B2B-markazi: biznes uchun bozor. B2B va B2C savdosi - bu nima? B2B bozorida sotishning o'xshashliklari va farqlari


Ushbu maqoladan siz quyidagilarni bilib olasiz:

  • B2b bozori nima
  • B2b bozorining xususiyatlari qanday
  • B2b bozorida sotishning qanday bosqichlari mavjud

Har qanday biznes turi foyda olishga qaratilgan. Sotish esa asosiy daromad manbai hisoblanadi. Ularning turi kompaniya tomonidan taklif qilinadigan tovarlar yoki xizmatlarni kim sotib olishiga bog'liq. Bizning maqolamizda b2b bozori va uning xarakterli xususiyatlari tasvirlangan.

b2b bozori - bu nima

B2b savdo bozori nima ekanligini tushunish uchun keling, ushbu inglizcha qisqartmani tushunib olaylik. Bu "biznesdan biznesga" degan ma'noni anglatadi. Bu bozorda faqat yuridik shaxslar xaridor va sotuvchi rolini bajaradi. Tovar yoki xom ashyoni sotib olgan bitim ishtirokchisi ulardan o‘z ishlab chiqarishida yoki boshqa ehtiyojlar uchun foydalanishi yoki xizmat ko‘rsatish uchun foydalanishi mumkin.

B2b bozori korporativ sotuvlar bilan bir xil ekanligi haqida bahslashish mumkinmi? Shunga qaramay, to'g'rirog'i, ha, garchi bu tushunchalar orasidagi chiziq tushunarsiz bo'lsa-da va ikkala sohada ular o'rtasida aniq ajratish yo'q. B2b bozori o'ziga xos xususiyatlarga ega va unda muvaffaqiyatli ishlash uchun maxsus marketing usullaridan foydalanish kerak (birinchi navbatda, tadbirlar va muzokaralar paytida). Bu erda ko'p narsa savdo bilan shug'ullanadigan xodimlarni to'g'ri tanlashga bog'liq.

Ushbu nuqtalarning har biri kompaniyaning b2b bozorida ishlayotganligini ko'rsatadi.

B2b bozorining xususiyatlari

  1. Mijoz va yetkazib beruvchi munosabatlari.

B2b sohasida korxonalar bir vaqtning o'zida ikkita rolni bajaradilar: iste'molchilar va tovarlar yoki xizmatlarni etkazib beruvchilar sifatida. Shu sababli, bu erda sotishning o'ziga xos xususiyatlari bozor ishtirokchilari o'rtasidagi munosabatlarda nomutanosiblikni keltirib chiqarishi mumkin. U quyidagicha namoyon bo'ladi: kompaniya tomonidan ajratilgan pulga sotib olish to'g'risida qaror uning xodimi tomonidan o'z xohish-istaklari va manfaatlari ta'sirisiz emas, balki yolg'iz qabul qilinadi. Bu suiiste'mollik uchun keng maydon yaratadi (birinchi navbatda "ko'tarish").
U yoki bu b2b yetkazib beruvchini afzal ko'rish uchun moliyaviy sabablarga qo'shimcha ravishda, menejerlar har doim shaxsiy fikrlarga ega: yoqtirishlar, yoqtirmasliklar, ambitsiyalar va boshqalar. Sotib olish to'g'risidagi qaror taklif etilayotgan mahsulot yoki xizmat sifatiga emas, balki ularga bog'liq. sotish bozori.

  1. Sotib olish maqsadi.

Sotib olingan mahsulotlarning maqsadi b2b va b2c sohalarida juda farq qiladi. Birinchi holda, tovarlar kompaniya imkon qadar kamroq pul sarflab, ularning yordami bilan daromad olishi uchun sotib olinadi. b2c ("mijozlarga biznes") da ishlab chiqaruvchi o'z mahsulotining ulgurji partiyalarini vositachi firmalarga (chakana sotuvchilar yoki do'konlarga) sotadi, keyin esa uni chakana savdoda ommaga sotadi. B2c bozorining tovarlari oxirgi foydalanuvchining muammolarini hal qilishga yoki uning qulayligi va zavqiga xizmat qiladi.

  1. Aloqa usullari.

Shubhasiz, b2c-da xaridorlar ko'proq (chunki bular jismoniy shaxslar emas, balki korxonalar, ular har qanday holatda ham kamroq bo'ladi), ammo tranzaktsiyalar miqdori b2b bozoriga qaraganda ancha past. Shuning uchun, b2c-da potentsial mijozlar bilan aloqa asosan ommaviydir, chunki sotuvchida do'konga kelgan har bir kishi bilan shaxsan muloqot qilish uchun etarli vaqt yo'q.
B2b bozorida vaziyat tubdan farq qiladi: potentsial xaridorlar soni cheklangan, shuning uchun menejerning professionalligi birinchi o'rinda turadi. Muvaffaqiyatli bitimlar soni reklama va PR bilan emas, balki mijozlar bilan o'zaro munosabat bilan belgilanadi.

  1. Sotish jarayoni.

B2b-da savdo bo'yicha mutaxassisning ishi aniq va tasdiqlangan bo'lishi kerak. Bitim oxirida tuziladimi yoki yo'qmi, uning mijoz kompaniyasining turli vakillari bilan muloqotiga bog'liq. B2b-da sotuvchining mahoratiga qo'yiladigan talablar b2c-ga qaraganda ancha yuqori.

