Marketing kampaniyalarining samaradorligini baholash. Aktsiyalarning daromadliligi: hisob-kitob va formulalar Aksiyaning iqtisodiy samaradorligini qanday hisoblash mumkin

Sinfdoshlar

Ushbu maqoladan siz o'rganasiz

Aktsiyalar qanday samarali?
Aksiyalarning samaradorligini hisoblashning asosi nima?
Aktsiyalarning samaradorligini qanday baholash mumkin
Aktsiyalarning samaradorligini qanday oshirish mumkin

Iste'molchilarni rag'batlantirish kampaniyalarini amalga oshirish uchun tashkilotchilar ko'p kuch va asablarni, vaqt va pulni sarflashlari kerak. Ammo investitsiya qilingan ishning maqsadga muvofiqligini qanday aniqlash mumkin va ushbu kampaniya muvaffaqiyatli yoki yo'qligini qanday tushunish mumkin? Aktsiyalarning samaradorligini baholash uchun siz maqsadli auditoriya bilan aloqalar sonini, qancha xarid qilinganligini va qaysi hajmda, shuningdek, aloqa effekti natijalarini bilishingiz kerak. Muvaffaqiyatga erishish uchun maqsadlarni to'g'ri belgilash va ularni aniq shakllantirish juda muhimdir.

Aktsiyalar qanday samarali?

"Promo" so'zini ingliz tilidan tarjima qilib, biz "rivojlanish", "rag'batlantirish" degan ma'noni anglatishini bilib olamiz. Rag'batlantirish - bu mahsulotni ilgari surish bo'yicha faoliyat turi bo'lib, buning natijasida odamlar mahsulot bilan tashqi manbalar (matbuot, televidenie, radio) orqali emas, balki shaxsan, qandaydir yangi mahsulot taqdimotini tasodifan ko'rish va qabul qilish orqali tanishadilar. bepul sinov namunasi.

Reklama agentliklari odatda aktsiyalarni tashkil qilmaydi. Aksariyat hollarda ular maxsus kompaniyalar tomonidan tartibga solinadi. Ular turli xil reklama tadbirlarini taklif qilish orqali mahsulotni targ'ib qilishadi, buning uchun hatto maxsus nom ham bor - reklama, ya'ni "oldinga siljish". Ularning maqsadi potentsial mijozni kerakli harakatga undashdir.

Rag'batlantirish quyidagi muammolarni hal qilsa samarali hisoblanadi:

Rag'batlantirish potentsial xaridorlarga yangi mahsulot yoki xizmatning chiqarilishi haqida ma'lumot berishi kerak.
Bu potentsial iste'molchilarni raqobatchilaringizdan emas, balki sizning do'koningizdan tovarlar sotib olishga ishontirishi kerak.
Aksiya potentsial mijozni muammoni shu yerda va hozir, xaridni keyinroq qoldirmasdan hal qilishga undashi kerak.

Bularning barchasi aktsiyalarning samaradorligini e'tiborsiz qoldirib bo'lmasligini va reklamaga muhtoj bo'lgan mahsulotlarni to'g'ri tanlash kerakligini isbotlaydi.

Ba'zilar potentsial xaridor mahsulot yoki xizmat bilan tanishish uchun juda oz vaqtga ega deb o'ylashlari mumkin. Ammo reklama kampaniyasining rang-barangligi, jo'shqinligi va yorqinligi tufayli u uzoq vaqt davomida esda qoladi va reklama qilingan mahsulotlarga ijobiy his-tuyg'ular va yaxshi munosabatni qoldiradi.

Shunday qilib, samarali reklama bozorda mahsulotni ilgari surishda yordam beradi, iste'molchilarni sotib olishga undaydi, shu bilan savdo hajmini oshiradi, shuningdek, uzoq vaqt davomida kompaniyaning ijobiy imidjini yaratadi.

Aktsiyalarning xilma-xilligi juda katta. Har safar o'zingizni takrorlamaslik uchun yangi turni tanlash yaxshidir. Siz taqdimotlar yoki degustatsiyalarni tashkil qilishingiz, sovg'alar va reklama bukletlarini namuna olish yoki tarqatishni tashkil qilishingiz, mahsulotingizning o'ziga xos xususiyatlarini aks ettiruvchi o'zingizning original usullaringizni o'ylab topishingiz mumkin. Qanday bo'lmasin, reklama har doim unga investitsiyalarni oqlaydi va kompaniyangizni ilgari surishda yordam beradi.

Aksiyalarning samaradorligini hisoblashning asosi nima?

Aksiyaning samaradorligini hisoblash savdo hajmining oshishi, mijozlarning ijobiy fikrlari, brend imijining oshishi, savdo vakillari bilan hamkorlikning yaxshilanishi kabi ko'rsatkichlarga asoslanadi.

Bunday targ'ibot samarali bo'lishi uchun siz u amalga oshirilayotgan maqsadni to'g'ri tushunishingiz kerak va tayyorgarlik ko'rilayotganda bu haqda unutmang.

Rag'batlantirish ushbu oltita ko'rsatkich guruhidan birini oshirish masalasini hal qilish uchun mo'ljallangan:

1. Brend kuchini yaxshilash ko'rsatkichlari

Ikki ko'rsatkich reklama maqsadini aniqlaydi: brend xabardorligi va uning imidji.

Tan olish: mahsulotlarni sotib olayotganda ushbu brendni tanlash.
Tasvir: bozorda ijobiy fikrni yaratish.

Ushbu ko'rsatkichlar guruhi uchun mumkin bo'lgan maqsadlar: potentsial iste'molchilar o'rtasida yangi mahsulotning chiqarilishi to'g'risidagi ma'lumotlarni tarqatish; ijobiy obraz yaratish.

2. Xaridor xatti-harakatlarining yaxshilanish ko'rsatkichlari

Samarali reklama mijozlarni taklif qilingan mahsulotlarni sotib olishga undaydi. Umumiy trafikning o'sishi, birinchi xarid uchun motivatsiya yaratish, iste'mol hajmi va chastotasining o'sishi kabi ko'rsatkichlarga asoslanib, biz reklama samaradorligini baholashimiz mumkin.

3. Tarqatish sifatini yaxshilash ko'rsatkichlari

Xaridorlar orasida muvaffaqiyatining yarmi mahsulot savdosi qanday tashkil etilganiga bog'liq. Mahsulot tan olinishi va aylanmasini oshirish uchun mijozga eng yaxshi tarzda taqdim etilishi kerak.

Oltita ko'rsatkich mahsulotni taqsimlash sifatini tavsiflaydi:

Mahsulot narxini oshirishning mumkin emasligi.
Rafdagi tovarlar miqdorini ko'paytirish.
Tarqatish o'sishi.
Ushbu mahsulot uchun raf maydonini oshiradi.
Mahsulotni joylashtirish uchun eng ko'rinadigan joyni tanlash.
Ushbu mahsulotlar bilan javonlarni doimiy ravishda to'ldirish.

Belgilangan chakana narxni saqlab qolish mumkin, agar mahsulot turli savdo kanallari orqali tarqatilsa yoki bozorda juda mashhur bo'lsa. Qiymatning oshishi mahsulotning yuqori mashhurligi va shov-shuvi natijasida yuzaga keladi. Sotuvchilar ishlab chiqaruvchi kompaniya tomonidan belgilangan narxga amal qilmaydi. Shuningdek, vositachining o'zi potentsial mijozlar mahsulotga e'tibor berishlari uchun narxni pasaytirishi mumkin.

4. Iste'molchilarning mahsulotga munosabatini yaxshilash ko'rsatkichlari

Tomoshabinning mahsulotga ijobiy munosabati savdoni oshirishga yordam beradi. Ushbu ko'rsatkich doirasida samarali reklama erishish kerak bo'lgan maqsadlar:

Mahsulotlarga qiziqish uyg'otish: mijozlar e'tiborini faqat mahsulotingizga jalb qilish.
Iste'molchi sotib olmoqchi bo'lgan mahsulotlardan biriga aylaning.
Tomoshabinlar orasida ushbu mahsulotga nisbatan hissiy munosabatni rivojlantirish.

