาในการสื่อสารสั้นและผู้ซื้อมาที่ร้านค้าพร้อมกับความคิดเห็นที่เกิดขึ้นแล้ว

แต่หากบุคคลคนเดียวกันทำหน้าที่เป็นผู้รับผิดชอบในการซื้อชุมสายโทรศัพท์ในองค์กร ปัจจัยหลักที่มีอิทธิพลต่อกระบวนการคัดเลือกคือความน่าเชื่อถือ การรับประกัน ราคาบริการ และความเป็นไปได้ในการอัพเกรดหรือขยายเครือข่ายในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า นอกจากนี้ พนักงานอีกหลายคน (ผู้เชี่ยวชาญด้านไอที ผู้จัดการฝ่ายจัดหา) จะมีส่วนร่วมในการตัดสินใจ ที่นี่ การสื่อสารระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อเกิดขึ้นในระดับมืออาชีพ การเจรจาจะใช้เวลาอย่างน้อยหลายวัน และฝ่ายขายอาจมีอิทธิพลสำคัญต่อการตัดสินใจขั้นสุดท้าย

ตัวอย่างข้างต้นแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงความสัมพันธ์ที่เรียบง่ายในภาค B2C เมื่อวิเคราะห์แล้ว เราสามารถพูดเกี่ยวกับการขายแบบ B2B ได้ว่านี่เป็นงานที่ต้องใช้สติปัญญาสูงซึ่งกำหนดให้ผู้จัดการต้องมีความรู้อย่างละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตนเองและมีประสบการณ์อย่างกว้างขวางในการขายเชิงรุก ในขณะเดียวกัน การทำธุรกรรมแบบ B2C ก็ค่อนข้างง่าย

หนึ่งหรือสอง

องค์กรสามารถดำเนินงานในตลาดเดียวหรือสองแห่งในเวลาเดียวกันได้ ตัวอย่างเช่น บริษัทท่องเที่ยว ทนายความ ร้านซักแห้ง ตัวแทนทำความสะอาด รถยนต์ รถไฟ หรือการขนส่งทางอากาศทำงานร่วมกับทั้งนิติบุคคลและบุคคลธรรมดา ในกรณีของพวกเขา การขายจะแบ่งออกเป็นสองส่วนเพื่อการใช้เทคโนโลยีการขายที่ถูกต้อง

มีองค์กรหลายแห่งที่ครอบครองตลาด B2B เท่านั้น นี่อะไรหรือนี่คือใคร? ประการแรก ผู้ผลิตวัตถุดิบ ส่วนประกอบการผลิต และอุปกรณ์อุตสาหกรรม นั่นคือสินค้าเหล่านั้นที่ประชาชนทั่วไปไม่ต้องการซื้อเนื่องจากเขาจะไม่สามารถใช้มันได้ในอนาคต

B2B และสื่อ

ผู้เล่นในตลาด B2B ทุกคนขายผลิตภัณฑ์ระดับมืออาชีพโดยเฉพาะ สิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งพิมพ์ที่ตีพิมพ์โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อให้ข้อมูลที่จำเป็นในกระบวนการทำงาน ตัวอย่างเช่น วารสารการบัญชีเฉพาะทาง รวมถึงวารสารด้านการจัดการ โลจิสติกส์ การแพทย์ การก่อสร้าง และอื่นๆ ตามกฎแล้วสิ่งเหล่านี้ล้วนมุ่งเป้าไปที่อาชีพหรืออุตสาหกรรมเฉพาะ

ฉันจะให้บริการคุณได้อย่างไร?

เกี่ยวกับสินค้าที่ธุรกิจต้องการ ทุกอย่างชัดเจนและเข้าใจได้ง่ายมาก แต่คำถามก็เกิดขึ้น: บริการ B2B คืออะไร ธุรกิจต้องการอะไร? พวกเขาใช้บริการของผู้ให้บริการขนส่ง ทนายความ แพทย์ บริษัทประกันภัย พนักงานทำความสะอาด รวมถึงโค้ชธุรกิจและที่ปรึกษา ผู้เชี่ยวชาญเฉพาะทางในอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการผลิต บ่อยครั้งที่มีการสรุปสัญญาสำหรับการให้บริการตามฤดูกาล เช่น เคลียร์หลังคาหิมะ จัดสวนในพื้นที่