B2b bozorida qanday xodim kerak

Har kimga biror narsani sotish qobiliyati yaxshi sotuvchining o'ziga xos belgisi hisoblanadi. Inson tabiatan yetakchi bo‘lsa, har qanday vaziyatda ham odamlarni o‘z ichiga oladi, mehnatga undaydi, deb o‘ylash ham odat tusiga kirgan. Biroq, b2b bozori haqida gap ketganda, bu an'anaviy donolik har doim ham to'g'ri emas.
Korxonalarga xizmatlar ko'rsatish - bu savdo menejerining tajribasi va malakasiga alohida talablar qo'yiladigan faoliyat. Yaxshi b2b treyderni quyidagilar tan olish mumkin:

  • savdo texnologiyalari va psixologiya bilimlarini faol qo'llaydigan umumiy sotuvchi;
  • sotilayotgan mahsulot yoki xizmatning xususiyatlari bilan mukammal tanish, yangi ma'lumotlarni osongina o'rganadi va tezda o'rganadi.


Korporatsiyalar mijozlar sifatida harakat qiladigan operatsiyalar uzoq savdo tsikli bilan ajralib turadi. B2b menejeri standart minimaldan (sovuq qo'ng'iroqlar, tijorat takliflarini yuborish, mahsulot taqdimotlarini tayyorlash) ko'proq harakat talab qiladi. U ishga strategik yondashishi, har bir qadamni puxta o'ylab ko'rishi va rejalashtirishi va uning yuzaga kelishi mumkin bo'lgan oqibatlarini bashorat qilishi kerak.
B2b-da savdo muvaffaqiyatiga ta'sir qiluvchi asosiy omillardan biri bu xodimlarni malakali boshqarishdir. Ammo bozorning boshqa segmentlarida faol qo'llaniladigan xodimlarni rag'batlantirishning ko'plab mashhur usullari ushbu sohadagi ish uchun foydasiz bo'lishi mumkin.
Bunga misol sovuq chaqiruv. Agar FMCGda "qancha ko'p qo'ng'iroqlar bo'lsa, shuncha ko'p bitimlar" namunasi ishlayotgan bo'lsa, b2b bozori uchun bu, qoida tariqasida, ahamiyatli emas. Bu bozor cheklangan miqdordagi o'yinchilardan iborat bo'lib, asosiy e'tibor kommunikatsiyalarning miqdoriga emas, balki sifatiga qaratilishi kerak. B2b sohasida ishlaydigan savdo menejerining maoshi sovuq qo'ng'iroqlar soniga deyarli bog'liq emas, shuning uchun uni boshqa yo'llar bilan rag'batlantirish kerak.


B2b bozorining maqsadi korxonalarni zarur xizmatlar va mahsulotlar bilan ta'minlashdir. Ushbu sohada samarali ishlash uchun nafaqat tajriba, balki strategik rejalashtirish va sotishni boshqarish ko'nikmalari ham muhimdir.

B2b bozorida sotishning 6 bosqichi

1-bosqich. Biz potentsial mijoz haqida ma'lumot yig'amiz.
B2b-da sotuvni amalga oshirish uchun bajarilishi kerak bo'lgan harakatlar ketma-ketligi mavjud. Muvaffaqiyatli bitim sari birinchi qadam potentsial mijoz haqida ma'lumot to'plashdir. Ma'lumotni ommaviy axborot vositalaridan, Internetdan va boshqalardan olish mumkin.
Avvalo, menejer ushbu shaxs bilan bog'lanish uchun kompaniya xodimlaridan qaysi biri xaridlar uchun javobgar ekanligini aniqlashi va ular bo'yicha qaror qabul qilishi kerak. Muzokaralar oldidan so'raladigan ikkinchi savol - bu tashkilotning mahsulot va xizmatlarga bo'lgan ehtiyoji. Xuddi shu b2b bozor segmentida ishlaydigan raqobatchilar haqida tasavvurga ega bo'lish maqsadga muvofiqdir.
2-bosqich. Kontaktni boshlang.
Savdogarning vazifasi potentsial xaridor bilan suhbat qurishdir. B2b savdosining muvaffaqiyati ko'p jihatdan aloqa qanday boshlanganiga bog'liq. Buni amalga oshirish uchun siz mijoz-kompaniya vakiliga ishonchni qozonishingiz va u haqida ijobiy taassurot qoldirishingiz kerak.
3-bosqich. Hozirgi ehtiyojlarni bilib oling.
Siz bozorga taklif qilayotgan mahsulotlarga kompaniyaning ehtiyoji nimada ekanligini iloji boricha batafsilroq aniqlashga harakat qiling. Keyingi savdo taktikasi ushbu ma'lumotlarga asoslanadi. To'g'ri tanlangan savollar tizimi sizni qiziqtirgan ma'lumotlarni to'plashga yordam beradi.

4-bosqich. Mahsulotingizni taqdim eting va mijozlar e'tirozlarini ishlab chiqing.
Bu b2b-da sotishning eng muhim bosqichlaridan biridir. Samarali mahsulot taqdimoti iste'molchini sizning mahsulotingiz uning dolzarb muammolarini hal qilishda yordam berishiga ishontirishi kerak. Agar suhbatdosh ikkilansa va bitim tuzishga moyil bo'lmasa, e'tirozlar bilan ishlashga o'ting (aniq aytilgan va yashirin).