5. Resellerlar bilan munosabatlarni yaxshilash ko'rsatkichlari

Bu erda samarali reklama xaridorlar o'rtasida mahsulotingiz haqida fikrni shakllantirishda muhim rol o'ynaydigan vositachilar bilan munosabatlardagi muammolarni hal qiladi:

Do'kon xodimlari tomonidan mahsulot reklamasi miqdorini oshirish. Sotuvchi bevosita tavsiyalar orqali mijozni mahsulotingizni sotib olishga undashi mumkin.
Raqobatchi kompaniyalarga nisbatan sizdan mahsulot sotib olish hajmini oshirish.
Uzoq muddatli shartnomalar tuzish.

6. Sotish dinamikasi ko'rsatkichlari

Kompaniyaning samaradorligini oshirish - har qanday marketing kampaniyasi bu muammoni hal qilishi kerak. Ushbu maqsadga erishish yo'lida quyidagi ko'rsatkichlarni ta'minlash kerak:

Mutlaq foydaning o'sishi.
Muayyan do'konda ma'lum bir mahsulot aylanmasining o'sishi.
Bozor ulushini oshirish.

Aktsiyalarning samaradorligini qanday baholash mumkin?

Rag'batlantirishning samaradorligini aniq hisoblash mumkin emas. Shu sababli, rossiyalik marketologlar o'zlarining baholash tizimlarini ixtiro qilishdan boshqa tanlovga ega emaslar - ba'zan muvaffaqiyatli, ba'zida unchalik muvaffaqiyatli emas. Muayyan reklama kampaniyasining natijasini sifat jihatidan bashorat qilishning iloji bo'lmasligi aniq, lekin eng yuqori ehtimollik darajasi bilan sotishdan tushgan daromadni aniqlash mumkin. Rag'batlantirish samaradorligining asosiy mezoni - bu aksiya davom etgan vaqt davomida olingan daromadlar tufayli uni amalga oshirishga investitsiya qilingan mablag'larning qaytarilishi deb o'ylash xato. Bunday holda, muhim narsa sotib olingan mahsulotlar soni emas, balki yangi mahsulotga e'tibor bergan iste'molchilar sonidir. Ammo ularning qanchasi kelajakda xarid qiladi? Yil davomida keyingi daromadlarni qanday bashorat qilish mumkin?

G'arbiy FMCG kompaniyasi tomonidan ixtiro qilingan bitta tizim mavjud bo'lib, u tashkillashtirilgan reklama natijalarini olgandan keyin foyda o'sishi dinamikasini hisoblay oladi. Ular buni "uzoq davom etadigan ta'sirni hisoblash" deb atashgan.

Ushbu tizim o'ziga xosdir. To'g'ri, uning kamchiliklari bor. Bu har doim ham samarali ishlamaydi. Tizim, agar mahsulot bozorda uzoq vaqt davomida mavjud bo'lsa, sotuvlar o'sishini aniq bashorat qila oladi. Uning ishi faqat o'tgan yillar uchun statistik ma'lumotlar taqdim etilgan taqdirdagina to'g'ri ko'rsatkichlar va rag'batlantirish samaradorligini sifatli baholashni ta'minlaydi. Ularga asoslanib, natija quriladi.

Bu erda reklama samaradorligini hisoblashning mumkin bo'lgan varianti. Bu bitta loyihaning haqiqiy namunasidir. Biz reklama kampaniyasini o'tkazgan do'konni asos qilib oldik.

Birinchi harakat. Biz reklamadan oldin sotuvchilardan mahsulot sotuvi haqida ma'lumot olamiz va ularni tahlil qilamiz:

Biz oylik va yillik savdo hajmini hisoblaymiz:

Ko'rsatkich	Miqdor	Birlik o'zgartirish	Belgilanish	Hisoblash formulasi
Oddiy kunlarda sotuvlar (1 oy)				Vsale (kun) × 30
Oddiy kunlarda sotuvlar (1 yil)				Vsale (oy) × 12

Ikkinchi harakat. Biz bir birlik mahsulotdan olgan daromadimizni aniqlaymiz.

Uchinchi harakat. Sotish hajmi va bitta mahsulot birligidan olingan daromadni hisobga olgan holda bir mahsulotdan kunlik, oy va yil daromadini hisoblaymiz:

Ko'rsatkich	Miqdor	Birlik o'zgartirish	Belgilanish	Hisoblash formulasi
1 kunlik daromad				inc × Vsale (kun)
1 oylik daromad				inc × Vsale (oy)
1 yillik daromad				inc × Vsale (yil)

Dastlabki ma'lumotlar shunday shakllangan. Keyingi qadam oson emas. Aksiya tashkil etilgan yilda kompaniyaning daromadi hajmini bilib olishingiz kerak. Ushbu ko'rsatkich umumiy savdo bilan bir xil tarzda hisoblanadi. Bu reklama kunlarida, boshqa kunlarda va takroriy xaridlar tufayli bo'lgan umumiy daromad miqdori.

To'rtinchi harakat. Nazoratchi hisobotidan foydalanib, aksiya kunida sotilgan mahsulotlar soni aniqlanadi:

Agar reklama besh kun davom etgan bo'lsa, biz quyidagilarni olamiz:

Ko'rsatkich	Miqdor	Birlik o'zgartirish	Belgilanish	Hisoblash formulasi
Bir kun ichida daromad				Vsale (PromoDay) × Inc
Besh kun ichida daromad				Vsale (PromoDay) × 5

Oltinchi harakat. Yil davomida sotuvlar sonini va reklama tufayli olingan ortiqcha daromadni qo'shamiz.

Va biz daromadni hisoblaymiz.

Biz ortiqcha daromad olamiz:

Ettinchi harakat. Keling, reklama samaradorligining asosiy ko'rsatkichi bo'lgan "uzoq davom etadigan ta'sir" ni baholashni boshlaylik.

Ko'rsatkich	Miqdor	Birlik o'zgartirish	Belgilanish	Hisoblash formulasi
Bir kishi boshiga oyiga o'rtacha xarid			VsalePers (oy)
Yiliga bir kishi uchun o'rtacha xarid			VsalePers (yil)	PersVsale (oy) × 12

Xuddi shu formuladan foydalanib, biz quyidagilarni aniqlaymiz:

Sakkizinchi harakat. Biz reklama aktsiyalari bo'yicha statistik ma'lumotlarni qayta ishlashni boshlaymiz:

Ko'rsatkich	Miqdor	Birlik o'zgartirish	Belgilanish	Hisoblash formulasi
Aksiyaning bir kunida mahsulot bilan aloqalar soni			Qpers (PromoDay)
Besh kunlik aksiyalar davomida mahsulot bilan aloqalar soni				Qpers (PromoDay) × 3

To'qqizinchi harakat. Mahsulot bilan tanish bo'lgan va keyin uni sotib oladigan iste'molchilar sonini hisoblash.

Birinchidan, mahsulotni sotib olishingizga xalaqit beradigan omillarni sanab o'tamiz:

Tovarlarning yuqori narxi. Sifatsiz ishlov berish. Kompaniya haqida ijobiy fikrning yo'qligi. Ajoyib raqobat. Reklama yo'qligi sababli notanish mahsulot. Ushbu mahsulot nima uchun kerakligini noto'g'ri tushunish. Mahsulot xaridorning ijtimoiy mavqeiga mos kelmaydi.