การเลือกผู้ขาย

เชื่อกันว่านักขายที่ดี “จะขายปีศาจให้คนหัวล้าน” เช่นเดียวกับผู้นำที่ยอดเยี่ยมจะสามารถจัดทีมได้อย่างรวดเร็ว นี่คือสิ่งที่โค้ชธุรกิจเกือบทั้งหมดและคู่มือยอดนิยมเกี่ยวกับการได้รับทักษะการขายระบุไว้ แต่สิ่งนี้จะเกิดขึ้นจริงหรือไม่เมื่อเราพิจารณายอดขายแบบ B2B?

นี่เป็นประเภทงานที่แยกจากกันโดยสิ้นเชิงตามที่อธิบายไว้ข้างต้นแล้ว การทำงานกับธุรกิจและการให้บริการค่อนข้างยาก และมีความต้องการเพิ่มขึ้นจากผู้จัดการ

สิ่งที่ผู้สรรหาพูดเกี่ยวกับพนักงานขาย B2B ที่ดีก็คือเขาเป็นคน:

มีทักษะสูงในฐานะ "ผู้ขายสากล" นั่นคือมีความรู้และประสบความสำเร็จในการใช้เทคโนโลยีการขายและจิตวิทยา

มีความรู้ทางวิชาชีพอย่างกว้างขวางในสาขาที่กำหนด (ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์) หรือมีการพัฒนาสติปัญญาเพียงพอที่จะศึกษาอย่างละเอียดโดยใช้เวลาอันสั้นที่สุด

หากเราวาดความคล้ายคลึงกับเกมหมากรุก ผู้จัดการที่ขายสินค้าหรือบริการของบริษัทของเขาให้กับธุรกิจอื่นจะต้องเล่นเกมยาวอย่างเชี่ยวชาญ ในส่วนขององค์กร วงจรการขายอาจยาวนานมากและงานของพนักงานขายไม่ได้จำกัดอยู่เพียงการดำเนินการในระยะสั้นที่ไม่เป็นชิ้นเป็นอัน (ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ การเตรียมการประชุมและการนำเสนอ) เขาจะต้องมีการคิดเชิงกลยุทธ์ คิดผ่านเกมล่วงหน้าหลายก้าว และเตรียมพร้อมสำหรับสถานการณ์ที่ไม่คาดคิด

การบริหารงานบุคคล

แนวทางที่ถูกต้องในการจัดการแผนกเป็นหนึ่งในปัจจัยสำคัญสำหรับการขายที่ประสบความสำเร็จ ดังที่ได้กล่าวไปแล้ว คนในภาค B2B ทำงานในรูปแบบที่แตกต่างกันเล็กน้อย ดังนั้นแนวทางในการเป็นผู้นำของทีมดังกล่าวจึงควรมีความพิเศษ ประสบการณ์การจัดการที่ประสบความสำเร็จและการสร้างแรงจูงใจในอุตสาหกรรมอื่นไม่สามารถถ่ายโอนไปยังตลาดนี้ได้โดยไม่ไตร่ตรอง ตัวอย่างเช่น ในบริษัท FMCG ผู้จัดการจะรายงานจำนวนการประชุมและการโทร และค่าตอบแทนของเขาขึ้นอยู่กับสิ่งนี้ และถูกต้องแล้ว เพราะในบริเวณนี้ผู้ขายจะ “เลี้ยงเท้า” แต่เมื่อขายผลิตภัณฑ์ให้กับบริษัทอื่น จำนวนการโทรโดยไม่ได้นัดหมายก็ไม่สำคัญ และยังน้อยด้วย เนื่องจากจำนวนผู้เล่นในสาขา B2B นั้นน้อยกว่ามาก ดังนั้นจึงต้องสร้างระบบแรงจูงใจในลักษณะที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

ทิศทางใหม่

อาจกล่าวได้เกี่ยวกับ B2C และ B2B ว่าสิ่งเหล่านี้เป็นแนวโน้มที่ได้รับการพัฒนามาตลอดหลายปีที่ผ่านมา แต่เวลากำลังเปลี่ยนแปลง และเป็นไปได้มากว่าพวกเขาจะถูกแทนที่ด้วยตลาดใหม่ เช่น C2B และ C2C ในไม่ช้า ในนั้นบุคคลจะทำหน้าที่เป็นผู้ขายโดยให้บริการต่างๆ