5-bosqich. Xarid qilish.
Bu savdo nuqtasi. Ba'zi firmalarning menejerlari ushbu bosqichni o'tkazib yuboradilar va foydali bitimlar tuzish imkoniyatini yo'qotadilar.
6-bosqich. Xatolarni tuzatish.
Bu muvaffaqiyatsiz mijozlar bilan ishlash bosqichi - u yoki bu sabablarga ko'ra hech qachon xarid qilmagan korxonalar.

B2b bozorida qanday savdo usullari mavjud

  1. Bozor segmentidagi marketing holatini tahlil qilish va kompaniyangizga raqobatdosh ustunlikni beradigan o'ziga xos xususiyatlarni topish.
  2. B2b bozoriga etkazib beriladigan o'z tovarlari (xizmatlari) sifatini tizimli ravishda yaxshilash, kamchiliklarni minimallashtirish va da'volarni professional ko'rib chiqish.
  3. Sotuvchilar (mahsulotlaringizni sotadigan pudratchi firmalar) bilan inventarizatsiya balansingizni doimiy ravishda kuzatib borish. Tovarlarning doimo zaxirada bo'lishini va muntazam ravishda etkazib berilishini ta'minlashga harakat qilish kerak.
  4. Mavjud ishlab chiqarish liniyalarida ishlab chiqarish hajmini kengaytirish kompaniyaning b2b bozorida gullab-yashnashi uchun zaruriy shartdir. Buning uchun siz doimo texnik yangiliklarni izlashingiz va amalga oshirishingiz, qo'shimcha transport markazlarini yaratishingiz, uskunalar sotib olishingiz va hokazo.
  5. Mijozlar bilan aloqa sifatini oshirish (birinchi navbatda, siz tomoningizdan shartnoma majburiyatlari va etkazib berish muddatlariga rioya qilishni diqqat bilan kuzatib borishingiz kerak). Kompaniya qanchalik katta bo'lsa, u buyurtmalarni tezroq bajarishi kerak. B2b bozorida ishlash ishlab chiqarishni doimiy optimallashtirish, yangi g'oyalar va nou-xau izlashni talab qiladi.
  6. Hech narsa b2b kompaniyalari rahbarlarini doimiy ravishda ortiqcha daromadning bir foizini olish kabi ishlashga undamaydi. Moliyaviy motivatsiya ularni ishlab chiqarishni kengaytirishga undaydi.
  7. Faqat ishlab chiqarish g'oyalarini emas, balki daromad olishning yangi usullarini ham izlang. Bir nechta daromad manbalariga ega bo'lishingiz kerak, shunda ulardan biri yo'qolsa, siz tezda boshqa mijozlaringizga kerak bo'lgan tovarlarni ishlab chiqarishga o'tishingiz va bozor inqirozi paytida omon qolishingiz mumkin.
  8. Uzoq muddatga shartnomalar imzolang, shunda bu xaridorlar b2b kompaniyangiz uchun barqaror daromad manbaiga aylanadi.
  9. Ushbu bozorda muvaffaqiyatli savdo qilish va rivojlanish uchun siz odamlar bilan faol va doimiy muloqot, tarmoq, ma'lumot almashish, ommaviy tadbirlarda ishtirok etishingiz kerak. Bu sizga yangi mijozlarni topish va mavjudlari bilan munosabatlarni saqlab qolish imkonini beradi.

B2B sohasi - bu nima ekanligini kam odam biladi, garchi joriy bo'sh ish o'rinlari haqidagi e'lonlarni ko'rib chiqqan har bir kishi shunga o'xshash so'zlarni o'qigan bo'lsa ham: "Katta kompaniyaning savdo bo'limida menejer talab qilinadi, B2B sohasida talab qilinadi. kamida bir yil ish haqi yuqori». Va bunday e'lonlar ko'proq va tez-tez chop etiladi. Bunday xodimlarning mashhurligining sababi nimada? Bu uchta sirli harf ortida haqiqatan ham shunday sig‘imli va to‘yingan bozor bormi?

B2B - bu nimani anglatadi, ushbu sektorda ishlashning xususiyatlari qanday? Nima uchun bu sohada ishlayotgan kompaniyalarga juda tajribali mutaxassislar kerak va nega bu yerda ish haqi boshqa sohalarga qaraganda yuqori? Keling, buni aniqlaylik.

Terminologiyani o'rganish

B2B - bu nima, qisqartmaning dekodlanishi tushunishga yordam beradi. Uning orqasida "biznesdan biznesga" so'zlari joylashgan bo'lib, ingliz tilida "biznesdan biznesga" degan ma'noni anglatadi.

B2B haqida aytishimiz mumkinki, bu faqat yuridik shaxslar ishlaydigan soha. Xaridor keyinchalik mahsulotdan o'z ehtiyojlari, ishlab chiqarish yoki aholiga xizmatlar ko'rsatish uchun foydalanadi.

B2B sektori haqida bu korporativ sotuvlar deb ayta olamizmi? Yo'qdan ko'ra ha. Ularning orasidagi chiziq juda xiralashgan va deyarli hech kim ularni ajratmaydi.

B2B-dagi ish juda aniq, u marketing faoliyatini ishlab chiqish va muzokaralar jarayonini o'tkazishda maxsus usullarni talab qiladi. Bu savdo bo'limida kadrlarni tanlashga e'tiborni kuchaytirishni talab qiladi.