Va endi, aksincha, samarali shartlarni tushunish paydo bo'ladi:

Kompaniya ma'lum bir mahsulot toifasida o'zini targ'ib qilishi kerak (masalan, "sigaretalar" yoki "non mahsulotlari"). Kompaniya bozorda ijobiy imidj yaratishi, faqat sifatli mahsulot sotayotganiga ishonch hosil qilishi kerak. Kompaniya raqobatchilarda mavjud bo'lmagan noyob mahsulot ishlab chiqarishi kerak. Kompaniya yangi mahsulotni chiqarishdan oldin bozorni o'rganishi kerak. Kompaniya qaysi xaridorni maqsad qilib qo'yishi va uning ijtimoiy va demografik holatini baholashi kerakligini tushunishi kerak. Kompaniya o'z mahsulotining afzalliklarini va uning raqobatchilardan farqini aniq aniqlashi kerak. Bu omillarning barchasini hisobga olish kerak.

Bir nechta brendlarga ega bo'lgan G'arb kompaniyalari (masalan, Johnson & Johnson) yanada qulayroq holatda. Ularga o'z aktsiyalarining samaradorligini hisoblash ancha oson.

Reklama agentliklari, shuningdek, "konvertatsiya qilingan" xaridorlarning foizini taxmin qilish imkoniyatiga ega. Buning uchun ular aksiya boshida va oxirida olingan daromadlar to'g'risidagi ma'lumotlardan foydalanadilar. Bunday tadqiqotlar uchun asos ko'p yillar davomida to'plangan ma'lum bir mahsulot bo'yicha savdo statistikasi hisoblanadi.

Agar inson haftasiga ikki marta do'konga tashrif buyuradi deb faraz qilsak, u avvalo mahsulot bilan tanishadi va uni sinab ko'rish uchun sotib oladi. Ikkinchi tashrifida mijoz ma'lum bir mahsulot uchun do'konga maxsus keladi va buni asosan aksiyaning oxirgi kuni qiladi. Uchinchi va to'rtinchi marta bo'lishi mumkin. Aksiya besh kun davom etadi. Biz mahsulotni darhol sotib olgan barcha mijozlarni aksiyaning qaysi kuni xarid qilganiga qarab besh guruhga ajratamiz.

Sotish hajmi quyidagicha ko'rinadi:

Rag'batlantirish kuni	Kontaktlar	Xarid qilgan odamlar	Bu nima degani?
Aksiyaning 1-kuni			1-guruh iste'molchilari. Sinov xaridi.
Aksiyaning 2-kuni			2-guruh iste'molchilari. Sinov xaridi.
Aksiyaning 3-kuni			3-guruh iste'molchilari. Sinov xaridi.
Aksiyaning 4-kuni			4-guruh iste'molchilari. Sinov xaridi.
Aksiyaning 5-kuni			5-guruh iste'molchilari. Sinov xaridi. + 2-xarid qilish uchun kelgan iste'molchilarning 1-guruhi.

Agar dastlabki to'rt kun ichida 30 kishi sinovdan o'tgan bo'lsa, oxirgi kuni ularning soni 30 ga yetdi, qo'shimcha sakkiz kishi esa o'sha "aylantirilgan" mijozlardir. Ularning 25 foizi bor.

Biz olamiz:

"Konvertatsiya qilingan" iste'molchilardan oyiga va qolgan 11 oydagi foyda:

Ko'rsatkich	Miqdor	Birlik o'zgartirish	Belgilanish	Hisoblash formulasi
1 oy ichida "konvertatsiya qilingan" iste'molchilar tufayli savdo hajmi.			VsaleConvPers (oy)	ConvPers (PromoYear) × VsalePers (oy)
11 oy ichida "konvertatsiya qilingan" iste'molchilar tufayli savdo hajmi.			VsaleConvPers (yil)	VsaleConvPers (yil) × 11
Qolgan 11 oy ichida "konvertatsiya qilingan" iste'molchilardan olingan foyda.			IncConvPers (yil)	VsaleConvPers (yil) × Inc

Uchta ko'rsatkich olindi: aksiyasiz yiliga sotish hajmi (Vsale (PromoYear)), aksiyani hisobga olgan holda sotish hajmi (Vsale (PromoYear)), "aylantirilgan" iste'molchilarni hisobga olgan holda sotish hajmi (VsaleConvPers (yil)):

Ko'rsatkich	Miqdor	Birlik o'zgartirish	Belgilanish	Hisoblash formulasi
Savdoning umumiy hajmi, shu jumladan reklama kunlaridagi sotuvlar va "aylantirilgan" iste'molchilarning sotuvi			To'liq sotish (yil)	VsaleConvPers (yil) + Vsale (PromoYear)
Rag'batlantirish kunlaridagi sotuvlar va "aylantirilgan" iste'molchilarning sotuvini hisobga olgan holda umumiy foyda				WholeVsale (yil) × Inc

Biz ushbu nuqtada reklama xarajatlarini chegirib sof foyda olamiz:

Ko'rsatkich	Miqdor	Birlik o'zgartirish	Belgilanish	Hisoblash formulasi
Ushbu nuqtada reklama narxi
Sof foyda				WholeInc (yil) - NetProf

Va uni oddiy yildagi yillik foyda bilan solishtiring (Inc (Yil)):

Bu 11,01% ni tashkil etdi.

Bu ko'rsatkich Incremental Volume. 11,01% - bu rag'batlantirish samaradorligining asosiy bahosi, ya'ni marketing kampaniyasi tufayli olingan daromadning yillik o'sishi.

Rag'batlantirish haqiqatan ham samarali bo'lishi uchun nima qilish kerak

Mijozlarni yangi mahsulot bilan tanishtirish uchun aksiyalarni tashkil qilish ishlab chiqaruvchi kompaniyalar uchun odatiy holdir. Har doim yangi turdagi pishloqni sinab ko'rishni yoki bir stakan sharbatni ichishni xohlaydigan ko'p odamlar bor, bu yosh qiz do'konda foydali taklif qiladi. Ammo ko'pincha narsalar bundan tashqariga chiqmaydi. Aksiya bilan haqiqiy pul ishlash uchun siz haqiqatan ham ko'p mehnat qilishingiz va xaridor ilgari ko'rmagan narsalarni tashkil qilishingiz kerak.

Bugungi kunda barcha marketing kampaniyalari bir-biriga o'xshash: o'ziga xoslik, ijodiy yondashuv yo'q, hamma narsa standart sxema bo'yicha amalga oshiriladi. Bunday hodisalar tezda zerikarli bo'lib, ularga qiziqish yo'qoladi. Rag'batlantirish samarali bo'lishi uchun jiddiy bozor tadqiqotlari talab qilinadi. Siz mahsulotning o'ziga xos xususiyatlaridan boshlashingiz va kompaniya imidjini yaratishda noan'anaviy yondashuvga amal qilishingiz kerak. Bu harakatlarning barchasi bozorda mahsulotingizga qiziqish uyg'otadi.

Va reklama nashri bunda eng kam rol o'ynamaydi. Reklama chop etish yirik kompaniyalarning mahsulot va xizmatlarini ilgari surishning eng samarali vositasi hisoblanadi. Bosma materiallar potentsial mijozlarga kompaniya faoliyati to'g'risida eng muhim va dolzarb ma'lumotlarni etkazish imkonini beradi. Faqat original, ijodiy reklama o'z maqsadini maksimal darajada bajarishi mumkin - oxirgi iste'molchini qiziqtirish va uni mahsulot yoki xizmatga buyurtma berishga ishontirish.

SlovoDelo kompaniyasi bunday reklama mahsulotlarini ishlab chiqarish va chop etishda o'z yordamini taklif qiladi. Zamonaviy asbob-uskunalar va tajribali xodimlarning mavjudligi mijozlar ehtiyojlarini to'liq qondiradigan yuqori sifatli mahsulotlarni ishlab chiqarish imkonini beradi. Bosmaxona mutaxassislari har doim mijozlarning xohish-istaklarini tinglashadi, shuning uchun dizayn loyihasini yaratish, shuningdek uni to'liq amalga oshirish faqat mijoz bilan barcha tafsilotlar kelishilganidan keyin amalga oshiriladi.

Bosmaxona katalogi sovg'a va reklama bosma mahsulotlarning keng assortimentini taqdim etadi, siz ularni eng yaxshi narxlarda xarid qilishingiz mumkin.