เติบโตทุกปี ผู้พักอาศัยเกือบทุกคนมีวิธีการสื่อสารที่พร้อมใช้ (โทรศัพท์ อินเทอร์เน็ต) การติดต่อบุคคลอื่นที่เป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ที่ต้องการนั้นเป็นเรื่องง่าย และผู้ประกอบการที่พัฒนาด้านเทคโนโลยีสารสนเทศมีส่วนช่วยในการเกิดการติดต่อดังกล่าวโดยการสร้างแพลตฟอร์มที่สะดวกและปลอดภัยสำหรับการสื่อสารบนเครือข่าย

ตัวอย่างข้างต้นคือ e-bay การประมูลออนไลน์ระหว่างประเทศ ซึ่งใครๆ ก็สามารถลงขายสินค้าได้ตามต้องการ ผู้จัดงานเว็บไซต์ได้พัฒนาระบบคะแนนและการให้คะแนนที่มีประสิทธิภาพซึ่งจะช่วยให้คุณค้นหาสินค้าขายดีและทำข้อตกลงได้ เว็บไซต์ที่คล้ายกันซึ่งมีลักษณะเป็นของท้องถิ่นนั้นเปิดอยู่ในหลายประเทศ นอกจากนี้ยังมีแหล่งข้อมูลที่อำนวยความสะดวกในการแลกเปลี่ยนสิ่งของและการจัดระเบียบการซื้อขายส่งร่วมกัน หรือคุณสามารถเช่าสิ่งของที่คุณต้องการจากบุคคลอื่นได้

เพื่อให้องค์กรได้รับผลกำไรที่เพิ่มขึ้นอย่างมั่นใจและมั่นคง ลูกค้าแต่ละรายจำเป็นต้องจัดระเบียบแนวทางพิเศษของตนเอง ดังนั้นการวิเคราะห์คู่ค้าอย่างละเอียด การวางแผนธุรกรรมในอนาคต และการวิเคราะห์ธุรกรรมที่เสร็จสมบูรณ์แล้วจึงเป็นประเด็นสำคัญของการทำงานที่ประสบความสำเร็จของบริษัทผู้ขาย

ธุรกิจต่อธุรกิจ (บีทูบี) - ย่อมาจาก Business-to-Business กิจกรรมการตลาดและการค้าของบริษัทที่มุ่งเน้นการได้รับประโยชน์จากการให้บริการ การขายสินค้าไม่ใช่ให้กับผู้บริโภคในภาคเอกชน แต่ขายให้กับบริษัทอื่นๆ ที่ใช้สินค้าและบริการเหล่านี้เพียงเพื่อดำเนินการเท่านั้น ธุรกิจของตนเอง

โมเดล b2b เรียกได้ว่าเป็นความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทสำหรับการจัดหาสินค้าและบริการ เมื่อสิ่งที่จัดหาให้กับผู้ซื้อ:

1. เป็นวิธีการผลิตคงที่หรือเสริมและอาจมีค่าเสื่อมราคา
2. เป็นวัสดุสิ้นเปลืองและวัตถุดิบในการผลิตและมีการบริโภคโดยไม่มีการสำรอง
3. สร้างในกระบวนการดำเนินธุรกิจ เศรษฐกิจ สังคม และมูลค่าในรูปแบบอื่น ๆ ในภายหลัง
4. สินค้าและบริการเหล่านี้เองที่อยู่ในกระบวนการดำเนินธุรกิจจะต้องอยู่ภายใต้:

• หรือการดัดแปลง;
• ความทันสมัยที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงอันเป็นผลมาจากการที่ผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ ปรากฏขึ้นโดยพื้นฐาน
• (ก่อน, ใหม่) ซ้อนกัน, (ก่อน, ใหม่) อัดแน่นไปด้วยการสร้างผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างโดยพื้นฐาน;
• บริโภคโดยไม่มีการสำรอง

ไม่ใช้เพื่อวัตถุประสงค์ในการขายต่อในภายหลัง

ตัวอย่างโมเดล B2B:

• ธุรกิจสำหรับธุรกิจบริษัทผู้ผลิต- กิจกรรมของบริษัทซัพพลายเออร์เพื่อให้บริการแก่บริษัทผู้ผลิต วิธีการผลิต ตลอดจนสินค้าที่มีไว้สำหรับการผลิตสินค้าอื่น ๆ (วัสดุสิ้นเปลือง ชิ้นส่วนอะไหล่สำหรับเครื่องจักร วัตถุดิบตั้งต้น และสินค้าสำหรับการแปรรูปในภายหลัง)
• อีคอมเมิร์ซ B2B(พาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์) คือ กิจกรรมการขายสินค้าหรือบริการระหว่างบริษัทผ่านทางอินเทอร์เน็ตโดยใช้วิธีการขายแบบออนไลน์ (ระบบอีคอมเมิร์ซ ระบบการจัดการและบริหารออนไลน์ ระบบอีคอมเมิร์ซ เข้าใจว่าเป็นเครื่องมือ B2B)
• ธุรกิจสำหรับธุรกิจของบริษัทผู้ประกอบระบบ- กิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการจัดหาและการซื้อสินค้าและบริการจากซัพพลายเออร์ที่แตกต่างกันและการสร้างข้อเสนอให้กับผู้บริโภคโดยการรวมเข้าด้วยกันสำหรับความต้องการเฉพาะและเพื่อสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับผู้บริโภคขั้นสุดท้าย (จัดหาสินค้าและบริการใด ๆ ให้กับบริษัท รูปแบบนั้น ขึ้นอยู่กับการจัดหา โซลูชันพอร์ตโฟลิโอ โซลูชันแบบรวม )
• การทำความสะอาดบีทูบี– การจัดหาวัสดุสิ้นเปลืองสำหรับบริษัทที่ให้บริการทำความสะอาด
• การจัดเลี้ยงแบบ B2B– การจัดหาเครื่องดื่มแอลกอฮอล์และผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ให้กับบริษัทที่ให้บริการจัดเลี้ยงและจัดเลี้ยงสำหรับงานอีเว้นท์
• การกระจายการจำหน่ายสินค้าในตลาดผู้บริโภคใช้ไม่ได้กับกลุ่ม B2B (การซื้อ การเคลื่อนย้าย การแจกจ่ายซ้ำ และการขายสินค้า FMCG ในภายหลัง)
• การจัดหาสินค้าที่บริษัทใช้เพื่อการบริโภคภายในที่ไม่ได้ใช้ในการดำเนินธุรกิจ หมายถึง การจัดหาวัสดุขององค์กร และไม่ใช้กับ B2B (การจัดหากระดาษชำระสำหรับห้องน้ำสาธารณะในโรงงานผลิตเครื่องจักรและในสำนักงานขาย) มีความจำเป็นต้องเข้าใจอย่างชัดเจนว่า ตัวอย่างเช่น การจัดหากระดาษชำระสำหรับห้องน้ำในโรงงานเป็นของการขายขององค์กร แต่ไม่ใช่ของกลุ่ม B2B เนื่องจากผลิตภัณฑ์ที่จัดหามาไม่ได้มีส่วนร่วมในการสร้างผลกำไร ไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของธุรกิจ และไม่ได้ใช้ในกระบวนการทางธุรกิจของบริษัท - ผู้บริโภค และไม่สร้างมูลค่าเพิ่ม

การซื้อสินค้าและบริการ B2B- ซื้อสินค้ารับบริการซึ่งเป็นผลมาจากการทำธุรกิจมีการบริโภคโดยไม่มีการสำรอง จากการทำธุรกิจบนพื้นฐานของสินค้าหรือบริการอื่น ๆ ที่ขายให้กับผู้บริโภคขั้นสุดท้าย

การขายสินค้าและการให้บริการ B2B- นี่คือกิจกรรมการค้าที่ผู้ซื้อไม่ใช่ผู้บริโภคส่วนตัว แต่เป็นองค์กร โดยทั่วไปแล้ว คำจำกัดความของการขายสินค้าและการให้บริการ B2B นั้นสอดคล้องกับกิจกรรมใด ๆ ของบริษัทที่มุ่งเป้าไปที่ลูกค้าที่เป็นนิติบุคคลและซื้อสินค้าและบริการไม่ใช่เพื่อวัตถุประสงค์ในการขายต่อในภายหลัง แต่เพื่อการบริโภคของตนเอง เพื่อวัตถุประสงค์ในการทำธุรกิจ