Bu bozormi

Sizning kompaniyangiz B2B sektoriga tegishli yoki yo'qligini tushunmoqchimisiz? Faoliyatni quyidagi nuqtalarda tahlil qilishga harakat qiling:

    xaridor mahsulotni xom ashyo sifatida sotib oladi;

    mijoz mahsulotdan ishlab chiqarish vositasi (mashinalar, qadoqlash, asboblar, ish yuritish buyumlari, avtomobillar) sifatida foydalanadi;

    mijoz o'z mahsulotini ishlab chiqarish jarayonida (transport, konsalting, ishga yollash, IT, marketing) sizning xizmatlaringizdan foydalanadi;

  • mijoz korxona bo'lib, mahsulotingizni o'z ehtiyojlari uchun (qurilish materiallari, yoqilg'i, elektr energiyasi, mebel, bosma mahsulotlar) iste'mol qiladi.

Agar fikrlardan kamida bittasi sizning biznesingizga tegishli bo'lsa, kompaniya B2B sohasida ishlayapti, deb bahslashish mumkin.

Kim mening sherigim

B2C va B2B bozorlari ko'pincha chalkashib ketadi. Bu nima, asosiy farq nima? Oxirgi qisqartma "Biznesdan iste'molchiga" degan ma'noni anglatadi. Ya'ni, bu holda yuridik shaxsning sherigi oxirgi iste'molchi, shaxsiy foydalanish uchun mahsulot (xizmat) sotib oladigan oddiy shaxsdir. Savdo bo'limlarining menejerlari va oddiy xodimlari ushbu ikki sohani (B2B va B2C) farqlashlari kerak. Bu nimani anglatadi, ish jarayoniga qanday ta'sir qiladi?

B2B bozorida o'rtacha kontrakt narxi B2C bozoriga qaraganda ancha yuqori va xaridorlar ancha tanlangan va malakali. Sektorlarning har birida iste'molchi bilan muloqot o'ziga xos naqshga amal qiladi va o'ziga xos, o'ziga xos yondashuvni talab qiladi. Ushbu holatlar turli xil sotuvchilarni, ishga yollashni va hatto xodimlarning ish kunini tashkil qilishni talab qiladi.

Qaror qabul qiling va qaror qiling

Mahsulotni sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish usuli B2C va B2B bozorlari o'rtasidagi asosiy farqdir. Bu nima va "nima bilan yeyiladi" - oddiy misolni ko'rib chiqish orqali tushunish osonroq.

Tasavvur qiling-a, xuddi shu odam telefon sotib oladi, lekin ikkita qarama-qarshi vaziyatda. Birinchi holda, u oddiy xaridor bo'lib, telefon shaxsiy muloqot vositasi sifatida ishlatiladi. Qaror mashhur jurnallardagi sharhlar, modelning obro'si va ergonomikasi asosida etarlicha tez qabul qilinadi. Sotuvchi tanlov jarayoniga unchalik ta'sir qilmaydi, chunki aloqa vaqti qisqa va xaridor savdo nuqtasiga allaqachon shakllangan fikr bilan keladi.

Ammo korxonada telefon stansiyalarini sotib olish uchun mas'ul shaxs sifatida xuddi shu shaxs ishlasa, tanlov jarayoniga ta'sir qiluvchi asosiy omillar ishonchlilik, kafolat, xizmat ko'rsatish narxi, keyingi bir necha yil ichida tarmoqni yangilash yoki kengaytirish imkoniyati bo'ladi. Bundan tashqari, qaror qabul qilishda yana bir nechta xodimlar (IT-mutaxassis, ta'minot bo'yicha menejer) ishtirok etadi. Bu erda sotuvchi va xaridor o'rtasidagi aloqa professionallar darajasida amalga oshiriladi, muzokaralar kamida bir necha kun davomida olib boriladi va sotuvchi tomon yakuniy qarorga sezilarli ta'sir ko'rsatishi mumkin.

Yuqoridagi misol B2C sektorida munosabatlar qanchalik sodda ekanligini aniq ko'rsatdi. Uni tahlil qilgandan so'ng, B2B savdosi haqida aytishimiz mumkinki, bu yuqori intellektual ish bo'lib, menejerdan o'z mahsulotini puxta bilishni va faol savdo bo'yicha katta tajribaga ega bo'lishni talab qiladi. Shu bilan birga, B2C-da operatsiyalar juda oddiy.

Bir yoki ikkita

Korxona bir vaqtning o'zida bir bozorda ham, ikkita bozorda ham faoliyat ko'rsatishi mumkin. Masalan, sayyohlik kompaniyalari, advokatlar, kimyoviy tozalashlar, tozalash agentliklari, avto, temir yo'l yoki havo transporti yuridik va jismoniy shaxslar bilan ishlaydi. Ularning holatida sotish texnologiyasini to'g'ri qo'llash uchun savdo ikki sohaga bo'linadi.

Faqat B2B bozorini egallagan korxonalar mavjud. Bu nima yoki kim? Avvalo, xom ashyo, ishlab chiqarish blankalari, sanoat uskunalari ishlab chiqaruvchilari. Ya'ni, oddiy fuqaro sotib olishni istamaydigan tovarlar, chunki u kelajakda ulardan foydalana olmaydi.

B2B va ommaviy axborot vositalari

B2B bozorining barcha ishtirokchilari faqat professional mahsulotlarni sotadilar. Bu ish jarayonida zarur bo'lgan ma'lumotlarni taqdim etish maqsadida chiqarilgan nashrlar. Masalan, ixtisoslashtirilgan buxgalteriya jurnallari, shuningdek, menejment, logistika, tibbiyot, qurilish va boshqalarga bag'ishlangan. Qoida tariqasida, ularning barchasi ma'lum bir kasb yoki sanoatga qaratilgan.