SlovoDelo kompaniyasi quyidagi bosma mahsulotlarni ishlab chiqaradi:

Kalendarlar.
Korporativ kartalar.
Individual qadoqlash.
Brendli qog'oz qoplar.
Reklama risolalari, varaqalar (mijozlarning e'tiborini jalb qilish uchun har qanday reklama va reklama mahsulotlari).
Bloknotlar va kundaliklar.
Shaxsiy dizayn bo'yicha yaratilgan otkritkalar.
Reklama bukleti va boshqalar.
Boshqa yodgorlik va reklama nashrlari, shu jumladan kompaniya logotipi.

Agar taklif qilingan variantlar orasida sizga kerak bo'lgan narsa bo'lmasa, matbaa kompaniyasi buyurtmani alohida ko'rib chiqishga tayyor.

Bosma mahsulotlardan maksimal foyda:

Taqdimotlar, seminarlar, ko'rgazmalarda ishtirok etish uchun ma'lumot yoki reklama materiallari.
Yangi mijozlar yoki mijozlarni jalb qilish, shuningdek, siz bilan hamkorlik qilayotgan hamkorlar orasida qiziqishni saqlab qolish.
Marketing va reklama uchun yordamchi materiallar.
Potentsial yoki mavjud mijozlarni kelajakdagi voqealar (aksiyalar, chegirmalar, mavsumiy sotuvlar, ochilishlar va boshqalar) haqida xabardor qilish.
Sovg'a bosma mahsulotlar sizning doimiy hamkoringiz uchun ajoyib suvenir bo'ladi.

Nima uchun SlovoDelo bosmaxonasi xizmatlaridan foydalanish kerak? Chunki u:

Faqat original va yuqori sifatli mahsulotlarni taklif qiladi.
Bosma mahsulotlar (flyerlar, broshyuralar va boshqalar) dizaynini ishlab chiqishni o'z zimmasiga oladi.
Logotiplar va korporativ belgilarni bloknotlar, kundaliklar, tashrif qog'ozlari va boshqa mahsulotlarga chop etadi.
Reklama agentliklariga chegirmalar beradi.
Moskva bo'ylab buyurtmalarni bepul yetkazib berishni ta'minlaydi.

SlovoDelo kompaniyasi mutaxassislari siz uchun maxsus bukletlar, varaqalar, tashrif qog'ozlari va kompaniyangizga mahsulot va xizmatlarni ilgari surishda yordam beradigan boshqa reklama buyumlari uchun noyob dizayn loyihasini ishlab chiqadi. Marketing mahsulotlarini chop etishga hoziroq buyurtma bering va qo'lingizda kuchli savdo vositasiga ega bo'ling.

BTL kampaniyasini muvaffaqiyatli deb atash mumkin, agar u mijozlar tomonidan yaxshi javob olsa, sotishning yuqori rentabelligini ta'minlasa, brend imidjini ta'kidlasa va yaxshilasa, sotuvchilar bilan hamkorlikni mustahkamlasa (savdo marketing dasturining ikkala tomoniga ham foyda keltiradi).

Agar siz BTL faoliyatining maqsadini aniq belgilab qo'ysangiz va reklamani rivojlantirishning butun davri davomida unga rioya qilsangiz, bunday reklamani ishlab chiqishingiz mumkin.

Savdo marketingi kampaniyalari maqsadlarining asosiy turlari

Rag'batlantirish maqsadi - bu quyidagi oltita guruh ko'rsatkichlaridan birida o'sish yoki yaxshilanishning aniq, o'lchanadigan o'lchovidir: brend kuchini yaxshilash ko'rsatkichlari, mijozlarning xatti-harakatlari ko'rsatkichlari, mahsulotni taqsimlash ko'rsatkichlari, iste'molchining mahsulotga munosabati, sotuvchining mahsulotga munosabati va savdo samaradorligi ko'rsatkichlar.

Brend kuchini yaxshilash uchun ko'rsatkichlar

Ushbu guruh doirasida harakatning maqsadi ikkita ko'rsatkich bo'lishi mumkin: bilimlarning o'sishi va brend imidji.

Brend xabardorligini oshirish: savdo nuqtalarida mahsulot tan olinishini oshirish yoki kompaniya nomini eslab qolish qobiliyatini oshirish.

Mahsulotning tasvir xususiyatlarini yaxshilash, mahsulot bilan to'g'ri assotsiatsiyalarni yaratish, mahsulotni sotib olayotganda muayyan his-tuyg'ularni uyg'otish.

Brend kuchini oshirish maqsadlariga misol: reklama natijalariga ko'ra maqsadli bozorning kompaniyaning yangi mahsuloti haqidagi bilimini 0% dan 30% gacha oshirish; "barqaror", "ishonchli", "vakolatli" imidjini yaxshilash.

Xaridor xatti-harakatlarining yaxshilanish ko'rsatkichlari

Aktsiyalar mahsulotga qo'shimcha talabni rag'batlantirish uchun xaridorlar o'rtasida qo'shimcha motivatsiya yaratish uchun mo'ljallangan. Quyidagi 4 turdagi ko'rsatkichlar amalga oshirilgan faoliyat haqiqatan ham bozor iste'molchilari tomonidan sezilarli bo'lganligini va mahsulotni sinovdan o'tkazish uchun motiv yaratganligini baholashga yordam beradi.

Umumiy trafikning ko'payishi

Sinov xaridini rag'batlantirish

Kompaniya mahsulotlarini sotib olish chastotasini oshirish

Bitta xarid hajmini oshirish

Tarqatish sifatini yaxshilash ko'rsatkichlari

Mahsulotni taqsimlash sifati kompaniya mahsulotining savdo nuqtalarida aylanmasiga bevosita ta'sir qiladi, mahsulot haqidagi bilimlarni oshirishga va mahsulotni xaridorga eng foydali tarzda namoyish etishga yordam beradi. Bozordagi mahsulotning muvaffaqiyatining 50% tarqatish sifatiga bog'liq.

Tovarlarni taqsimlash yoki taqsimlash sifatini 6 ko'rsatkich bilan tavsiflash mumkin:

Mahsulotning tavsiya etilgan chakana narxiga muvofiqligi

Mahsulot taqsimotini ko'paytirish

Tatariston Respublikasida javondagi tovarlar ulushini oshirish

Tovarlarni ko'rsatish uchun qo'shimcha joylarni ajratish (ikkilamchi joylashtirish)

Rafdagi displeyning sifati va ko'rinishini oshirish.

Raflarni to'ldirish va javonlarda tovarlar taqchilligini kamaytirish (zaxiralarni kamaytirish)

Tavsiya etilgan chakana narx, agar mahsulot bir nechta turli savdo kanallari orqali tarqatilgan bo'lsa, shuningdek, mahsulot bozor auditoriyasi orasida juda mashhur bo'lsa samarali bo'ladi. Mahsulotning yuqori mashhurligi va shoshilinch talabning mavjudligi ko'pincha sotuvchilar mahsulot narxini oshirib yuboradigan va uni bozorda sotmaydigan vaziyatga olib keladi. Qarama-qarshi vaziyat yuzaga kelishi mumkin: ko'proq xaridorlarni jalb qilish uchun sotuvchi tomonidan narxni sezilarli darajada pasaytirish. Bunday harakatlar kompaniyaning boshqa vositachilari tomonidan salbiy javobga ega.