แนวคิดการขาย B2B และองค์กร- แนวคิดไม่เหมือนกัน ในกรณีแรก เรากำลังพูดถึงการมีส่วนร่วมในการจัดหาสินค้าในธุรกิจของคู่ค้า ในกรณีที่สอง เรากำลังพูดถึงการจัดหาสินค้าสำหรับความต้องการใดๆ ของคู่ค้า (ความต้องการภายในของบริษัทและ (หรือ) สำหรับธุรกิจของบริษัท) การขายสินค้าและบริการทั้งหมดที่ไม่ใช่การขายให้กับผู้บริโภคเอกชนขั้นสุดท้ายเรียกว่า การขายขององค์กร (การขายให้กับบริษัท ไม่ใช่ผู้บริโภคส่วนตัว).

การตลาดแบบบีทูบี- การตลาดองค์กร (ธุรกิจ อุตสาหกรรม การตลาดอุตสาหกรรม) มุ่งเน้นการสร้างผลประโยชน์ทางธุรกิจให้กับผู้บริโภคในองค์กร การตลาดแบบ B2B คือการตลาดสำหรับโซลูชันที่มุ่งเป้าหมายไม่ใช่ผู้บริโภคทั่วไปขั้นสุดท้าย แต่มุ่งเป้าไปที่บริษัทต่างๆ

วัตถุประสงค์ของการตลาด B2B- ตอบสนองความต้องการทางธุรกิจในปัจจุบันและอนาคตของผู้บริโภคองค์กร ให้ผลประโยชน์เชิงพาณิชย์และรองแก่บริษัท

กลุ่มเป้าหมาย B2B- บริษัท พนักงานบริษัทที่รับผิดชอบในการจัดซื้อจัดซื้อสินค้าและบริการสำหรับธุรกิจของบริษัท เพื่อการผลิต เพื่อวัตถุประสงค์ในการแปรรูป นอกจากนี้ยังกำหนดความแตกต่างระหว่างกลยุทธ์การตลาด B2B ตัวอย่างเช่น ในกลุ่ม B2B การใช้ช่องทางสื่อสารมวลชนซึ่งมีการใช้งานอย่างแข็งขันในตลาดผู้บริโภคภาคเอกชนมักจะไม่ได้ผล

ส่วนตลาด B2B- ภาคการตลาดที่เน้นการจัดระเบียบปฏิสัมพันธ์ระหว่างบริษัทในกระบวนการผลิตและการขายสินค้าและ (หรือ) บริการ การขายแบบ B2B เป็นการขายส่งในระดับองค์กร

สื่อบีทูบี- ผู้ให้บริการสื่อที่มุ่งเป้าไปที่ผู้เชี่ยวชาญในสาขาหรืออุตสาหกรรมเฉพาะเจาะจงโดยเฉพาะ สิ่งพิมพ์ B2b ประกอบด้วยสิ่งพิมพ์ที่เกี่ยวข้องกับประเด็นด้านการจัดการ โลจิสติกส์ การขาย การเงิน ภาคส่วนต่างๆ ของเศรษฐกิจ เป็นต้น ตามกฎแล้ว สิ่งตีพิมพ์เหล่านี้ถูกใช้เพื่อวัตถุประสงค์ในการรับข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการทำงานเท่านั้น (การแลกเปลี่ยน กระดานข่าวของบริษัท แค็ตตาล็อกอุตสาหกรรมขององค์กร เว็บไซต์ประกวดราคา)

แพลตฟอร์มการซื้อขายอิเล็กทรอนิกส์ b2b ก่อตั้งขึ้นในปี 2545 โดยศูนย์พัฒนาเศรษฐกิจ OA ETP นี้เป็นผู้นำด้านการจัดหาสินค้า งาน และบริการในภาคธุรกิจ b2b (ธุรกิจกับธุรกิจ)

มีการดำเนินการขั้นตอนประเภทและธีมต่างๆ มากกว่า 3,500 รายการที่ไซต์นี้ทุกวัน การจัดซื้อจัดจ้างดำเนินการในทุกประเภทหลัก: การขอใบเสนอราคาและข้อเสนอ การประมูลทางอิเล็กทรอนิกส์ การประมูล และการเจรจาต่อรองแบบแข่งขัน

ณ เดือนมีนาคม 2017 แพลตฟอร์มการซื้อขาย b2b Center มีผู้เข้าร่วมมากกว่า 310,000 คน และขั้นตอนการจัดซื้อจัดจ้างที่เสร็จสมบูรณ์มากกว่า 760,000 มูลค่า 8.8 ล้านล้าน ถู.