Sizga nima xizmat qilishi mumkin?

Biznes uchun zarur bo'lgan tovarlarga kelsak, hamma narsa juda aniq va tushunarli, ammo savol tug'iladi: B2B xizmatlari, biznesga nima kerak? Ular tashuvchilar, advokatlar, shifokorlar, sug'urtachilar, farroshlar, shuningdek, biznes-trenerlar va maslahatchilar, ishlab chiqarish jarayoni bilan bog'liq bo'lgan tarmoqlardagi tor mutaxassislarning xizmatlaridan foydalanadilar. Ko'pincha shartnomalar mavsumiy xarakterga ega bo'lgan xizmatlarni ko'rsatish uchun tuziladi. Masalan, tomni qordan tozalash, hududni obodonlashtirish.

Sotuvchini tanlang

Yaxshi sotuvchi "hatto kal odamni ham sotadi", xuddi zo'r rahbar kabi, har qanday jamoani tezda tashkil qila oladi, deb ishoniladi. Deyarli barcha biznes murabbiylar va savdo ko'nikmalarini egallash bo'yicha mashhur qo'llanmalar buni tasdiqlaydi. Ammo B2B savdosini ko'rib chiqsak, bu to'g'rimi?

Bu butunlay alohida ish janri ekanligi yuqorida aytib o'tilgan. Biznes bilan ishlash, xizmatlar ko'rsatish juda qiyin. Menejerga esa yuqoriroq talablar qo‘yiladi.

Ishga qabul qiluvchilar yaxshi B2B sotuvchisini shaxs sifatida tasvirlaydilar:

    "universal sotuvchi" ning yuqori malakasiga ega bo'lish, ya'ni sotish texnologiyasi va psixologiyasini biladigan va muvaffaqiyatli qo'llaydigan;

    ma'lum bir sohada keng ko'lamli kasbiy bilimga ega bo'lish (mahsulot bilimi) yoki uni eng qisqa vaqt ichida to'liq o'rganish uchun etarli darajada intellektual rivojlangan.

Agar shaxmat o'yini bilan o'xshashlik qilsak, o'z kompaniyasining tovarlari yoki xizmatlarini boshqa biznesga sotadigan menejer uzoq o'yinlarni mohirona o'ynashi kerak. Korporativ segmentda savdo aylanishi juda uzoq bo'lishi mumkin va sotuvchining ishi faqat parcha-parcha, qisqa muddatli tijorat takliflari, uchrashuvlar va taqdimotlar tayyorlash bilan cheklanmaydi). U strategik fikrlashga ega bo'lishi, o'yinni bir necha qadam oldinda o'ylab ko'rishi va kutilmagan stsenariylarga tayyor bo'lishi kerak.

Xodimlarni boshqarish

Bo'limni boshqarishga to'g'ri yondashuv muvaffaqiyatli savdoning asosiy omillaridan biridir. Yuqorida aytib o'tilganidek, B2B sektoridagi odamlar biroz boshqacha formatda ishlaydi va shunga ko'ra, bunday jamoa rahbariga yondashuv alohida bo'lishi kerak. Boshqa sohalardagi muvaffaqiyatli boshqaruv va motivatsiya tajribasini ushbu bozorga o'ylamasdan o'tkazib bo'lmaydi. Masalan, FMCG kompaniyalarida menejer uchrashuvlar va qo'ng'iroqlar soni haqida hisobot beradi va uning ish haqi bunga bog'liq. Va bu to'g'ri, chunki bu sohada sotuvchi "oyoqlarini oziqlantiradi". Ammo mahsulot boshqa korxonaga sotilganda, sovuq qo'ng'iroqlar soni muhim emas va bu ham oz, chunki B2B sohasidagi o'yinchilar soni ancha kam. Shunga ko'ra, motivatsiya tizimini butunlay boshqacha tarzda qurish kerak.

Yangi yo'nalish

B2C va B2B haqida bahslashish mumkin, bular yillar davomida ishlab chiqilgan yaxshi tashkil etilgan sohalardir. Ammo vaqt o'zgarmoqda va C2B va C2C kabi yangi bozorlar tez orada ularning o'rnini egallashi mumkin. Ularda jismoniy shaxslar turli xizmatlarni ko'rsatuvchi sotuvchi rolini bajaradilar.

Har yili o'sadi. Deyarli har bir aholining doğaçlama aloqa vositalari (telefon, Internet) mavjud. To'g'ri mahsulotga ega bo'lgan boshqa shaxs bilan bog'lanish qiyin emas. Axborot texnologiyalari sohasini rivojlantirayotgan tadbirkorlar esa tarmoqda muloqot qilish uchun qulay va xavfsiz platformalar yaratib, bunday aloqalarning paydo bo‘lishiga hissa qo‘shadi.

Yuqoridagilarga misol sifatida xalqaro onlayn e-bay auktsionini keltirish mumkin, bunda istalgan shaxs o‘z ixtiyoridagi narsalarni sotuvga qo‘yishi mumkin. Sayt tashkilotchilari eng yaxshi sotuvchini topish va tranzaktsiyani ta'minlashga yordam beradigan ball va reytinglarning samarali tizimini o'ylab topdilar. Mahalliy xarakterga ega bo'lgan shunga o'xshash saytlar ko'plab mamlakatlarda ochiq. Shuningdek, narsalar almashinuvini, birgalikda ulgurji xaridlarni tashkil qilishni osonlashtiradigan resurslar mavjud. Yoki boshqa odamdan kerakli narsalarni qarzga olishingiz mumkin.