Iste'molchilarning mahsulotga munosabatini yaxshilash ko'rsatkichlari

Mahsulotga ijobiy munosabat tinglovchilarning sodiqligini yaratadi va biznes rentabelligini oshiradi. Ushbu yo'nalishdagi mumkin bo'lgan maqsadlar:

Mahsulotga e'tibor qaratish: iste'molchilar e'tiborini faqat kompaniyangiz mahsulotiga qaratish

Iste'molchi tanlagan tegishli mahsulotlar to'plamini kiriting

Kompaniya mahsulotiga hissiy bog'lanish va sodiqlikni shakllantiring

Resellerlar bilan munosabatlarni yaxshilash ko'rsatkichlari

Ushbu ko'rsatkichlar guruhi doirasida kampaniyaning maqsadi kompaniya mahsulotiga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan vositachilar bilan munosabatlarni mustahkamlashdan iborat:

Savdo xodimlaridan iste'molchiga mahsulot bo'yicha to'g'ridan-to'g'ri tavsiyalarni ko'paytirish: do'kon sotuvchisi xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilishda muhim rol o'ynagan yoki iste'molchini mahsulotingizni sotib olishga ta'sir qilishi va undashi mumkin bo'lgan hollarda zarur bo'lishi mumkin.

Kompaniyangizdan tovarlarni sotib olish chastotasini oshirish, raqobatchilarga o'tishni kamaytirish, hamkorlik muddatini ko'paytirish

Uzoq muddatda qo'shimcha imtiyozlarga erishish uchun asosiy vositachilar bilan hamkorlikni yarating va mustahkamlang

Ushbu turdagi reklama maqsadlariga misol: yirik dorixonalar farmatsevtlari tomonidan shamollash uchun dori tavsiyalarini oshirish, o'rtacha oylik tovarlarni xarid qilish hajmini 30% ga oshirish.

Sotish dinamikasi ko'rsatkichlari

Har qanday reklamaning yakuniy maqsadi biznes samaradorligini oshirishdir. Shuning uchun har bir marketing kampaniyasi quyidagi savdo ko'rsatkichlarini o'z ichiga olishi kerak, ularsiz reklama muvaffaqiyatli deb hisoblanmaydi:

Mutlaq ma'noda sotish yoki foydaning o'sishi

Chakana savdo do'konida ma'lum bir mahsulot aylanmasining o'sishi (javonlardan ko'chish)

Bozor ulushining o'sishi

Marketing reklamalari va mahsulotning hayot aylanishi

BTL aktsiyalarining maqsadlari bevosita bog'liq. Mahsulotni ishlab chiqishning har bir alohida bosqichi savdo marketingi bo'limi tomonidan har xil yordamni talab qiladi.

Bozorga kirish bosqichida asosiy maqsadlar sinov xaridlarini ko'paytirish, mahsulot haqidagi bilimlarni oshirish va mahsulotga e'tiborni jalb qilishdir.

O'sish bosqichida reklamaning asosiy maqsadlari quyidagilardan iborat: xaridlar chastotasini oshirish, mahsulotni sotib olish foydasiga qaror qabul qilishni rag'batlantirish, mahsulotning imidj xususiyatlarini yaratish.

Yetuklik bosqichida har bir mijoz uchun xarid hajmini oshirish, mahsulotga hissiy majburiyat yaratish, brend imidjini mustahkamlashga e'tibor qaratish lozim.

Retsessiya bosqichida asosiy maqsadlar xaridlar chastotasi va hajmini saqlab qolish, mahsulotga hissiy sadoqat va sodiqlikni kuchaytirish, brend imidjini yangilash, shu jumladan ko'rinadigan yangilikni yaratish bo'lishi kerak.

Investor aktsiyalardan ikki yo'l bilan daromad olishi mumkin: aktsiyalarning bozor qiymatini oshirish orqali va dividendlar.

Investorning aktsiyalardan asosiy daromadi aktsiya bahosining oshishi hisoblanadi. Agar kompaniya yaxshi ishlayotgan bo'lsa, uning daromadi va foydasi o'sib bormoqda, kompaniya rivojlanmoqda, dividendlar to'layapti, ular ham o'sib bormoqda, bu aksiyalar narxiga ijobiy ta'sir qiladi va o'sib bormoqda. Investor bu holatni ko'rib, istiqbollarni baholab, kompaniyalarni sotib oladi. Agar kompaniya yaxshi ishlashda davom etsa, aktsiya bahosi ko'tariladi, keyin investor aktsiyalarni qimmatroq narxda sotishi va foyda olishi mumkin.

U aksiyalar va dividendlarning bozor qiymatini oshirishdan iborat. Aktsiyalarning daromadliligi foiz yoki nominal ko'rinishda qancha daromad keltirganligini ko'rsatadi. Umumiy ma'noda rentabellik investitsiya qilingan mablag'lar miqdoriga bo'lingan foyda miqdori sifatida hisoblanadi. Aktsiyalar bo'yicha nafaqat foyda, balki zarar ham olishingiz mumkinligi sababli, daromad salbiy bo'lishi mumkin. Keling, birja daromadlarini qanday aniqlashni ko'rib chiqaylik.

Aktsiyalarning dividend daromadi

Aktsiyalarning dividend daromadi dividendlar miqdorining aksiya narxiga nisbati bilan tavsiflanadi. Dividend daromadi quyidagi formula bo'yicha hisoblanadi:

d - yil uchun dividendlar miqdori
p - aksiyaning bozor narxi

Masalan, 2013 yil uchun Gazprom aktsiyalari bo'yicha dividendlar 7,2 rublga teng edi. Aksiyaning narxi 130 rubl.

Dividend daromadi 7,2/130*100%=5,53%

Bozor (joriy) fond daromadi

Aktsiyalarning bozordagi daromadi, ya'ni bozor qiymatining oshishi hisobiga quyidagi formula bo'yicha hisoblanadi:

P1 - aktsiyani sotish narxi
P0 - aktsiyalarni sotib olish narxi

Aksiyaning joriy rentabelligi ham hisoblab chiqiladi va investor aktsiyani joriy bozor narxida sotgan taqdirda oladigan daromadini ko'rsatadi.

Agar Gazprom aktsiyalarini sotib olish narxi 120 rubl, sotish narxi esa 135 rubl bo'lsa, unda daromad (135-120) / 120 * 100% = 12,5% ga teng.

Jami aktsiya daromadi

Umumiy daromad dividendlar va bozor qiymatining o'sishidan iborat

Oldingi misoldagi kabi raqamlarni olaylik: (7,2 + (135-120))/120*100% = 18,5%

Yillik foiz sifatida aksiyalar daromadi

Siz ulushga bir yildan kam yoki ko'proq egalik qilishingiz mumkin. Shuning uchun, aktsiyalarning rentabelligini boshqa vositaning, masalan, depozitning rentabelligi bilan solishtirish uchun uni ekvivalent qiymatga - yillik foiz sifatidagi daromadga keltirish kerak. Buning uchun rentabellik koeffitsienti k = 365 / aktsiyani ushlab turish kunlari soniga ko'paytiriladi. Agar aktsiya 250 kun davomida saqlangan bo'lsa, yillik foiz sifatida daromad quyidagicha hisoblanadi:

(7,2 + (135-120))/120 * 365/250 * 100% = 27,01%

Chegirmalar turlarining to'g'ridan-to'g'ri tavsifi va ularni iqtisodiy baholashga o'tishdan oldin biz ularni qo'llash tamoyillariga to'xtalib o'tishimiz kerak, ularni amalga oshirish butun chegirma tizimining samaradorligini ta'minlashi kerak.

Birinchidan, chegirma tizimidan foydalanish ijobiy iqtisodiy samaraga olib kelishi kerak. Ya'ni, chegirmalar kompaniya chidashi kerak bo'lgan zaruriy yomonlik sifatida qabul qilinmasligi kerak. Aksincha, ular hech bo'lmaganda rentabellik darajasini saqlab qolish uchun xizmat qilishlari kerak, va yaxshiroq, uni oshirish.

Ikkinchidan, taqdim etilgan chegirma xaridorda haqiqiy qiziqish va kelishilgan shartlarni bajarish istagini uyg'otishi kerak.

Uchinchidan, chegirma tizimi oddiy va mijozlar va kompaniya xodimlari uchun tushunarli bo'lishi kerak. Bir tizimda bir vaqtning o'zida juda ko'p turli xil chegirmalarning mavjudligi xaridor o'rtasida chalkashlik va tushunmovchilikni keltirib chiqarishi va savdo bo'limi ishini sezilarli darajada murakkablashtirishi mumkin.