สำหรับซัพพลายเออร์ B2B ETP ช่วยให้คุณสามารถขยายขอบเขตการขายสินค้า งาน และบริการของคุณได้อย่างมาก เนื่องจาก มีลูกค้าจำนวนมากบนเว็บไซต์ มีการเผยแพร่ล็อตใหม่ทุกวันและมีการดำเนินการตามขั้นตอนการจัดซื้อจำนวนมาก

การลงทะเบียนบนเว็บไซต์

หากต้องการทำงานกับแพลตฟอร์มอิเล็กทรอนิกส์ คุณต้องได้รับการรับรองและมีลายเซ็นอิเล็กทรอนิกส์ ผู้เข้าร่วมทุกคนจะได้รับอัตราภาษีหลายรายการให้เลือก ขึ้นอยู่กับบริการและระยะเวลาในการเชื่อมต่อ เมื่อศึกษาแท็บภาษีโดยละเอียดแล้ว ผู้เข้าร่วมแต่ละคนสามารถเลือกตัวเลือกที่เหมาะสมที่สุดสำหรับตนเองได้

ทำงานบนเว็บไซต์ b2b Center

เพื่อความสะดวกในการใช้งาน นอกเหนือจากบริการจัดซื้อจัดจ้างแล้ว ยังมีฟังก์ชันอีกมากมายบนเว็บไซต์ b2b Center:

ความช่วยเหลือในการประมูล ETP b2b Center

เพื่อให้ได้หลักประกันสำหรับการสมัครเข้าร่วมในการจัดซื้อจัดจ้างที่ไซต์ศูนย์ b2b ทางเลือกที่ดีที่สุดคือการสมัครขอสินเชื่อ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณไม่ต้องถอนเงินของคุณเองออกจากการหมุนเวียนและนำเงินมาเข้าร่วมได้สำเร็จ

บริษัท RusTender ของเราเสนอเงื่อนไขที่ดีที่สุดในตลาดสำหรับสินเชื่อที่ประกวดราคาและการค้ำประกันจากธนาคาร โดยไม่มีดอกเบี้ยหรือเงื่อนไขแอบแฝง

โอ้ ไอซีซี"รัสเทนเดอร์"

___________________________________________

เมื่อเร็ว ๆ นี้แนวคิดการขายแบบ B2B ได้แพร่หลายในระบบเศรษฐกิจ แล้วมันคืออะไร? นี่คือบริการที่มอบให้กับนิติบุคคล แต่ไม่ใช่สำหรับลูกค้ารายย่อย ในบทความนี้เราจะพูดถึงวิธีทำงานกับกลุ่มเฉพาะใน B2B และดูสิ่งที่จำเป็นสำหรับการจัดหาขั้นต่ำ

ชื่อบล็อก

ตัวบ่งชี้ที่สำคัญที่สุดของช่องใดๆ ก็คือมาร์จิ้น ซึ่งก็คือ คุณสามารถสร้างรายได้ได้มากเพียงใด ในการเพิ่มมาร์จิ้นของคุณ คุณต้องศึกษา 3 องค์ประกอบของตลาดใดๆ

3 องค์ประกอบของตลาดใดๆ:

• ซัพพลายเออร์,
• ลูกค้า
• คู่แข่ง.