Kompaniya daromadning ishonchli va barqaror o'sishiga erishish uchun har bir mijoz o'ziga xos yondashuvni tashkil qilishi kerak. Shuning uchun hamkorlarni to'liq tahlil qilish, kelajakdagi bitimlarni rejalashtirish va allaqachon amalga oshirilganlarni tahlil qilish sotuvchi kompaniyaning muvaffaqiyatli ishlashi uchun asosiy nuqtadir.

biznesdan biznesga (B2B) - kompaniyaning biznesdan biznesga, marketing va savdo faoliyatining qisqartmasi, xizmatlar ko'rsatishdan foyda olishga, tovarlarni shaxsiy iste'molchilarga emas, balki ushbu tovarlar va xizmatlarni faqat o'zlari uchun iste'mol qiladigan boshqa kompaniyalarga sotishga qaratilgan. biznes.

B2b modelini kompaniyalar munosabatlari deb atash mumkin xaridorga etkazib berilganda tovarlar va xizmatlarni etkazib berish uchun:

  1. Asosiy yoki yordamchi ishlab chiqarish vositasi hisoblanadi va amortizatsiyaga tortiladi;
  2. Bu ishlab chiqarish uchun sarflanadigan materiallar va xom ashyo bo'lib, qoldiqsiz iste'mol qilinadi;
  3. Keyingi xo'jalik yuritish jarayonida iqtisodiy, ijtimoiy va boshqa qiymat shakllarini yaratadi;
  4. Ushbu tovarlar va xizmatlarning o'zlari biznesni yuritish jarayonida quyidagilarga bo'ysunadi:
  • yoki modifikatsiya qilish;
  • tubdan modernizatsiya, buning natijasida tubdan yangi tovarlar paydo bo'ladi;
  • (oldin, qayta) kadrlar bilan ta'minlangan, (oldin, qayta) tubdan boshqacha mahsulotni yaratish uchun qadoqlangan;
  • izsiz iste'mol qilingan;
  • Keyinchalik qayta sotish maqsadida foydalanilmaydi.

    • B2B model namunalari:
    • Biznesdan biznes ishlab chiqaruvchi kompaniyalarga- etkazib beruvchi korxonalarning ishlab chiqaruvchi korxonalarga xizmatlar, ishlab chiqarish vositalari, shuningdek, boshqa tovarlarni ishlab chiqarish uchun mo'ljallangan tovarlar (sarflanadigan materiallar, stanoklar uchun ehtiyot qismlar, xom ashyo va keyinchalik qayta ishlash uchun tovarlar) bilan ta'minlash bo'yicha faoliyati.
    • B2B elektron tijorat(elektron tijorat) - onlayn savdo usulidan foydalangan holda Internet orqali kompaniyalar o'rtasida tovarlar yoki xizmatlarni sotish faoliyati. (elektron tijorat tizimlari, onlayn boshqaruv va boshqaruv tizimlari, elektron tijorat tizimlari B2B vositalari sifatida tushuniladi).
    • Integrator kompaniyalarning biznesi uchun biznes- turli xil etkazib beruvchilardan tovarlar va xizmatlarni etkazib berish va sotib olish bilan bog'liq faoliyat va ularni birlashtirib, ma'lum bir ehtiyoj uchun va yakuniy iste'molchi uchun qo'shimcha qiymat yaratish maqsadida iste'molchilarga takliflar shakllantirish (kompaniyalar uchun har qanday tovar va xizmatlarni etkazib berish). taqdim etilgan portfel yechimlari, integratsiyalashgan yechimlar asosida shakllantirish.
    • B2B tozalash– tozalash xizmatlari bilan shug‘ullanuvchi kompaniyalar uchun sarf materiallarini yetkazib berish
    • B2B ovqatlanish– umumiy ovqatlanish va tadbir xizmatlarini ko‘rsatuvchi kompaniyalar uchun alkogolli va boshqa mahsulotlarni yetkazib berish.
    • Iste'mol bozorida tovarlarni taqsimlash, qayta sotish B2B segmentiga (FMCG tovarlarini sotib olish, harakatlantirish, qayta taqsimlash va keyinchalik sotish) taalluqli emas.
    • Korxonalar tomonidan ichki iste'mol uchun foydalaniladigan tovarlarni yetkazib berish biznes operatsiyalari jarayonida foydalanilmaydi, korporativ ta'minotga tegishli va B2B (mashina zavodida va savdo ofisida jamoat hojatxonalari uchun hojatxona qog'ozi yetkazib berish) taalluqli emas. Aniq tushunish kerakki, masalan, fabrikada hojatxonalar uchun hojatxona qog'ozini etkazib berish B2B segmentiga emas, balki korporativ savdoga tegishlidir, chunki etkazib beriladigan mahsulotlar foydani shakllantirishda ishtirok etmaydi. biznes yechimidir va kompaniyaning biznes jarayonlarida foydalanilmaydi - iste'molchi va qo'shimcha qiymat yaratmaydi.