Chegirmalarning asosiy turlari

Katta hajmdagi xaridlar uchun progressiv chegirmalar

Bu chegirmalarning eng keng tarqalgan turi. Kompaniya mahsulot partiyasi hajmiga yoki ma'lum bir davr uchun xaridlar hajmiga qarab ularning progressiv ko'lamini belgilaydi. Biroq, aksariyat hollarda bunday tizimlar intuitiv tarzda tuzilgan va ko'pincha etarli darajada samarali emas.

Chegirmalar ko'lamini hisoblash uchun foyda darajasini pasaytirmaslik printsipidan foydalanish mumkin - chegirmali narxda foyda va yangi sotish hajmi narx va sotish darajasining dastlabki qiymatlaridan kam bo'lmasligi kerak.

Ushbu tamoyilni hisobga olgan holda, chegirmalarni hisoblash formulasini olishimiz mumkin.

Qayerda joriy marja ishlab chiqarish korxonasi uchun daromad minus o'zgaruvchan xarajatlar yoki savdo kompaniyalari uchun sotib olish xarajatlari. Agar savdo kompaniyasining o'z o'zgaruvchan xarajatlarining katta miqdori bo'lsa, u holda ular ham sotib olish narxiga qo'shilishi kerak;
istalgan marjani oshirish joriy darajaga nisbatan istalgan marja o'sishining ko'rsatkichidir.

Formuladan ko'rinib turibdiki, chegirma shkalasini hisoblash uchun mahsulot toifasi uchun jamlangan ma'lumotlar (marja va qo'shimcha foiz) qo'llaniladi. Bundan tashqari, mahsulot toifasining o'zida har xil narxlar, o'lchov birliklari va sotish hajmlari bo'lgan juda ko'p miqdordagi mahsulot bo'lishi mumkin.

Mahsulot toifasi uchun dastlabki ma'lumotlardan foydalanish formulani amalda oson qo'llash imkonini beradi, chunki chegirma shkalasi alohida mahsulotlar uchun emas, balki butunlay mahsulot toifalari uchun ishlab chiqilishi kerak.

Formulani qo'llashning ikkita mumkin bo'lgan varianti mavjud:

MISOL 1

Mijoz qo'shimcha chegirma so'raydi

Aytaylik, mijoz har oyda mijozga taqdim etilgan 2% chegirmani hisobga olgan holda ma'lum bir toifadagi tovarlarni 40 000 rubl miqdorida sotib oladi. Ya'ni, narxlar ro'yxatiga ko'ra, bunday partiyaning narxi 40 816 rublni tashkil qiladi (40 000 rubl / (1-2% / 100%)). Ushbu mahsulot toifasi uchun o'rtacha savdo marjasi 25% ni tashkil qiladi. Shunday qilib, ko'rib chiqilayotgan tovarlar partiyasini sotib olish narxi 32 653 rublni (40 816 rubl / (1 + 25% / 100%)), joriy marja esa 7 347 rublni (40 000-32 653) tashkil etadi.

Shunday qilib, mijoz katta chegirma so'raydi. Masalan, 4% yoki 7%. Korxona foyda darajasini saqlab qolish uchun qanday qarama-qarshi shartlarni taklif qilishi kerak? Aytaylik, 7% yoki undan ortiq chegirma darajasi uchun kompaniya oldingi 7347 rubl darajasiga nisbatan 1000 rublga kerakli marja o'sishini belgilab qo'ydi. Yuqoridagi formuladan foydalanib, biz har bir chegirma darajasi uchun pul ko'rinishida kerakli savdo hajmini hisoblaymiz (1-jadvalga qarang).

Jadval 1. Kerakli sotish hajmini hisoblash

Ko'rsatkich	Chegirma miqdori
Ko'rsatkich	0 %	2 %	4 %	7 %	10 %
Istalgan marjani oshirish

Joriy sotuvlarga nisbatan sotish hajmining talab qilinadigan o'sishi
Narxlar ro'yxatiga muvofiq narx
Sotib olish qiymati

2-MISA

Umumiy chegirma shkalasini ishlab chiqish

Buning uchun siz quyidagi hisob-kitoblarni amalga oshirishingiz kerak:

Savdo marjasi 20% bo'lgan variant uchun biz quyidagi jadvalni olamiz (2-jadvalga qarang).

Jadval 2. Chegirma shkalasini hisoblash

Ko'rsatkich	Chegirma miqdori
Ko'rsatkich	0 %	2 %	4 %	7 %	10 %
Istalgan marjani oshirish
Chegirma bilan talab qilinadigan savdo hajmi
Yaxlitlangan chegirmali savdo hajmi
Narxlar ro'yxatiga muvofiq narx
Sotib olish qiymati

Shartnoma uchun chegirmalar

Ushbu chegirmalar guruhi mijozni kompaniya uchun foydali bo'lgan shartnoma shartlarini bajarishga undashi kerak. Shartnoma bo'yicha chegirmalar to'lov muddati, ma'lum turdagi to'lov yoki valyuta, ma'lum bir mahsulot qatorini sotib olish va hokazolarga bog'liq bo'lishi mumkin.

To'lov muddati, to'lov valyutasi va to'lov vositalarining turi shartlarini belgilash uchun iqtisodiy baholash bank foizlari, konvertatsiya va bank xizmatlari xarajatlari, chiziq va navlar bo'yicha - aylanma mablag'larni muzlatish xarajatlari va murakkab buyurtmadan boshqa imtiyozlar bo'lishi mumkin. .

Shunday qilib, kompaniya mijoz uchun shartlarni belgilaydi, ularning bajarilishi mijoz uchun qiziqarli va kompaniya uchun foydalidir. Aksincha, kompaniya uchun noqulay bo'lgan shartlar bo'yicha baholarni belgilash mumkin.

MISOL 3

To'lov muddati tufayli chegirma

To'lov shartlarini belgilashga misol quyidagi sxema. Yetkazib berish paytida to'langan tovarlar uchun asosiy narx mavjud. Bunda mijozga 30 kunga kechiktirish yoki mijozdan 30 kunga avans olish imkoniyati mavjud. Agar kompaniya mijozni avvalroq to'lashga undash foydali bo'lsa, siz oldindan to'lov uchun chegirma va aksincha, kechiktirilgan to'lov uchun ustama belgilashingiz mumkin.
Taqqoslash stavkasi bank foizlari bo'lishi mumkin. Masalan, yillik 18% yoki oyiga 1,5% ni olaylik. Shunday qilib, kompaniya shartlarni bank stavkasidan biroz yaxshiroq belgilashi mumkin (masalan, oldindan to'lov uchun 2% chegirma va kechiktirilgan to'lov uchun 2% ustama), shuning uchun mijoz tovarlarni erta to'lashdan manfaatdor.

MISOL 4

Hisob-kitob valyutasi tufayli chegirma

Xorijiy avtomobillar uchun ehtiyot qismlarni sotish bilan shug'ullanuvchi kompaniya mijozlari tovarlar uchun turli xil naqd valyutada (rubl, dollar va evro) to'lash imkoniyatiga ega bo'ldi. Ammo mavjud to'lov tizimi bilan dollar ko'p edi, rubl etarli emas edi va o'sha paytda evro hali etarli taqsimlanmagan edi.

Keyin "valyuta oqimlari xaritasi" tuzildi va tahlil qilindi - ya'ni konvertatsiya qilish uchun barcha shart-sharoitlar va xarajatlarni hisobga olgan holda kompaniya turli xil valyutalarni qay darajada olishi va uni qanchalik sarflash zarurati borligi baholandi. bank xizmatlari. Shundan so'ng valyutani qabul qilish shartlari va ichki valyuta kursi kompaniya nuqtai nazaridan yanada qulayroq shartlarga ehtiyotkorlik bilan o'zgartirildi.