ตอนนี้เรามาดูทุกประเด็นโดยละเอียดมากขึ้น

ซัพพลายเออร์

คุณต้องรวบรวม รายชื่อซัพพลายเออร์ทั้งหมดในภูมิภาคสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณและขอเงื่อนไขความร่วมมือ

คุณกำลังสร้างฐานซัพพลายเออร์รายแรกของคุณ มันเป็นแบบดั้งเดิม: ตาราง Excel – ผู้ติดต่อ ที่อยู่ สร้างกล่องจดหมายแยกต่างหากสำหรับสิ่งนี้ อาจมีชื่อของบริษัทในอนาคตของคุณ และขอให้ส่งข้อเสนอเพื่อขอความร่วมมือ

หลังจากนี้ คุณจะต้องโทรหาซัพพลายเออร์ทั้งหมดที่จะเสนอเงื่อนไขให้กับคุณ ในการทำเช่นนี้ คุณจะต้องเข้าใจช่วงของราคาในตลาด - จากราคาเสนอสูงสุดไปจนถึงราคาต่ำสุด ดังนั้นเมื่อพูดคุยกับตัวแทนของซัพพลายเออร์จำเป็นต้องบอกว่าเป็นไปได้ภายใต้เงื่อนไขที่เอื้ออำนวยว่าตัวอย่างจะสอดคล้องกับ N ตันหรือ N พันรูเบิล ฯลฯ ซึ่งทำเพื่อทำความเข้าใจว่าราคาขั้นต่ำที่สามารถทำได้คือเท่าใด เห็นด้วยกับ

คู่แข่ง.

การขาย B2B – มันคืออะไร? รับรองว่าคู่แข่งเยอะแน่นอนซึ่งมีให้บริการในทุกภูมิภาคและทุกกลุ่ม

เพื่อที่จะศึกษาสิ่งเหล่านี้คุณจำเป็นต้องสร้าง ฐานคู่แข่ง- ยิ่งไปกว่านั้น ไม่ใช่ทุกคนที่ควรจะอยู่ในฐานข้อมูล แต่ควรอยู่ในฐานข้อมูลที่แข็งแกร่งเท่านั้น

วิธีระบุคู่แข่งที่แข็งแกร่ง:

• ตามช่องทางการโฆษณา เช่น ช่องทางที่ใช้: ทีวี, วิทยุ;
• คู่แข่งรายใหญ่ส่วนใหญ่จะรู้จักกันดี
• บริษัทดังกล่าวมักมีเว็บไซต์จริงจังพร้อมข้อเสนอดีๆ ที่คุณสามารถรวบรวมได้ด้วยตัวเอง

นอกจากทุกสิ่งที่คุณต้องมี ค้นหาช่วงราคาคู่แข่งและค้นหาว่าทำงานกับใครและทำงานกับมานานแค่ไหน

หากคุณเข้าใกล้มันอย่างถูกต้อง การวิจัยตลาดจากนั้นคุณต้องระบุจุดแข็งของคู่แข่งก่อน จากนั้นจึงระบุจุดอ่อน กลยุทธ์การพัฒนาข้อเสนอของคุณจะต้องอิงจากจุดอ่อนเหล่านี้

ลูกค้า.

ก่อนอื่นคุณต้อง กำหนด "อวตารของลูกค้า"เช่น คุณจะขายสินค้าให้ใคร คุณต้องมีคำอธิบายของลูกค้าที่คุณสามารถและต้องการทำงานด้วย

ตัวอย่างเช่น,คุณอาจมีข้อจำกัดตามภูมิภาคหรือปริมาณสินค้า ทั้งหมดนี้สำคัญมากที่ต้องคำนึงถึง เพื่อระบุลูกค้า “ของคุณ” คุณต้องใช้การแบ่งส่วน

ถ้าเราพูดถึงตลาด B2C ลูกค้าก็มักจะแบ่งกลุ่มตามเพศ อายุ ระดับรายได้ พื้นที่ที่อยู่อาศัย และงานอดิเรก

ใน B2B โดยทั่วไปแล้ว ลูกค้าจะถูกกำหนดโดยช่องทางการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ ซึ่งก็คือบทบาทในตลาดของลูกค้าของคุณ ตัวอย่างเช่น, คุณสามารถขายอุปกรณ์ให้กับบริษัทผู้ผลิตใดก็ได้ คุณสามารถจัดหาวัตถุดิบใด ๆ ฯลฯ

เราหวังว่าจากบทความนี้ คุณจะเข้าใจว่าการขาย B2B คืออะไร และสิ่งที่ต้องทำเพื่อเพิ่มยอดขายในกลุ่มนี้