    B2B tovarlar va xizmatlarni sotib olish- tadbirkorlik faoliyati natijasida izsiz iste'mol qilinadigan sotib olingan tovarlar, olingan xizmatlar. Tadbirkorlik faoliyati natijasida ular asosida yakuniy iste'molchiga sotiladigan boshqa tovarlar yoki xizmatlar shakllanadi.

    Tovarlarni sotish va B2B xizmatlarini ko'rsatish- bu savdo faoliyati bo'lib, unda xususiy iste'molchilar emas, balki tashkilotlar xaridor sifatida ishlaydi. Umuman olganda, tovarlarni sotish va B2B xizmatlarini ko'rsatish tushunchasi kompaniyaning yuridik shaxs bo'lgan va tovarlar va xizmatlarni qayta sotish maqsadida emas, balki o'z iste'moli uchun sotib oladigan mijozlarga qaratilgan har qanday faoliyatiga mos keladi. biznes yuritish maqsadida.

    B2B va korporativ savdo tushunchalari bir xil tushunchalar emas. Birinchi holda, biz sherikning biznesida tovarlarni etkazib berishda ishtirok etish haqida gapiramiz, ikkinchidan, biz sherikning har qanday ehtiyojlari uchun (kompaniyaning ichki ehtiyojlari va (yoki) uning biznesi uchun) etkazib berish haqida gapiramiz. ). Yakuniy bo'lmagan xususiy iste'molchilarga tovarlar va xizmatlarni sotishning barcha turlari deyiladi korporativ sotish (xususiy iste'molchilarga emas, balki kompaniyalarga sotish).

    B2B marketing- korporativ iste'molchi biznesi uchun imtiyozlarni shakllantirishga yo'naltirilgan korporativ marketing (biznes, sanoat, sanoat marketingi). B2B marketing - bu yakuniy iste'molchiga emas, balki kompaniyalarga qaratilgan yechimlar marketingi.

    B2B marketing maqsadi- korporativ iste'molchi biznesining joriy va istiqboldagi ehtiyojlarini qondirish, kompaniya uchun tijorat va ikkilamchi imtiyozlar berish.

    Maqsadli auditoriya B2B- o'z kompaniyasining biznesi uchun, ishlab chiqarish uchun, qayta ishlash maqsadida tovarlar va xizmatlarni sotib oladigan kompaniya xodimlarini sotib olish uchun mas'ul bo'lgan kompaniyalar. Bu B2B marketing strategiyalari o'rtasidagi farqni ham belgilaydi. Masalan, B2B segmentida xususiy iste'mol bozorida faol foydalaniladigan ommaviy aloqa kanallaridan foydalanish ko'pincha samarasizdir.

    B2B bozor segmenti- tovarlar yoki (yoki) xizmatlarni ishlab chiqarish va sotish jarayonida kompaniyalar o'rtasidagi o'zaro munosabatlarni tashkil etishga yo'naltirilgan bozor sektori. B2B savdolari tashkilot darajasida ommaviy ravishda amalga oshiriladi.

    B2B ommaviy axborot vositalari- faqat ma'lum bir soha yoki sohadagi mutaxassislarga qaratilgan ommaviy axborot vositalari. B2b nashrlari menejment, logistika, savdo, moliya, iqtisodiyotning turli tarmoqlari va boshqalarga bag'ishlangan nashrlarni o'z ichiga oladi. Qoida tariqasida, ushbu nashrlar faqat ish uchun zarur bo'lgan ma'lumotlarni olish uchun iste'mol qilinadi (birjalar, kompaniya e'lonlar taxtasi, korporativ sanoat ma'lumotnomalari, tender saytlari).


    b2b elektron savdo maydonchasi 2002 yilda "Iqtisodiy rivojlanish markazi" OA tomonidan tashkil etilgan. Ushbu ETP b2b (biznesdan biznesga) tovarlar, ishlar va xizmatlarni xarid qilish bo'yicha yetakchi hisoblanadi.

    Ushbu saytda har kuni har xil turdagi va mavzulardagi 3500 dan ortiq protseduralar amalga oshiriladi. Xaridlar barcha asosiy shakllarda amalga oshiriladi: kotirovka va takliflar so'rovi, elektron auktsionlar, tenderlar va raqobatbardosh muzokaralar.

    2017 yil mart oyi holatiga ko'ra, b2b Center savdo maydonchasida 310 mingdan ortiq ishtirokchi va 8,8 trillion rubllik 760 mingdan ortiq xarid tartib-taomillari mavjud. surtish.

    ETP etkazib beruvchilari uchun B2B sizga tovarlar, ishlar va xizmatlarni sotish ko'lamini sezilarli darajada kengaytirish imkonini beradi, chunki saytda ko'plab mijozlar mavjud, har kuni yangi lotlar nashr etiladi va ko'plab xarid tartib-qoidalari amalga oshiriladi.

    Saytda ro'yxatdan o'tish

    Elektron platforma bilan ishlash uchun sizda akkreditatsiya va elektron imzo bo'lishi kerak. Barcha ishtirokchilarga xizmatlar va ularning ulanish muddatiga qarab tanlash uchun bir nechta tariflar taklif etiladi. Tariflar yorlig'ini batafsil o'rganib chiqqandan so'ng, har bir ishtirokchi o'zi uchun eng mos variantni tanlashi mumkin.