MISOL 5

Bir qator shartlarga muvofiq chegirma

Siz tez-tez "retro bonus" sxemasiga duch kelishingiz mumkin (agar bir qator shartlar bajarilgan bo'lsa, oy oxirida chegirma miqdorini to'lash). Chegirmaning umumiy miqdori kompaniya bajarishi kerak bo'lgan shartlar to'plamidan iborat. Masalan:

rejalashtirilgan hajmni bajarish uchun - 3%;
o'z vaqtida to'lash uchun - 3%;
tanlangan chiziq uchun - 2%.

Shunday qilib, agar barcha shartlar bajarilsa, mijoz jami 8% chegirma oladi.

Biroq, bu sxema har doim ham ishlamaydi. Ba'zan mijozlar (ayniqsa kichiklar) aytadilar: "Menga hozir 3% bering va menga boshqa kerak bo'lmaydi". Mijoz uchun chegirmaning jozibadorligi tamoyilini unutmaslik va uning qiziqishini nima uyg'otayotganini kuzatish muhimdir.

Shartnomaning navbatdagi muhim nuqtasi - tovarlarni etkazib berish shartlari. Kompaniya mijozlarni o'zi uchun qulay shartlarga rioya qilishga undash uchun qo'shimcha choralar ko'rishi mumkin. Misol uchun, agar doimiy avtotransport parki mavjud bo'lsa, sotuvchi o'z transport vositalaridan foydalangan holda (avtomobilni yuklash standartlari doirasida) tovarlarni etkazib berishga harakat qilishi kerak, chunki transport vositasining to'xtab qolishi moliyaviy natijalarga u yoki bu tarzda ta'sir qiladi. Avtotransport parkidan barqaror foydalanish ham bevosita iqtisodiy, ham bilvosita foyda keltirishi mumkin (mijozlar uchun qulaylik shaklida).

Qo'shimcha etkazib berish xizmatini taqdim etishda ustama, mijoz yollangan transportdan foydalanganda uning miqdori muqobil etkazib berish xizmati narxidan bir oz kamroq ekanligi bilan oqlanishi mumkin.

Aksincha, agar mijoz o'z transportiga ega bo'lsa, u chegirma talab qilish huquqiga ega. Ammo bu holda, sotuvchi o'z etkazib berish xarajatlaridan biroz pastroq chegirma o'rnatishi mumkin.

Talabni qayta taqsimlash uchun mavsumiy (bayram) chegirmalar

Mavsumiy chegirmalardan foydalanish vaqt o'tishi bilan talabni qayta taqsimlash imkonini beradi - bir xil yuklanishni ta'minlash va eng yuqori davrlarda umumiy talabni kamaytirish.

Talabning mavsumiyligi - kompaniyaning cheklangan ishlab chiqarish quvvati sharoitida tez-tez uchraydigan holat bo'lib, u eng yuqori davrda barcha talablarni qondira olmaydi va turg'unlik davrida u bo'sh turishga majbur bo'ladi. Bunday holda, chegirmalar vaqt o'tishi bilan talabni qayta taqsimlash va xaridorlarni mavsumdan oldin tovarlar sotib olishga undash va shunga mos ravishda eng yuqori davrlarda talabni kamaytirish uchun mo'ljallangan.

Lug'at

Kommutatsiya xarajatlari - bu xaridor yangi mahsulot yoki yangi sotuvchiga o'tishda ko'rishi kerak bo'lgan xarajatlar. Xarajatlar ham pul (chegirmani yo'qotish), ham psixologik (odat, xaridor uchun qulaylik) bo'lishi mumkin. - Eslatma. muallif.

Mavsumiy tebranishlar uzoq vaqt davomida ham (masalan, yoz oylarida yoki Yangi yil bayramlarida) va qisqa davrlarda - bir hafta va bir kunda sodir bo'lishi mumkin. Keyin eng yuqori soatlar mos ravishda dam olish kunlari va kechki soatlar bo'lishi mumkin. Shu sababli, ba'zi supermarketlar nafaqaxo'rlarga soat 12 dan oldin xarid qilganlarida chegirmalar beradi. Bunday chegirmalar samaradorligining iqtisodiy mezoni talabni qayta taqsimlashdan olinadigan foyda va eng yuqori talab qondirilmasa, yo'qolgan foydani baholash bo'lishi mumkin.

Agar kompaniya sotib olish faolligini oshirishga maqsadli tayyorgarlik ko'rayotgan bo'lsa, ba'zan bayram chegirmalari qo'llaniladi, ularning asosiy maqsadi xarid qilish faolligining oldindan taxmin qilingan o'sishi davrida savdoni jonlantirish va xaridorlarni o'z do'koniga jalb qilishdir.

Tovarlarni tugatish uchun mavsumiy chegirmalar

Mavsumiy chegirmalarning yana bir turi tovarlardan qutulish uchun chegirmalar bo'lib, ularning asosiy maqsadi zahiralarni yo'q qilishga talabni rag'batlantirishdir. Agar kompaniya mavsumiy talabga ega bo'lgan barcha tovarlarni sotishning eng yuqori davrida sota olmasa, unda ikkita variant bor: ushbu qoldiqlarni keyingi mavsumgacha saqlash yoki balanslarni tugatish uchun chegirmalarni taqdim etish. Shuning uchun bunday chegirmalarni hisoblash uchun iqtisodiy baholash mahsulotlarni saqlash xarajatlarini baholash hisoblanadi. Bunday holda, to'g'ridan-to'g'ri xarajatlar (asosan, egallangan maydondan foydalanish) va bilvosita xarajatlar (mahsulotning jismoniy va ma'naviy qarishi xavfi, taqdimotning yo'qolishi va boshqalar) hisobga olinishi kerak. Shunday qilib, agar tovarlarni saqlash xarajatlari yuqori bo'lsa va hisoblangan chegirma haqiqatan ham etarli miqdordagi xaridorlarni jalb qilishga qodir bo'lsa, unda bunday chegirmalardan foydalanish tavsiya etiladi.

Salbiy soliq oqibatlarining oldini olish

Chegirmalarni qo'llashda tovarlar, ishlar va xizmatlar narxini belgilash tamoyillarini belgilaydigan Rossiya Federatsiyasi Soliq kodeksining 40-moddasi qoidalarini hisobga olish kerak. Umumiy qoidaga ko'ra, soliq solish maqsadida bitim taraflari tomonidan ko'rsatilgan tovarlar, ishlar yoki xizmatlarning narxi qabul qilinadi va buning aksi isbotlanmaguncha, bu narx bozor narxlari darajasiga mos keladi deb taxmin qilinadi. Shuni esda tutish kerakki, agar narx qisqa vaqt ichida bir xil (bir hil) tovarlar uchun soliq to'lovchi tomonidan qo'llaniladigan narxlar darajasidan 20% dan ko'proq yuqoriga yoki pastga chetga chiqsa, soliq organlari arizaning to'g'riligini tekshirishi mumkin. bitimlar narxlari (Rossiya Federatsiyasi Soliq kodeksining 40-moddasi 2-bandi 4-bandi). Agar og'ish aniqlansa, ular qo'shimcha soliq va jarimalar undirish huquqiga ega.

Shuning uchun, agar maksimal chegirma odatdagi narxning 20% ni tashkil qilsa (agar narxlar o'rtacha bozor darajasida saqlansa), unda soliq organlarida sotuvchidan ayb topish uchun hech qanday sabab yo'q. Agar 20% dan ortiq chegirmalar kutilsa, unda bunday harakatlar chegirmalar soliq to'lovchi tashkilotning marketing siyosati bilan belgilanadiganligi bilan izohlanishi kerak. Yoki talabning mavsumiy va boshqa tebranishlari. Soliq organlari bozor narxini hisoblashda ushbu omillarni hisobga olishlari shart. Soliq to'lovchi o'z manfaatlarini himoya qilishda Rossiya Federatsiyasi Soliq kodeksining 40-moddasi 3-bandida ko'rsatilgan ushbu va boshqa holatlarga murojaat qilish huquqiga ega.