    B2b Center saytida ishlash

    Ishning qulayligi uchun, xaridlarni amalga oshirish xizmatidan tashqari, b2b Center saytida bir qator funktsiyalar mavjud:

    ETP b2b markazi bo'yicha savdolarda yordam

    B2b Center saytlarida xaridlarda ishtirok etish uchun arizani ta'minlash uchun eng yaxshi variant tender kreditiga ariza berish bo'ladi. Bu sizga o'z mablag'laringizni muomaladan olib qo'ymaslik va ishtirokni muvaffaqiyatli moliyalashtirish imkonini beradi.

    Bizning RusTender kompaniyamiz tender kreditlari va bank kafolatlari bozorida yashirin foiz va shartlarsiz eng yaxshi shartlardan birini taklif etadi.

    OOO IWC"RusTender"

    ___________________________________________

    Yaqinda iqtisodiyotda B2B savdosi kabi tushuncha keng tarqaldi. Xo'sh, bu nima. Bu yuridik shaxslarga taqdim etiladigan xizmatlar, lekin chakana mijozlarga emas. Ushbu maqolada biz B2B-da bo'shliqlar bilan qanday ishlash haqida gaplashamiz va ularni minimal bilan ta'minlash uchun nima kerakligini ko'rib chiqamiz.

    Blok sarlavhasi

    Har qanday joyning eng muhim ko'rsatkichi uning marjasi, ya'ni siz qancha pul topishingiz mumkin. Marjani oshirish uchun siz har qanday bozorning 3 ta komponentini o'rganishingiz kerak.

    Har qanday bozorning 3 komponenti:

    • Yetkazib beruvchilar,
    • Mijozlar,
    • Raqobatchilar.

    Endi barcha fikrlarni batafsil ko'rib chiqaylik.

    Yetkazib beruvchilar.

    Siz yig'ishingiz kerak barcha etkazib beruvchilar ro'yxati mahsulotingiz uchun mintaqada va hamkorlik shartlari bo'yicha so'rov yuboring.

    Siz birinchi yetkazib beruvchi bazangizni yaratasiz. Bu ibtidoiy: Excel elektron jadvali - kontaktlar, manzil. Buning uchun, ehtimol, kelajakdagi kompaniyangiz nomi bilan alohida pochta qutisini oling va unga hamkorlik takliflarini yuborishni so'rang.

    Shundan so'ng, siz uchun shartlar qo'yadigan barcha etkazib beruvchilarga qo'ng'iroq qilishingiz kerak bo'ladi. Buning uchun siz bozordagi narxlar oralig'ini tushunishingiz kerak - narx bo'yicha maksimaldan minimal taklifgacha. Shuning uchun, etkazib beruvchining vakili bilan suhbatlashganda, qulay sharoitlarda namuna N tonna yoki N ming rublga to'g'ri kelishi mumkinligini aytish kerak va hokazo. Bu qanday minimal narxni tushunish uchun amalga oshiriladi. rozi bo'lishlari mumkin.

    Raqobatchilar.

    B2B savdosi - bu nima. Bu raqobatchilarning kafolatlangan olomonidir, bu har qanday mintaqada va har qanday joyda.

    Ularni o'rganish uchun yaratish kerak raqobatchilar bazasi. Bundan tashqari, hamma ham ma'lumotlar bazasida bo'lishi kerak emas, balki faqat kuchlilar.

    Kuchli raqobatchilarni qanday aniqlash mumkin:

    • reklama kanallari orqali, ya'ni ular qanday kanallardan foydalanadilar: televizor, radio;
    • asosan yirik raqobatchilar yaxshi tanilgan;
    • Bunday kompaniyalar, ehtimol, siz o'zingiz uchun to'plashingiz mumkin bo'lgan yaxshi kelishuvlarga ega jiddiy veb-saytlarga ega.

    Eng muhimi, kerak "narx vilkasini" bilib oling raqobatchilar va kim bilan va qancha vaqt davomida ishlaganliklarini bilib oling.

    Agar siz to'g'ri yondashsangiz bozor tadqiqoti, keyin siz birinchi navbatda raqobatchilarning kuchli tomonlarini, keyin esa zaif tomonlarini aniqlashingiz kerak. Sizning taklifingizni ishlab chiqish strategiyangiz aynan shu zaif tomonlarga asoslanishi kerak.

    Mijozlar.

    Sizga, birinchi navbatda, kerak "mijoz avatarini" belgilang, ya'ni mahsulotingizni kimga sotmoqchisiz. Sizda ishlashingiz mumkin bo'lgan va ishlamoqchi bo'lgan mijozning tavsifi bo'lishi kerak.

    Masalan, mintaqada yoki tovarlar hajmida cheklovlar bo'lishi mumkin, bularning barchasini hisobga olish juda muhimdir. "Sizning" mijozingizni aniqlash uchun siz segmentatsiyadan foydalanishingiz kerak.

    Agar biz B2C bozori haqida gapiradigan bo'lsak, u erda mijozlar odatda jinsi, yoshi, daromad darajasi, yashash joyi va sevimli mashg'ulotlari bo'yicha segmentlarga bo'linadi.

    B2Bda mijozlar odatda mahsulotni tarqatish kanallari bilan belgilanadi - sizning mijozingizning bozordagi roli. Masalan, har qanday ishlab chiqaruvchi kompaniyalarga uskunalar sotishingiz mumkin. Siz har qanday xom ashyo va boshqalarni etkazib berishingiz mumkin.

    Umid qilamizki, ushbu maqoladan siz B2B savdosi nima ekanligini va ushbu segmentdagi sotuvlarni oshirish uchun nima qilish kerakligini tushundingiz.