Biroq, bunday harakatlar tegishli hujjatlar bilan tasdiqlanishi kerak. Ular maxsus ichki hujjatlarda mustahkamlangan bo'lishi kerak. Bu tashkilot rahbarining buyrug'i yoki ko'rsatmasi bo'lishi mumkin. Bundan tashqari, marketing siyosatining bir qismi sifatida chegirmalarni hisobga olgan holda bitim narxini shakllantirish ko'rsatkichi chegirma bilan sotilgan tovarlarni oldi-sotdi shartnomasi matnida, tovarlar uchun to'lov uchun schyot-fakturada ham aks ettirilishi mumkin. . Bu mahsulot narxi boshqa sabablarga ko'ra pasaymasligining isbotidir.

Yangi mijozlarni jalb qilish va eski mijozlarni saqlab qolish

Yangi mijozlarni jalb qilishga qaratilgan chegirma tizimlarining asosiy vazifasi ma'lum vaqt oralig'ida qiziqishni ta'minlaydigan va xaridorni ushbu sotuvchi bilan bog'lanishga undaydigan shart-sharoitlarni yaratishdir. Bundan tashqari, bu natijaga erishish uchun barcha tovarlar narxini pasaytirish shart emas. Buni xaridor eslab turadigan va butun kompaniyaning narx darajasini baholaydigan bir nechta "ko'rsatkich" tovarlari bilan kamaytirish kifoya.

"Ko'rsatkich" mahsulotlari sotilgan tovarlarning umumiy massasida kichik hajmni egallashi kerak, chunki assortimentning ko'p qismi yoki "asosiy" mahsulot narxining pasayishi sezilarli iqtisodiy yo'qotishlarga olib kelishi mumkin. Har bir mahsulot toifasida 3-5 tadan ko'p bo'lmagan bunday tovarlar bo'lishi mumkin va ular uchun xaridor narx darajasini bilishi kerak. Ba'zi tovarlar narxining pastligidan yo'qotishlarni qoplash boshqa tovarlarni qo'shimcha sotish orqali amalga oshirilishi kerak, buning uchun narx oshishi mumkin.

Kompaniya yangi mijozlarni jalb qilishga muvaffaq bo'lgandan so'ng, keyingi vazifa ularni saqlab qolish - birinchi xaridni amalga oshirgan mijoz kelajakda ushbu sotuvchidan tovar sotib olishdan manfaatdor bo'lishi uchun sharoit yaratishdir. Bunday holda, ideal variantni har bir keyingi xarid bu qiziqishni tobora ko'paytiradigan vaziyat deb hisoblash mumkin. Ushbu muammoni kümülatif chegirmalar tizimi yordamida juda muvaffaqiyatli hal qilish mumkin: ular xaridor uchun muhim bo'lishi va boshqa kompaniya bilan bog'lanishda almashtirish xarajatlaridan oshishi kerak.

Diler chegirmalari

Chegirmalarning alohida toifasi sotuvchi kompaniyaning mahsulotlarini tarqatish tizimida ishtirok etadigan dilerlar, distribyutorlar, ulgurji sotuvchilar va kompaniyalar uchun chegirmalardir. Dilerlik chegirmalarining taxminiy iqtisodiy bahosi mahsulotni tarqatish xizmatlarining narxiga teng chegirma qiymati bo'lishi mumkin (yoki bu sizning reklama kanalingizni tashkil qilish narxidan bir oz kamroq)*.

Shunday qilib, agar siz chegirmalar tizimini to'g'ri ishlab chiqsangiz va hisoblasangiz, ular kompaniyaning o'zi uchun ham, xaridor uchun ham iqtisodiy jihatdan foydali bo'ladi. Bundan tashqari, chegirmaning ta'siri nafaqat iqtisodiy foyda bilan o'lchanadi. O'z mijozlariga chegirmalarni taqdim etadigan kompaniya ularga g'amxo'rlik, hurmat va qiziqishni oshiradi, bu ko'pincha ularning kompaniyaga sodiqligini qo'zg'atadi. Mijozlarning sodiqligi esa puldan qimmatroq

* Mahsulotlarni tarqatish kanallarini tashkil qilishda narx siyosati haqida ko'proq ma'lumot olish uchun "Savdo biznesi/Sotish" jurnalining so'nggi sonidagi (2005 yil № 11) "Distribyutor uchun narx" maqolasini o'qing. - Eslatma. muharrirlar.

Karpinsk shahridagi raqobatbardosh bozorni tahlil qilish

Aktsiyalar, chegirmalar, chegirma kartalari - bularning barchasi mijozlarni jalb qilish va ushlab turishga yordam beradigan elementlardir. Kompaniya do'konlarida navbatdagi mahsulotni xarid qilishda chegirma beruvchi chegirma kartalarini taqdim etish orqali mijozni takroriy xaridlarni amalga oshirishga undash...

Kompaniyaning marketing faoliyatida reklama saytlaridan foydalanish

Hozirda televidenie fonga o'tib ketayotgan bir paytda yoshlarning aksariyati ma'lumotlarning asosiy qismini internetdan oladi. Shuning uchun reklama veb-saytini yaratmasdan reklama o'tkazish unchalik samarali emas...

Marketing tadqiqotlari

TADQIQOT MAQSADI “Slastena” AJ: “Slastena” OAJ reklama kampaniyasining samaradorligini baholash bo'yicha ma'lumot berish. "Slastena" OAJ TADQIQOT MAQSADI: Asosiy xususiyatlarni o'lchash...

DENIM do'koni misolida savdo korxonasi faoliyatini tashkil etish

Ombordagi yoki do'kondagi qandolat mahsulotlari va shakarni ekspertizadan o'tkazish sifat va miqdor bo'yicha qo'shimcha hujjatlar asosida amalga oshiriladi. Har bir paketni tekshirish mumkin emas...

Rag'batlantirish savdoni oshirish usuli sifatida ("Subway" tez ovqatlanish restorani misolida)

Restoranning moliyaviy faoliyatini yaxshilash uchun...

Turizm xizmatlarini ilgari surish uchun PR loyihasini ishlab chiqish

Turizm nuqtai nazaridan dunyoning barcha mamlakatlarini 3 guruhga bo'lish mumkin Skobkin S.S. Mehmonxona biznesida marketing va sotish. M.: Advokat, 2001. B. 77-79.:1. turizm muhim daromad manbai bo'lmagan mamlakatlar...

Har qanday mahsulotni BTL reklamasi har doim asosiy maqsadni bajarishni talab qiladi - odamlarni mahsulotning yaxshi sifati va ta'miga ishontirish. Ammo bundan tashqari, potentsial xaridor mahsulot haqidagi hikoyani, uning o'ziga xos xususiyatlarini bilishi kerak...

MTS MChJ misolida uyali aloqa bozorida maxsus voqeani ishlab chiqish

Tadbir natijasida mijozlarning sodiqligini oshirish va yangi odamlarni jalb qilish kutilmoqda. Ko‘rgazma ommaviy axborot vositalarida yoritiladi va bu ham kompaniya uchun ijobiy natija beradi...

Tadqiqot o'tkazish 01/10/2010 20 kun 30/01/2010 2.4 Loyihani amalga oshirish Maqsadli auditoriyaga eng muvaffaqiyatli murojaat qilish uchun siz u amalga oshiriladigan vositalar to'plamini tanlashingiz kerak. 1. “Aqlli muhit” Hisobot mavzulari 1...

Ichki PR vositalaridan foydalanish nazariyasi va amaliyoti

Samaradorlikni baholash Ichki PR tizimining sifatini baholash uchun siz bir nechta muhim ko'rsatkichlarni tanlashingiz va ushbu ko'rsatkichlarni oldingi hisobot davrlari ko'rsatkichlari bilan taqqoslab, samaradorlikni kuzatishingiz kerak. Shunday qilib, masalan ...